In dem Moment, in dem jemand auf deinen Content, dein Produkt oder deine Dienstleistung aufmerksam wird, hast du einen Lead. Ob dieser Lead tatsächlich zu einem Kunden wird – und wie schnell das geht – hängt vor allem von der Qualität deines Lead Management Prozesses ab.
Aber wie genau sieht dieser Prozess aus, und wie kannst du ihn für dein Unternehmen nutzen?
Hier erklären wir die verschiedenen Phasen des Lead Managements, wie du deren Effekt messen kannst und wie das monday sales CRM dir helfen kann, den ganzen Prozess zu optimieren und mehr Leads in zufriedene Kunden zu verwandeln.
Was ist Lead Management?
Leadmanagement ist der Prozess, der deine Leads vom ersten Anzeichen von Interesse an deinem Produkt oder deiner Dienstleistung bis hin zum zufriedenen Kunden führt.
Hier ist ein Beispiel für die End-to-End-Journey im Lead Management:
Nehmen wir an, du schaltest eine Anzeige auf Facebook. Jemandem gefällt das Aussehen deiner Anzeige und klickt sie an. Dann gelangt er auf die Landing Page deiner Anzeige. Dort bietest du ihm einen Bericht an, den er gerne lesen würde. Um den Bericht zu öffnen, muss er ein Formular ausfüllen und dir seine E-Mail-Adresse geben. Zu diesem Zeitpunkt ist die Person bereits ein Lead. Jetzt ist es deine Aufgabe, diese Beziehung zu pflegen und das Interesse aufrechtzuerhalten. Vielleicht schickst du dem Interessenten eine Reihe von E-Mails. In der letzten E-Mail schlägst du ihm vielleicht vor, mit einem Mitglied deines Teams zu telefonieren, um herauszufinden, ob dein Produkt für ihn nützlich sein könnte. Wenn die Person gerne angerufen werden möchte, ist sie zu einem warmen Lead geworden. Wenn das Gespräch gut läuft, sagt dir der Mensch vielleicht, dass er bereit ist zu kaufen (wir würden ihn dann einen heißen Lead nennen). Jetzt musst du nur noch dafür sorgen, dass er tatsächlich seine Kreditkarte zückt!
Das ist Lead Management: Potenziellen Kunden zu helfen, die Reise von „nicht interessiert“ zu „interessiert“ und dann zu „sehr interessiert“ und am Ende zu „zahlender Kunde“ zu machen.
Was ist der Lead Management Prozess?
Der Prozess des Lead Managements umfasst:
- Neue potenzielle Kunden finden
- Feststellen, ob sie gut zu deinem Angebot passen
- Durch gute Kommunikation ein gutes Verhältnis aufbauen
- Sie zum Kauf deines Produkts oder deiner Dienstleistung ermutigen
Wenn du diesen Prozess gut steuerst, kannst du einen guten Prozentsatz der neuen Leads in Kunden umwandeln.
Warum ist Lead Management wichtig, um dein Unternehmen zu vergrößern?
Unternehmen mit einer ausgereiften Lead-Strategie erzielen 133 % mehr Umsatz als der Durchschnitt. Das liegt daran, dass potenzielle Kunden eher einem Unternehmen vertrauen und bei ihm kaufen, wenn es sich die Zeit nimmt und Mühe macht, auf die Kunden-Bedürfnisse und -Probleme einzugehen, als jene Unternehmen, die sich nur auf ihre eigenen Verkaufszahlen konzentrieren.
Eine gute Lead Management Strategie hilft dir, dein Geschäft zu skalieren:
- Beseitigung von Engpässen im Verkaufstrichter
- Wir helfen dir, deine Leads zu priorisieren, damit du keine Zeit und Ressourcen für Leads aufwendest, die nie bei dir kaufen werden.
- Aufbau stabiler Beziehungen zu Leads mit dem größten Potenzial, Kunden zu werden
- Mit Automatisierungen kannst du deine Prozesse beschleunigen und deine Abläufe effizienter gestalten
Was sind die 6 Phasen eines Lead Management Prozesses?
Wenn du deinen Kundenstamm vergrößern und stärken willst, musst du dich während des gesamten Verkaufstrichters um deine Leads kümmern. Hier sind die sechs Schritte, die einen kompletten Lead-Management-Prozess ausmachen:
1. Lead-Erfassung
Es nützt nichts, neue Leads zu generieren, wenn du keine Möglichkeit hast, ihre Informationen zu speichern und mit ihnen in Kontakt zu treten. Bei der Lead-Erfassung geht es darum, mithilfe von Landing Pages, kurzen Formularen und Pop-ups Kontaktdaten und nützliche Informationen über deine Leads zu sammeln, damit du sie effektiv ansprechen und ihr Interesse an deinem Angebot aufrechterhalten kannst.
2. Lead-Tracking
Nachdem du deine Leads identifiziert hast, musst du sie während des gesamten Kontakts mit deinem Unternehmen im Auge behalten. Diese Phase wird als Lead Tracking bezeichnet – die Überwachung und Analyse der Details von der Reise eines Leads durch deinen Verkaufstrichter.
Die Verfolgung deiner Leads hilft dir, herauszufinden:
- Welche Quellen die besten Leads generieren
- Wie lange es dauert, bis aus einem Lead ein zahlender Kunde wird
- Die Abbruchraten
- Die Stufen, an denen die Leads abfallen
Dieses Wissen ist entscheidend dafür, dass dein Lead Management effektiv und effizient ist. Eine App zur Lead-Verfolgung kann hier unglaublich hilfreich sein. Mit monday sales CRM zum Beispiel können Teams Lead-Informationen und -Interaktionen auf einen Blick sehen und klar erkennen, wo jeder Lead in der Pipeline steht.
3. Lead-Qualifizierung
Woher weißt du, wie wahrscheinlich es ist, dass aus einem Lead ein Kunde wird? Die Lead-Qualifizierung hilft dir, deine Leads zu bewerten und vorherzusagen, wie viel du in ihre Konversion zum Kunden investieren solltest. Die Leadqualifizierung umfasst:
- Definition eines idealen Kundenprofils (ICP) – Erstellung einer klaren Beschreibung der Art von Person, die deine Produkte kauft
- Lead-Qualifizierungsfragen verwenden – Fragen stellen, mit denen du die Wahrscheinlichkeit einschätzen kannst, dass der Lead ein zahlender Kunde wird
- Wertermittlung für jeden Leads mit dem Lead Scoring – Zuweisung einer numerischen Punktzahl für das Potenzial deines Leads
- Segmentierung deiner Leads – Sortierung deiner Leads in Kategorien, abhängig von ihrem Lead-Score und ihrer Position in der Customer Journey, damit du sie angemessen betreuen kannst
Mit der Lead-Qualifizierung kannst du deine Leads und ihre Bedürfnisse verstehen, stärkere Beziehungen aufbauen und deinen Lead-Management-Prozess effektiv ausrichten.
4. Lead-Nurturing
Der Aufbau von Vertrauen und einer positiven, nachhaltigen Beziehung zu deinen Leads hilft ihnen dabei, den Verkaufstrichter zu durchlaufen und ermutigt sie, zahlende Kunden zu werden. Du brauchst verschiedene Arten von Inhalten und Botschaften für Leads in verschiedenen Phasen deines Verkaufstrichters. Die Aufklärung von Leads am Anfang des Trichters und die Ansprache von Leads in der Mitte des Trichters sind genauso wichtig wie die große Ansprache am Ende des Trichters.
Anpassbare E-Mail-Vorlagen können hier nützlich sein. Mit monday sales CRM kannst du E-Mail-Vorlagen mit automatischen Regeln und Benachrichtigungen verknüpfen, sodass du weißt, wenn ein Lead eine E-Mail erhält, öffnet oder beantwortet, und dann automatisch mit einer personalisierten E-Mail auf der Grundlage einer unserer praktischen Vorlagen nachfassen kannst.
5. Lead-Verteilung und Konversion
Um Leads in zahlende Kunden umzuwandeln, ist es wichtig, dass sich die richtigen Leute um jeden einzelnen Lead kümmern. Bei der Lead-Verteilung geht es darum, jeden Lead mit dem für ihn am besten geeigneten Vertriebsmitarbeiter zu verbinden. Du musst die Erfahrung und das Fachwissen deiner Verkäufer berücksichtigen, damit du die besten Chancen hast, jeden Verkauf abzuschließen.
Der nächste Schritt auf der Reise ist die Lead-Conversion. Das ist der Begriff für den entscheidenden Moment, in dem du einen Lead in einen zahlenden Kunden verwandelst. Die Formel zur Berechnung deiner Lead-Conversion Rate lautet:
LCR = (Gesamtzahl der Konversionen / Gesamtzahl der Leads) x 100
Wenn du also 100 Leads akquirierst und pflegst und 10 dieser Leads anschließend dein Produkt oder deine Dienstleistung kaufen, liegt deine Lead-Conversion Rate bei 10 %.
6. Statistik und Berichterstattung
Das Verhalten deiner Leads zu verstehen, ist wichtig, um dein Top-of-Funnel-Marketing zu optimieren, deine Antwort-Raten zu beschleunigen und letztendlich deine Conversions zu erhöhen. Mit Lead-Analysen und Berichten kannst du:
- Deine Leads und Kunden verstehen
- Trends und Muster identifizieren
- Deine Interaktion personalisieren, um die Prioritäten und Probleme der Leads anzusprechen
Mit dem monday sales CRM kannst du Trichterdiagramme und Leaderboards nutzen, um einen klaren Überblick über deine Konversionsraten zu bekommen und zu verstehen, wie gut dein Vertriebsteam arbeitet.
Der Lead-Management-Prozess ist nicht unbedingt ein linearer, schrittweiser Prozess. Während die Lead-Erfassung am oberen Ende des Trichters und die Lead-Konversion am unteren Ende stattfindet, solltest du deine Leads während des gesamten Prozesses verfolgen und betreuen.
Welche Vorteile bietet ein effektiver Lead Management Prozess?
Ein effektiver Lead-Management-Prozess hilft dir:
- Einen echten Return on Investment aus den Marketingausgaben erzielen
- Ineffizienzen reduzieren und Chancen in deiner Vertriebspipeline aufbauen
- Deine Leads für eine bessere Personalisierung segmentieren
- Prioritäten setzen und deine vielversprechendsten Leads schneller verfolgen
Was sind die verschiedenen Arten von Leads?
Je nachdem, ob es sich um kalte, warme oder heiße Leads handelt, ist es wichtig, dass du deine Leads auf die richtige Weise ansprichst.
Kalte Leads
Kalte oder Cold Leads sind die Leads, die ganz oben in deinem Verkaufstrichter stehen. Das heißt, sie haben noch nie mit deinem Unternehmen interagiert oder Interesse an deinem Produkt oder deiner Dienstleistung gezeigt.
Sie sind zweifellos die härteste Nuss, die es zu knacken gilt – aber wenn du gründlich recherchierst, einen klaren Mehrwert bietest und deine Ansprache personalisierst, können sich kalte Leads für dein Unternehmen erwärmen. Allerdings ist es auch wichtig zu wissen, wann du dich von Cold Leads trennen musst, wenn sie nicht produktiv sind, damit du nicht mehr Ressourcen als nötig verbrauchst.
Warme Leads
Warme oder Warm Leads sind ein vielversprechenderer Kandidat. Das sind Leute, die bereits mit deiner Marke vertraut sind und aktives Interesse an deinem Produkt oder deiner Dienstleistung gezeigt haben. In der Regel haben sie bereits ihre Kontaktdaten angegeben, zum Beispiel durch:
- Anmeldung zu deinem Newsletter
- Zugang zu einem Leadmagneten wie einem ebook
- Interaktion mit deinem Live-Chatbot
- Du wirst von einem deiner bestehenden Leads oder Kunden empfohlen.
So oder so ist es einfacher, warme Leads zu qualifizieren, da sie bereits offen für eine Zusammenarbeit mit dir sind.
Heiße Leads
Heiße oder Hot Leads sind in der Regel am einfachsten zu gewinnen, weil sie sich bereits am Ende deines Verkaufstrichters befinden. Sie haben sich dein Produkt oder deine Dienstleistung von allen Seiten angeschaut, es ausprobiert und beschlossen, dass es das ist, was sie brauchen. Sie haben das Budget und die Befugnis zum Kauf und sind bereit, das Geschäft abzuschließen.
Was sind rohe Leads und wie unterscheiden sie sich von qualifizierten Leads?
Wenn Leads in deinen Verkaufstrichter gelangen, sind sie rohe Leads. Wenn du sie analysierst, ihr Potenzial als zahlende Kunden einschätzt und die nächsten Schritte für ihr Engagement festlegst, werden sie zu qualifizierten Leads.
Qualifizierte Leads können in zwei Kategorien unterteilt werden:
1. Marketing Qualified Leads (MQL): Marketingqualifizierte Leads sind interessierte Interessenten, die noch nicht zum Kauf bereit sind und noch etwas Pflege durch dein Marketingteam benötigen.
2. Sales Qualified Leads (SQL): Vertriebsqualifizierte Leads sind potenzielle Kunden, die bereit sind, mit deinem Vertriebsteam zu verhandeln.
Beim Lead Management geht es darum, das Beste aus den Chancen zu machen, die deine Leads bieten. Deshalb ist es so wichtig, deine Leads zu qualifizieren, sobald sie dir über den Weg laufen.
Welche Kennzahlen sind wichtig für das Lead Management?
Ein guter Lead Management Prozess setzt voraus, dass du ein klares und umfassendes Wissen darüber hast, wie effektiv er funktioniert. Ein leistungsfähiges Customer Relationship Management (CRM)-Tool wie monday sales CRM kann dabei helfen, aussagekräftige Marketing-Kennzahlen zu verfolgen, deine Leads klug zu segmentieren und das Lead Nurturing zu unterstützen.
Du solltest dein CRM nutzen, um wichtige Kennzahlen zu deinen Leads zu verfolgen, z. B:
- Lead-Konversionsraten: Wie effektiv du Leads in potenzielle Kunden verwandelst
- Zeit bis zur Konversion: Wie lange es dauert, bis aus einem Lead ein Interessent wird
- Lead-Score: Wie wahrscheinlich ist es, dass jeder Lead ein Kunde wird?
- Lead-Quellen: Woher deine Leads kommen
- Lead-Fortschritt: Wo sich jeder Lead in deiner Vertriebs-Pipeline befindet
- Customer Lifetime Value: Wie viel jeder Kunde wert ist
Lead Management Prozess verbessern, ganz einfach mit monday sales CRM
Gib deinen Marketing- und Vertriebsteams die Möglichkeit, den gesamten Verkaufszyklus mit einer einzigen, intuitiven, anpassbaren und codefreien Plattform effizient zu verwalten.
Das monday sales CRM macht Lead Management kinderleicht, durch:
- E-Mail-Vorlagen und automatisierte Nachfassaktionen, um deine Leads mühelos zu pflegen und sie zu ermutigen, den Verkaufstrichter zu durchlaufen
- Eine einfach bedienbare, zentrale Plattform, um alle Leads an einem Ort zu halten, egal ob sie über deine Website, über Facebook-Kampagnen oder aus anderen Quellen gekommen sind
- Visuelle Dashboards, um genau zu sehen, wo sich deine Leads in der Pipeline befinden, die Lead-Verteilung zu steuern und sicherzustellen, dass du immer am Ball bleibst.
- Vertriebsanalysetools, mit denen du datenbasierte Entscheidungen treffen kannst mit Echtzeitverfolgung und -berichten
Von der Lead-Erfassung über die Pflege bis hin zum Verkaufsabschluss kannst du mit monday sales CRM deinen Lead-Management-Prozess Schritt für Schritt analysieren und verfolgen. Probiere es noch heute kostenlos aus und straffe sofort deine Lead-Generierung und dein Lead-Management, passe deine Ansprache an deine Zielgruppe an und nutze anpassbare Funktionen und Tools für die Zusammenarbeit, um dein Geschäft voranzubringen.
Jetzt loslegen