Was ist Vertriebsmanagement?

Die richtige Strategie beim Vertriebsmanagement gibt deinen Vertriebsmitarbeitern mehr Power durch Zielsetzung und durch ein effektives Vorgehen, um diese Ziele zu erreichen.

In diesem Artikel definieren wir nicht nur, was Vertriebsmanagement ist, sondern gehen auch auf die Maßnahmen ein, die ein Vertriebsleiter täglich betreibt, um den Vertriebsmanagementprozess des Unternehmens zu Höchstleistung anzutreiben.

Was ist Vertriebsmanagement?

Das Vertriebsmanagement ist das Rückgrat eines jeden erfolgreichen Unternehmens. Die wenigsten Produkte verkaufen sich wirklich von selbst, und ohne die konsequenten Bemühungen ihrer Verkaufsteams würden die Unternehmen untergehen.

Technisch ausgedrückt ist Vertriebsmanagement der Prozess des Aufbaus, der Leitung und des Antriebs eines Vertriebsteams, indem man gezielt Leute einstellt, konstant Schulungen anbietet, Systeme einrichtet und die Leistung kontinuierlich analysiert, um Verbesserungsmöglichkeiten zu finden.

Kurz gesagt, beim Vertriebsmanagement geht es darum, deinen Vertriebsmitarbeitern alles zu geben, was sie brauchen, um erfolgreich zu sein. Eine gut ausgerüstete, gut geschulte und gut unterstützte Vertriebsorganisation wird florieren und den Erfolg deines Unternehmens steigern.

Richtiges Vertriebsmanagement bringt sowohl kleine als auch große Maßnahmen mit der Gesamtstrategie des Unternehmens in Einklang. Das heißt, die täglichen Aktivitäten müssen mit anderen Abteilungen wie Marketing und Produktion abgestimmt sein, um den Kunden das bestmögliche Erlebnis zu bieten. Die Vertriebsmitarbeiter sind die, die den schwierigen Teil der Arbeit erledigen und nur wenige Unternehmen sind ohne ein kompetentes Vertriebsleitungsteam erfolgreich.

Warum ist effektives Vertriebsmanagement wichtig?

Jeder Vertriebsleiter möchte stets informiert sein und der Konkurrenz zwei Schritte voraus sein – und das beginnt mit den richtigen Mitarbeitern. Effektives Vertriebsmanagement bedeutet, die besten Mitarbeiter einzustellen und ihnen kontinuierlich Unterstützung und Schulungen anzubieten. Dadurch wird sichergestellt, dass dein Unternehmen immer besser wird, aber das heißt nicht, dass deine Arbeit auch richtig gut ausgeführt wird. 

Richtiges Vertriebsmanagement spürt auf, was oft übersehen wird. Manchmal sind es die kleinsten Details oder Veränderungen, die sich zu etwas Großem summieren oder dem Fortschritt deines Teams im Weg stehen können. Damit das nicht passiert, ist ein vollständiger Überblick über den Verkaufsprozess wichtig, wie in diesem monday.com-Board.

Mit Vertriebsmanagement hast du den Finger am Puls deines Vertriebsteams, deiner Vertriebspipeline, deines Unternehmens und deiner gesamten Branche. Es erkennt Wachstumschancen, Bedrohungen durch Wettbewerber, neue Vorschriften und viele interne und externe Faktoren, die die Spielregeln verändern können.

Die alltäglichen Aufgaben beim Vertriebsmanagement

Klingt, als hätte Vertriebsmanagement viele Vorteile, aber wie sieht es im Alltag aus? Und noch viel wichtiger: Kann jeder ein guter Vertriebsleiter sein? Technisch gesehen ist alles möglich, aber man muss zäh sein, um ein wirklich guter Vertriebsleiter zu werden. Man darf nicht schnell aufgeben, muss ein dickes Fell haben und mit Menschen umgehen können.

Man verbringt viel Zeit damit, die Vertriebsmitarbeiter zu coachen und zu schulen, und ebenso viel Zeit mit Anrufen, um Einwände aus dem Weg zu räumen. Unternehmen, die eine wachstumsorientierte Denkweise pflegen und die digitale Transformation beim professionellen Coaching mitgehen, steigern ihre Leistung erheblich und sind profitabler.

Hier erhältst du einen Einblick, wie ein Vertriebsleiter tickt.

Individuelles Coaching und Teamtraining

Die wichtigste Aufgabe von Vertriebsleitern besteht wohl darin, dafür zu sorgen, dass die Mitarbeiter das Wissen, die Werkzeuge und die Unterstützung haben, die sie für ihre Arbeit benötigen. Letztendlich bedeutet das, dass sie kontinuierlich geschult werden müssen, damit sie auf die häufigsten Einwände im Verkaufsprozess vorbereitet sind und sich sicher fühlen, wenn sie über das Produkt, die Wettbewerber und den Markt als Ganzes sprechen.

Neue Forschungsergebnisse zeigen, dass kontinuierliche Weiterbildung das Engagement der SDRs steigert und sie 8 % länger in ihrer Rolle hält. Da jeder Mensch anders ist, erfordert die Arbeit auch ein gewisses Maß an individueller Betreuung. Das bedeutet, dass man Anrufe überwachen, E-Mails lesen und ein gutes Gefühl für die Stärken und Schwächen der Mitarbeiter bekommen muss.

monday.com ist eine gute Möglichkeit für Vertriebsleiter, Einblicke und Erkenntnisse zu gewinnen. Anhand von Berichten und Dashboards kannst du erkennen, ob die Vertriebsaktivitäten genug sind oder ob die Teammitglieder Schwierigkeiten haben, Deals abzuschließen.

Updates an Führungskräfte und leitende Angestellte weitergeben

Ein großer Teil der Verantwortung eines Vertriebsleiters besteht darin, Informationen an die Führungsebene weiterzugeben, damit sie ein genaues Bild von wichtigen Dingen erhalten, wie der Arbeitsmoral des Teams, den Umsatzprognosen, Engpässen im Betrieb und Herausforderungen auf dem Markt.

Einiges davon erfordert eine persönliche Interaktion, aber vieles kann mit ein wenig Automatisierung zu einer einfachen Routineaufgabe werden. monday.com erleichtert die Organisation der täglichen Verwaltungsaufgaben oder ersetzt sie sogar, durch die Einrichtung der Vertriebsautomatisierung. Es kann die interne Kommunikation straffen, den Status eines Leads ändern oder Berichte versenden mit bestimmten Auslösern wie z. B. einem Datum. 

Prioritäten ändern und neue Taktiken umsetzen

Ein wichtiger Teil des Vertriebsmanagements ist die Weitergabe von Informationen von oben nach unten. Die Leiter der Vertriebsabteilung prüfen ständig Daten, analysieren den Markt und nehmen Anpassungen an den strategischen Zielen des Unternehmens vor. Es ist dann die Aufgabe der Vertriebsleiter, diese Pläne zu vereinfachen, zu kommunizieren und auszuführen.

Mit den Erkenntnissen, die der Vertriebsleiter aus der Analyse von Vertriebskennzahlen, Gesprächen mit Führungskräften und dem Coaching einzelner Vertriebsmitarbeiter gewinnt, kann er die Vertriebsstrategie des Unternehmens anpassen. Wenn die Kaltakquise per E-Mail erfolglos bleibt und das Ziel darin besteht, mehr Leute dazu zu bringen, auf LinkedIn-Nachrichten zu antworten, kann der Vertriebsleiter eine Besprechung einberufen und das Team auffordern, seine Taktik entsprechend anzupassen.

Wenn das Team Schwierigkeiten hat, das monatliche Verkaufsziel zu erreichen, könnte der Vertriebsleiter einen Wettbewerb veranstalten, bei dem der Vertriebsmitarbeiter mit den meisten ausgehenden Anrufen oder dem größten abgeschlossenen Deal einen Geldpreis oder eine Prämie erhält.

Laufende Leistungsanalyse und Berichterstattung

Jeder Vertriebsleiter entwickelt eine Affinität zu Daten. Das monatliche Verkaufsziel zu erreichen ist keine Aufgabe, die man einfach abhaken kann. Es ist wie eine Sucht – eine Gelegenheit, den anderen Vertriebsteams und der Konkurrenz zu zeigen, dass man es ernst meint.

Um das zu erreichen, musst du jeden Vertriebsmitarbeiter persönlich kennen. Deren Leistung wird ständig unter die Lupe genommen, um Verbesserungsmöglichkeiten zu finden und den Verkaufszielen näher zu kommen.

Umsatzprognosen und Umsatzverfolgung reichen heutzutage nicht mehr aus. Für sich genommen sind sie zwar gute Messgrößen, aber sie geben keinen Aufschluss darüber, welche Taktiken effektiv sind, welche Vertriebsmitarbeiter gute Leistungen erbringen und ob deine Vertriebsorganisation auf dem richtigen Weg ist, deine Ziele zu erreichen. Kurz gesagt: Vertriebsleiter müssen so viele Daten wie möglich sammeln, um Erkenntnisse zu gewinnen und bessere Entscheidungen treffen zu können.

Auch hier können die Berichts- und Vertriebs-Dashboards von monday.com eine enorme Hilfe sein. Wie du oben sehen kannst, sind sie einfach, farbenfroh und liefern die für dich wichtigsten Erkenntnisse auf einen Blick. Außerdem sind sie sehr leicht einzurichten.

Pflege der Vertriebspipeline

All die Analysen, Berichte und Schulungen bringen aber nichts, wenn du nicht über genaue Daten verfügst. Ein weiterer wichtiger Teil des Vertriebsmanagementprozesses ist, dafür zu sorgen, dass jeder Lead im Vertriebszyklus korrekt und aktuell ist.

Es reicht nicht aus, dein CRM einzurichten, Inhalte zu erstellen und dem Team zu sagen, was es tun soll. Als Vertriebsleiter musst du deine Pipeline aktiv aktualisieren, wenn sich die Marktbedingungen ändern oder die Kundenpräferenzen schwanken.

Veraltete Leads zur Verbesserung der Umsatzprognose  zu entfernen, ist ebenfalls wichtig. Ansonsten wird die Verwaltung deiner Vertriebspipeline geradezu verwirrend. Die Systeme und Prozesse, aus denen dein Verkaufstrichter besteht, werden dich entweder zu Umsätzen und Erfolgen führen, wie du sie noch nie gesehen hast, oder deinen Vertrieb entgleisen lassen und dich daran hindern, deine Quartalsziele zu erreichen.

Je genauer du die Daten in deinem CRM verwaltest, desto bessere Erkenntnisse kannst du gewinnen, korrekte Berichte erstellen und dein Team zur Verantwortung ziehen.

Welches sind die 4 Arten des Vertriebsmanagements?

Wie wir gesehen haben, ist das Vertriebsmanagement sehr vielfältig und die Aufgaben von Vertriebsmanagern variieren von Unternehmen zu Unternehmen sowie von Branche zu Branche. Wenn du dich für verschiedene Aufgaben im Bereich des Vertriebsmanagements interessierst, findest du hier einige Stellen oder Berufsbezeichnungen, auf die du achten solltest:

• Verkaufsleiter im Außendienst
• Verkaufsleiter der Filiale
• Regionaler Verkaufsleiter
• Vertriebs- und Marketingleiter

Diese Rollen können sich auch im Stil des Verkaufsmanagements unterscheiden:

• Leitung
• Verkaufen
• Teilnehmen
• Delegieren

Wie Vertriebsleiter monday.com nutzen, um bessere Ergebnisse zu erzielen

Ein guter Vertriebsleiter verfolgt alle möglichen Kennzahlen, von Abschlussquoten und Umsatzwachstum bis hin zu Kundenakquisitionskosten und Abwanderungsrate. Er wird sich eingehend mit den Zahlen der Vertriebsaktivitäten befassen, um zu sehen, welcher Mitarbeiter die meisten – oder die wenigsten – ausgehenden Anrufe und E-Mails tätigt. Es wird sogar überprüft, wer die meisten Termine vereinbart und die meisten Demos anbietet.

monday.com gibt dir die Möglichkeit, ein effektiver Vertriebsleiter zu sein. Du kannst alle Arten von KPIs, Berichten und Dashboards in Echtzeit einsehen und sofort Entscheidungen treffen, die die Effektivität deines Teams verbessern.

Wenn das Umsatzvolumen sinkt, hast du einen klaren Überblick darüber, welche Vertriebsmitarbeiter Probleme haben. Darüber hinaus stehen dir Echtzeit-Kommunikationstools zur Verfügung, mit denen du ganz einfach ein Update zum Status eines Leads erhalten kannst, herausfinden kannst, wie ein Demogespräch gelaufen ist, oder der Geschäftsleitung ein Status-Update zukommen lassen kannst. Das monday.com Work OS verschafft dir einen klaren Vorsprung, weil es zeitaufwändige administrative Aufgaben automatisiert, deine täglichen Arbeitstools integriert und die Visualisierung deiner Daten erleichtert, was bei vielen anderen Vertriebsmanagement-Softwarelösungen nicht möglich ist.

Großes schaffen

Was wäre, wenn dein Vertriebsteam immer genau wüsste, was es zu tun hat, und alles hätte, was es braucht, um die Arbeit zu erledigen? Die Vertriebsmanagement-Funktionen von monday.com lassen diesen Traum Wirklichkeit werden. Du erhältst genaue Verkaufsprognosen, ausführliche Berichte zur Verkaufsanalyse und Einblicke, die das Verkaufscoaching einfach machen. 

Was kann man sich sonst mehr wünschen?