Den B2B Vertrieb mit KI anpowern

Den B2B-Vertriebsprozess deines Unternehmens zu optimieren, ist eine der wichtigsten Methoden zur Umsatzsteigerung. Stell dir deinen Vertriebsprozess wie eine Landkarte vor. Er dient deinem Verkaufsteam als Wegweiser durch die Feinheiten des Verkaufs an andere Unternehmen.

Neben einem soliden B2B-Vertriebsprozess sind auch die richtigen Tools wichtig, um den Verkauf schneller und einfacher zu gestalten. Künstliche Intelligenz (KI) hilft Vertriebsteams dabei, ihre Umsätze zu steigern, Zeit zu sparen und die Kundenzufriedenheit zu verbessern.

In diesem Blogbeitrag erfährst du, wie sich die Prozesse beim B2B-Vertrieb vom B2C-Vertrieb unterscheiden, welche KI-Instrumente für den Vertriebsprozess B2B in Frage kommen und wie KI-gestützte Plattformen wie monday CRM eine abgerundete Lösung zur Maximierung des B2B-Verkaufs bieten.

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Was ist B2B Vertrieb?

Fangen wir mit der Begriffserklärung an. Was heißt B2B eigentlich und was ist B2B Sales?

B2B steht für „Business to business“ und B2B Sales bedeutet, dass ein Unternehmen Produkte oder Dienstleistungen an ein anderes Unternehmen verkauft. Im Gegensatz dazu gibt es auch B2C – „Business to consumer“, also der Verkauf an den Endverbraucher oder Nutzer.

Da der Kunde im B2B-Vertrieb meist ein Unternehmen oder eine Organisation ist und nicht nur eine Einzelperson, macht das den Verkaufsprozess komplizierter.

Im B2B-Vertrieb gibt es viel mehr Berührungspunkte zwischen den Parteien während des Verkaufsprozesses, z. B. Demos, Präsentationen, Verhandlungen, Änderungen am Deal und Gespräche mit denjenigen, die die Kaufentscheidung treffen. All das verlängert den B2B-Verkaufszyklus und macht ihn zu einem längeren Prozess als der B2C-Verkauf an den Verbraucher.

Was ist der B2B-Vertriebsprozess?

Die Abläufe und Prozesse im B2B-Vertrieb können von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich aussehen. Die Verkaufsteams entwickeln einen Prozess, der für sie und ihre Kunden am besten funktioniert. Dazu gehören die B2B Sales Lead-Generierung, Kunden, das Mitverfolgen und der Abschluss von Deals. B2B-Verkaufsprozesse können auch Aktionen nach dem Verkauf und Service beinhalten.

Die Länge eines Verkaufszyklus hängt von der Art der Ansprache, den einzelnen B2B-Käufern und dem Vertragswert ab. Manche Verkaufszyklen dauern nur ein paar Tage, während andere Monate dauern können. Außerdem kann die Länge deines Verkaufszyklus von deiner Branche abhängen: B2B-Softwareverkäufe dauern im Durchschnitt drei Monate, während andere Branchen wie das Baugewerbe, die Pharmaindustrie und die Energiebranche eher fünf Monate benötigen.

Der B2B-Verkaufstrichter

Vertriebsteams müssen ihren Verkaufszyklus klar definieren, um Konsistenz zwischen den B2B-Vertriebsmitarbeitern herzustellen, Transparenz zu schaffen und berechenbare Systeme zu entwickeln, die einen besseren ROI generieren. Eine gute Möglichkeit, individuelle B2B-Verkaufszyklen und -Prozesse zu entwickeln, ist ein Blick auf einen typischen B2B Sales Funnel, der sechs Kernphasen umfasst:

1. Bekanntheit: Potenzielle Kunden entdecken dein Unternehmen durch dein Marketing, besonders wenn der 4Ps Marketing Mix stimmt: Produkt, Preis, Ort und Werbung – oder sie kommen durch Empfehlungen auf dich.
2. Interesse: Sie beschäftigen sich mit deinen Inhalten, um mehr über dein Angebot zu erfahren.
3. Abwägung: Leads erwägen Optionen, prüfen und fordern Demos oder Beratungen an.
4. Absicht: Interessenten zeigen ihre Kaufabsicht, indem sie Angebote einholen oder Merkmale bewerten.
5. Kauf: Sie schließen den Deal ab, unterzeichnen Verträge und schließen die Transaktion ab.
6. Loyalität: Dein Unternehmen steigert die Kundenzufriedenheit und Kundentreue durch Support und kontinuierliches Engagement.

B2B-Prozesse zur Lead-Generierung

Leads können aus einer Vielzahl von Quellen stammen. Wenn es darum geht, einen zuverlässigen B2B-Vertriebsprozess aufzubauen, ist es wichtig, zwei Arten von Lead Management zu berücksichtigen: Outbound und Inbound.

Bei Outbound-Verkaufsprozessen suchen Vertriebsmitarbeiter aktiv nach idealen B2B-Kunden, gehen auf diese zu und treiben den Verkauf voran. Dazu gehört es, den Erstkontakt mit potenziellen Kunden herzustellen, sie anzusprechen und auf ihre Bedürfnisse und Fragen einzugehen.

Inbound-Verkaufsprozesse sehen ein wenig anders aus. Ein potenzieller Kunde findet dein Unternehmen, nachdem er erkannt hat, dass er ein Problem hat, für das er eine Lösung braucht. B2B-Verkaufsprozesse für Inbound-Verkäufe beinhalten die Bestätigung, welche Lösung der Kunde braucht, und die Bereitstellung von Social Proof durch Bewertungen und Fallstudien, um zu unterstreichen, dass dein Unternehmen die richtige Lösung anbieten kann.

In beiden Fällen ist es für Unternehmen wichtig, die Verkaufsprozesse zu beschleunigen, egal ob Outbound oder Inbound, und Leads durch gezielte und personalisierte Ansprache kontinuierlich zu pflegen. Eine gute Möglichkeit, dies zu tun, ist der Aufbau einer Datenbank mit B2B-Verkaufsleads über eine moderne AI CRM Plattform wie monday CRM, wo du Automatisierungen und KI-Funktionen nutzen kannst, um Leads mit maßgeschneiderten Inhalten anzusprechen.

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B2C vs. B2B-Vertrieb: Was ist der Unterschied?

B2C ist ein Geschäftsmodell, bei dem Unternehmen Produkte direkt an einzelne Verbraucher verkaufen. Sowohl B2B- als auch B2C-Unternehmen folgen einem bestimmten Prozess, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, gehen dabei aber unterschiedlich vor. Im Folgenden erläutern wir die wichtigsten Unterschiede zwischen B2B- und B2C-Verkaufszyklen.

Die 8 Phasen des B2B-Vertriebsprozesses

Die meisten B2B-Verkaufsprozesse verlaufen ähnlich, obwohl sie sich von Unternehmen zu Unternehmen unterscheiden können. Diese acht B2B-Verkaufsphasen markieren den Weg, den B2B-Verkaufsteams von der Akquise von Leads bis zum Abschluss eines Deals durchlaufen.

1. Sales Prospecting

Zunächst musst du potenzielle Kunden identifizieren, die für deine Lösung in Frage kommen könnten. Dazu musst du Branchen und Märkte recherchieren, Kanäle wie LinkedIn nutzen, an Networking-Veranstaltungen teilnehmen oder ein einfaches CRM nutzen, um vielversprechende Leads zu finden.

2. Bewertung

Sobald du Leads hast, ist es an der Zeit, ihre Bedürfnisse und Herausforderungen zu analysieren und zu prüfen, ob deine Lösung zu ihnen passt. In dieser Phase werden oft Kaltakquise-Anrufe oder Einführungs-E-Mails verschickt, um Informationen zu sammeln und festzustellen, ob es eine echte Chance gibt.

3. Qualifizierung

Nicht jeder Lead ist es wert, weiterverfolgt zu werden. In dieser Phase geht es also darum, die Liste auf diejenigen einzugrenzen, die wirklich interessiert sind und über das Budget, die Befugnis und den Bedarf zum Kauf verfügen. Viele Vertriebsteams verwenden zur Qualifizierung von Leads ein Schema wie BANT (Budget, Authority, Need, Timing).

4. Pitch

Als Nächstes musst du deine Lösung präsentieren, sei es in Form einer Produktdemo, eines Verkaufsgesprächs oder eines individuellen Angebots. Eine gute Präsentation konzentriert sich darauf, wie dein Produkt die spezifischen Probleme des Kunden löst, anstatt nur die Funktionen aufzulisten.

5. Einwände

Es ist normal, dass Kunden Einwände vorbringen, sei es wegen der Preisgestaltung, der Konkurrenz oder interner Hindernisse. Das ist deine Chance, Zweifel auszuräumen, den Nutzen zu verdeutlichen und den Interessenten zu versichern, dass deine Lösung die richtige Wahl ist.

6. Abschluss

Nachdem alle Fragen beantwortet und Einwände ausgeräumt wurden, ist es an der Zeit, den Deal abzuschließen. In dieser Phase geht es oft um Verhandlungen, den Umgang mit mehreren Interessengruppen, das Versenden von Verträgen und die Bestätigung der Zahlungsbedingungen. Ein reibungsloser Abschluss macht es dem Kunden leicht, Ja zu sagen.

7. Nachbereitung

Der Abschluss eines Deals mag das Ende eines Verkaufsprozesses sein, aber er ist erst der Anfang der Kundenbeziehung. Sende rechtzeitig ein Follow-up, um ein reibungsloses Kunden-Onboarding zu gewährleisten, alle offenen Fragen zu klären und die Voraussetzungen für eine langfristige Kundenzufriedenheit zu schaffen.

8. Check-In

Auch nach dem Kaufabschluss solltest du dich regelmäßig melden, um die Kundenbindung aufrechtzuerhalten. Regelmäßige Kontakte, E-Mail-Marketing, Updates und Kundenbetreuung zeigen, dass du in ihren Erfolg investierst, was zu Möglichkeiten für Upselling und Cross-Selling, Verlängerungen oder Empfehlungen führen kann.

Mit KI-Tools für den B2B-Vertrieb mehr Deals abschließen

Der Einsatz von Technologie kann dir helfen, deine Verkaufsaktivitäten zu beschleunigen und dein Leben als Vertriebsmitarbeiter zu erleichtern. Bei der Vielzahl an Tools ist es jedoch schwierig zu wissen, welche davon wirklich etwas bewirken und deine Arbeitsabläufe nicht stören.

Zu den Instrumenten für den Vertrieb, die du in Betracht ziehen solltest, gehört eine CRM-Software für das Customer Relationship Management, mit der du Leads, Kontakte und Ressourcen für den Aufbau Vertriebs- und Content-Marketing-Prozesse und -Assets effektiv und effizient verwalten kannst. Wichtig sind auch Instrumente für das Leistungsmanagement, mit denen du die Verkaufsgeschwindigkeit verfolgen kannst, und Kommunikationsplattformen, die dir die Kontaktaufnahme erleichtern.

Abgesehen von diesen Instrumenten erleichtert KI im Vertrieb den Teams die Verbesserung ihrer B2B-Geschäftsabläufe, ohne dass sie ihre Budgets oder Ressourcen aufstocken müssen. Trotz ihrer Vorteile zögern viele Vertriebsteams noch, KI-Instrumente einzusetzen. Laut dem World of Work Report von monday.com:

Nur etwa die Hälfte (51%) aller Vertriebsteams setzt derzeit KI-Tools ein, was bedeutet, dass die Hälfte der Vertriebsteams Gefahr läuft, hinter der Konkurrenz zurückzufallen.

KI-gestützte Instrumente werden für den Vertrieb B2B, vor allem in unserer schnelllebigen Vuca-Welt, immer wichtiger, da sie Einblicke, zeitsparende Möglichkeiten und eine bessere Personalisierung bieten. McKinsey hat 16 Geschäftsbereiche analysiert, von denen vier 75 % des Billionen-Dollar-Wertes der generativen KI ausmachen, darunter Vertrieb und Marketing. Hier sind nur einige der Möglichkeiten, wie KI-Instrumente für den B2B-Vertrieb den Wert deines Unternehmens steigern können:

• Tool für Verkaufsprognosen: Nutze KI, um das zukünftige Umsatzwachstum auf Grundlage potenzieller Leads und Deals in der Pipeline genau vorherzusagen.
• Workflow-Automatisierung: Automatisiere wiederkehrende Aufgaben wie Dateneingabe, Nachfassaktionen und Lead Scoring, um die Effizienz zu steigern.
• Personalisierung: Nutze KI, um Ansprache, E-Mails und Inhalte auf Grundlage von Kundenverhalten und -vorlieben anzupassen.
• Lead Scoring: Priorisiere die Ansprache von Leads, indem du sie durch KI auf Grundlage von Engagement, Konversionswahrscheinlichkeit und früheren Interaktionen einstufst.
• Chatbots und virtuelle Assistenten: Automatisiere Kundeninteraktionen, beantworte Anfragen und qualifiziere Leads in Echtzeit.
• Vertriebsanalysen: Nutze KI-gesteuerte Erkenntnisse, um die Analyse von Vertriebstrends, die Optimierung von Strategien und die Verfeinerung von Entscheidungen zu vereinfachen.

Oftmals kombiniert eine Plattform, wie z. B. ein CRM, alle oben genannten Instrumente mit weiteren Funktionen und bietet den Vertriebsteams eine End-to-End-Lösung für die Vertriebsförderung. Mit monday CRM zum Beispiel können Teams alle Phasen der Buyer Journey verwalten, die Kommunikation im Vertrieb vereinheitlichen, die Zusammenarbeit aller Mitarbeiter in verschiedenen Abteilungen verbessern, Kontakte verwalten und KI zur Verbesserung der Vertriebsstrategien nutzen. Außerdem ist es einfach, externe Tools zu integrieren, damit dein Team Daten und Arbeitsabläufe auf einer einzigen Plattform synchronisieren kann.

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Strategien und Best Practices für den B2B-Vertriebsprozess

Oft braucht es eine Menge Versuche und Irrtümer, um herauszufinden, was bei deinen Kunden funktioniert und was nicht. Dennoch gibt es einige bewährte Best Practices, mit denen B2B-Verkaufsprofis ihre Verkaufstechniken verbessern können.

Lerne deinen Kunden kennen

Was sind B2B Kunden für dich? Definiere deinen idealen Kunden klar und stelle sicher, dass jeder in deinem Verkaufsteam Bescheid weiß. Es ist wichtig, seine Hauptprobleme und Ziele zu verstehen, um dein Produkt als die richtige Lösung für sein angenommenes Kundenprofil zu positionieren.

Halte deine Leads immer auf Trab

Im Idealfall möchtest du durch Inbound Marketing warme Leads gewinnen. Aber nicht jeder Lead ist warm. Auch bei kalten Leads ist es wichtig, dass du sie regelmäßig mit personalisierten Nachrichten, Check-Ins und Updates zu deinem Produkt oder deiner Dienstleistung ansprichst.

Stelle Lösungen über Produkte

Wenn du potenziellen Kunden dein Produkt oder deine Dienstleistung vorstellst, solltest du keine Zeit damit verschwenden, endlos über dein Angebot zu reden. Sprich stattdessen an, wie dein Produkt oder deine Dienstleistung die Lösung für ihre Probleme ist und nutze Demos, Fallstudien und Erfahrungsberichte, um den Social Proof zu erbringen.

Baue Beziehungen zu den richtigen Interessenten auf

Nicht jeder Interessent ist der richtige Interessent. Es ist wichtig, dass du dich auf die wahrscheinlichsten Entscheidungsträger konzentrierst und sie kontinuierlich pflegst. Du kannst auch zielkundenorientiertes Verkaufen (TAS) in Betracht ziehen, um einen vielseitigeren Ansatz zu verfolgen.

Nutze KI und Automatisierung für schnellere Konversion

Automatisiere manuelle und wiederkehrende Aufgaben, damit dein Vertriebsteam mehr Zeit in den Aufbau von Beziehungen zu Leads und Kunden investieren kann. Automatisierungen können dir das Zeitmanagement erleichtern und dabei helfen, Leads in der Pipeline durch regelmäßige Kommunikation zu binden und durch sofortige Benachrichtigungen an relevante Stakeholder den Zeitaufwand für interne Arbeitsabläufe zu verringern.

Nutze Analysen, um deine Verkaufsstrategien zu überdenken

Analysiere deine Verkaufsprozesse ständig anhand von Kundenfeedback, Daten und Zielvorgaben wie KPIs oder OKRs. Wenn du diese Informationen sammelst, kannst du neu bewerten, ob deine aktuellen Verkaufsstrategien die besten sind, um deine Zielsetzung zu erreichen. Nutze Daten und Feedback, um deine B2B Sales Strategy regelmäßig zu aktualisieren und bessere Ergebnisse zu erzielen.

Wie du mit monday CRM in wenigen Minuten einen individuellen Verkaufsprozess erstellst

Im B2B-Vertriebsprozess gibt es viele Faktoren, Akteure und Komplexitäten zu berücksichtigen, die einen beratenden, kooperativen Ansatz belohnen. Es gibt keine Einheitslösung oder einen einheitlichen Prozess, der in jedem Unternehmen funktioniert. Mit einem anpassbaren AI CRM wie monday CRM kannst du jedoch eine maßgeschneiderte Lösung erstellen, die die B2B-Strategien deines Teams unterstützt.

monday CRM bietet einen Mehrwert, indem es den Verkaufsprozess über alle Abteilungen hinweg rationalisiert und so die Produktivität steigert. Mit monday CRM können Teams Deals schneller abschließen und gleichzeitig die Verkaufsprozesse in allen Abteilungen verbessern. Dank der integrierten KI-Funktionen macht es monday CRM den Teams leicht, Daten und Automatisierungen zu nutzen, um Entscheidungen zu treffen, die Kommunikation zu personalisieren und wichtige Leads zu priorisieren.

Schauen wir uns weitere Funktionen von monday CRM an, die es zu einer großartigen B2B-Vertriebsplattform machen.

Automatisierte Arbeitsabläufe mit KI

Im B2B-Vertrieb verändern sich die Umstände häufig und Automatisierungen helfen den Teams, dafür zu sorgen, dass nichts übersehen wird. In monday CRM kann die KI-gestützte Automatisierung dabei helfen, Leads zu bewerten und dem richtigen Vertriebsteam zuzuweisen, Nachfassaktionen und Erinnerungen an Kunden zu senden und Status-Updates an die Beteiligten zu übermitteln, damit jeder über die aktuellen Deals Bescheid weiß.

Personalisierte Verkaufsinhalte

Die KI von monday CRM kann auf der Grundlage historischer Daten und früherer Interaktionen personalisierte Nachrichten verfassen, damit jede Nachricht der Vertriebsteams dort ankommt, wo sie ankommen soll.

Sofortige Priorisierung eingehender Leads

Lass die KI die eingehenden Leads sortieren, indem du sie nach den von dir festgelegten Parametern bewertest und priorisierst. Auf diese Weise können sich die Vertriebsmitarbeiter auf die Leads konzentrieren, die am ehesten konvertieren, während die KI von monday CRM die ganze Arbeit im Hintergrund übernimmt, um sie genau zu qualifizieren.

KI-gestützte Vertriebseinblicke in Echtzeit

monday CRM bietet KI-gestützte Einblicke, Berichte und Vertriebs-Dashboards in Echtzeit, sodass Vertriebsleiter die Vertriebsleistung ihres Teams und die Deals in der Pipeline im Blick behalten können. Mit den Verkaufsprognosen von monday CRM können B2B Sales Manager Aufgaben außerdem anpassen, indem sie prüfen, ob die tatsächlichen Verkäufe die Zielvorgaben erfüllen, und anhand echter Daten ihre Verkaufsstrategien anpassen, um ihre Ziele zu erreichen.

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Verbessere deinen B2B-Vertriebsprozess mit der richtigen Plattform

Einheitliche und gestraffte B2B-Vertriebsprozesse helfen den Vertriebsteams, auf dem richtigen Weg zu bleiben und jeden Lead und Kunden auf die gleiche Weise zu bearbeiten. Gepaart mit KI-Instrumenten und Best Practices muss der B2B-Vertrieb nicht kompliziert sein. Auch wenn der Verkauf an andere Unternehmen ein komplexer und langwieriger Prozess sein kann, helfen Plattformen wie monday CRM dabei, den gesamten Verkaufszyklus und Sales Funnel B2B zu vereinfachen, damit B2B-Unternehmen mehr Deals in kürzerer Zeit abschließen und zufriedenere Kunden haben.

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