Segmentação de clientes: guia completo

A segmentação de clientes pode ser uma estratégia valiosa para organizar as diferentes necessidades do seu público-alvo.

Nem todos os seus clientes são iguais ou pensam e agem da mesma forma. Muitos deles podem ter interesses semelhantes e, por exemplo, viver em extremos opostos do mundo ou lidar com dificuldades distintas. É nesse ponto que uma estratégia de segmentação de clientes funciona perfeitamente.

Vamos explorar os tipos de segmentação de clientes e como você pode gerenciar tudo isso com o monday sales CRM.

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O que é segmentação de clientes?

A segmentação de clientes é uma estratégia de marketing que divide uma base de clientes em diferentes grupos, ou segmentos, de acordo com características comuns, como idade, gênero, interesses e localização.

Ela oferece uma maneira eficaz de embasar decisões que envolvem mudanças em produtos ou serviços, e pode fundamentar várias práticas comerciais, de campanhas de marketing a comunicações de vendas.

No caso do B2B, a segmentação ajuda as empresas a adaptar seus processos de acordo com as necessidades de cada cliente, oferecendo soluções personalizadas e construindo relacionamentos mais sólidos.

5 motivos para segmentar clientes

Ao segmentar os clientes, você pode personalizar seus processos de vendas e adaptar as soluções às necessidades deles. Mas a lista de benefícios da segmentação é muito mais abrangente. Ela permite:

1. Otimizar as iniciativas de vendas

A segmentação de clientes permite que você os segmente com mais precisão. Dessa forma, você encontra seus clientes mais rapidamente e proporciona uma melhor experiência. A segmentação também ajuda a identificar e atender às necessidades do seu público com mais eficiência, o que aumenta as chances de venda.

2. Aproveitar ao máximo seus recursos

O modus operandi de toda empresa sempre foi obter o máximo de retorno com o mínimo de recursos. A segmentação ajuda você a fazer isso. Em vez de distribuir seus recursos por todo o seu mercado ou, pior ainda, tentar vender para qualquer pessoa que possa estar interessada em seu produto ou serviço, alocar os recursos com base nos dados de segmentação de clientes maximiza seu retorno.

3. Aprimorar a experiência do cliente

Em um mercado competitivo, a experiência do cliente é uma grande parte não apenas da aquisição, mas também da retenção da sua base de clientes. Proporcionar uma experiência positiva resultará em fidelidade à marca e permitirá que você divulgue seus produtos de forma mais eficaz. Mesmo no caso dos clientes atuais, entendê-los bem o suficiente para segmentá-los com precisão e abordá-los com mensagens relevantes melhora a experiência contínua deles com sua empresa e faz com ela seja percebida como mais pessoal.

4. Aperfeiçoar as mensagens

Ao segmentar os clientes, você pode melhorar o conteúdo entregue. É possível criar mensagens mais relevantes para cada segmento de clientes, aumentando a chance de conversão. Isso permitirá que você tire o máximo proveito de suas iniciativas de marketing e aumente suas vendas.

5. Prever com precisão as metas de vendas futuras

A segmentação de clientes permite que as equipes de marketing e vendas prevejam metas de vendas futuras com maior precisão. Isso significa que o orçamento e planejamento de campanhas podem ser feitos com mais exatidão, melhorando os resultados e aproveitando ao máximo seus recursos em cada campanha.

Segmentação de clientes vs. segmentação de mercado

A segmentação de clientes é uma estratégia de marketing em que os clientes são divididos em diferentes grupos com base em características compartilhadas. Essas características podem incluir atributos como idade, gênero, interesses e localização.

Digamos que você venda um software para empresas – você pode dividir seu público em segmentos com base no setor, como saúde, financeiro e varejo.

A segmentação de mercado, por outro lado, é uma estratégia de marketing que divide um mercado em submercados ou segmentos com base em fatores mais amplos, como necessidades, comportamentos e preferências dos clientes.

Continuando com o exemplo acima, se você vende um software para empresas do setor de saúde, poderá segmentar ainda mais seus clientes com base no tamanho da organização, no orçamento e nos requisitos específicos.

Isso permite que você adapte seu conteúdo de marketing e iniciativas de suporte às necessidades de cada cliente.

Leia também: Gerenciamento de clientes: tudo o que você precisa saber

Quais são os modelos de segmentação de clientes?

Apresentamos a seguir uma descrição dos diferentes modelos de segmentação de clientes.

1. Segmentação demográfica

Os dados demográficos são características relacionadas à população, como:

• Idade
• Gênero
• Estado civil
• Renda
• Educação
• Raça
• Ocupação

A segmentação demográfica está entre os quatro principais tipos de segmentação de clientes e talvez seja o método mais comumente usado.

2. Segmentação psicográfica

A segmentação psicográfica se aprofunda ainda mais no comportamento do consumidor, agrupando-o com base em características psicológicas, como:

• Personalidade
• Hábitos
• Opiniões
• Interesses

Ao segmentar psicograficamente os clientes – por exemplo, “empresas que valorizam a eficiência e a produtividade” e “empresas que priorizam a inovação e a tecnologia” –, os negócios podem criar mensagens de marketing direcionadas e personalizar seus produtos ou serviços para que eles ressoem com seu público-alvo.

3. Segmentação tecnográfica

Esse tipo de segmentação se concentra em fatores relacionados à tecnologia, incluindo detalhes como:

• Aplicativos usados
• Práticas de fornecimento de dados
• Sistemas operacionais.

Ela pode ser usada para atingir clientes que utilizam tecnologias específicas, identificando necessidades que outras empresas talvez não supram.

4. Segmentação firmográfica

Esse tipo de segmentação baseia-se em fatores relacionados ao negócio do cliente, incluindo

• Tamanho da empresa
• Setor
• Receita
• Número de funcionários
• Localização
• Dados de hierarquia
• Gasto anual com publicidade

5. Segmentação por níveis

Com a segmentação por níveis, você pode classificar as contas por ordem de maior probabilidade de compra para menor probabilidade. Por exemplo:

• Em que medida os clientes correspondem às metas do seu negócio?
• Qual é o potencial de receita se você conseguir atender a uma necessidade em particular? 

Segmentar seus leads usando esse método — uma abordagem cada vez mais popular chamada Marketing Baseado em Contas (ABM) — garante que você invista seus recursos nas contas mais relevantes.

6. Segmentação por necessidades

Esse tipo de segmentação agrupa os clientes potenciais com base em suas dificuldades, problemas, necessidades ou motivações. Ela engloba quatro categorias principais:

• Preço: clientes que não procuram nenhum extra para que possam cortar custos.
• Qualidade: clientes que querem o melhor produto e estão preparados para pagar por ele.
• Serviços: clientes que dão grande importância ao atendimento, treinamento e ao onboarding do cliente.
• Parceria: clientes que valorizam a confiabilidade do fornecedor como parceiro estratégico.

É aconselhável usar a segmentação por necessidades quando você quiser criar uma proposta de valor sólida para a sua empresa.

7. Segmentação comportamental

A segmentação comportamental consiste em agrupar os clientes com base em suas ações, e não em suas características. Ela analisa como os clientes em potencial interagem com seu produto ou conteúdo, ou até mesmo a que eles reagem no universo online que pode ser relevante para o seu setor.

• Por quais etapas os clientes passam?
• Quais obstáculos impactam a decisão de compra?
• Eles estão visitando sua página de preços?
• Acabaram de se inscrever em seu webinar ao vivo?

A segmentação com base no comportamento garante que você atinja os clientes em potencial quando eles estiverem demonstrando “intenção de compra” na jornada do cliente. Com esses dados, as equipes podem segmentar o público em campanhas que têm como objetivo fazer com que clientes potenciais fechem negócios.

Como segmentar clientes

O processo de segmentação de clientes é extenso. Primeiro, você precisa definir um objetivo de segmentação e, então, criar um projeto, coletar dados, realizar a segmentação para, em seguida, aplicá-la à sua estratégia de marketing, vendas e sucesso do cliente.

Confira abaixo mais detalhes sobre os passos que você deve seguir para tornar o processo eficaz:

1. Identifique seus objetivos

Para poder coletar os dados necessários, primeiro é preciso determinar por que você precisa segmentar seus clientes e definir o tipo de segmentação de que sua empresa necessita. Seja para melhorar os índices de satisfação do cliente ou aumentar as vendas, ter objetivos claros orientará sua estratégia de segmentação. Por exemplo, se você quiser lançar um novo recurso para seu software, considere as segmentações psicográfica, por necessidades e tecnográfica.

2. Crie os projetos de segmentação de clientes

Depois de definir os tipos de segmentação de clientes, é hora de criar os projetos. Isso mesmo, no plural – cada tipo de segmentação requer um projeto específico. Para cada um, defina o objetivo, envolva as partes interessadas, estabeleça o escopo do projeto, determine as entregas e o prazo.

3. Colete os dados 

Alguns dados são fáceis de coletar, enquanto outros podem ser mais complicados. Felizmente, há várias maneiras de coletar dados de clientes – algumas diretas, como pesquisas, e outras indiretas, como veremos abaixo:

• Pesquisas: Use pesquisas para coletar dados dos clientes por meio de perguntas direcionadas. Elas podem ajudá-lo a obter informações sobre as opiniões e comportamentos dos clientes para que seja possível aprimorar seu produto ou serviço.
• Ferramentas de análise: Use ferramentas de análise multicanal para pesquisar em diferentes plataformas e descobrir o que os clientes estão dizendo sobre a sua empresa.
• Escuta social: Pesquise nas mídias sociais o feedback dos clientes e as menções ou discussões sobre sua marca.

4. Segmente seus clientes e personalize

Depois de reunir os dados necessários sobre seus clientes, é hora de criar os segmentos – divida seus clientes em grupos para personalizar suas ofertas, comunicações e produtos.

Para isso, é importante criar um plano para cada segmento, usando as informações obtidas para determinar o tipo de conteúdo e os produtos ou recursos que agregarão mais valor.

5. Realize análises regulares

O mercado é dinâmico, portanto, você precisa analisar seu modelo de segmentação de clientes de tempos em tempos. Isso o ajudará a confirmar se os segmentos ainda são relevantes e se estão funcionando ou não, contribuindo para que você atinja seus objetivos.

Leia também: O que é gestão de vendas?

monday sales CRM para a segmentação de clientes

Os softwares de CRM (gestão do relacionamento com o cliente) podem ajudar as empresas a entender e segmentar melhor sua base de clientes. O monday sales CRM permite que você personalize suas ferramentas para capturar, acompanhar, gerir e automatizar as comunicações, impulsionando suas vendas por meio de uma plataforma de gestão do trabalho intuitiva fácil de usar.

Depois que sua lista de clientes potenciais estiver segmentada, o monday sales CRM possibilita que as equipes mesclem dados de contato, façam previsões de vendas e registrem as mensagens compartilhadas (com a integração das contas de e-mail). Além disso, é possível criar automações no-code para se comunicar facilmente com mensagens personalizadas.

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