Acerte em cheio com um modelo de funil de vendas em 6 passos

Na visão de alguém que não é da área, o setor de vendas pode parecer relativamente simples e fácil de entender.

Você vai lá, faz algumas ligações, bate um papo com alguns prospects, ou clientes potenciais, e recebe a comissão, certo?

Bem, ao entrar nesse setor, você é de repente bombardeado com um monte de termos que nunca viu antes ou que estão em outra língua.

Soft close, vendas baseadas em contas, rotatividade, gatekeepers, modelo de página de vendas, declaração de posicionamento, pipeline e o termo principal deste artigo:

O funil de vendas.

O que é um funil de vendas e por que seu gerente não para de falar sobre ele?

É exatamente isso que vamos responder hoje.

Este artigo explicará tudo o que você precisa saber sobre os funis de vendas, incluindo para que servem, como criar um bom modelo de funil de vendas e como evitar os erros mais comuns cometidos por aqueles sem muita experiência na área.

Também explicaremos como usar a monday.com para criar um funil de vendas de alta performance.

Comece já com a monday.com

O que é um funil de vendas?

Vamos começar do começo.

Um funil de vendas é uma metáfora para os estágios percorridos por um cliente potencial até se tornar um cliente propriamente dito.

 Por que é chamado de funil?

O funil é uma metáfora usada para representar a ideia de um modelo de venda em que se começa com um grande número de leads, os quais são gradativamente “afunilados” ao longo do processo.

Esse “afunilamento” acontece porque os prospects abandonam o funil de vendas em vários estágios, seja por repensarem a compra ou terem encontrado outra solução.

Como é um funil de vendas?

Existem diversas formas de elaborar um modelo de funil de vendas.

As versões mais simples possuem apenas 3 estágios:

1. Reconhecimento
2. Consideração
3. Decisão

Modelos de funis mais complexos, como este, detalham melhor esses 3 estágios para representar de forma mais fiel cada passo tomado pelos clientes.

(Fonte da imagem)

Por que o funil de vendas é importante?

Como conceito, o funil de vendas é uma excelente metáfora para a jornada de compra de seus clientes.

Mas ele oferece outros benefícios além de uma representação arbitrária dessa jornada?

Em última instância, a resposta dependerá da forma como você aplica a metáfora do modelo de funil de vendas às suas operações de negócios reais e seus processos de vendas — assim como seus esforços de marketing voltados a encaminhar novos leads para o funil.

Vamos entrar em maiores detalhes daqui a pouco, mas antes, partindo de uma visão panorâmica, o funil de vendas é importante porque ajuda você a:

• Entender com precisão as ações de seus clientes antes da compra
• Rastrear a posição de seus leads no funil
• Criar peças de publicidade melhores e segmentadas

Você precisa de um funil de vendas?

Para falar a verdade, essa pergunta é um pouco redundante.

Você não tem muita escolha. O funil de vendas existe, com ou sem sua permissão.

A resposta para essa pergunta é um inequívoco sim. O funil é essencial, não apenas para melhorar o desempenho de suas vendas, mas também para construir um pipeline de vendas em seu Work OS, como este da monday.com.

Agora, vamos nos aprofundar nos detalhes.

Os 4 estágios do funil de vendas

Vamos dar uma olhada em um exemplo simples de um funil de vendas com 4

estágios.

Estágio 1: Reconhecimento

Na fase de reconhecimento, seu prospect acabou de descobrir que sua empresa pode ajudá-lo a resolver um problema que está enfrentando. É comum que essa descoberta aconteça por meio de alguma atividade de marketing.

Esforços de marketing nesse estágio devem se focar em educar e fornecer valor.

Quer um exemplo na prática? Dê uma olhada nos recursos da monday.com !

Nosso blog está repleto de guias e artigos valiosos e úteis sobre trabalho remoto, produtividade, gestão de projetos, marketing, vendas e muito mais.

Estágio 2: Interesse

Na fase de interesse, os prospects já estão interessados no que você pode oferecer e motivados a descobrir ainda mais.

Nos dias de hoje, é comum que esse interesse advenha de conteúdos relevantes — que você forneceu a eles gratuitamente.

Nesse estágio, você deve continuar a educar o prospect com conteúdos de valor. É assim que você mostrará que sua empresa é a melhor opção.

Você pode ver esse conceito em ação por meio deste webinar (em Inglês) da monday.com sobre os pipelines de vendas.

Em suma, você está demonstrando que sua marca é uma especialista na área.

Estágio 3: Decisão

Nesse estágio, seu prospect afunilou sua decisão para entre 2 ou 3 opções.

Em outras palavras, é o estágio no processo de compra em que você pode fazer uma oferta para seu cliente potencial.

No entanto, isso nem sempre se manifesta em uma venda direta.

Na verdade, existem algumas outras técnicas que você pode usar para conseguir executar um soft close, ou uma venda por sugestão, em uma negociação na fase de decisão:

• Promoção
• Desconto
• Demonstração
• Teste

Por exemplo, gostamos de oferecer um teste grátis para usuários potenciais para mostrar na prática como a monday.com pode ser a solução para os desafios específicos dos usuários.

Estágio 4: Ação

No estágio de ação, seus clientes se comprometem a efetuar uma compra.

Não é necessário nos alongarmos muito nesse estágio, mas é importante mencionarmos que o processo de venda não para por aqui.

Mais do que nunca, o funil de conversão precisa se focar no quinto estágio: o estágio pós-compra.

Nele, deve-se incluir, no mínimo, alguma forma de acompanhamento pós-compra. No setor de vendas, é comum pedir que o cliente faça um referral, ou indicação, do produto.

Como criar um funil de vendas?

Para criar um modelo de funil de vendas, basta seguir estes 6 passos:

Passo 1: Analise o comportamento dos clientes

Antes mesmo de pensar em buscar novos leads para o seu funil de vendas, você deve entender, pesquisar e investigar cuidadosamente o comportamento atual de seus clientes.

Você deve se perguntar:

• O que eu sei sobre meus clientes em termos de demografia, interesses e preferências de compra?
• O que eu não sei, mas preciso saber, sobre meus clientes?
• Por que meus clientes atuais preferem nossa empresa? Por que nos escolheram?

Responda a essas perguntas usando toda a informação que tiver disponível, mas também considere entrevistar seus clientes atuais para descobrir tudo o que puder.

Lembre-se de que eles estão ocupados e não devem nada a você.

Dito isso, você deve pensar em formas de incentivar o processo, como, por exemplo:

• Descontos em compras futuras
• Reembolso de parte do valor da última compra
• Vouchers ou vale-compras

Não precisa ser muita coisa, mas deve ter algum valor.

Por fim, considere entrevistar aqueles que ainda não são clientes — os prospects em seu funil de vendas que acabaram não efetuando uma compra.

Isso pode ajudar a determinar quais partes de seu processo de vendas devem ser aprimoradas. Também é uma boa forma de identificar logo nos primeiros estágios os leads que não se identificam com sua marca.

Uma forma simples e fácil de executar esse processo é criando um formulário de pesquisa. A monday.com facilita todo o processo e dá ao seu formulário uma aparência limpa e profissional.

Além disso, a monday.com também inserirá todos os resultados da pesquisa diretamente em um quadro dedicado para que você possa analisá-los com calma.

Passo 2: Elabore uma landing page

Assim que você tiver um bom entendimento de quem são seus clientes ideais, é hora de começar a atrair novos prospects.

Antes de começar a veicular anúncios e sair por aí gritando sobre seus serviços, você precisa estar preparado com algum tipo de ferramenta para captar leads.

Por exemplo, se o seu foco for o marketing digital, será interessante elaborar uma landing page, ou página de destino.

Uma landing page é uma página especial em seu site — que muitas vezes não é acessível por meio de outras páginas do site — para a qual você encaminhará seus prospects para fazer uma oferta a eles.

Lembre-se: o objetivo é captar informações sobre eles — muitas vezes um endereço de e-mail —, portanto, sua landing page deve ser configurada com isso em mente e incentivar o prospect.

Confira um exemplo de como se parece uma landing page real da monday.com.

(Fonte da imagem)

Observe algumas características importantes da imagem acima:

• Há um incentivo para que os prospects forneçam suas informações — 15% de desconto.
• Há apenas uma Várias ofertas e promoções de uma vez podem dificultar a experiência do usuário e afetar as taxas de conversão.
• A landing page é curta e direto ao ponto, basta 2 rolagens do mouse para chegar ao fim.

Dessa forma, seus leads podem ser filtrados diretamente ao seu pipeline de vendas para acompanhar a negociação ao longo do funil de vendas.

Passo 3: Chame a atenção dos clientes

Agora é a hora de começar a elevar seus esforços em geração de leads e aumentar o reconhecimento da marca.

Essa é a primeira das quatro fases do modelo de funil de vendas, a fase de Reconhecimento.

No mundo online, existem diversas formas de chamar a atenção dos clientes, como, por exemplo:

• Anúncios de display
• Publicidade em redes sociais
• Marketing com influenciadores digitais
• Google Adwords
• Campanhas de e-mail marketing de primeiro contato
• Podcasts e outras formas de marketing de conteúdo

Seja qual for a sua escolha — você provavelmente trabalhará em diversas frentes simultaneamente —, você deve se certificar de que todos os leads são encaminhados àquela landing page de alta conversão que elaboramos anteriormente.

No entanto, antes de começar, você e seu time devem dedicar algum tempo ao planejamento de todas as suas atividades de marketing para, no mínimo, o próximo trimestre.

Por exemplo, se você planeja investir pesado na abordagem de marketing de conteúdo, você pode baixar o template de calendário de conteúdo da monday.com para planejar e acompanhar toda a sua criação e distribuição de conteúdo.

Você também deve dedicar algum tempo à definição de algumas métricas para a geração de leads — métricas estas que você acompanhará regularmente e que serão comparadas com uma métrica de referência definida nos estágios de planejamento.

Algumas das métricas de funis de vendas para atividades de marketing digital incluem:

• Tráfego: o número de visitantes em seu site.
• CTR: click-through rate ou taxa de cliques — a porcentagem de prospects que clicam em um anúncio que viram e são direcionados ao seu site.
• Taxa de conversão: a porcentagem de prospects que, ao serem encaminhados à sua landing page, realizam a ação desejada.

Também vale notar que essa é uma ótima oportunidade para começar a influenciar clientes que podem ter comprado o produto de um competidor anteriormente.

Eventos globais recentes — você sabe de quais estamos falando — influenciaram diversas mudanças no comportamento dos clientes. Uma dessas mudanças é a redução da brand loyalty, ou lealdade às marcas, com 36% dos clientes experimentando novas marcas.

Comece já

Passo 4: Cultive seus leads

Considerando o que discutimos acima sobre a fase de Interesse, agora não é a hora de fazer a oferta.

Agora é a hora de cultivar seus leads.

65% dos negócios dizem que a geração de leads é o maior desafio em esforços de marketing. Isso significa que, ao ter sucesso na geração de leads, você deve tratá-los com cuidado e cultivá-los ao longo do funil de vendas.

Então, como você deve fazer isso?

É comum fazer o cultivo de leads, ou lead nurturing, por meio de uma sequência de e-mails automatizada.

Existe uma ampla gama de softwares e plataformas que podem ajudar você a fazer isso, como o MailChimp e o Hubspot, ambos podendo ser facilmente integrados à monday.com para garantir que tudo está atualizado em todas as plataformas.

Será útil realizar análises regulares da efetividade dessa campanha de cultivo, ou nurture. Implemente alguns testes A/B para determinar o melhor ritmo para os leads de sua empresa.

Muitas vezes, profissionais de marketing complementam campanhas de cultivo de leads com anúncios direcionados em redes sociais para maximizar a visibilidade ao longo da jornada do cliente.

Ao avançar do estágio de Interesse para a fase de Decisão no funil, é uma bora hora de utilizar um soft close.

Um soft close é uma técnica de vendas desenvolvida para fazer com que o cliente diga “sim” sem concordar em comprar seu produto.

Por exemplo, uma empresa de software pode oferecer um teste grátis ou demo de sua plataforma no final do período de cultivo de lead.

Isso pode ser implementado facilmente ao fim de sua campanha de cultivo de leads usando os modelos de automação da monday.com.

Passo 5: Feche o negócio

Chegamos ao fundo do funil, ao estágio de Ação.

É aqui que seu rep. de vendas começa a agir — se já não começou — e faz a oferta, lidando com quaisquer objeções que possam surgir.

Da mesma forma que a sequência de cultivo de leads, esse passo requer uma otimização cuidadosa em relação ao timing para maximizar as conversões.

Mais uma vez, os modelos de automação da monday.com são muito úteis nesse estágio. Você pode modificar esse modelo de automação para dizer, “Quando o estado de cultivo mudar para ‘concluído’, notificar o responsável”.

Isso notificará o rep. de vendas para que entre em ação e feche o negócio.

Passo 6: Revisar e otimizar

Ainda não acabamos.

Seu funil de vendas precisa ser constantemente revisado e ajustado. Seus clientes provavelmente mudam ao longo do tempo. Portanto, você deve mudar junto a eles.

Lembre-se de que você nunca terá uma sequência de vendas perfeita logo no começo. Ninguém é tão bom assim (desculpe).

Lembre-se de suas métricas principais:

• Tráfego
• CTRs
• Taxas de conversão

Você também deve acompanhar alguns marcos de referência, como o total de MQLs e SQLs (leads qualificados para marketing e leads qualificados para vendas, respectivamente), taxas de conversão em cada estágio do funil, custo por lead e por venda e valor do ciclo de vida do cliente.

Todas essas métricas do funil de vendas permitem que você defina metas realistas e compare seu desempenho em relação a elas, fornecendo uma oportunidade de identificar falhas no funil e corrigi-las adequadamente.

Você pode fazer esse acompanhamento facilmente usando o painel de vendas da monday.com:

5 erros em funis de vendas e como evitá-los usando a monday.com

Antes de começar a elaborar seu modelo de funil de vendas, atente-se a estes 5 erros de iniciantes e evite-os a todo custo.

Erro 1: Não fazer o acompanhamento de leads

Esse é provavelmente o erro número um cometido por vendedores iniciantes: não fazer o acompanhamento dos leads.

Não é muito difícil entender por quê: é preferível focar em novas oportunidades que parecem mais prováveis de levar a uma venda, não é?

Mas o problema é o seguinte:

60% dos clientes dizem não 4 vezes antes de dizerem sim. O problema é que 92% dos vendedores desistem após 4 chamadas de vendas.

E você nem imagina quantos vendedores nem mesmo chegam a 4 chamadas.

Dito isso, aprenda com os erros deles e faça o acompanhamento de seus leads.

A forma mais fácil de garantir esse acompanhamento é criando uma Coluna de status em seu quadro da monday.com com 5 opções diferentes (Chamada 1 Concluída, Chamada 2 Concluída, etc.)

Basta adicionar uma Coluna de status, como esta, e personalizá-la conforme achar necessário.

Erro 2: Desistir cedo demais

44% dos vendedores desistem após receberem um único “não” do prospect.

Isso é quase metade dos vendedores, e, considerando o erro explorado anteriormente, sabemos que, em média, você precisará de outros três nãos antes de conseguir a venda.

O objetivo aqui é desenvolver um certo grau de resiliência e reconhecer que você encontrará resistência.

O medo de rejeição é o fator número um que impede o desenvolvimento dos vendedores, mesmo que, como um todo, as vendas sejam um jogo repleto de rejeições.

Ao superar esse medo, você dominará seu funil de vendas.

Nenhum sistema de software poderá fazer isso por você. Depende totalmente da sua mentalidade. Dito isso, o melhor passo a seguir é criar um relatório personalizado usando um modelo de relatório de vendas da monday.com para acompanhar o número de chamadas realizadas por seus vendedores até conseguirem a venda.

Isso pode fornecer uma prova numérica do conceito para aqueles de personalidade mais cética.

Erro 3: Responder tarde demais

O terceiro erro em funis de vendas segue a mesma linha, visto que também está relacionado à comunicação.

No entanto, ele está mais relacionado à urgência.

Muitos vendedores não respondem rapidamente seus leads e, como resultado, perdem a oportunidade de agir sobre essa urgência.

Se você receber uma resposta a um e-mail ou mensagem de voz, a regra geral é que você deve responder imediatamente ou, idealmente, em cerca de 5 minutos.

Por quê?

Porque seu prospect está:

• Livre no momento (ele acabou de reservar um tempo para responder à sua mensagem)
• Esperando uma resposta rápida (estamos todos bem mal-acostumados com isso hoje em dia)
• Mais propenso a comprar ou ser movido ao próximo estágio do funil

Novamente, garantir que isso aconteça depende mais da iniciativa individual do que de um sistema, mas há algumas coisas que podem ser feitas para incorporar urgência em seu processo de vendas.

Por exemplo, se você é um líder de vendas, você pode configurar uma regra de automação para notificá-lo quando um vendedor recebe uma resposta a um e-mail ou o status do lead muda.

Isso pode ser feito com uma notificação da monday.com ou com a configuração de notificações em texto por meio de uma integração com a Twilio.

Erro 4: Não manter o funil cheio

Pergunte a qualquer vendedor, e eles dirão que a melhor parte do trabalho é fechar um negócio.

Provavelmente, eles também dirão que a pior parte é a geração de novos leads. Na verdade, 40% dos vendedores dizem que essa é a parte mais difícil do processo.

Como resultado, eles costumam se focar na parte mais divertida — os leads no fundo do funil — e deixar de lado esforços para manter o topo do funil cheio.

Os rep. de vendas passam um mês inteiro fechando vendas e o próximo mês sem conseguir fechar nada. Isso acontece porque não há mais nada sobrando no pipeline, e os vendedores agora devem se concentrar em criar novas oportunidades.

Como um líder de vendas, uma forma de evitar isso é definir períodos de geração de leads — talvez uma vez por semana.

Você pode acompanhar quanto tempo seus representantes de vendas estão investindo na geração de leads com esta Coluna de controle de tempo da monday.com.

Outro método popular é dividir a função de seus vendedores em 2, com os vendedores júnior focando apenas na geração de novos leads e os sêniores no fechamento da venda.

Essa divisão é bem comum e requer 2 funções, o SDR (sales development rep, ou rep. de desenvolvimento de vendas) e AE (account executive, ou executivo da conta). Essa configuração é muito comum em empresas de software.

Erro 5: Protocolos de relatório deficientes

O último erro em funis de venda é negligenciar a configuração de métodos eficientes e informados para gerar relatórios.

Tanto representantes individuais quanto líderes de equipe devem ter acesso ao painel de relatórios de venda para que possam analisar o desempenho e fazer ajustes conforme necessário.

Seu CRM de vendas deve facilitar a implementação desses protocolos e permitir que você crie seu painel personalizado, como este da monday.com.

É hora de elaborar seu próprio modelo de funil de vendas

Agora, você tem a informação necessária para ser um especialista em funis de vendas e criar seu próprio funil.

Lembre-se de planejar de acordo e implementar medidas que permitam gerar relatórios e realizar análises sobre a efetividade de seu funil.

Ah, e você precisará de uma boa plataforma de pipeline para acompanhar todos esses leads, não é?

Então, por que não começar com este template de pipeline de vendas da monday.com?