Aprimore seu funil de vendas em 6 etapas

A jornada do cliente pode ser curta ou longa, mas geralmente segue um mesmo percurso: o “funil de vendas”, em que um grupo mais amplo de clientes potenciais converge para um grupo mais restrito e seleto de clientes pagantes.

O gerenciamento eficiente do funil de vendas dá à sua empresa a oportunidade de orientar os clientes potenciais mais promissores do primeiro contato à compra – e além dela.

Neste artigo, exploraremos os diferentes elementos e estágios do funil de vendas, destacando como uma gestão eficiente do relacionamento com o cliente em cada fase pode impulsionar suas taxas de conversão.

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O que é um funil de vendas?

O funil de vendas é uma representação visual da jornada do cliente, ilustrando o processo pelo qual um visitante casual do site se converte em um cliente fiel e pagante.

Como nem todos os visitantes se tornam compradores, o início da jornada tende a ter um número maior de prospects em comparação com o número de clientes pagantes ao final. Esse fluxo cada vez mais estreito é o que caracteriza o funil.

O objetivo da gestão do funil de vendas é atrair o interesse e nutrir a motivação dos clientes potenciais no topo, guiando os mais qualificados até a base do funil para concretizar a compra.

Por que o funil de vendas é importante?

O modelo de funil é fundamental para o desempenho, pois permite estruturar as atividades de marketing e vendas de maneira mais sistemática. Como resultado, você atrairá leads mais qualificados e converterá um número maior deles em clientes.

Por exemplo, em vez de criar um blog porque ouviu dizer que é uma boa ideia, você pode decidir que o objetivo do seu blog é conscientizar as pessoas sobre o seu produto e atrair mais leads para o topo do funil (por exemplo). Isso ajudará a avaliar se o seu blog está ou não cumprindo sua função.

O funil de vendas é uma versão simplificada de como as pessoas costumam fazer compras, especialmente em um ambiente B2B. No entanto, uma forma mais realista de representar o processo de vendas seria compará-lo a um “ninho de ratos”, onde os clientes avançam, retrocedem, consideram outras opções, fazem pausas no processo de compra e até saltam da conscientização diretamente para a negociação de preço.

Apesar disso, o funil ainda é útil, pois oferece uma estrutura clara para planejar sua estratégia de entrada no mercado e refletir cuidadosamente sobre a jornada do cliente.

Para colocar a abordagem do funil de vendas em prática de forma eficaz, você precisa entender sua estrutura. Vamos dar uma olhada nos seis estágios da jornada do cliente, do topo do funil (TOFU) até a base (BOFU).

Os 6 estágios do funil de vendas

Estágio 1: Conscientização

É quando o cliente potencial fica sabendo pela primeira vez que sua empresa existe e que talvez possa ajudá-lo com um problema que ele esteja enfrentando. Talvez ele tenha ouvido falar da empresa por meio do seu marketing, publicidade, rede social ou boca a boca.

Os clientes em potencial que saem do funil de vendas no estágio 1 não foram suficientemente cativados pelo seu produto ou concluíram rapidamente que ele não atende às suas necessidades.

Nesse estágio, seu objetivo não é simplesmente atrair o maior número possível de pessoas para o funil. Afinal, você não quer investir tempo e esforço tentando vender para quem nunca terá interesse em comprar de você. Em vez disso, concentre-se em capturar o interesse do seu perfil de cliente ideal (ICP), direcionando suas estratégias de marketing para mostrar que você entende o problema dele e possui a solução adequada para ajudar.

Estágio 2: Interesse

Se você criou interesse de forma eficaz, os clientes potenciais não estão apenas cientes do seu produto, mas querem ativamente saber mais. Aqui, eles podem se envolver de forma mais profunda com seu conteúdo online, assinar sua newsletter, inscrever-se em um webinar ou comentar em seus posts nas redes sociais.

Lembre-se de que é provável que seu cliente potencial também esteja nos funis de vendas de seus concorrentes. Fornecer conteúdo valioso e de fácil acesso é fundamental para mantê-los interessados.

Estágio 3: Consideração

Nesse estágio, seu cliente potencial pode ter reduzido suas escolhas a duas ou três alternativas, e sua empresa é uma delas. Ele está analisando as opções e pode comparar avaliações, solicitar mais informações ou até mesmo agendar uma conversa.

É nesse momento que você pode oferecer uma oportunidade que faça a balança pender a seu favor. Com a promoção, o desconto ou a oferta de teste certos, é possível até mesmo fechar o negócio.

Estágio 4: Intenção

Se você nutriu seus clientes potenciais até esse ponto e eles ainda estão no seu funil de vendas, isso indica uma clara intenção de compra. Seja assistindo a uma demonstração, avaliando recursos e opções de personalização, ou solicitando uma cotação, eles mostram estar prontos para avançar no processo.

Nesse estágio, a venda está em suas mãos. É aqui que você precisa demonstrar de forma convincente como seu produto ou serviço atende às necessidades específicas do cliente e resolve seus problemas.

Estágio 5: Compra

É nesse momento que você fecha o negócio e seu cliente potencial se torna um cliente, adquirindo seu produto ou serviço. Vocês chegam a um acordo sobre o preço, finalizam e assinam um contrato, e concretizam a transação.

É importante observar que o funil de vendas não termina depois que o cliente faz uma compra.

Estágio 6: Fidelidade

Após conquistar um novo cliente, é fundamental manter sua lealdade para que o funil de vendas seja considerado um verdadeiro sucesso. É nesse momento que o funil chega ao sexto estágio: a fidelidade.

Se você gerenciou bem a jornada do cliente, espera-se que tenha um cliente satisfeito com a sua marca. Agora, é importante cultivar essa satisfação para que ele se torne um cliente recorrente e, eventualmente, um defensor da marca.

Isso envolve comunicação, engajamento e suporte contínuos, incluindo um serviço pós-venda de alta qualidade e a solicitação de feedback e depoimentos.

Esse estágio não só ajuda a criar relacionamentos de longo prazo e a melhorar o valor da vida útil do cliente (CLV), mas também pode atrair novos clientes potenciais. Recomendações boca a boca e avaliações positivas podem efetivamente alimentar o topo do funil de vendas.

5 benefícios de um funil de vendas

Há muitos benefícios em adotar uma abordagem de funil de vendas para gerir o relacionamento com seus clientes:

1. Estrutura clara

O funil de vendas é uma excelente maneira de visualizar a jornada do cliente. Ele ajuda as equipes de marketing e vendas a compreender e priorizar os leads, proporcionando uma melhor experiência ao cliente e maximizando a utilização dos recursos e oportunidades da empresa.

2. Gestão eficaz de leads

Organizar e segmentar os leads de acordo com os estágios do funil permite uma abordagem de marketing e vendas mais direcionada, alinhada às necessidades e preferências dos clientes potenciais. Isso aprimora a nutrição de leads, mantém o interesse deles ao longo do funil e ajuda a reduzir a rotatividade.

Leia também: Segmentação de clientes: guia completo

3. Taxas de conversão melhores

Adotar uma abordagem proativa no funil de vendas permite identificar e superar os obstáculos que podem impedir a conversão de leads em clientes. Ao otimizar cada estágio do funil e implementar estratégias específicas, as empresas conseguem tornar o processo de compra mais eficiente e aumentar as taxas de conversão.

4. Insights aprimorados sobre os clientes

Ao acompanhar o progresso de seus clientes potenciais ao longo do funil de vendas, você pode obter insights valiosos sobre o comportamento, as preferências e os pontos problemáticos deles. Isso ajuda a orientar sua comunicação e a personalizar suas interações, permitindo que você se adapte às necessidades e expectativas de cada pessoa, o que é fundamental para garantir a fidelidade e a satisfação do cliente.

5. Melhoria contínua

Dados precisos sobre suas principais métricas, juntamente com informações e feedback de leads, clientes e equipes de vendas, podem ajudá-lo a planejar de forma mais estratégica, tomar decisões mais informadas e alocar recursos de maneira mais eficiente, otimizando e refinando seu funil de vendas de cima para baixo.

Como criar um funil de vendas?

Para criar um modelo de funil de vendas eficaz, é necessário planejar ações específicas para cada estágio, garantindo que seus leads avancem e não abandonem o funil.

Um software de CRM totalmente personalizável, como o monday CRM, pode ajudar você a gerir essas estratégias com mais facilidade.

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Estágio 1: Analise o comportamento do cliente

Antes mesmo de começar a segmentar novos leads, você precisa entender o comportamento de seus clientes atuais. Faça a si mesmo as seguintes perguntas:

• O que sabemos sobre nossos clientes em termos de dados demográficos, interesses e preferências de compra?
• O que não sabemos sobre nossos clientes e precisamos descobrir?
• Por que nossos clientes atuais estão em nossa empresa? O que os motivou a nos escolher?

Não presuma que você já tem as respostas. Considere fazer uma pesquisa ou entrevistar seus clientes atuais para obter mais informações. Seus não compradores – os clientes em potencial que saíram do funil – também podem indicar maneiras de aprimorar seu processo de vendas.

Você pode analisar facilmente os resultados da pesquisa no monday CRM, reunindo todos os dados do funil de vendas em um local centralizado.

É possível até mesmo tornar o negócio mais atrativo oferecendo descontos em compras futuras, abatimentos na última fatura ou vouchers.

Estágio 2: Crie uma landing page

Com uma compreensão sólida dos seus clientes ideais, agora você pode se concentrar na captura de leads a fim de atrair novos prospects para o seu funil de vendas. Ter uma landing page atraente é fundamental aqui.

Landing page é uma página da web exclusiva para a qual seus clientes potenciais serão direcionados se, por exemplo, clicarem em seu anúncio nas redes sociais ou lerem seu QR code. Diferentemente da página inicial, uma landing page é direcionada especificamente para a campanha de marketing destacada no anúncio, focando no tópico que despertou o interesse deles.

Normalmente, as landing pages permitem que você colete os detalhes de contato dos leads e, por isso, costumam incluir uma chamada para ação (CTA) específica em um formulário curto ou pop-up. Elas geralmente oferecem um incentivo em troca.

Crie sua landing page com uma plataforma como o monday CRM, que oferece suporte para integrações. Assim, se o seu site for desenvolvido no Shopify ou no WooCommerce, os dados da landing page poderão ser enviados diretamente para o seu pipeline de vendas, permitindo rastrear os novos leads de forma eficiente ao longo do funil.

Estágio 3: Capture a atenção do cliente

Com a preparação finalizada, o funil de vendas começa a ser implementado, e você inicia a geração de reconhecimento da sua marca. As principais estratégias online podem incluir:

• Display ads
• Publicidade em redes sociais
• Marketing de influência
• Google Adwords
• Cold email marketing
• Podcasts e outras formas de marketing de conteúdo

Embora você provavelmente utilize vários caminhos simultaneamente, todos os leads devem ser direcionados para a landing page que você desenvolveu no estágio 2.

Dedique tempo com sua equipe para planejar as atividades de marketing. Para facilitar, baixe o template de calendário de conteúdo gratuito da monday.com e organize, acompanhe e gerencie toda a criação e distribuição de conteúdo de maneira eficiente.

Você também precisará estabelecer as métricas de geração de leads e definir parâmetros de referência para cada uma delas, de modo que possa acompanhar sua eficácia.

As métricas de funil de vendas comuns para atividades de marketing digital incluem:

• Tráfego: o número bruto de novos visitantes em seu site.
• Taxa de cliques (CTR): a porcentagem de visitantes que acessam seu site após visualizar um anúncio.
• Taxa de conversão: a porcentagem de visitantes que realizam a ação desejada.

Estágio 4: Nutra seus leads

Para 65% das empresas, a geração de leads é o maior desafio de marketing. Por isso, é essencial dedicar atenção especial aos leads que você gera.

Evite a pressa de levá-los rapidamente para a base do funil iniciando a abordagem de vendas cedo demais. Investir tempo e esforço na nutrição do interesse dos seus leads aumenta consideravelmente as chances de conversão no momento ideal.

Utilize uma variedade de estratégias de nutrição, como sequências de e-mails automatizados e personalizados, para se conectar com seus clientes potenciais. Softwares como o Mailchimp e o Hubspot facilitam esse processo, e ambos se integram perfeitamente ao monday CRM.

Complemente as campanhas de nutrição por e-mail com anúncios em redes sociais direcionados para maximizar a visibilidade em toda a jornada do cliente.

Uma prática eficiente é revisar sua campanha de incentivo e realizar testes A/B para identificar a cadência e as abordagens que geram os melhores resultados.

Embora você não queira apressar o fechamento, é possível usar um chamariz estratégico nesse estágio. Isso significa incentivar o cliente a dizer “sim” a uma oferta sem que ele precise se comprometer com a compra imediatamente. Pode ser um teste grátis da sua plataforma, uma demonstração personalizada ou a participação em um webinar online.

Estágio 5. Feche o negócio

Quando o cliente potencial chega ao final do funil, é hora do representante de vendas entrar em ação, apresentando a proposta e respondendo a quaisquer dúvidas ou preocupações remanescentes.

Os modelos de automação do monday CRM podem ajudar você a definir o timing certo para maximizar as conversões. Por exemplo, você pode configurar um comando como: “Quando o status ‘Em nutrição’ for alterado para ‘Concluído’, notifique a equipe de vendas.” Isso fará com que um representante intervenha e feche o negócio.

Estágio 6. Revise e otimize

Como vimos, a jornada do cliente não termina na venda. Por isso, ao criar seu funil, é essencial pensar a longo prazo. Não basta planejar a continuidade do relacionamento, é preciso também revisar e ajustar o funil regularmente para acompanhar as mudanças nas necessidades e nos perfis dos clientes.

Continue a monitorar suas principais métricas – tráfego, CTRs e taxas de conversão – ao longo do funil, bem como referências como o total de leads qualificados de marketing e vendas (MQL e SQL), o custo por lead e por venda e o valor da vida útil do cliente. Isso permitirá que você defina metas realistas, acompanhe o desempenho e identifique pontos de evasão no funil.

Com um painel de vendas do monday CRM, fica fácil acompanhar e relatar o progresso das negociações, os números de vendas e o desempenho da equipe.

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Exemplo de um funil de vendas

Confira um exemplo de funil de vendas para o e-commerce de uma marca de roupas:

Conscientização

Um usuário do Facebook, com um interesse momentâneo em saúde e condicionamento físico, vê seu anúncio patrocinado enquanto navega pelo feed de notícias.

Interesse

O produto e sua apresentação chamam a atenção do usuário, que clica no anúncio e é direcionado para a landing page do item em destaque. Lá, ele se cadastra para receber notificações antecipadas sobre novos lançamentos de produtos.

Consideração

O cliente potencial navega por sua linha de produtos e analisa as avaliações de outros clientes. Ele pode também investigar a concorrência, comparando preços e avaliações

Intenção

Ele adiciona provisoriamente alguns itens ao carrinho de compras e verifica os custos de envio, mas não conclui a compra. Então, ele recebe um e-mail automático com um código de desconto válido por 48 horas.

Compra

Ele retorna ao carrinho, aplica o código de desconto e conclui a compra.

Fidelidade

Satisfeito com a entrega rápida e a alta qualidade do produto, ele responde à pesquisa de experiência do cliente enviada por você, compartilha uma avaliação na sua página do Facebook e se inscreve no programa de fidelidade para receber recompensas em compras futuras.

Crie seu funil de vendas com o monday CRM

Um funil de vendas eficaz depende do sistema de CRM usado para acompanhá-lo. Com o monday CRM, você tem uma visão completa do seu funil, do lead ao fechamento.

Graças aos recursos do monday CRM, você pode otimizar o gerenciamento de clientes ou o gerenciamento de contas e aprimorar seu funil de vendas. A plataforma permite automatizar a comunicação, centralizar os dados dos clientes e gerar relatórios detalhados para decisões mais assertivas.

Gerencie e rastreie e-mails

Integre seu Gmail ou Outlook e configure notificações automáticas para ser informado sempre que um lead abrir ou responder aos seus e-mails.

Utilize a composição de e-mails assistida por IA e templates personalizáveis para criar rapidamente mensagens eficazes para seus leads e enviar e-mails personalizados em massa, tornando a comunicação mais ágil e eficiente.

Rastreie as atividades

Com o monday CRM, é possível registrar todas as chamadas, reuniões e anotações para acompanhar seus leads ao longo do funil de vendas e planejar as atividades de vendas em cada estágio.

Capture e armazene leads

O monday CRM proporciona um processo estruturado de gestão de leads, com formulários de captura que centralizam todos os contatos.

Isso permite armazenar leads provenientes de diversas fontes – como seu site, redes sociais e webinars – facilitando o rastreamento, a qualificação e a nutrição desses leads de forma eficiente.

Automatize os fluxos de trabalho

Desde o envio de e-mails e materiais de marketing até a qualificação de leads e a designação de representantes de vendas, o monday CRM permite que você automatize diversos processos de gestão do funil de vendas.

Obtenha insights importantes

Com acesso a dados detalhados e acionáveis, sua equipe de vendas pode compreender melhor as necessidades e preferências dos clientes potenciais, viabilizando decisões e estratégias mais informadas.

Descubra como o monday CRM pode identificar e evitar a evasão em seu funil de vendas, aumentando suas taxas de conversão.