O que é vendas B2B e quais as práticas recomendadas

O processo de vendas B2B (business to business) é um verdadeiro labirinto.

Você pode se perder com facilidade ao tentar entender esse ciclo dinâmico. Para ajudar, criamos um guia com as etapas das vendas B2B, além de práticas recomendadas, dicas e ferramentas para agilizar o processo.

Você também conhecerá o monday sales CRM, a melhor ferramenta para gerir e acompanhar seus contatos, bem como para otimizar seu processo de vendas.

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O que é vendas B2B?

B2B é um tipo de venda cujo processo consiste em uma série de etapas que os vendedores usam para comercializar um produto ou serviço a outra empresa. Normalmente, começa com a prospecção e termina quando o negócio é fechado. Um processo de vendas B2B também pode incluir ações de pós-venda (especialmente em vendas de software).

A duração do ciclo de vendas varia de acordo com o método de abordagem, o comprador e o valor do contrato. Segundo a Hubspot, a duração média de um ciclo de vendas B2B é de 84 dias – aproximadamente dois meses e meio.

O seu negócio B2B precisa de um processo de vendas claramente definido uma vez que ele incentiva a consistência entre os representantes de vendas, aumenta a transparência, cria um sistema previsível para a equipe e, por fim, aumenta o ROI.

Como funciona o processo de vendas B2B?

Há uma série de etapas que os profissionais de vendas devem seguir para conduzir o cliente da prospecção ao fechamento da venda B2B. São eles:

• Prospecção: Com a ajuda de estratégias de geração de leads, como anúncios PPC, SEO e Email marketing, encontre empresas que estejam interessadas em comprar seu produto ou serviço.
• Preparação: Pesquise seus clientes em potencial, entenda suas dificuldades, quem são os tomadores de decisão e descubra como você pode estabelecer confiança.
• Conexão: Faça contato com o cliente em potencial por meio do método de comunicação escolhido por ele.
• Apresentação: Apresente seu discurso de vendas e faça uma demonstração do produto, se for o caso. Ouça ativamente as necessidades do cliente em potencial e responda apropriadamente.
• Aborde as objeções: Esteja preparado para quaisquer objeções, ouça atentamente e mostre que você realmente entende as preocupações dele.
• Fechamento: O negócio é fechado quando o cliente assina o contrato e você recebe o pagamento.

O que é um funil de vendas B2B?

Um funil de vendas B2B é a sequência de estágios pelos quais os clientes passam antes de fechar uma compra. A grande vantagem de dividir o fluxo em estágios menores é poder detectar os pontos problemáticos e desafios do cliente em cada um deles para entender como conduzi-lo pelo funil.

Veja a seguir como é o processo de vendas B2B do ponto de vista do cliente:

• Identificação do problema: O cliente entende que tem um problema e precisa de uma solução.
• Exploração da solução: Ele começa a procurar maneiras de resolver o problema, principalmente por meio de pesquisa orgânica, redes sociais e referências.
• Definição de requisitos: Ele identifica a solução de que a empresa precisa e define os recursos específicos necessários.
• Seleção de fornecedores: O cliente então compara diferentes fornecedores para finalizar sua decisão de compra.
• Validação: Ele tenta validar sua decisão buscando provas sociais, como avaliações ou estudos de caso.
• Criação de consenso: O cliente consegue a adesão do(s) tomador(es) de decisão para fazer a compra.

Leia também: 6 dicas de vendas infalíveis para fechar mais negócios

Vendas B2B vs. B2C: qual a diferença?

A venda B2C é um modelo de gestão de vendas em que as empresas comercializam produtos ou serviços diretamente a consumidores individuais. Tanto os vendedores B2B (business to business) quanto os B2C (business to consumer) seguem um processo de vendas para se conectar com clientes em potencial. No entanto, eles são diferentes em muitos aspectos técnicos. Confira abaixo as principais diferenças entre as vendas B2B e B2C:

• Preço mais alto: As vendas B2B têm um preço comparativamente alto e, assim, exigem o estabelecimento de um nível maior de confiança para que as vendas sejam bem-sucedidas, o que resulta em um processo mais complexo.
• Ciclo de vendas mais longo: Como as vendas B2B envolvem preços mais altos, seus ciclos costuma ser mais longos. Dessa forma, os vendedores B2B dependem de um pipeline previsível com o qual trabalhar, envolvendo também grande colaboração entre departamentos.
• Várias partes interessadas: Na maioria dos ciclos de vendas B2C, há apenas um tomador de decisão. Esse não é o caso no B2B. Nele, há várias partes interessadas com poder de decisão e os clientes passam por vários pontos de contato antes de converter.
• Racionalidade: Outra diferença é que os clientes B2B pensam no longo prazo e passam mais tempo pesquisando o produto ou serviço. Assim, as decisões de compra são tomadas de forma racional, e não com base em emoções.

Dicas de vendas B2B

Agora que você já sabe o que é vendas B2B e quais são seus processos, confira 7 dicas valiosas que ajudarão você a fechar mais negócios.

1. Defina claramente seu cliente ideal e garanta que sua equipe de vendas o conheça. Entenda seus principais desafios e critérios de decisão.
2. Estabeleça processos bem definidos e utilize ferramentas de vendas para ajudar a otimizar seus esforços
3. Automatize tarefas manuais e repetitivas de forma que você possa aproveitar seu tempo para encontrar e converter clientes em potencial.
4. Faça acompanhamentos (follow-ups) frequentes com os clientes para garantir que eles continuem avançando pelo funil
5. Treine sua equipe de vendas regularmente – eles precisam ser especialistas no produto ou serviço comercializado
6. Use estudos de caso, depoimentos e outras provas sociais para converter clientes em potencial que estão em um estágio mais avançado do funil de vendas.
7. Analise constantemente seu processo de vendas com base no feedback e nos dados dos clientes. Traduza essas informações em melhores discursos de vendas e interações pós-vendas.

Uma plataforma especializada como a monday.com permite que você gerencie todos os estágios do seu ciclo de vendas e centralize a comunicação com os clientes. Além disso, com o monday sales CRM, é possível integrar outras ferramentas de vendas para que sua equipe otimize os fluxos de trabalho em uma única plataforma.

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Qual é o futuro das vendas B2B?

O ambiente de negócios está mudando rapidamente e, com ele, o processo de vendas também é impactado. Algumas das principais tendências que estão influenciando as vendas B2B incluem:

Transformação digital

O uso da tecnologia nos processos de vendas continua a ser uma tendência significativa. A transformação digital permite uma abordagem mais eficiente para a geração de leads, o acompanhamento de clientes e a automação de tarefas repetitivas.

Inteligência artificial e análise de dados

A IA e a análise de dados desempenham papéis cada vez mais importantes nas vendas B2B. As ferramentas de análise preditiva podem fornecer insights valiosos sobre o comportamento dos clientes, ajudando as equipes de vendas a antecipar necessidades e personalizar abordagens.

Autoatendimento

De acordo com uma pesquisa da Gartner, até 2025, 80% das interações de vendas B2B entre fornecedores e compradores ocorrerão digitalmente. Essa mudança pode inspirar você a criar uma excelente experiência de compra por autoatendimento. Para isso, é importante investir em estratégias de marketing alinhadas com vendas, materiais de treinamento, entre outros.

Personalização

As ferramentas avançadas de personalização estão permitindo que as empresas adaptem suas abordagens de vendas em escala. Isso inclui a personalização de mensagens, ofertas e experiências para atender às necessidades específicas de cada cliente.

De forma resumida, o futuro das vendas B2B está fortemente ligado à evolução tecnológica, à personalização e à orientação para o cliente. As empresas que caminharem em direção a essas tendências estarão mais preparadas para o sucesso em um cenário competitivo e dinâmico.