No momento em que seu conteúdo, produto ou serviço chama a atenção de alguém, você tem um lead. Se esse lead realmente se tornará um cliente – e com que velocidade – depende em grande parte da qualidade do seu processo de gestão de leads.
Mas como esse processo funciona e como você pode colocá-lo em prática na sua empresa?
Neste artigo, apresentaremos os estágios da gestão de leads, explicaremos como medir seu impacto e veremos como o monday sales CRM pode ajudar você a simplificar o processo, convertendo mais leads em clientes satisfeitos.
O que é gestão de leads?
A gestão de leads é o processo de conduzir seus leads desde a primeira manifestação de interesse em seu produto ou serviço até se tornarem clientes satisfeitos.
Aqui está um exemplo de uma jornada completa de gestão de leads:
Digamos que você veicule um anúncio no Facebook. Alguém curte o visual do seu anúncio e clica nele. A pessoa chega à landing page do anúncio. Nela, você apresenta uma reportagem que a pessoa talvez queira ler. Para ter acesso à reportagem, ela precisa preencher um formulário e fornecer seu endereço de e-mail. Nesse momento, a pessoa se torna um lead. Agora, é sua tarefa cultivar esse relacionamento e mantê-la interessada. Você pode enviar uma série de e-mails e, no último, sugerir que ela agende uma chamada com um membro da sua equipe para avaliar se o seu produto pode ser útil. Se a pessoa aceitar a ligação, ela se tornará um lead morno. Se a ligação for bem-sucedida, talvez ela diga que está pronta para comprar (nesse ponto, ela passaria a ser um lead quente). Tudo o que você precisa fazer agora é ajudar a garantir que ela realmente pegue o cartão de crédito!
Isso é gestão de leads – ajudar os clientes potenciais a percorrer a jornada de “não interessado” a “interessado”, “muito interessado” e, finalmente, a “cliente pagante”.
Leia também: O que é gestão de vendas?
Como funciona o processo de gestão de leads?
O processo de gestão de leads inclui:
- Encontrar novos clientes em potencial
- Determinar se eles são adequados
- Criar um relacionamento por meio de uma ótima comunicação
- Incentivá-los a comprar seu produto ou serviço
Gerir de forma eficaz esse processo é o que o ajuda a converter uma boa porcentagem de novos leads em clientes.
Por que a gestão de leads é importante para escalar seus negócios?
As empresas com uma estratégia de leads consolidada geram 133% mais receita do que a média. Isso se deve ao fato de que os clientes em potencial têm maior probabilidade de confiar e comprar de uma empresa que dedica tempo e esforço para atender às suas necessidades e pontos problemáticos, em vez de uma que está claramente focada apenas em seus próprios resultados de vendas.
Uma excelente estratégia de gerenciamento de leads ajuda você a expandir seus negócios ao:
- Eliminar os gargalos do seu funil de vendas
- Ajudá-lo a priorizar seus leads para que não haja desperdício de tempo e recursos com leads que nunca comprarão de você
- Construir relacionamentos mais sólidos com os leads que têm o maior potencial de se tornarem clientes
- Usar automações para agilizar seus processos e tornar suas operações mais eficientes
6 estágios do processo de gestão de leads
Se quiser aumentar e fortalecer sua base de clientes, você precisará se engajar com seus leads ao longo de todo o funil de vendas. Aqui estão os seis estágios que compõem um processo abrangente de gestão de leads:
1. Captura de leads
Não adianta gerar novos leads se você não tiver uma maneira de coletar suas informações e começar a interagir com eles. A captura de leads é o processo que utiliza landing pages, formulários curtos e pop-ups para coletar detalhes de contato e informações úteis sobre seus leads, tudo para que você possa entrar em contato com eles de forma eficaz e mantê-los interessados no que você está oferecendo.
2. Rastreamento de leads
Depois de identificar seus leads, você precisa acompanhá-los durante todas as interações com sua empresa. Essa etapa é conhecida como rastreamento de leads, ou seja, o monitoramento e a análise detalhada da jornada de um lead em seu funil de vendas.
O rastreamento de leads ajuda você a descobrir:
- Quais fontes geram os melhores leads
- Quanto tempo leva para um lead se tornar um cliente pagante
- As taxas de abandono
- Os estágios em que os leads desistem
Essas informações são essenciais para manter a eficácia da gestão de leads. Um aplicativo de rastreamento de leads pode ser incrivelmente útil aqui. Por exemplo, o monday sales CRM permite que as equipes visualizem as informações e interações dos leads rapidamente para entender claramente a posição de cada um deles no pipeline.
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3. Qualificação de leads
Como é possível saber qual é a probabilidade de um lead se tornar cliente? A qualificação de leads ajuda a avaliar seus leads e a prever quanto você deve investir na tentativa de convertê-los. A qualificação de leads envolve:
- Definir um perfil de cliente ideal (ICP) – criar uma descrição clara do tipo de cliente que compra seus produtos
- Usar perguntas de qualificação de leads – fazer perguntas que permitam avaliar a probabilidade de o lead se tornar um cliente pagante
- Calcular o valor de cada lead com a pontuação de leads – atribuir uma pontuação numérica para determinar o potencial do lead
- Segmentar seus leads – classificar seus leads em categorias, dependendo da pontuação do lead e de onde eles se encontram na jornada do cliente, para que você possa nutri-los adequadamente
A qualificação de leads permite que você entenda seus leads e as necessidades deles, crie relacionamentos mais sólidos e direcione seu processo de gestão de leads de forma eficaz.
4. Nutrição de leads
Estabelecer confiança, bem como um relacionamento positivo e duradouro com seus leads, é fundamental para impulsioná-los ao longo do funil de vendas e incentivá-los a se tornarem clientes pagantes. Você precisará usar mensagens e conteúdos específicos nos diferentes estágios do processo. Educar os leads no topo do funil de vendas e engajá-los no meio dele é tão importante quanto a tão esperada pergunta final.
Templates de e-mail personalizáveis podem ser úteis nesse contexto. Com o monday sales CRM, você pode combinar templates de e-mails com regras e notificações automatizadas para que seja avisado assim que um lead receber, abrir ou responder a um e-mail. Dessa forma, é possível fazer o acompanhamento automaticamente com mensagens personalizadas.
5. Distribuição e conversão de leads
Garantir que você tenha as pessoas certas interagindo com cada lead é fundamental para converter leads em clientes pagantes. A distribuição de leads consiste em conectar cada lead com o representante de vendas mais adequado para ele. Você precisa levar em conta a experiência e o conhecimento de seus vendedores para aumentar as chances de fechar vendas.
O próximo passo na jornada é a conversão de leads. Esse é o termo para aquele momento crucial em que você transforma um lead em um cliente pagante. A fórmula para calcular sua taxa de conversão de leads é a seguinte
LCR = (Número total de conversões / Número total de leads) x 100
Portanto, se você capturar e nutrir 100 leads e 10 desses leads comprarem seu produto ou serviço posteriormente, sua taxa de conversão de leads será de 10%.
6. Relatórios e análises sobre os leads
Entender o comportamento dos seus leads é importante para otimizar o marketing no início do funil, melhorar as taxas de resposta e, por fim, aumentar as conversões. A análise e os relatórios de leads permitem que você:
- Entenda seus leads e clientes
- Identifique tendências e padrões
- Personalize suas interações para atender às prioridades e aos pontos problemáticos dos clientes
Com o monday sales CRM, você pode usar gráficos de funil e tabelas de classificação para ter uma perspectiva clara das suas taxas de conversão e entender o desempenho da sua equipe de vendas.
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O processo de gestão de leads não é necessariamente uma jornada linear, que acontece estágio após estágio. Embora a captura de leads ocorra na parte superior do funil e a conversão de leads na parte inferior, você deve acompanhar e nutrir seus leads durante todo o processo.
Quais são os benefícios de um processo de gestão de leads eficaz?
Um processo de gestão de leads eficaz ajuda você a:
- Obter um retorno sobre investimento efetivo em seus gastos com marketing
- Reduzir as ineficiências e criar oportunidades em seu pipeline de vendas
- Segmentar seus leads para melhorar a personalização
- Priorizar e acompanhar de forma mais ágil os leads promissores
Quais são os tipos de leads?
É essencial abordar seus leads da maneira correta, e isso depende se eles são leads frios, mornos ou quentes.
Leads frios
Os leads frios são os leads que estão no topo do seu funil de vendas. Isso significa que eles nunca interagiram com sua empresa ou demonstraram interesse em seu produto ou serviço antes.
Claramente, eles são o osso mais duro de roer, mas pesquisando adequadamente, oferecendo um valor claro e personalizando sua abordagem, os leads frios podem se interessar por sua empresa. Dito isso, também é importante saber quando abandonar os leads frios se eles não forem produtivos, para que você não gaste mais recursos do que o necessário.
Leads mornos
Os leads mornos são mais interessantes. São pessoas que já estão familiarizadas com sua marca e demonstraram interesse ativo em seu produto ou serviço. Normalmente, elas já forneceram seus detalhes de contato ao, por exemplo:
- Assinar sua newsletter
- Acessar um “ímã de leads”, como um e-book
- Interagir com seu chatbot ao vivo
- Terem sido indicados por um de seus leads ou clientes atuais.
De qualquer forma, a qualificação de leads mornos é mais fácil, já que eles estão abertos a negociar com você.
Leads quentes
Os leads quentes geralmente são o tipo mais fácil de conquistar, porque já estão na parte inferior do seu funil de vendas. Eles analisaram seu produto ou serviço minuciosamente, participaram de uma demonstração e chegaram à conclusão de que é exatamente o que necessitam. Eles têm o orçamento e a autoridade para comprar e estão prontos para fechar o negócio.
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