Die Customer Journey kann lang oder kurz sein, aber sie bewegt sich in der Regel in eine bestimmte Richtung – nämlich durch den „Sales Funnel“. Der Verkaufstrichter leitet potenzielle Kunden durch verschiedene Stationen, bis daraus eine engere, ausgewählte Gruppe zahlender Kunden wird.
Wenn du deinen Sales Funnel gut pflegst, hilfst du deinem Unternehmen dabei, die vielversprechendsten Interessenten vom ersten Kontakt bis zum Kauf zu führen und darüber hinaus gut zu betreuen.
Hier erklären wir die verschiedenen Elemente und Phasen des Verkaufstrichters und zeigen dir, wie ein optimales Kundenbeziehungsmanagement in jeder Phase deine Konversionsraten verbessern kann.
Was ist ein Sales Funnel?
Der Sales Funnel, deutsch „Verkaufstrichter“, ist eine Möglichkeit, die Kundenreise vom gelegentlichen Website-Besucher zum treuen zahlenden Kunden zu visualisieren.
Da nicht jeder potenzielle Kunde am Ende auch kauft, wirst du am Anfang der Reise mehr potenzielle Kunden haben als zahlende Kunden am Ende. Dieser immer enger werdende Fluss erinnert an einen Trichter.
Die Idee des Sales Funnel Managements ist es, das Interesse und die Motivation der Leads am oberen Ende des Trichters zu wecken, damit du qualifizierte Leads, die am ehesten zum Kauf bereit sind, bis zum unteren Ende des Trichters leiten kannst.
Warum ist der Sales Funnel wichtig?
Das Trichtermodell ist wichtig für deine Verkaufsleistung, denn es hilft dir, deine Marketing- und Vertriebsaktivitäten systematischer zu planen. So kannst du Leads besser anziehen und auch mehr von ihnen in zahlende Kunden umwandeln.
Anstatt einen Blog zu erstellen, weil du gehört hast, dass das eine gute Idee ist, kannst du zum Beispiel entscheiden, dass dein Blog dazu da ist, die Leute auf dein Produkt aufmerksam zu machen und mehr Top-of-Funnel-Leads zu gewinnen.
Der Sales Funnel ist eine vereinfachte Version des Kaufprozesses, vor allem wenn du in einem B2B-Umfeld arbeitest. Eine genauere Abbildung des Verkaufsprozesses würde eher einem Rattennest ähneln: Die Menschen bewegen sich vorwärts, machen einen Schritt zurück, ziehen andere Optionen in Betracht, halten im Kaufprozess inne und springen direkt von der Aufmerksamkeit zur Preisverhandlung.
Trotzdem ist der B2B Sales Funnel nützlich, denn er bietet dir eine einfache Möglichkeit, deine Go-to-Market-Strategie zu formulieren und bewusst über die Customer Journey nachzudenken.
Um den Verkaufstrichter-Ansatz in die Praxis umzusetzen, musst du seine Struktur und Architektur verstehen. Schauen wir uns die sechs Stufen der Customer Journey an, vom oberen Ende des Trichters (TOFU, Top of Funnel) bis zum unteren Ende (BOFU, Bottom of Funnel).
Die 6 Stufen des Sales Funnels: Vertriebstrichter Phasen
Stufe 1: Bewusstseinsbildung
Hier erfährt dein Interessent zum ersten Mal, dass es dein Unternehmen gibt und dass es ihm bei einem Problem helfen kann. Vielleicht haben sie durch dein Marketing, deine Werbung, die sozialen Medien oder durch Mundpropaganda von deinem Unternehmen erfahren.
Potenzielle Kunden, die den Verkaufstrichter in Stufe 1 verlassen, waren entweder nicht fasziniert von deinem Produkt oder haben sofort festgestellt, dass es nichts für sie ist.
Dein Ziel in Phase 1 ist es nicht, so viele Menschen wie möglich in den Trichter zu bekommen. Schließlich willst du keine Zeit und Mühe darauf verschwenden, etwas an Leute zu verkaufen, die nie bei dir kaufen wollen.
Stattdessen ist es dein Ziel, das Interesse deines idealen Kundenprofils (ICP) zu wecken, indem du deine Marketingbemühungen darauf konzentrierst, ihnen zu zeigen, dass du ihr Problem verstehst und ihnen damit helfen kannst.
Stufe 2: Interesse
Wenn du effektiv Interesse geweckt hast, sind die potenziellen Kunden nicht nur auf dein Produkt aufmerksam geworden, sondern wollen aktiv mehr darüber erfahren. Dann beschäftigen sie sich vielleicht intensiver mit deinen Online-Inhalten, melden sich für deinen Newsletter an, registrieren sich für ein Webinar oder kommentieren deine Posts in den sozialen Medien.
Denke daran, dass dein Interessent wahrscheinlich auch im Sales Funnel deiner Konkurrenten ist. Um sie im Trichter zu halten, ist es wichtig, dass du wertvolle und leicht zugängliche Inhalte anbietest. Durch Wettbewerbsanalyse kannst du dich von deinen Konkurrenten abheben und deinem Kunden zur richtigen Zeit genau das richtige Angebot machen.
Stufe 3: Abwägung
In diesem Stadium hat dein potenzieller Kunde seine Auswahl vielleicht auf zwei oder drei Alternativen eingegrenzt – und dein Unternehmen ist eine davon. Er wägt seine Optionen ab und vergleicht vielleicht Bewertungen, fordert weitere Informationen an oder bittet sogar um ein Beratungsgespräch.
Hier kannst du ein Angebot erstellen, das die Waage zu deinen Gunsten ausschlagen lässt. Mit der richtigen Cross Selling Aktion, dem richtigen Rabatt oder der richtigen Testphase kannst du sogar einen sanften Abschluss erreichen.
Stufe 4: Absicht
Wenn du deine potenziellen Kunden so weit gebracht hast und sie sich immer noch in deinem Sales Funnel befinden, haben sie eine klare Kaufabsicht gezeigt. Ganz gleich, ob sie nach der Demo weitermachen, die Funktionen und Anpassungsmöglichkeiten bewerten oder ein Angebot anfordern – sie zeigen jetzt, dass sie bereit sind, den Kaufprozess voranzutreiben.
An diesem Punkt liegt der Ball bei dir. Hier musst du genau zeigen, wie dein Produkt oder deine Dienstleistung die speziellen Bedürfnisse deiner potenziellen Kunden erfüllt und ihre Probleme löst.
Stufe 5: Kauf
Hier schließt du das Geschäft ab und dein Interessent wird durch den Kauf deines Produkts oder deiner Dienstleistung zum Kunden. Ihr einigt euch auf einen Preis, eine Zahlungsweise und schließt den Vertrag ab.
Es ist wichtig zu wissen, dass der Sales Funnel nicht endet, nachdem der Kunde einen Kauf getätigt hat.
Stufe 6: Loyalität
Du hast einen neuen Kunden, aber wenn dein Sales Funnel ein echter Erfolg werden soll, willst du, dass er auch Kunde bleibt. An dieser Stelle nach dem Kauf geht der Verkaufstrichter in die sechste Phase: Loyalität.
Wenn du die Customer Journey gut gemanagt hast, wirst du hoffentlich einen zufriedenen Kunden haben, der mit deiner Marke glücklich ist. Diese Zufriedenheit solltest du nun pflegen, damit deine Kunden zu Stammkunden werden und deine Marke sogar weiterempfehlen.
Das bedeutet kontinuierliche Kommunikation, Engagement und Unterstützung – z.B. durch einen hervorragenden Kundendienst oder das Einholen von Feedback und Erfahrungsberichten.
Diese Phase hilft nicht nur dabei, langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen und deinen Customer Lifetime Value (CLV) zu verbessern. Sie kann dir auch neue Interessenten zuführen. Mund-zu-Mund-Propaganda und positive Bewertungen können das obere Ende des Sales Funnels füllen.
5 Vorteile des Sales Funnels: Vom Vertriebstrichter profitieren
Es gibt viele Vorteile, wenn du bei der Verwaltung deiner Kundenbeziehungen einen Verkaufstrichter verwendest:
1. Eine klare Struktur
Der Sales Funnel ist eine hervorragende Methode, um die Customer Journey zu visualisieren. Er ermöglicht es deinen Marketing- und Vertriebsteams, Leads zu verstehen und zu priorisieren, damit sie das beste CRM-Erlebnis und die produktivste Nutzung von Ressourcen und Chancen des Unternehmens gewährleisten können.
2. Effektives Lead Management
Durch die Organisation und Segmentierung von Leads nach Verkaufstrichter Phasen kannst du deinen Marketing- und Vertriebsansatz auf die Bedürfnisse und Vorlieben deiner Interessenten abstimmen. Das verbessert das Lead Management, hält die Leute im Trichter und verringert die Abwanderung.
3. Bessere Konversionsraten
Mit einem proaktiven Ansatz für den Sales Funnel kannst du die Engpässe oder Hindernisse identifizieren, die die Umwandlung von Leads in Kunden behindern könnten.
Durch die Optimierung der einzelnen Phasen und die Umsetzung gezielter Strategien können Unternehmen den Kaufprozess optimieren und die Conversion Rate insgesamt verbessern.
4. Verbesserte Kundeneinblicke
Wenn du die Fortschritte deiner potenziellen Kunden im Sales Funnel verfolgst, erhältst du wertvolle Einblicke in ihr Verhalten, ihre Vorlieben und ihre Probleme. Dies kann dir helfen, deine Botschaften zu übermitteln und deine Interaktionen zu personalisieren, indem du sie an die Bedürfnisse und Erwartungen jeder Person anpasst – das kann für die Kundenzufriedenheit und Kundentreue von unschätzbarem Wert sein.
5. Kontinuierliche Verbesserung
Verlässliche Daten über deine wichtigsten Kennzahlen, kombiniert mit dem Input und Feedback von Leads, Kunden und Vertriebsteams, können dir helfen, strategischer zu planen, fundiertere Entscheidungen zu treffen und Ressourcenplanung effizienter zu gestalten, um deinen Sales Funnel von oben nach unten zu optimieren und zu verfeinern.
Wie erstellst du einen Sales Funnel bzw. Vertriebstrichter?
Um ein effektives und effizientes Verkaufstrichtermodell zu erstellen, musst du dir überlegen, was du in jeder Phase tust, damit deine Leads den Trichter durchlaufen und nicht wieder verlassen. In jeder Phase brauchst du Strategien, um deine Kunden anzuziehen, ihr Interesse zu wecken und zu halten.
Ein vollständig anpassbares Kundenbeziehungsmanagement-Tool wie monday CRM kann dir helfen, diese Strategien einfacher zu verwalten – so kannst du noch leichter deinen eigenen Sales Funnel erstellen und die einzelnen Schritte optimieren.
Sieh dir hier eine kurze Demo an:
Schritt 1: Analysiere das Kundenverhalten
Noch bevor du neue Leads ansprichst, musst du das Verhalten deiner aktuellen Kunden verstehen. Stell dir diese Fragen:
- Was wissen wir über unsere Kunden in Bezug auf ihre Demografie, ihre Interessen und ihre Kaufpräferenzen?
- Was wissen wir nicht über bestehende Kunden und was müssen wir herausfinden?
- Warum sind unsere jetzigen Kunden bei unserem Unternehmen? Warum haben sie sich für uns entschieden?
Gehe nicht davon aus, dass du die Antworten schon kennst. Ziehe in Erwägung, deine aktuellen Kunden zu befragen, um mehr herauszufinden. Auch deine Nicht-Käufer – also die Interessenten, die den Sales Funnel verlassen haben – können Aufschluss darüber geben, wie dein Verkaufsprozess verbessert werden kann.
Du kannst die Umfrageergebnisse ganz einfach in monday CRM auswerten und so alle Daten deines Verkaufstrichters an einem zentralen Ort zusammenführen.
Du könntest den Deal sogar noch versüßen, indem du Rabatte auf zukünftige Einkäufe, Rückvergütungen auf die letzte Rechnung oder Gutscheine anbietest.
Schritt 2: Erstelle eine Landing Page
Mit einem guten Verständnis deiner idealen Kunden kannst du dich nun auf die Lead-Generierung konzentrieren, um neue Interessenten in deinen Verkaufstrichter zu locken. Eine ansprechende Landing Page ist dabei entscheidend.
Eine Landing Page ist die spezielle Webseite, auf die deine potenziellen Kunden weitergeleitet werden, wenn sie z. B. auf deine Social-Media-Anzeige klicken oder deinen QR-Code scannen. Im Gegensatz zu deiner Homepage ist eine Landing Page spezifisch auf die Marketingkampagne in der Anzeige abgestimmt – also auf das Thema, das ihre Aufmerksamkeit erregt hat.
Auf Landingpages kannst du in der Regel die Kontaktdaten deiner Leads sammeln, daher enthalten sie oft einen speziellen Call-to-Action (CTA) über ein kurzes Formular oder ein Pop-up. Oft bieten sie im Gegenzug einen Anreiz.
Erstelle deine Landing Page mit einer Plattform wie monday CRM, die Integrationen unterstützt. Wenn deine Website auf Shopify oder Woocommerce basiert, kann deine Landing Page die Daten direkt an deine Vertriebspipeline senden, sodass du deine neuen Leads nahtlos durch den Sales Funnel verfolgen kannst.
Schritt 3: Die Aufmerksamkeit der Kunden gewinnen
Wenn die Vorbereitungen abgeschlossen sind, beginnt der Sales Funnel und du fängst an, auf deine Marke aufmerksam zu machen. Wichtige Online-Ansätze könnten sein:
- Display-Anzeigen
- Werbung in den sozialen Medien
- Influencer Marketing
- Google Adwords
- Kaltes E-Mail-Marketing
- Podcasts und andere Formen von Content Marketing
Obwohl du wahrscheinlich mehrere Wege gleichzeitig nutzen wirst, sollten alle Leads auf die Landing Page geleitet werden, die du in Phase 2 entwickelt hast.
Nimm dir mit deinem Projektteam Zeit, um eure Marketingaktivitäten und euren Marketing Funnel zu planen. Die kostenlose Vorlage für den Content-Kalender von monday.com kann dir dabei helfen, die Erstellung und Verbreitung deiner Inhalte zu planen und zu verfolgen.
Außerdem musst du die wichtigsten Kennzahlen für die Lead-Generierung festlegen und Benchmarks für jede einzelne definieren, damit du deine Effektivität messen kannst (KPIs).
Zu den gängigen Sales Funnel-Kennzahlen für digitale Marketingaktivitäten gehören:
- Traffic: die Anzahl der neuen Besucher auf deiner Website.
- Click-Through-Rate (CTR): Der Prozentsatz der Besucher, die auf deine Website klicken, nachdem sie eine Anzeige gesehen haben.
- Conversion Rate: Die Konversionsrate ist der Prozentsatz der Besucher, die die gewünschte Aktion ausführen.
Schritt 4: Kümmere dich um deine Leads
Für die meisten Unternehmen ist die Lead-Generierung ihre größte Marketing-Herausforderung. Deshalb ist es wichtig, die Leads, die du generierst, sorgfältig zu pflegen.
Überstürze es nicht, sie ans Ende des Trichters zu führen, indem du möglichst früh mit dem Verkaufsgespräch beginnst. Wenn du dir die Zeit nimmst und dich bemühst, das authentische Interesse deiner Kunden zu wecken, werden sie eher bereit sein, zu kaufen, wenn es soweit ist.
Nutze verschiedene Nurturing-Aktivitäten, wie z.B. eine Reihe von automatisierten, aber personalisierten E-Mails, um mit deinen Leads in Kontakt zu treten. Mit Software wie Mailchimp und Hubspot, die sich nahtlos in das monday CRM integrieren lassen, ist das ganz einfach.
Ergänze E-Mail-Nurture-Kampagnen mit gezielten Social Media-Anzeigen, um die Sichtbarkeit während der gesamten Customer Journey zu maximieren.
Es ist eine gute Idee, deine Nurture-Kampagne zu analysieren und A/B-Tests durchzuführen, um die effektivste Kadenz und Vorgehensweise zu bestimmen.
Auch wenn du nicht an den Schluss drängen willst, kannst du in dieser Phase einen Soft Close machen. Dabei ermutigst du den Kunden, „ja“ zu einem Angebot zu sagen, ohne sich zum Kauf zu verpflichten. Das kann ein Angebot für eine kostenlose Testversion oder Demo der Plattform oder ein Online-Webinar sein.
Schritt 5. Das Geschäft abschließen
Wenn dein potenzieller Kunde am Ende des Trichters angelangt ist, ist es an der Zeit, dass sich dein Vertriebsmitarbeiter einmischt – er stellt die Anfrage und kümmert sich um eventuelle Rückfragen oder verbleibende Zweifel.
monday CRM Automatisierungen können dir helfen, das richtige Timing zu finden, um die Konversionsrate zu maximieren. Du könntest z. B. eine Aufforderung wie „Wenn der Nurture-Status auf „Vollständig“ wechselt, benachrichtige das Vertriebsteam“ einstellen, um einen Vertriebsmitarbeiter dazu zu bewegen, das Geschäft abzuschließen.
Schritt 6. Überprüfen und optimieren
Wie wir gesehen haben, endet die Customer Journey nicht mit dem Verkauf, und deshalb musst du beim Aufbau deines Sales Funnels auch in die Zukunft blicken. Du musst nicht nur die Fortsetzung der Kundenbeziehung planen. Du musst den Trichter auch ständig überprüfen und anpassen, um die sich ändernden Kundenbedürfnisse und -profile zu berücksichtigen. Nicht nur gute Kundenbetreuung ist nach dem Verkauf wichtig, sondern auch das aktive Verbessern des CRM Erlebnisses, um für Kundenbindung zu sorgen.
Beobachte also kontinuierlich deine wichtigsten Kennzahlen – Traffic, CTRs und Konversionsraten – während des gesamten Trichters sowie Benchmarks wie die Gesamtzahl der für Marketing und Vertrieb qualifizierten Leads (MQL und SQL), die Kosten pro Lead und pro Verkauf und den Customer Lifetime Value. So kannst du realistische Ziele setzen, die Leistung verfolgen und Lecks im Trichter erkennen.
Mit einem Vertriebs-Dashboard im monday CRM kannst du ganz einfach deinen Geschäftsfortschritt, deine Verkaufszahlen und die Leistung deines Teams verfolgen und melden.
Sales Funnel Beispiel
So könnte ein Verkaufstrichter Beispiel für eine E-Commerce-Bekleidungsmarke aussehen:
Aufmerksamkeit
Ein Facebook-Nutzer mit einem beiläufigen Interesse an Gesundheit und Fitness sieht deine gesponserte Social-Media-Werbung, während er durch seinen Newsfeed scrollt.
Interesse
Das Produkt und die Präsentation entsprechen seinen Interessen und er klickt auf die Anzeige, die ihn zu dem Landing Post für dein vorgestelltes Produkt führt. Er meldet sich an, um frühzeitig über neue Produktlinien informiert zu werden.
Abwägung
Der potenzielle Kunde stöbert in deinem Sortiment und liest die Kundenrezensionen. Vielleicht erkundet er auch deine Konkurrenten und vergleicht Preise und Bewertungen.
Absicht
Der potenzielle Kunde legt vorläufig einige Artikel in den Warenkorb und prüft die Versandkosten, schließt den Kauf aber nicht ab. Er erhält eine automatische E-Mail, in der ein 48-Stunden-Rabattcode angeboten wird.
Kauf
Er kehrt zu seinem Warenkorb zurück, wendet den Rabattcode an und schließt den Kauf ab.
Loyalität
Er ist mit der prompten Lieferung und der hohen Qualität der Produkte zufrieden, füllt die Umfrage zum Kundenerlebnis aus, die du ihm schickst, teilt eine Bewertung auf deiner Facebook-Seite und meldet sich für das Treueprogramm an, um bei künftigen Einkäufen Prämien zu erhalten.
Baue deinen Sales Funnel mit monday CRM auf
Bei einem effektiven Sales Funnel kommt es auf die Qualität der CRM-Software an, mit der er visualisiert wird. Durch ein einfaches CRM mit vielen leistungsstarken Funktionen und Automatisierungen, kannst du deinen gesamten Sales Funnel, vom Lead bis zum Abschluss, optimieren und sogar vereinfachen. Mit solch einer automatisierten Verkaufstrichter Software hast du also nicht nur einen guten Überblick über den Sales Funnel, sondern kannst ihn auch ganz bequem steuern.
Mit monday CRM bekommst du die besten Customer Relationship Management-Funktionen und eine starke Sales Funnel Vorlage, um deinen Verkaufstrichter zu verbessern – indem du die Kommunikation automatisierst, Kundendaten zentralisierst und aufschlussreiche Berichte erstellst.
E-Mails verwalten und verfolgen
Synchronisiere dein Gmail oder Outlook und stelle automatische Benachrichtigungen ein, wenn ein Lead deine E-Mails öffnet oder beantwortet.
Nutze die KI-gestützte E-Mail-Erstellung und anpassbare Vorlagen, um schnell die richtige Kommunikation für deine Leads zu erstellen und personalisierte Massen-E-Mails zu versenden, was die Kontaktaufnahme schneller und effizienter macht.
Aktivität verfolgen
Mit monday CRM kannst du für alle Anrufe, Meetings und Notizen Protokolle schreiben, sodass du deine Leads durch den Sales Funnel verfolgen und deine Verkaufsaktivitäten in jeder Phase planen kannst.
Leads erfassen und speichern
monday CRM bietet einen systematischen Lead-Management-Prozess mit Formularen zur Lead-Generierung, um Leads an einem Ort zu erfassen und zu speichern.
So kannst du Leads aus allen Bereichen – deiner Website, den sozialen Medien und Webinaren – zentral speichern, damit du sie leicht nachverfolgen, qualifizieren und betreuen kannst.
Arbeitsabläufe automatisieren
Vom Versand von E-Mails und Marketingmaterialien bis hin zur Qualifizierung von Leads und der Zuweisung von Vertriebsmitarbeitern kannst du mit monday CRM viele Prozesse des Sales Funnel Management und deine Workflows automatisieren.
Wichtige Erkenntnisse gewinnen
Mit dem Zugang zu vielfältigen und praktisch umsetzbaren Daten können deine Vertriebsteams die Bedürfnisse und Vorlieben deiner Leads verstehen, fundierte Entscheidungen treffen und Pläne optimieren.
Erfahre jetzt, wie monday CRM die Lücken in deinem Sales Funnel schließen und deine Konversionsraten verbessern kann.
Was versteht man unter Sales Funnel?
Sales Funnel ist der englische Begriff für Verkaufstrichter. Er beschreibt, welchen Weg potenzielle Kunden durchlaufen, bevor sie ein Produkt oder eine Dienstleistung kaufen. Stell dir den Trichter bildlich vor: Oben kommen viele Interessenten rein, und ganz unten bleiben dann nur noch die tatsächlichen Käufer übrig. Der Funnel besteht aus mehreren Stufen, z. B. Aufmerksamkeit, Interesse, Entscheidung und Kauf. Jede Stufe hilft dabei, Interessenten Schritt für Schritt zu Kunden zu machen. Ziel ist es, die richtigen Maßnahmen einzusetzen, damit am Ende möglichst viele erfolgreich durch den Funnel geführt werden.
Welche Fehler sollte man beim Sales Funnel vermeiden?
Ein häufiger Fehler ist, dass der Sales Funnel nicht klar definiert ist – viele Unternehmen wissen nicht genau, welche Schritte ihre potenziellen Kunden durchlaufen. Auch das Vernachlässigen von Datenanalysen ist ein Problem: Ohne zu messen, wo Interessenten abspringen, bleibt viel Potenzial ungenutzt. Ein weiterer Fehler ist es, den Funnel zu allgemein zu gestalten, anstatt die Bedürfnisse der Zielgruppe zu berücksichtigen. Und zuletzt: Wenn Follow-ups fehlen oder Leads nicht weiter gepflegt werden, kann das viele potenzielle Kunden kosten.
Was ist der Unterschied zwischen einem Marketing- und einem Sales Funnel?
Der Marketing Funnel konzentriert sich darauf, potenzielle Kunden auf dein Unternehmen aufmerksam zu machen und sie überhaupt erst zu Interessenten zu machen. Der Sales Funnel hingegen beginnt in der Regel später und fokussiert sich darauf, aus Interessierten zahlende Kunden zu machen. Beide Prozesse greifen ineinander, aber der Fokus liegt auf unterschiedlichen Phasen der Kundenreise.