Prévision des ventes : méthodes, outils, modèles et bonnes pratiques pour des résultats fiables

Malheureusement, la prévision des ventes ne permet toujours pas de lire l’avenir dans les cartes. On ne peut donc jamais garantir aucune certitude sur son pronostic. Mais, il est tout de même possible de s’en approcher le plus possible grâce à une bonne analyse de données. Alors, on oublie toute velléité de prédire avec exactitude ses futures performances commerciales et on accepte l’idée que les meilleures prévisions sont celles qui s’appuient sur des données fiables, des méthodes éprouvées et des outils performants. Parce que même si aucune méthode de prévision des ventes n’offre une garantie à 100 %, il existe en revanche des moyens puissants de maximiser l’exactitude de ses estimations, à commencer par un modèle de prévision des ventes bien conçu.

Ainsi, que vous soyez à la recherche d’un exemple de prévision des ventes, d’un calcul de prévision des ventes sur Excel ou que vous envisagiez d’investir dans un logiciel de prévision des ventes, cet article est fait pour vous. En effet, nous verrons les différentes méthodes de prévision des ventes, leurs limites, les outils d’automatisation disponibles et la manière dont monday CRM peut transformer vos estimations commerciales en levier de croissance performant. Enfin, vous y trouverez également des bonnes pratiques concrètes et un modèle de prévision des ventes simple à adapter à votre activité.

Qu’est-ce que la prévision des ventes : définition

La prévision des ventes, ou sales forecasting en anglais, est un processus d’analyse stratégique qui permet d’estimer les ventes futures d’une entreprise sur une période donnée. Elle repose sur l’étude des données historiques, l’analyse des tendances du marché et, dans certains cas, l’application de modèles prédictifs ou d’outils d’intelligence artificielle. En d’autres termes, il s’agit d’un outil de planification commerciale essentiel pour anticiper la demande, optimiser ses ressources et fixer des objectifs réalistes.

Ainsi, qu’il s’agisse de prévoir ses ventes mensuelles, de préparer un budget annuel ou d’évaluer l’impact d’une nouvelle campagne marketing, la prévision des ventes permet aux entreprises de prendre les meilleures décisions possibles en connaissance de cause et de mieux gérer leur trésorerie, leurs effectifs et leurs objectifs de croissance. Une bonne méthode d’analyse et de prévision des ventes est donc au cœur de toute stratégie commerciale performante.

Qu’est-ce qu’un modèle de prévision des ventes : définition

Un modèle de prévision des ventes est une méthode structurée utilisée par les entreprises pour construire des estimations commerciales fiables, cohérentes dans le temps et compréhensibles par toutes les parties prenantes. En intégrant des indicateurs spécifiques à son activité, il permet en outre de visualiser les ventes attendues selon différents scénarios : optimistes, réalistes ou prudents.

Un modèle de prévision des ventes permet à une équipe commerciale d’examiner les ventes prévues sur une période donnée d’une manière qui peut être personnalisée en fonction des besoins exacts de l’entreprise.

Les modèles de prévision peuvent donc inclure de nombreux indicateurs clés de performance (KPI) tels que :

• la valeur moyenne des commandes,
• le nombre d’unités vendues,
• le taux de croissance des ventes,
• les dépenses réelles ou estimées,
• le chiffre d’affaires prévisionnel,
• le taux de conversion,
• le taux d’exécution annuel.

Modèle de prévision des ventes Excel gratuit par monday CRM

Ainsi, il est tout à fait possible de construire son modèle manuellement avec notre modèle de prévision des ventes gratuit sur Excel par exemple. Sinon, on peut aussi le gérer automatiquement à l’aide d’un logiciel de prévision des ventes efficace comme monday CRM. Mais, dans tous les cas, un bon modèle doit apporter structure, lisibilité et fiabilité à son processus de prévision.

Pourquoi les entreprises doivent-elles faire de la prévisions des ventes

Aujourd’hui, les entreprises ne peuvent plus se passer d’un bon modèle de prévision des ventes. En effet, la prévision des ventes joue un rôle stratégique dans la prise de décision à tous les niveaux de l’entreprise. Ceci tout simplement parce qu’elle ne repose pas sur des suppositions mais sur des données réelles et mesurables. C’est donc un levier puissant pour anticiper et piloter la croissance de son entreprise. Ainsi, utiliser une méthode de prévision des ventes fiable permet d’aligner les objectifs de l’entreprise avec les réalités du terrain et d’adapter ses ressources en conséquence.

Voici pourquoi une bonne méthode de prévision des ventes est indispensable :

• permettre aux responsables commerciaux de fixer des objectifs et quotas réalistes et atteignables pour leurs équipes,
• faciliter une meilleure allocation des ressources humaines, financières et matérielles en anticipant les pics ou creux de demande potentiels,
• soutenir la prise de décision stratégique grâce à une vision claire des performances attendues, le tout de manière cohérente avec les objectifs généraux de l’entreprise,
• optimiser les budgets et maîtriser les dépenses en évitant les investissements trop importants ou les problèmes de trésorerie,
• détecter et anticiper les risques potentiels comme une baisse probable des ventes afin d’agir rapidement pour en atténuer les effets en modifiant ses techniques de vente en conséquence.

À quoi ressemble le sales forecasting en pratique : exemple

Prenons un exemple de prévision des ventes pour mieux comprendre son utilité concrète. Imaginons que, grâce à des stratégies de marketing efficaces, nous ayons remarqué une demande accrue pour nos produits au cours des deux derniers trimestres. Ainsi, nos prévisions des ventes prévoient une augmentation des ventes de 50 % au cours des six prochains mois.

Grâce à cette projection, on peut donc anticiper et décider d’embaucher deux nouveaux commerciaux pour absorber cette croissance et maintenir un service client de qualité. Ainsi, sans système de prévision des ventes fiable, il aurait été beaucoup plus difficile d’estimer la croissance de l’entreprise et cet investissement aurait pu sembler trop risqué. Nous aurions alors probablement sous-estimé nos besoins en personnel, mis en péril notre satisfaction client et, par extension, nos bénéfices.

On voit donc à quel point un modèle de prévision des ventes bien construit, même via un simple calcul sur Excel, peut transformer la planification de ses ressources et sécuriser ses prises de décisions stratégiques. Cependant, même si des outils comme Excel peuvent suffire au départ, ils trouvent vite leurs limites. À l’inverse, un outil de prévision des ventes en ligne comme monday CRM offre une plateforme centralisée, visuelle et personnalisable pour suivre ses budgets, gérer ses ressources mais aussi ses prévisions, le tout en temps réel. Ainsi, on garde une maîtrise totale sur ses indicateurs clés de performance sans perdre de temps à jongler entre plusieurs logiciels.

Qu’est-ce qu’un logiciel de prévision des ventes

Un logiciel de prévision des ventes est une solution digitale qui permet de centraliser, d’analyser et d’exploiter efficacement ses données commerciales pour anticiper les performances futures de son entreprise. Ainsi, cet outil CRM va automatiser une grande partie de ce processus en s’appuyant sur des données historiques comme les ventes passées, le comportement des clients ou les performances des commerciaux pour produire des prévisions plus fiables, souvent en temps réel.

Voici quelques exemples de données que les meilleurs logiciels de prévision des ventes peuvent analyser :

• le volume de ventes réalisées sur les périodes précédentes,
• les périodes exactes où les ventes ont eu lieu,
• les commerciaux ou équipes impliqués,
• les canaux de vente utilisés (e-mail, appels, réseaux sociaux, etc.),
• les profils clients et leur historique d’achat,
• les changements organisationnels ou stratégiques mis en oeuvre,

Ainsi, tout bon logiciel de prévision des ventes permet d’obtenir des estimations commerciales précises, de suivre ses KPI les plus importants et d’ajuster ses actions rapidement. Mais, il est également possible d’intégrer toutes ses données clients avec des outils d’analyse prédictive dans un logiciel de gestion de la relation client performant comme monday CRM pour faciliter la création de modèles de prévision des ventes évolutifs, adaptés à la réalité du marché.

Le sales forecasting est-il toujours exact ?

Malheureusement, la prévision des ventes n’est pas vraiment une science exacte. Mais, sa fiabilité dépend avant tout de la qualité des données utilisées. En effet, plus les données utilisées sont précises, actualisées et bien structurées, plus vos prévisions seront pertinentes. Ainsi, une bonne méthode de prévision des ventes s’appuie sur des bases solides, notamment une gestion de la relation client (CRM) efficace.

Selon le 2024 Sales Forecasting Benchmark Report (en anglais), les principaux obstacles qui conduisent à des prévisions de ventes inexactes sont les suivants :

• 66 % indiquent que leurs outils de reporting n’accèdent pas directement aux données CRM,
• 60 % ne savent pas clairement d’où proviennent les données de leur pipeline,
• 33 % rencontrent des difficultés à intégrer leurs différents systèmes de reporting pour fiabiliser les projections.

Malgré cela, 97 % des responsables commerciaux interrogés affirment qu’un meilleur accès à des données fiables améliorerait significativement la précision des prévisions de ventes. Le constat est donc clair. Pour affiner ses projections des ventes, il faut d’abord renforcer son infrastructure de données et cela passe, en priorité, par l’usage d’un outil CRM fiable.

Pourquoi les prévisions des ventes avec CRM sont-elles meilleures qu’avec des méthodes manuelles

À l’heure où les cycles de vente s’accélèrent, s’appuyer sur des feuilles de calcul Excel pour établir ses prévisions des ventes peut vite limiter son champ d’action. À l’inverse, un bon outil CRM est capable d’analyser et de transformer toutes nos données en informations exploitables grâce à des fonctionnalités d’automatisation des ventes et d’intelligence artificielle performantes. Ainsi, il va créer un modèle de prévision des ventes personnalisé ciblé sur les données spécifiques que vous avez choisies. Fini les calculs manuels et les modèles Excel truffés d’erreurs. Place à des projections dynamiques et connectées à la réalité du terrain.

Par exemple, un logiciel de prévision des ventes efficace comme monday CRM va exploiter :

• l’historique des ventes,
• la fréquence et la valeur moyenne des commandes,
• les performances par canal de vente ou par commercial,
• les données comportementales des clients.

Ensuite, ces informations sont automatiquement intégrées dans un modèle de prévision des ventes personnalisable. Grâce à l’IA, les mises à jour sont continues et l’analyse devient prédictive. Vous gagnez non seulement en précision, mais aussi en agilité : vos prévisions s’adaptent en temps réel à l’évolution de votre activité.

En résumé, un logiciel CRM intelligent remplace avantageusement les méthodes de calcul des prévisions de ventes traditionnelles, tout en simplifiant les processus pour les rendre plus robustes et plus évolutifs.

Les cinq erreurs à éviter pour des prévisions de ventes fiables

Même avec un bon outil, une prévision des ventes reste sujette à erreurs si elle n’est pas menée avec rigueur. Voici les cinq pièges les plus fréquents à éviter pour garantir des estimations fiables et utiles.

1. Surévaluer la fiabilité des données passées : les données historiques sont toujours une base solide de prévision. Mais, elles ne garantissent rien dans un marché en constante évolution. Une bonne prévision des ventes nécessite donc aussi une lecture contextuelle.
2. Ignorer les facteurs externes : crises économiques, événements géopolitiques, météo, etc. De nombreux éléments externes peuvent influencer vos ventes. Il est donc crucial d’intégrer une marge d’incertitude dans vos modèles.
3. Oublier les effets saisonniers : le coefficient saisonnier en prévision des ventes est indispensable pour lisser les données et anticiper les pics ou creux d’activité. Ne pas en tenir compte peut fausser complètement vos projections.
4. Ne pas actualiser ses prévisions régulièrement : une prévision des ventes efficace est un processus vivant et continu. En ne mettant pas à jour vos données et autres hypothèses commerciales, vous risquez de vous appuyer sur des chiffres obsolètes.
5. Laisser ses émotions guider l’analyse : nous restons tous humains. C’est pourquoi certains biais cognitifs ont tendance à influencer les prévisions : enthousiasme excessif sur une opportunité, pessimisme injustifié, etc. Il est donc essentiel de s’appuyer sur des données objectives et vérifiées pour garantir des prévisions les plus justes possibles.

Bonnes pratiques pour améliorer ses prévisions de ventes

Pour garantir des prévisions de ventes précises et éviter les erreurs de méthode les plus fréquentes, il est essentiel de mettre en place un processus de prévision structuré et rigoureux. Ainsi, en adoptant ces bonnes pratiques, votre équipe commerciale pourra mieux anticiper la demande, optimiser ses ressources et atteindre ses objectifs plus efficacement.

• S’appuyer sur des données fiables : privilégiez les données issues de sources certifiées comme votre logiciel CRM ou des outils alimentés par l’intelligence artificielle. Ainsi, vous évitez d’intégrer des données incomplètes ou incertaines qui pourraient fausser vos projections.
• Utiliser un modèle de prévision des ventes standardisé : les modèles prédéfinis facilitent le suivi des KPI, éliminent les erreurs de saisie manuelle et permettent une meilleure comparaison dans le temps. En outre, ils assurent aussi une cohérence entre toutes les équipes.
• Prendre en compte les facteurs externes : intégrez à vos analyses des variables comme les tendances du marché, les données économiques, les changements réglementaires ou encore les fluctuations saisonnières. Cela renforcera la robustesse de vos prévisions.
• Assurer une communication alignée : tous les acteurs impliqués, qu’il s’agisse des commerciaux, de la direction, du marketing ou des parties prenantes doivent s’entendre sur les critères à suivre, les données sources et les objectifs de la prévision des ventes recherchée. En effet, seule une vision partagée garantit des décisions cohérentes.
• Actualiser régulièrement ses prévisions : la prévision des ventes est un processus dynamique. Mettez à jour vos données, ajustez vos hypothèses et révisez vos objectifs en fonction des résultats réels de l’entreprise pour conserver une vision à jour de votre tunnel de vente.

L’intelligence artificielle, moteur des prévisions de ventes modernes

Aujourd’hui, l’intelligence artificielle est partout. Mais, dans la prévision des ventes, l’IA a largement dépassé toutes nos attentes. En effet, l’IA a complètement révolutionné la manière dont les entreprises anticipent leur chiffre d’affaires. Grâce à des technologies comme le machine learning, l’analyse prédictive et l’exploitation de données en temps réel, en quelques années l’IA a réussi à produire des projections plus justes, plus rapides et plus évolutives.

Comment l’IA améliore le processus de prévision des ventes

Un bon logiciel CRM avec intelligence artificielle peut :

• analyser de vastes volumes de données historiques pour détecter des modèles complexes,
• mettre à jour les prévisions de vente en continu selon les comportements des clients ou l’évolution du marché,
• réduire les biais humains en fondant l’analyse sur des données objectives,
• identifier des signaux faibles ou émergents invisibles à l’œil humain,
• automatiser le reporting et les recommandations pour gagner du temps.

Exemples de logiciels de prévision des ventes basés sur l’IA

Aujourd’hui, plusieurs logiciels de prévision des ventes intègrent des fonctionnalités prédictives alimentées par l’IA. Mais, ils sont le plus souvent intégrés à des systèmes plus robustes comme une plateforme de vente ou un outil de gestion de la relation client (CRM).

• monday CRM : propose des tableaux de bord personnalisés et un reporting automatisé piloté par l’IA pour suivre ses performances et générer des prévisions automatiques en temps réel.
• Salesforce Einstein : exploite les données passées pour modéliser les revenus futurs et anticiper les opportunités à fort potentiel grâce à l’IA.
• Zoho CRM : offre des fonctionnalités prédictives  basées sur l’IA pour évaluer les chances de clôre un deal et optimiser ses cycles de vente.
• Gong : analyse les conversations commerciales avec l’IA pour prédire les résultats futurs et guider les actions à fort impact.

Pourquoi intégrer l’IA dans ses prévisions de ventes

Adopter l’IA dans sa stratégie CRM apporte donc rapidement des bénéfices concrets :

• une meilleure précision des prévisions de ventes grâce à la suppression des biais cognitifs et des erreurs manuelles,
• une adaptation continue et automatique aux conditions réelles du marché,
• une prise de décision plus rapide et plus efficace fondée sur des informations pertinentes,
• une stratégie de vente plus Agile capable d’identifier les tendances émergentes,
• un gain de temps significatif grâce à l’automatisation des tâches analytiques et de reporting.

Utiliser monday CRM pour des prévisions de ventes efficaces

Aujourd’hui, il existe de nombreuses solutions logicielles pour vous aider à établir vos prévisions de ventes. Mais, toutes ne se valent pas. Pour choisir la meilleure plateforme possible, privilégiez un outil flexible, polyvalent, facile à prendre en main et capable de générer des données fiables comme monday CRM.

Construit sur le socle puissant du Work OS de monday.com, monday CRM centralise toutes vos données commerciales passées, automatise vos processus de vente B2B et B2C et vous aide à anticiper avec précision vos résultats à venir. Voici comment tirer pleinement parti de ses fonctionnalités pour affiner vos prévisions de ventes et créer des prévisions des ventes efficaces.

Accéder à des informations instantanées sur les performances

Grâce aux tableaux de bord dynamiques de monday CRM, vous pouvez visualiser en un clin d’œil toutes les performances commerciales de votre équipe : ventes mensuelles et annuelles, progression par rapport aux prévisions, pipeline de vente, taux de conversion… Personnalisables selon vos besoins, ces tableaux de bord intuitifs centralisent ainsi les données les plus pertinentes pour faciliter vos décisions stratégiques en temps réel.

Gagnez du temps grâce aux automatisations pilotées par l’IA

Libérez vos équipes commerciales des tâches chronophages grâce aux automatisations sans code pilotées par l’IA de monday CRM. Intégrez des processus de travail intelligents et déclenchez automatiquement des actions efficaces comme des relances, des notifications ou des mises à jour de données. Ainsi, vous gagnez du temps tout en obtenant des processus de prévision des ventes plus fluides.

Synchroniser toutes vos données grâce aux intégration d’applications externes

Avec plus de 200 intégrations natives, monday CRM se connecte facilement à tous vos outils métier existants comme Salesforce, Stripe, Google Sheets et bien d’autres encore. Ainsi, plus besoin de passer d’une plateforme à une autre, vous pouvez centraliser toutes vos données quelle que soit leur source pour renforcer la fiabilité de vos prévisions commerciales.

Un reporting efficace pour toute son équipe

Grâce à plus de 27 vues disponibles, toutes les parties prenantes peuvent suivre à leur manière et en temps réel l’état des opportunités commerciales en cours, les prévisions de ventes mais aussi les deadlines associées. Ainsi, cette transparence améliore la coordination entre tous les membres de l’équipe qui peuvent en outre collaborer en direct grâce aux workdocs de monday.com pour aligner les efforts individuels sur les objectifs réels de l’entreprise, facilitant ainsi la réussite collective.

Démarrez votre processus de prévision des ventes avec un bon modèle

Grâce à la grande bibliothèque de modèles de monday CRM, vous pouvez structurer correctement vos prévisions de vente dès le départ. Ainsi, il vous suffit de personnaliser le modèle choisi selon vos indicateurs clés de performance (KPI) et de le connecter à vos tableaux de bord pour suivre l’évolution de vos ventes dans un espace partagé, clair et collaboratif.

Passez à la vitesse supérieure avec des prévisions de ventes fiables

Des prévisions de ventes précises sont essentielles pour stimuler la croissance de son entreprise, aligner les efforts de toutes ses équipes et prendre des décisions stratégiques avisées. Mais, entre données incomplètes, biais cognitifs et outils obsolètes, le chemin peut vite se semer d’embuches. La bonne nouvelle ? Vous pouvez reprendre le contrôle. En adoptant une solution performante comme monday CRM, vous transformez un processus de prévision des ventes complexe en un levier puissant, piloté par des données fiables et des automatisations intelligentes.

Prêt à booster la précision de vos prévisions et à faire décoller vos ventes ? Alors découvrez tout le potentiel de monday CRM dès aujourd’hui grâce à un essai gratuit.