Comment créer une stratégie d’acquisition de clients infaillible

De nos jours, travailler en marketing n’est pas une sinécure. Les équipes sont de plus en plus petites, les budgets se serrent la ceinture et chaque centime investi doit prouver qu’il peut produire un retour sur investissement. En bref, on ne peut plus se permettre de laisser le moindre prospect passer entre les mailles du filet. C’est pourquoi il est indispensable de créer une stratégie infaillible en matière d’acquisition de clients.

En effet, l’heure n’est plus aux tactiques attentistes. Il nous faut une stratégie d’acquisition de clients qui a fait ses preuves. Une stratégie qui attire et convertit de nouveaux clients, qui permet à son entreprise de garder le bon cap et qui satisfait ses investisseurs.

Cet article présente donc une stratégie infaillible d’acquisition de clients et explique comment créer la sienne, propre à chaque entreprise. Enfin, pour plus de clarté, nous commencerons par une définition rapide de l’acquisition de clients et du coût d’acquisition client (CAC).

Qu’est-ce que l’acquisition de clients ?

L’acquisition de clients est une stratégie marketing visant à gagner de nouveaux clients. Par définition, une bonne stratégie d’acquisition de clients permet donc de générer de la demande. Puis, elle nourrit cette dernière jusqu’à ce qu’elle soit prête à acheter. Enfin, elle capture cette demande et la convertit en clients.

En fait, l’acquisition de clients est un élément essentiel du marketing. Mais quelle est la différence entre les deux ?

La différence entre l’acquisition de clients et le marketing

En résumé, le marketing est l’action d’une entreprise qui promeut et vend des produits et des services.

L’acquisition de clients quant à elle est le résultat de l’opération marketing.

Mais, pour définir plus précisément l’acquisition de clients, examinons d’abord l’entonnoir d’acquisition de clients.

L’entonnoir d’acquisition de clients

Traditionnellement, lorsqu’ils découvrent une marque, les prospects passent par différentes étapes de prise de décision. Ces différentes étapes représentent l’entonnoir d’acquisition de clients. Il est donc important d’en comprendre le mécanisme pour pouvoir créer une bonne stratégie d’acquisition de clients.

En fait, la façon dont les gens achètent fait encore l’objet de nombreux débats aujourd’hui. Pourtant, la plupart des spécialistes s’accordent sur cinq étapes distinctes :

• Attention : c’est généralement la première fois qu’un prospect entre en contact avec votre marque,
• Considération : à ce stade, votre marque a suscité l’intérêt du prospect,
• Intérêt : le prospect en sait un peu plus sur votre entreprise et il a compris que votre produit ou service pourrait lui être utile. Maintenant, il veut savoir s’il peut vous faire confiance,
• Désir : une fois que vous avez démontré votre expertise et que vous êtes digne de confiance, le prospect est beaucoup plus enclin à s’intéresser sérieusement à votre marque et à vos produits. Il désire l’un de vos produits ou services. Mais cela ne veut pas dire qu’il est déjà prêt à franchir le cap de l’achat.
• Action : toutes les étapes ci-dessus ont été franchies, le prospect est prêt à acheter.

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Attention, il ne s’agit jamais d’un parcours linéaire. Il est prouvé que les gens sautent souvent d’une étape à une autre de l’entonnoir d’acquisition de clients. Par exemple lorsque les prospects réfléchissent encore au niveau de confiance qu’ils accordent à la marque, aux besoins qu’ils cherchent à résoudre ou lorsqu’ils comparent toutes les solutions disponibles sur le marché. C’est pourquoi, il est si important de mesurer votre approche et de comprendre le coût total de l’acquisition de nouveaux clients.

Qu’est-ce que le coût d’acquisition client (CAC) ?

Le coût d’acquisition client (CAC) est le coût total approximatif de l’acquisition de nouveaux clients. Il comprend des éléments clés tels que les coûts de publicité, les salaires des spécialistes marketing et les salaires des commerciaux, le tout divisé par le nombre de nouveaux clients acquis.

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Il s’agit d’un calcul très utile qui permet de s’assurer que l’on utilise la bonne stratégie d’acquisition de clients.

Nous allons donc maintenant examiner quelques-unes des étapes clés de la création d’une stratégie solide d’acquisition de clients.

Comment créer une stratégie d’acquisition de clients infaillible ?

On ne le sait que rarement, mais en fait seule une toute petite partie de votre public est réellement prêt à acheter au moment où il visite votre marque ou vos produits. C’est pourquoi, vous devez adopter une approche de l’acquisition de clients qui se concentre sur la création d’une demande solide. Ensuite seulement viendra le temps de capturer cette demande, lorsqu’elle sera prête à acheter.

Voici les principales étapes du processus d’acquisition de clients :

Développement d’un buyer persona

Une connaissance approfondie de son public cible est essentielle pour concevoir les bonnes campagnes d’acquisition de clients. Pour cela, les profils d’acheteur type, autrement dit les « buyer personas », aident à comprendre les attentes, les préoccupations et les motivations de ses clients.

Voici quelques caractéristiques d’un bon buyer persona :

• Chaque aspect de la description du persona est lié à des données réelles observées et étudiées,
• Le persona se concentre sur l’état actuel : ce que ressentent les prospects aujourd’hui. Il ne se concentre pas sur l’avenir : ce que ressentiront les prospects dans le futur,
• Le persona est spécifique à un contexte : il se concentre sur les comportements et les objectifs liés à un produit.

Pour en savoir plus sur l’élaboration des profils d’acheteur type, cliquez sur le lien pour obtenir un modèle de buyer persona.

Approche par ciblage client

Une fois que l’on a bien compris ses personas cibles, il est temps de définir son approche de ciblage client. En effet, grâce à la segmentation, vous pouvez identifier des niches avec des besoins spécifiques, de nouveaux marchés pour acquérir de nouveaux clients et diffuser des messages marketing plus ciblés et plus efficaces.

Les méthodes les plus connues pour segmenter son public sont les suivantes :

• Démographie : ventilation des clients en fonction de l’âge, du sexe, du revenu, du ménage, de la taille de l’entreprise, de la fonction, etc.
• Psychographie : il s’agit des comportements basés sur la personnalité des clients, notamment les attitudes, les loisirs, l’aversion pour le risque, les traits de caractère, etc.
• Croyances et valeurs : similaire à la précédente, cette méthode se concentre sur les croyances culturelles, les valeurs et la religion des clients,
• Mode de vie : il s’agit des passe-temps, des loisirs, des divertissements et d’autres activités non professionnelles des clients,
• Comportement : on segmente ici la nature d’un achat, la fidélité à une marque, le niveau d’utilisation et les préférences en matière de canaux de distribution,
• Géographie : enfin, c’est ici que vous pouvez effectuer des recherches de clients par pays, région, zone, densité de population ou même climat.

Génération de la demande

Maintenant que l’on comprend parfaitement ses clients et que l’on sait comment les cibler au mieux, on peut passer aux choses sérieuses : la génération de la demande.

La génération de la demande est un élément indispensable d’une bonne stratégie d’acquisition de clients. En d’autres termes, elle consiste à créer un processus de génération de prospects efficace. Pour cela, il est indispensable de sensibiliser et de susciter l’intérêt pour vos produits ou services. C’est pourquoi, la génération de la demande couvre toutes les initiatives marketing et commerciales à chaque point de contact du parcours client.

Ici, l’objectif principal de la stratégie d’acquisition de clients est d’instaurer de la confiance, d’accroître la notoriété de sa marque et de la positionner comme la référence dans son secteur.

Développement de la marque

Une fois que l’on a créé une demande sur le marché, il reste encore à faire en sorte que sa marque reste présente à l’esprit de ses clients potentiels grâce à des campagnes de fidélisation.

Par exemple, les campagnes de marketing goutte à goutte, ou « drip marketing » en anglais, sont un excellent moyen de faire garder une marque à l’esprit parmi les prospects qui ne sont pas encore prêts à acheter. En résumé, le drip marketing consiste à envoyer du contenu marketing de manière régulière à ses prospects ou clients en s’appuyant sur une démarche d’automatisation des ventes.

De cette manière, les campagnes de marketing goutte à goutte permettent d’impliquer les prospects et clients qui se trouvent encore au stade « Désir » dans son entonnoir d’acquisition de clients.

Toutefois, pour qu’une stratégie de marketing goutte à goutte fonctionne, il est important de proposer du contenu unique et attrayant, d’utiliser les bons mots clés et de créer un contenu de qualité qui réussit à capter l’attention de son public.

Capture de la demande

La dernière partie d’une approche d’acquisition de clients consiste à mettre en place une stratégie efficace pour capter la demande.

En effet, la génération de la demande se concentre sur la sensibilisation à la marque et l’augmentation de la demande pour votre produit ou service. La capture de la demande quant à elle se concentre sur la conversion des audiences engagées en prospects de qualité.

Par exemple, les principales tactiques de capture de la demande comprennent le référencement basé sur l’intention, le marketing PPC (marketing par paiement au clic ou « pay-per-click » en anglais), la publicité traditionnelle et le suivi des ventes.

Pour aller plus loin dans la fidélisation de sa clientèle acquise : Comment mesurer et améliorer la satisfaction client

Bonus : outils et logiciels

En prime, nous allons vous montrer comment acquérir des clients peut être tellement plus facile à gérer avec les bons outils et les bons logiciels.

C’est justement là que monday.com entre en jeu.

Créez la meilleure stratégie d’acquisition de clients avec monday sales CRM

On l’a vu, pour créer une bonne stratégie d’acquisition de clients, il est nécessaire de disposer des bons outils. Notamment de bons outils de gestion de projet et des logiciels de gestion de la relation client (CRM) pour organiser les informations sur vos contacts. Mais vous devez aussi vous munir d’automatisations performantes pour éviter que certaines tâches essentielles ne passent entre les mailles du filet.

« En résumé, les entreprises qui disposent d’une solution CRM solide auront plus de facilité à transformer leurs clients engagés en revenus réels. »

Ainsi, dans le cadre de votre stratégie CRM, vous pouvez configurer des automatisations de monday.com pour rappeler à vos commerciaux d’effectuer un suivi client méthodique. De cette manière, ils ne peuvent plus oublier de communiquer les étapes à venir à leurs acheteurs potentiels. Avant de rencontrer un prospect, les commerciaux peuvent également obtenir un récapitulatif de toutes les façons dont ce prospect a interagi avec votre marque. Cela inclut les visites du site internet, les téléchargements de contenu, les profils LinkedIn et plus encore.

En résumé, un système CRM simple peut vous aider à améliorer rapidement votre stratégie d’acquisition de clients.

Vous êtes prêt à acquérir de nouveaux clients ?

Quelle que soit l’entreprise, il est indispensable de mettre en œuvre les stratégies d’acquisition de clients mentionnées ci-dessus pour acquérir de nouveaux clients. Cela étant dit, il faut garder à l’esprit que ce ne sont que des points de départ pour trouver sa stratégie personnelle. En effet, implémenter une stratégie d’acquisition de clients est toujours un processus expérimental. Cela consiste finalement à trouver les tactiques spécifiques qui conviendront réellement à votre entreprise.

Pour l’essentiel, cependant, les stratégies énumérées ci-dessus sont garanties de fonctionner pour n’importe quelle entreprise lorsqu’elles sont bien faites et bien gérées, surtout avec les bons outils.