Comment créer un processus de génération de prospects efficace ?

Pour de nombreuses entreprises, la génération de prospects peut être la partie la plus difficile de la gestion d’une entreprise. D’autant qu’il existe une offre quasi infinie de sites web et de produits conccurentiels qui se disputent l’attention de vos clients.

Mais, une fois que vous avez attiré leur attention avec des publicités et des offres de qualité, il ne s’agit plus de lâcher prise : il faut encore qu’ils deviennent des clients potentiels pour que vous puissiez espérer les convertir en clients payants.

Dans cet article, nous vous proposons donc un guide étape par étape pour la génération de prospects. Nous expliquerons ce qu’est exactement la génération de prospects et nous vous montrerons comment utiliser un modèle de gestion des prospects ainsi que monday sales CRM.

Qu’est-ce que la génération de prospects ?

La génération de prospects (ou « lead » en anglais) consiste à obtenir des informations de contact à partir de votre site internet ou de votre trafic sur les médias sociaux pour pouvoir les diriger vers une conversion ultérieure, telle qu’un achat ou une inscription à un abonnement.

Sans génération de prospects, l’influence de votre entreprise sur le parcours de l’acheteur est réduite à néant. Un aspect plus profond de la génération de prospects consiste également à étiqueter et à trier ces prospects en fonction de caractéristiques et de comportements communs.

Voici quelques activités plus générales liées à la génération de prospects :

• Ciblage 1 : 1
• Envoi de messages par l’intermédiaire de plusieurs canaux
• Sensibilisation du client
• Création de relations durables

De manière générale, cela implique un effort combiné des services commerciaux et marketing.

Que signifie « lead gen » ? Pourquoi est-ce important en marketing ?

Lead gen, pour « lead generation » en anglais ou « génération de prospect » en français, est simplement une façon plus courte de se référer à la génération de prospects ou aux méthodes utilisées pour la génération de prospects.

Et c’est un sujet d’importance car la génération de prospects est tout simplement cruciale. En effet, 82 % des entreprises dont le chiffre d’affaires annuel est inférieur à 250 000 dollars produisent 100 prospects ou moins par mois. La majorité des entreprises qui génèrent entre 101 et 500 prospects par mois gagnent 1 million de dollars ou plus par an. Enfin, plus d’un quart des entreprises qui génèrent 10 000 prospects par mois gagnent 1 milliard de dollars par an.

À quoi ressemble un pipeline de génération de prospects ?

La génération de prospects est l’outil qui permet d’aider les équipes à créer un pipeline clair vers leur entonnoir des ventes. Les clients potentiels peuvent être répartis en différentes catégories :

• Les clients inconscients : ce sont ceux qui ne connaissent pas votre marque.
• Les clients conscients : ce sont ceux qui ont visité vos pages de contenu comme vos médias sociaux ou votre site internet.
• Les clients sympathiques : ils ont visité plusieurs fois les points de vente susmentionnés. Ils correspondent à la description de votre public cible. Ils sont intéressés par votre produit mais ils n’ont pas encore pris contact avec vous.

Cependant, vous pouvez également entendre parler de différents types de prospects.

Quatre types de prospects

Une partie de la génération de prospects consiste à comprendre les différents types de prospects possibles. Définissons rapidement quatre d’entre eux :

Prospects qualifiés pour le service

Il s’agit de clients existants qui ont fait savoir au service clientèle qu’ils étaient intéressés par une conversation avec un commercial au sujet d’un nouveau produit, d’un nouveau service ou d’une mise à niveau.

Prospects qualifiés pour le produit

Il s’agit de clients potentiels qui ont acquis une expérience directe de l’utilisation d’un produit, par exemple via un essai gratuit à durée déterminée.

Prospects qualifiés pour la vente ou SQL

Les prospects qualifiés pour la vente, ou SQL pour « Sales qualified lead » en anglais, sont des prospects générés par le travail de l’équipe marketing qui ont ensuite eu des interactions avec l’équipe commerciale une fois qu’elle les a qualifié.

Prospects qualifiés pour le marketing ou MQL

Les prospects qualifiés en marketing, ou MQL pour « Marketing qualified lead » en anglais, répondent à certains critères précis. Par exemple, ils ont souscrit à un produit sur une plateforme de médias sociaux ou bien ils ont laissé leurs coordonnées sur une page d’atterrissage de capture d’e-mails sur votre site internet.

Les équipes marketing ont également des critères de qualification distincts, mais les SQL sont généralement considérés comme ayant plus de valeur que les MQL en raison d’un meilleur processus de filtrage.

Il ne s’agit ici que de quatre types de prospects possibles. Mais, avec monday sales CRM, vous pouvez bien évidemment suivre tous les types de prospects qui existent.

Comment créer un processus de génération de prospects efficace ?

La création d’un processus de génération de prospects solide et évolutif peut vous aider à transformer efficacement votre trafic en ventes. Suivez les cinq étapes suivantes pour commencer :

1. Transformer le trafic en prospects

La première étape du processus de génération de prospects consiste à convertir le trafic en prospects potentiels.

Le trafic est constitué de toute personne qui est tombée sur votre entreprise : quelqu’un qui a vu votre marque sur les médias sociaux ou qui a lu votre article de blog (trafic entrant) ou bien qui a cliqué sur votre publicité Facebook ou Google (trafic sortant), etc.

Cependant, tant que vous n’avez pas convaincu le visiteur de votre site internet de vous donner un moyen de le contacter, il ne sera d’aucune utilité pour votre entreprise. Une stratégie de génération de prospects entrants qui permette de transformer le trafic des médias sociaux et les lecteurs de blogs en prospects est indispensable. Tout comme une stratégie de génération de prospects sortants pour transformer les personnes qui cliquent sur les publicités en prospects. Sinon, ces visiteurs se perdent rapidement parmi les milliards d’autres qui èrent sur le web sans espoir de les transformer en clients potentiels.

Les pages d’atterrissage, les pop-ups, les barres d’adhésion et les formulaires sont autant de moyens de convertir les visiteurs de votre site en prospects.

Chaque stratégie de génération de prospects a ses forces et ses faiblesses :

• Le marketing de contenu (axé sur la génération de prospects entrants) peut être une stratégie à long terme pour générer des prospects en haut de l’entonnoir qui auront besoin d’un suivi important pour se transformer en ventes.
• Les publicités de prospects sur Facebook et les extensions de formulaires pour prospects sur Google peuvent quant à eux être un moyen rapide d’investir massivement dans une campagne de génération de prospects axée sur une offre unique.

En ce qui concerne les outils utilisés, il existe encore des différences.

• Les pages d’atterrissage peuvent convertir près d’un quart du trafic ciblé selon la manière dont vous les avez optimisées.
• Les fenêtres contextuelles (qui ont tendance à avoir des utilisateurs beaucoup moins ciblés) n’en convertissent que 4 %, mais elles constituent un excellent moyen de convertir les lecteurs de blogs en prospects.

Évidemment, vous pouvez créer et gérer votre contenu et vos données de génération de prospects à l’aide de monday sales CRM.

2. Qualifier les nouveaux prospects

Une fois que vous avez généré un prospect, vous devez le qualifier, ce qui implique une segmentation. Chaque prospect est différent. L’un d’entre eux peut être déjà prêt à acheter vos produits tandis qu’un autre peut connaître votre produit, mais ne pas être encore convaincu de vouloir payer pour l’obtenir.

Vous pouvez et devez utiliser un outil de gestion de la relation client (CRM) pour suivre vos prospects et les qualifier. Si vous générez des prospects normalement, le faire manuellement devient rapidement impossible. La qualification des prospects est importante car elle permet d’optimiser la communication avec eux et de les faire progresser dans votre entonnoir des ventes à la vitesse et avec le contenu les plus susceptibles d’aboutir à une conversion.

Voici un récapitulatif des quelques qualifications de prospects (ou étapes) couramment utilisées par les entreprises :

• Prospect qualifié pour le marketing
• Prospect qualifié pour la vente
• Prospect qualifié pour le produit
• Prospect qualifié pour le service

3. Cultiver et gérer les nouveaux prospects

Une fois que vous avez généré et qualifié un prospect, vous devez l’entretenir et l’aider à se développer. Vous devez disposer d’un processus de développement des prospects qui les aide à progresser dans votre entonnoir des ventes et à devenir des clients payants.

La segmentation est importante, car différents prospects qualifiés doivent recevoir des communications différentes de la part de votre entreprise. La personnalisation des documents commerciaux par le biais de la segmentation augmente le taux d’ouverture de 28,05 %, contre 18,3 % pour le marketing non personnalisé.

Vous pouvez envoyer des communications aux clients en fonction de la façon dont vous les avez qualifiés et leur envoyer des ressources ou des produits marketing supplémentaires au fur et à mesure qu’ils interagissent avec votre produit. Voici à quoi cela peut ressembler avec monday sales CRM.

Les modèles de gestion des prospects de monday.com peuvent également vous aider à suivre vos prospects, à les segmenter et à les contacter pour les aider à progresser dans votre entonnoir des ventes.

4. Transmettre les prospects au service commercial

Une fois que vous avez transformé un prospect en une personne qui envisage d’acheter votre produit, il est temps de laisser votre équipe commerciale B2B prendre les devants. Si vous travaillez avec un outil CRM personnalisable comme monday sales CRM, vous pouvez créer un système de distribution automatisé des prospects qui assigne les prospects à vos commerciaux sur la base de critères définis, comme la zone géographique ou la taille potentielle du contrat.

Votre équipe commerciale doit s’attacher à transformer le désir du client pour votre produit en action d’achat. L’équipe commerciale (en collaboration avec le service d’assistance client) doit également s’efforcer de fidéliser les clients payants et de leur proposer des niveaux de service supérieurs. Utilisez des automatismes pratiques pour gagner du temps et aider vos équipes à avancer plus rapidement.

5. Évaluez votre processus de génération de prospects et procédez par itération

La génération de prospects, comme toute stratégie marketing, est un processus qui doit être évalué et modifié en permanence. Lorsque vous effectuez des tests et des ajustements, n’oubliez pas de vous concentrer sur la partie inférieure de votre entonnoir de génération de prospects.

De même qu’il ne sert à rien d’attirer un visiteur qui ne deviendra pas un client potentiel, il ne sert à rien d’attirer un client potentiel qui ne se convertira pas.

Par exemple, une page d’atterrissage qui recueille les adresses électroniques de 20 % des visiteurs de votre site internet n’a peut-être pas autant de valeur qu’une page qui recueille les numéros de téléphone de 5 % des visiteurs. Par définition, une piste de haute qualité a une valeur moyenne plus élevée qu’une piste de faible qualité. Il est donc préférable d’obtenir une piste de haute qualité plutôt que quatre mauvaises.

Les tests A/B, dans lesquels on montre la variante d’une page ou d’un flux à la moitié de son trafic et une autre variante à l’autre moitié pour voir laquelle convertit le mieux, offrent différentes façons de générer des prospects pour voir laquelle produit le plus de prospects et de meilleurs prospects. Cette méthode peut être un investissement rentable car vous apprendrez à connaître vos clients et ce qui les a convaincus d’acheter chez vous.

Chaque public cible réagit différemment aux différentes stratégies de marketing et de génération de prospects. Un spécialiste du marketing interentreprises (B2B) qui fait la promotion de son entreprise auprès d’autres sociétés répondra à des propositions de valeur différentes que celles d’un spécialiste du marketing B2C, tourné vers le consommateur et qui cherchera à vendre plus de chaussures par exemple. Les tests A/B sont donc essentiels pour élargir le bas de votre entonnoir marketing, mais ils nécessitent une itération constante et des analyses complètes de l’ensemble de l’entonnoir.

Optimiser la gestion des prospects à l’aide de modèles

Transformer le trafic en prospects, les qualifier et suivre leur évolution dans l’entonnoir marketing peut s’avérer difficile, même avec un bon outil de gestion de la relation client (CRM).

La mauvaise gestion d’un prospect peut se traduire par la perte d’un client et un retour sur investissement marketing négatif. Veillez donc à traiter chaque prospect de manière ciblée. Cela signifie une communication personnalisée (ou du moins une communication qui semble personnalisée) et un contenu pertinent fourni au moment souhaité. Les modèles de gestion des prospects de monday.com vous permettent de vous assurer que vos équipes marketing et commerciales sont sur la même longueur d’onde tout au long de votre processus de génération de prospects.

En outre, la duplication d’un modèle vous permet d’utiliser le même processus testé pour plusieurs offres, vous évitant ainsi de réinventer votre processus à chaque fois.

Vous pouvez également visualiser les performances de chaque membre de votre équipe de vente ou de génération de prospects, ce qui peut vous aider à cibler le feedback et la formation de votre équipe.

Générer et gérer des prospects plus efficacement

La génération de prospects peut faire ou défaire votre entreprise. Trouver le bon processus de génération de prospects, puis l’affiner ad nauseum, peut aider votre entreprise à transformer votre trafic en clients potentiels et vos clients potentiels en clients fidèles.

La plateforme monday sales CRM de monday.com, destinée aux petites comme aux grandes entreprises, peut aider votre équipe à concevoir et à mettre en œuvre un processus de génération de prospects efficace.