Méthodes de vente : vendre mieux et plus grâce aux 9 techniques commerciales les plus efficaces

À l’ère du tout numérique, les méthodes de vente évoluent de plus en plus rapidement. Pour réussir à rester compétitif, on doit donc adopter les bonnes techniques de vente, plus ciblées et plus réactives. Dans ce contexte, les outils modernes jouent un rôle crucial. En effet, pour gérer efficacement chaque étape de son processus de vente, de la génération de lead à la rétention client, un outil CRM performant devient indispensable. Autrement dit, seul un bon logiciel CRM permet de structurer et d’optimiser efficacement tous ses processus commerciaux. Il permet non seulement de gérer ses prospects et d’automatiser les ventes, mais il facilite aussi la collaboration entre équipes.

Dans ce guide pratique, après une courte définition des méthodes et techniques de vente, nous développerons donc les 9 meilleures techniques de ventes actuelles. Puis, nous verrons comment monday CRM permet d’optimiser n’importe quelle méthode de vente comme l’écoute active, SPANCO, SONCAS, BAC ou SIMAC et de maximiser son processus commercial tout en améliorant les résultats de son entreprise.

Définition d’une méthode de vente

Par définition, une méthode de vente est une technique commerciale dont l’application permet d’améliorer sa prospection commerciale tout en incitant ses prospects à passer à l’acte d’achat. Cependant, depuis l’essor de l’Intelligence Artificielle et des ventes en ligne, les méthodes de vente ont fortement évolué. Selon la 6ème édition du Rapport « Focus sur les ventes », ce sont même 89 % des commerciaux qui ont déjà intégré ou sont en train d’intégrer l’IA dans leur pratique professionnelle.

Pourtant, à l’origine, les méthodes de vente traditionnelles reposent sur des techniques commerciales souvent centrées sur l’interaction directe entre un vendeur et un client. Parmi celles-ci, on retrouve la vente en face à face ou le démarchage téléphonique. Ces méthodes de vente étaient efficaces dans des contextes où les interactions étaient limitées, les outils de communications balbutiants et les informations moins accessibles. Mais, à mesure que les technologies évoluent, de nouvelles techniques de vente voient le jour.

En effet, aujourd’hui, les équipes commerciales et marketing développent des approches plus personnalisées et tournées vers les besoins du client. Par exemple, les méthodes de vente actuelles mettent l’accent sur l’écoute active, la compréhension du profil client, de ses motivations d’achat et sur la flexibilité des solutions proposées.

Mais, si les méthodes de vente se digitalisent, les avantages des outils numériques ne s’arrêtent pas là. En effet, en intégrant ces nouvelles techniques de vente avec des outils performants comme un logiciel de gestion de la relation client (CRM), on peut suivre encore plus efficacement chaque interaction client, personnaliser au cas par cas son argumentaire commercial, automatiser ses ventes comme son marketing et adapter ses techniques de vente à tous ses outils de communication. En d’autres termes, on s’offre un avantage concurrentiel indéniable.

Quelles sont les 9 méthodes de vente les plus efficaces, le guide pratique avec exemples

Chaque méthode de vente repose sur une philosophie bien à elle et toutes présentent des avantages par rapport aux autres. Cependant, même si elles varient dans leur approche, toutes les techniques de vente visent à optimiser le processus commercial en s’appuyant sur une bonne argumentation ainsi qu’une bonne compréhension de sa clientèle et de ses besoins.

1. Méthode de vente Écoute active : comprendre son client

L’écoute active est une méthode de vente qui consiste à prêter une attention totale aux besoins et aux attentes de ses clients, sans préjugés ni interruptions. L’objectif de cette technique de vente est de poser les bonnes questions pour comprendre véritablement les préoccupations de ses prospects, leurs objections potentielles et proposer une argumentation commerciale sur mesure qui correspondent réellement à leur profil client.

Par exemple, un commercial qui utilise l’écoute active peut, lors d’un entretien avec un client potentiel, poser des questions ouvertes pour mieux cerner ses problèmes spécifiques. Il peut également reformuler ses propos pour montrer qu’il a bien compris. Cela renforce la relation de confiance avec sa clientèle et permet de personnaliser l’argumentaire de vente tout en augmentant les chances de conclure la vente.

2. Méthode de vente SPANCO : convertir le prospect en client

La méthode de vente SPANCO est une technique de vente structurée en six étapes pour transformer un prospect en client. SPANCO signifie : Suspect, Prospect, Analyse, Négoce, Conclusion et Ordre. Elle permet de guider le commercial à chaque phase du parcours d’achat, depuis l’identification des leads à qualifier jusqu’à la signature de l’ordre d’achat.

Par exemple, un commercial peut identifier un client potentiel. Disons une entreprise qui montre un intérêt général pour son produit. Puis, il le qualifie en prospect (besoin réel identifié). Ensuite, il va analyser ses besoins pour proposer une solution adaptée et développer son argumentation commerciale. Enfin, il va négocier et passer l’ordre d’achat.

3. Méthode de vente SONCAS : comprendre la motivation des clients

La méthode de vente SONCAS est une approche qui permet de comprendre les motivations profondes de ses clients en identifiant six leviers psychologiques. En effet, ces leviers sont au cœur de la décision d’achat et permettent d’identifier six profils client : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie. En analysant ces différents profils, le vendeur va pouvoir adapter sa communication et son argumentaire commercial pour répondre aux besoins spécifiques du prospect rencontré.

Par exemple, si le profil psychologique du client recherche avant tout la sécurité, alors il faudra mettre en avant la fiabilité et la garantie du produit. Si c’est l’orgueil qui guide son profil psychologique, on pourra répondre aux objections potentielles du client en mettant plutôt en avant l’exclusivité ou le prestige du produit / service proposé.

4. Méthode de vente BAC : identifier le besoin du client

La méthode de vente BAC est une technique simple qui repose sur trois étapes : Besoin, Avantage et Confirmation. Elle consiste à identifier clairement les besoins du prospect pour construire une argumentation commerciale et lui présenter une offre qui y répond parfaitement. Pour cela, on identifie d’abord les besoins spécifiques du client. Puis, on met en avant les avantages du produit ou du service proposé en montrant comment ces avantages répondent directement aux besoins exprimés. Enfin, on adapte son argumentation commerciale pour détailler précisément les caractéristiques techniques du produit qui valident l’adéquation de l’offre au profil client et confirmer l’intérêt pour son service ou son produit.

Par exemple, un commercial qui vend un logiciel CRM va d’abord écouter le prospect sur ses besoins en matière de gestion de leads. Puis, il pourra adapter sa proposition commerciale pour mettre en avant la simplicité d’utilisation et la flexibilité de son système de gestion de la relation client (CRM). Enfin, il va détailler précisément les fonctionnalités de son outil CRM qui permettent de créer un processus de génération de leads efficace.

5. Méthode de vente SIMAC : capter l’attention de sa clientèle

La méthode de vente SIMAC (Situation, Impact, Motivation, Avantages, Conclusion) est axée sur la captation de l’attention du client. Dans ce cas, on axe sa communication et son argumentation sur une présentation rapide des éléments qui répondent concrètement aux préoccupations du client. Pour cela, on commence par une analyse de sa situation et de son profil client. Puis, on identifie les problématiques auxquelles il fait face. Ensuite, on construit son argumentation pour mettre en évidence l’impact de ces problèmes, suivie par les motivations à résoudre ces défis. Enfin, on met en avant les avantages de la solution ou du produit proposé, pour conclure par une proposition commerciale claire et argumentée.

Par exemple, pour un prospect rencontrant des difficultés de communication dans la gestion de sa relation client, un commercial va d’abord souligner les conséquences de ce manque de communication. Puis, il va proposer un outil comme monday CRM, en détaillant ses avantages concrets comme sa grande capacité d’intégration de tous les outils de communication actuels.

6. Méthode de vente SPIN Selling : guider le prospect pour identifier ses besoins réels

Conçue par Neil Rackham en 1988, la méthode de vente SPIN Selling repose sur quatre types de questions : Situation, Problème, Implication, Nécessité. Elle consiste à guider le client potentiel dans son processus d’achat à travers une série de questions ciblées pour l’aider à identifier ses besoins réels. Ainsi, on commence par créer un climat de confiance en faisant en sorte de comprendre les objections mais aussi la situation actuelle du client. Puis, on explore les problèmes rencontrés par son client. Ensuite, on construit un argumentaire commercial qui met en évidence les implications de ces problèmes pour inciter le prospect à réaliser l’importance de les résoudre. Enfin, on amène le prospect à exprimer la nécessité de trouver une solution.

Par exemple, un commercial qui vend un logiciel de gestion de projet comme monday work management peut poser des questions sur les difficultés de coordination d’équipe, avant de démontrer comment le produit / service répond à ces enjeux.

7. Méthode de vente AIDA : capter l’attention du prospect

La méthode de vente AIDA repose sur quatre étapes : Attention, Intérêt, Désir et Action. Elle est utilisée pour capter l’attention du prospect, susciter son intérêt, créer une motivation d’achat ou un désir pour le produit et enfin l’inciter à passer à l’acte d’achat. Ici, la première étape, c’est-à-dire capter l’attention, est cruciale.

Par exemple, un commercial pour une solution CRM peut envoyer par e-mail un argumentaire percutant avec un objet tel que « Révolutionnez votre relation client en cinq minutes ». Le message doit être conçu pour attirer immédiatement l’œil grâce à sa promesse de valeur concrète et rapide. En combinant des visuels attractifs et un appel à l’action clair, comme un lien vers une démo gratuite, on peut engager son audience dès le départ et augmenter les chances de la convertir en potentiels clients.

8. Méthode de vente BANT : qualifier rapidement un prospect

La méthode de vente BANT signifie « Budget, Authority, Need et Timing » ou « Budget, Autorité, Besoin et Délai » en français. Elle permet de qualifier rapidement un prospect quel que soit son profil en évaluant quatre critères clés : son budget, son pouvoir décisionnel, son besoin et son échéance d’achat.

Par exemple, pour vendre un logiciel CRM, un commercial va interroger son prospect lors d’un premier appel. Il peut demander : Quel budget allouez-vous à vos outils de gestion client ?, Êtes-vous la personne qui valide ce type de solution ? ou encore Quelles fonctionnalités sont indispensables pour votre équipe ?. Si le prospect exprime un besoin urgent, un budget suffisant et une autorité décisionnelle, alors il est qualifié et on peut concentrer ses efforts sur sa conversion de prospect en client.

9. Méthode de vente Challenger Sales : bousculer les idées du client

Évoquée pour la première fois par Brent Adamson et Matthew Dixon en 2011, la méthode de vente Challenger Sales repose sur une approche proactive de la vente. Ainsi, plutôt que de simplement répondre aux besoins exprimés par son client, le commercial va le pousser à reconsidérer ses pratiques en proposant des solutions innovantes basées sur une forte expertise du marché.

Par exemple, le commercial d’une solution CRM peut aborder un client habitué à gérer toutes ses données sur des feuilles de calcul Excel. Dans ce cas, il ne va pas commencer son argumentaire commercial par le fait qu’il comprend les habitudes de son prospect. Il ne va pas non plus s’appuyer sur son profil client. Avec la méthode de vente Challenger Sales, on va plutôt montrer comment un logiciel CRM va automatiser les tâches chronophages et améliorer la précision et l’accès aux données. Ainsi, en posant les bonnes questions, mais aussi en utilisant des cas concrets et des chiffres parlants, le commercial va aider son client à comprendre l’écart entre ses pratiques actuelles et une solution optimisée.

Les défis des méthodes de vente traditionnelles

Malheureusement, aujourd’hui encore on réalise beaucoup trop de pratiques commerciales de manière manuelle. En effet, de nombreuses méthodes de vente reposent sur des outils rudimentaires comme des feuilles de calcul Excel ou des classeurs papier. Cela complique le suivi des prospects et rend difficile l’identification des opportunités à fort potentiel. Or, ce manque de visibilité freine la prise de décisions stratégiques et allonge inutilement les techniques commerciales. De plus, la gestion des relations clients à grande échelle devient un véritable casse-tête. Les équipes sont dépassées par la quantité de données à traiter et l’absence de centralisation. À cela s’ajoute une collaboration souvent inefficace entre les équipes commerciales et marketing, résultant en des efforts dispersés et un manque de cohérence dans les messages adressés aux prospects.

Pourtant, toutes les étapes d’une vente depuis la génération de leads, la qualification des prospects, la création de profils clients, leur conversion ou encore la signature de l’ordre d’achat méritent clarté et organisation pour être utiles et efficaces.

Pour surmonter ces défis, on doit donc adopter des outils modernes et intégrés, tels qu’une solution CRM complète. En effet, ces technologies offrent une meilleure visibilité sur chaque étape du processus de vente. Elles automatisent les tâches répétitives et favorisent une gestion centralisée des données clients. En connectant les équipes, un bon CRM permet également de synchroniser les efforts entre les équipes marketing et commerciales, garantissant une expérience client plus fluide et des résultats commerciaux optimisés.

Optimiser ses techniques de vente avec un bon CRM

Toutes les méthodes de vente actuelles comme AIDA, BANT ou Challenger Sales, se concentrent sur l’engagement, une bonne communication et la personnalisation de l’argumentation commerciale pour convertir efficacement les prospects en clients. Cependant, la réussite de toute technique de vente repose toujours sur une gestion optimale des données clients et une coordination fluide des équipes commerciales et marketing. Or, l’un des principaux atouts d’un bon outil de gestion de la relation client (CRM) est de centraliser toutes les données clients. En effet, même le plus simple des CRM permet de regrouper toutes les informations pertinentes sur sa clientèle, depuis les profils clients, les historiques d’achats, les interactions passées, les préférences et les besoins de ses clients, le tout sur une plateforme unique.

Ainsi, un logiciel CRM facilite l’accès aux données clients par toutes les parties prenantes, mais aussi leur analyse pour créer une stratégie CRM infaillible. Grâce à lui, on peut enfin travailler avec une vision complète et à jour de chaque prospect et de chaque client de son entreprise. En outre, un bon logiciel CRM est le partenaire idéal pour le processus de qualification des leads et la gestion des opportunités de vente. En effet, un CRM permet d’identifier et de prioriser chaque prospect selon son profil client et son potentiel. Ainsi, un outil CRM aide à suivre chaque opportunité tout au long du cycle de vente et garantit un suivi client rigoureux et proactif.

Enfin, grâce à la segmentation des données, un système CRM permet une personnalisation efficace des interactions clients. Les commerciaux peuvent alors adapter leur argumentaire commercial et leurs produits ou services pour répondre précisément aux besoins et aux attentes de chacun de leurs prospects à chaque étape de leur parcours d’achat. De cette manière, on augmente les chances de conversion et on favorise des relations durables avec sa clientèle pour une rétention client optimale.

Boostez vos ventes avec monday CRM

On l’a vu, un bon logiciel CRM est essentiel pour centraliser ses informations clients, suivre ses opportunités, automatiser les tâches répétitives et personnaliser ses interactions avec sa clientèle selon chaque profil client. Or, monday CRM répond à tous ces besoins en offrant une solution intuitive et intégrée, adaptée aux processus de vente modernes et aux exigences des entreprises en quête de performance.

1. Méthode de l’écoute active avec monday CRM

La méthode de vente de l’écoute active consiste à comprendre les motivations d’achat et les besoins de ses clients à travers des échanges ouverts et bienveillants afin de leur proposer un produit ou service pertinent. Ainsi, cette technique de vente montre une réelle attention aux préoccupations de sa clientèle et permet de créer une relation de confiance avec le client. Or, monday CRM permet de centraliser toutes les informations sur les interactions passées avec ses clients, quel que soit l’outil de communication choisi (emails, appels, réunions, Slack, etc.). De cette manière, on peut mieux comprendre la motivation d’achat de sa clientèle, retrouver facilement l’historique des discussions que l’on a eues avec ses clients et programmer des rappels pour de futures interactions.

2. La méthode SPANCO avec monday CRM

La méthode de vente SPANCO guide le commercial à chaque étape de ses relations commerciales en structurant le processus de vente et en identifiant les prospects pour créer une stratégie d’acquisition de client infaillible. Ainsi, monday CRM permet de gérer les différentes étapes SPANCO à travers des pipelines de vente visuels où chaque étape est clairement définie. Par exemple, chaque prospect peut être assigné à une étape spécifique du processus et les équipes commerciales peuvent suivre l’évolution de chaque vente avec des alertes et des rappels.

3. La méthode SONCAS avec monday CRM

La méthode de vente SONCAS représente les six motivations principales d’achat d’un client : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie. Elle permet de cibler les motivations psychologiques des clients et de personnaliser la relation commerciale en fonction des besoins et des profils clients en rendant l’argumentaire commercial plus percutant. Or, avec monday CRM, on peut facilement utiliser ses données clients pour catégoriser les prospects en fonction de leurs motivations principales. Par exemple, une entreprise peut créer des segments de clientèle définis selon le profil psychologique de ses clients et personnaliser les messages de vente ou les propositions commerciales en fonction de chaque groupe de profil client.

4. La méthode BAC avec monday CRM

La méthode de vente BAC consiste à identifier les besoins de ses clients, à leur montrer les avantages de la solution proposée et à obtenir une confirmation de leur intérêt. BAC est une méthode de vente simple qui aide à s’assurer que le client est bien convaincu des avantages du produit / service proposé avant de conclure la vente. Or, monday CRM permet de structurer chaque conversation commerciale dans un tableau avec des colonnes spécifiques pour suivre les besoins exprimés, les avantages proposés et les réponses de confirmation. Ainsi, les commerciaux peuvent suivre chacune de ces étapes indépendamment pour garantir que chaque prospect passe bien par ces trois étapes fondamentales avant de finaliser la vente.

5. La méthode SIMAC avec monday CRM

La méthode de vente SIMAC met l’accent sur un processus de vente structuré qui permet de capter l’attention des clients. Elle permet d’adopter une approche progressive en menant les prospects à travers une série d’étapes prédéfinies jusqu’à la conclusion de la vente. Par exemple, monday CRM permet de suivre chaque étape SIMAC via des tâches et des actions assignées à chaque commercial. Ensuite, les équipes commerciales peuvent utiliser des vues spécifiques (comme les vues Kanban ou calendrier) pour structurer leur argumentaire commercial à chaque étape du processus de vente et garantir qu’il progresse efficacement.

6. Automatisations des méthodes de vente avec monday CRM

L’automatisation des tâches comme les envois d’emails, les rappels de suivi ou les mises à jour de statut permet de gagner en productivité. Par exemple, avec monday CRM, on peut créer des automatisations pour envoyer des rappels de suivi basés sur l’étape du processus de vente en cours ou pour envoyer des messages personnalisés après une interaction client. Ainsi, on peut appliquer ses techniques de vente personnelles de manière systématique et sans erreur, tout en libérant du temps pour que les commerciaux puissent se concentrer sur ce qui compte vraiment, la vente bien sûr.

7. Mesurer et optimiser les performances de vente avec monday CRM

Un CRM comme monday.com permet de suivre des indicateurs clés de performance comme le taux de conversion, la durée du cycle de vente et la satisfaction client. En outre, la génération de rapports personnalisés permet de comprendre ce qui fonctionne et d’ajuster les méthodes de vente en conséquence. Par exemple, avec monday CRM, on peut utiliser des tableaux de bord personnalisés pour suivre les résultats de chaque technique de vente (écoute active, SPANCO, SONCAS, BAC, SIMAC, etc.) et évaluer l’efficacité de son argumentation commerciale selon chaque profil client rencontré.

Optimisez vos méthodes de vente dès aujourd’hui

Les techniques de vente classiques comme l’écoute active, SPANCO, SONCAS, BAC et SIMAC sont des méthodes de vente éprouvées. Cependant, elles peuvent souvent être lentes et nécessiter de longues heures de travail manuelles. Pourtant, en utilisant un logiciel CRM flexible et performant comme monday CRM, vous pouvez optimiser toutes ces tâches en centralisant toutes les données clients dans un seul outil. Ainsi, vous facilitez le suivi des prospects et l’adaptation de votre argumentaire commercial au cas par cas selon les profils de vos clients.

En automatisant les tâches répétitives et en offrant des outils performants de segmentation de la clientèle, monday CRM permet de personnaliser votre approche commerciale de manière plus efficace. Alors, essayez monday CRM dès aujourd’hui et optimisez vos méthodes de vente en vous offrant une solution flexible et efficace pour améliorer vos résultats commerciaux.