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CRM und Vertrieb

So erstellst du einen effektiven Prozess zur Generierung von Leads

Marc Makepeace 12 Min. Lesezeit
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Für viele Unternehmen kann sich die Generierung von Leads als der schwierigste Teil des Unternehmensbetriebs herausstellen. Und natürlich kommt hinzu, dass es fast unendlich viele andere Webseiten und Produkten gibt, die mit dir um die Aufmerksamkeit der Kunden konkurrieren.

Sobald du den Kunden dank deiner Werbung und Angebote aufgefallen bist, musst du diese „gut festhalten“ — du musst sie zu Leads machen, sodass du sie letztlich in zahlende Kunden umwandeln kannst.

In diesem Beitrag erhältst du einen schrittweisen Leitfaden für die Generierung von Leads, oder auch Lead-Generierung. Wir schlüsseln genau auf, was eine Lead-Generierung ist und zeigen dir, wie du eine Vorlage für umsetzbares Lead-Management und das monday sales CRM richtig nutzt.

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Was ist Lead-Generierung?

Die Lead-Generierung beinhaltet das Erheben von Kontaktinformationen über deine Webseite oder über den Social Media Traffic, damit du die Leads später beispielsweise in Käufer oder Abonnenten umwandeln kannst.

Ohne die Generierung von Leads ist der Einfluss, den deine Unternehmen auf die Erfahrung deiner Kunden nimmt, sehr kurzlebig. Ein tieferer Aspekt der Lead-Generierung ist zudem das Taggen und Sortieren dieser Leads nach gemeinsamen Charakteristika und Verhaltensweisen.

Hier haben wir einige allgemeinere Aktivitäten zusammengetragen, die für die Generierung von Leads relevant sind:

  • 1:1-Targeting
  • Versenden von Nachrichten über mehrere Kanäle
  • Aufklärung des Kunden
  • Aufbau nachhaltiger Beziehungen

In der Regel ist das eine Anstrengung, für die der Vertrieb und das Marketing zusammenkommen.

Was bedeutet Lead-Generierung (Lead Gens)? Warum ist sie für das Marketing so wichtig?

Lead Gens ist einfach nur eine andere Bezeichnung für die Generierung von Leads bzw. für Methoden, die zur Generierung von Leads eingesetzt werden.

Die Lead-Generierung ist von großer Bedeutung. 82 % der Unternehmen mit jährlichen Einnahmen unter 250.000 $ produzieren maximal 100 Leads pro Monat. Die Mehrheit der Unternehmen, die 101 – 500 Leads pro Monat generieren, verzeichnen jährliche Einnahmen von mindestens 1 Mio. $. Und mehr als ein Viertel der Unternehmen, die monatlich 10.000 Leads generieren, verzeichnen jedes Jahr Einnahmen in Höhe von 1 Mrd. $.

Wie sieht eine Pipeline für Lead-Generierung aus?

Die Generierung von Leads sollte Teams dabei unterstützen, eine eindeutige Pipeline zum Vertriebs-Funnel zu legen. Deine potenziellen Kunden könnten z. B. folgendermaßen in Kategorien eingeteilt werden:

  • „In Unkenntnis“ bezeichnet Kunden, die deine Marke bisher nicht kennen
  • „In Kenntnis“ bezeichnet Kunden, die deine Content-Seiten, wie z. B. deine Social-Media-Beiträge oder Webseiten, bereits besucht haben.
  • „Aufgeschlossene Kunden“ haben die vorstehenden Outlets bereits häufiger besucht. Sie entsprechen der Beschreibung deiner Zielgruppe, sind an deinem Produkt interessiert, haben aber noch keinen Kontakt hergestellt.

Eventuell wirst du aber auch von unterschiedlichen Typen von Leads erfahren.

4 Typen von Leads

Die Lead-Generierung beinhaltet u. a. das Verstehen der unterschiedlichen Lead-Typen. Hier also eine kurze Definition von vier Lead-Typen.

Über den Kundenservice qualifizierte Leads

Das sind Bestandskunden, die dem Kundenservice gegenüber geäußert haben, dass sie Interesse an einem Gespräch mit einem Vertriebsmitarbeiter haben, um ein neues Produkt, eine neue Dienstleistung oder ein Upgrade zu besprechen.

Über ein Produkt qualifizierte Leads

Diese Leads haben bereits eigene Erfahrung im Umgang mit dem Produkt gesammelt, u. a. durch eine zeitlich begrenzte, kostenlose Testversion.

Über den Vertrieb qualifizierte Leads bzw. SQLs

SQLs sind Leads, die aufgrund der Aktivitäten des Marketingteams generiert wurden und anschließend mit dem Vertriebsteam in Kontakt getreten sind — nachdem sie vom Vertrieb qualifiziert wurden.

Für das Marketing qualifizierte Leads

Über das Marketing qualifizierte Leads erfüllen bestimmte Kriterien, wie die Anmeldung bei einem Produkt über Social-Media-Plattformen oder das Hinterlegen von Kontaktinformationen auf einer Landing-Page für die Erfassung von E-Mail-Adressen.

Marketingteams verfügen ebenfalls über eindeutige Qualifizierungskriterien, aber SQLs werden üblicherweise als wertvoller eingeschätzt als MQLs, da der Qualifizierungsprozess anspruchsvoller ist.

Du kannst jede Art von Lead im monday sales CRM nachverfolgen

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Wie erstellst du einen effektiven Prozess zur Generierung von Leads?

Die Erstellung eines soliden, skalierbaren Prozesses für die Lead-Generierung kann dir helfen, den Traffic effektiv in Umsatz zu verwandeln. Befolge diese drei Schritte, um loszulegen…

1. Verwandle Traffic in Leads

Der erste Schritt bei der Generierung von Leads besteht darin, den Traffic in potenzielle Leads umzuwandeln.

Als Traffic gilt jeder, der auf dein Unternehmen aufmerksam wird — jemand, der deine Marke in den sozialen Medien gesehen oder einen deiner Blogbeiträge gelesen hat (Inbound Traffic) genauer gesagt jemand, der auf eine deiner Anzeigen bei Facebook oder Google geklickt hat (Outbound Traffic) etc.

Bevor du jedoch die Besucher deiner Webseite überzeugt hast, ihre Kontaktdaten zu hinterlassen, bringen sie dein Unternehmen nicht weiter voran. Ohne eine Strategie für die Inbound-Lead-Generierung, mit der Social Media Traffic und Leser der Blogs in Leads verwandelt werden (und ohne eine Strategie für die Outbound-Lead-Generierung, mit der Klicks in Kunden verwandelt werden), gehen diese Besucher zwischen den zahlreichen Besuchern des World Wide Web unter.

Landing-Pages, Pop-ups, Opt-in-Leisten und Formulare sind beliebte Möglichkeiten für die Umwandlung von Besuchern in Leads.

Jede Strategie für die Generierung von Leads hat ihre Stärken und Schwächen …

  • Content Marketing (Fokus auf der Inbound-Lead-Generierung) kann eine langfristige Strategie für die Generierung von „Top-of-Funnel“-Leads sein, für die maßgebliche Anstrengungen unternommen werden müssen, um sie zu zahlenden Kunden zu machen.
  • Lead-Anzeigen auf Facebook und Lead-Formulare bei Google können eine schnellere Option sein, um in eine angebotsspezifische Kampagne zur Generierung von Leads zu investieren.

Betrachten wir die tatsächlich genutzten Tools, gibt es aber auch hier Unterschiede…

  • Mit Landing-Pages können fast 25 % der Zielgruppe umgewandelt werden, was jedoch von der Optimierung abhängt.
  • Durch Pop-ups (die in der Regel eine ungenauere Zielgruppe ansprechen) werden lediglich 4,22 % umgewandelt. Jedoch sind sie eine der beliebtesten Optionen für die Umwandlung von Lesern eines Blogs in Leads.

Du kannst deine Inhalte und Daten, die du für die Generierung von Leads nutzt, mit dem monday sales CRM erstellen und verwalten.

Eine Übersicht einer Vertriebsanalyse-Dashboard-Seite von monday.com mit Widgets für Gesamtziel, tatsächlichen Umsatz bis dato, monatliche Prognosen, Aufschlüsselung der Vertriebspipeline und Erreichung der Verkaufsquote.

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2. Qualifiziere neue Leads

Sobald du einen Lead generiert hast, musst du ihn qualifizieren, d. h. du musst ihn segmentieren. Jeder Lead ist einzigartig. Ein Lead steht bereits für den Kauf deines Produkts in den Startlöchern, während ein anderer Lead dein Produkt zwar kennt, sich aber nicht sicher ist, ob er dafür bezahlen möchte.

Du kannst (und solltest) ein Tool für das Customer Relationship Management (CRM) nutzen, um deine Leads im Blick zu behalten und sie zu qualifizieren. Dabei wird es schnell unmöglich, alle Arbeitsschritte manuell zu erledigen (zumindest, wenn die Generierung von Leads so läuft, wie sie sollte). Die Qualifizierung von Leads ist wichtig, weil durch sie die Kommunikation einfacher optimiert werden kann. Außerdem kannst du die Leads auf diese Weise leichter, schneller und mit den richtigen Inhalten durch den Vertriebs-Funnel begleiten, sodass eine Conversion (Umwandlung) wahrscheinlich wird.

Wenn du Leads qualifizierst, um die Beziehung zu ihnen angemessen zu pflegen, kannst du dadurch deine Vertriebskosten um bis zu einem Drittel senken und deine Verkaufschancen um 20 % steigern.

Hier eine Zusammenfassung der üblichen Lead-Qualifizierungen (bzw. Phasen), von denen Unternehmen Gebrauch machen:

  • Über das Marketing qualifizierte Leads
  • Über den Verkauf qualifizierte Leads
  • Über ein Produkt qualifizierte Leads
  • Über den Kundenservice qualifizierte Leads

3. Pflege die Beziehung zu neuen Leads und verwalte sie

Sobald du ein Lead generiert und qualifiziert hast, musst du die Beziehung zum Lead pflegen und ausbauen. Dafür solltest du einen Prozess erstellt haben, der dir dabei hilft, den Lead durch den Vertriebs-Funnel zu führen, um ihn in einen zahlenden Kunden umzuwandeln.

Die Segmentierung ist wichtig, da die verschieden qualifizierten Leads unterschiedliche Kommunikationen vom Unternehmen erhalten sollten. Durch die Personalisierung von Marktmaterialien mittels Segmentierung beträgt die Öffnungsrate (Open Rate) auf 28,05 %. Im Gegensatz dazu liegt diese Rate bei nicht personalisierten Marketingmaterialien bei lediglich 18,3 %.

Du kannst den Kunden Kommunikationen basierend auf der Art der Lead-Qualifizierung senden und zusätzliche Ressourcen und Materialien mitschicken, je mehr sie sich mit deinem Produkt auseinander setzen. Hier haben wir ein Beispiel dafür, wie das im monday sales CRM aussehen könnte:

Ein Bildschirmfoto zeigt eine E-Mail-Benutzeroberfläche von monday.com mit einem Entwurf einer Nachricht, die eine "Kickoff-Zusammenfassung" enthält, sowie einen Abschnitt für Vorlagen auf der rechten Seite.

Die Vorlage für Lead-Management von monday.com kann dich dabei unterstützen, den Überblick über deine Leads zu behalten, sie zu segmentieren und sie zu kontaktieren, sodass du ihnen den Weg durch deinen Vertriebs-Funnel weisen kannst.

4. Übergebe die Leads an den Vertrieb

Sobald du einen Lead in eine Person umgewandelt hast, die den Kauf deines Produkts in Betracht zieht, ist es an der Zeit, deinem B2B-Vertriebsteam die Zügel zu überreichen. Wenn du mit einem individuell anpassbaren CRM-Tool wie dem monday sales CRM arbeitest, kannst du ein automatisiertes System für die Verteilung von Leads einrichten, das deinen Vertriebsmitarbeitern die Leads basierend auf Kriterien wie der religiösen Zugehörigkeit oder der potenziellen Größe des Deals zuweist.

Dein Vertriebsteam sollte sich darauf konzentrieren, das Verlangen des Kunden nach deinem Produkt, in einen tatsächlichen Kauf des Produkts zu verwandeln. Das Vertriebsteam sollte also (in Zusammenarbeit mit dem Kundenservice) daran arbeiten, zahlende Kunden zu binden und ihnen die nächsthöheren Service-Pakete zu verkaufen. Nutze praktische Automatisierungen, um Zeit zu sparen und deinen Teams zu helfen, schneller zu agieren.

Zwei Schnittstellenkarten, die Workflow-Automatisierungen zeigen: Die linke Karte besagt, dass ein Vertriebsmitarbeiter benachrichtigt wird, wenn eine E-Mail geöffnet wird, und die rechte Karte zeigt eine Automatisierung, bei der ein Element verschoben und ein Manager benachrichtigt wird, wenn die Vertriebsphase zu Gewonnen wechselt.

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5. Beurteile deinen Prozess für die Generierung von Leads und iteriere

Die Generierung von Leads ist, genau wie jede andere Marketingstrategie, ein Prozess, der stetig beurteilt und iteriert werden muss. Außerdem solltest du bei jeder Beurteilung und Anpassung stets das Ende deines Funnels für die Generierung von Leads bedenken.

Hier ein Beispiel: Eine Webseite, die E-Mail-Adressen von 20 % der Webseitenbesucher erfasst, ist für ein Unternehmen unter Umständen weniger wertvoll als eine Webseite, die Telefonnummern von 5 % der Besucher erhebt. Ein qualitativ hochwertiger Lead hat definitionsgemäß, einen höheren Durchschnittswert als ein Lead mit geringer Qualität. Es ist also vorteilhafter, einen qualitativ hochwertigen Lead zu generieren als vier schlechte.

Die Durchführung eines A/B-Tests (ein Test, bei dem die Hälfte deines Traffics eine Version einer Webseite oder eines Workflows zu sehen bekommt, während die andere Hälfte des Traffics eine andere Version erhält, um zu sehen, welche Variante die höhere Conversion Rate bringt) bietet unterschiedliche Möglichkeiten für die Generierung von Leads. Wenn du darin investierst, herauszufinden, welche Variante mehr und bessere Leads generiert, findest du mehr über deine Kunden und ihre Gründe für den Kauf heraus.

Jede Zielgruppe reagiert unterschiedlich auf die verschiedenen Strategien, die im Marketing und für die Generierung von Leads eingesetzt werden. Eine Marketingfachkraft, die im Bereich B2B tätig ist, d. h. sein Unternehmen bei anderen Unternehmen bewerben möchte, wird auf andere Wertversprechen eingehen als eine Marketingfachkraft im B2C-Bereich, dessen Ziel es vielleicht eher ist, mehr Schuhe zu verkaufen. Ein A/B-Test ist daher von essenzieller Bedeutung, um das Ende deines Marketing-Funnels auszuweiten, wobei er gleichzeitig konstante Iterationen und umfassende Analysen voraussetzt.

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Optimierung des Lead-Managements mithilfe von Vorlagen

Die Umwandlung von Traffic in Leads, deren Qualifizierung und die Nachverfolgung ihres aktuellen Status im Rahmen des Marketing-Funnels können sich selbst mit einem guten CRM-Tool als große Herausforderung entpuppen.

Wenn du einen Lead falsch verwaltest, kann dies schlimmstenfalls zum Verlust eines Kunden führen (und zu einer negativen Marketing-ROI). Du solltest also sicherstellen, dass du jeden Lead direkt betreust. Das heißt, dass du den Leads personalisierte Kommunikationen zukommen lässt (oder zumindest Kommunikationen, die personalisiert klingen) und relevante Inhalte bietest, wann immer die Leads das wünschen. Mit den Vorlagen, die monday.com für das Lead-Mangement zur Verfügung stellt, kannst du sicherstellen, dass dein Marketing- und Vertriebsteam während des gesamten Lead-Generierungsprozesses auf dem gleichen Stand sind.

Durch das Duplizieren von Vorlagen kannst du denselben, bereits erprobten Prozess für mehrere Angebote nutzen, was dich davor bewahrt, jedes Mal einen neuen Prozess erstellen zu müssen.

Eine Tabelle zur Verwaltung von Vertriebsleads von monday.com, unterteilt in die Kategorien Aktive Leads, Gewonnene und Verlorene, mit Spalten für den Vertriebsmitarbeiter, Kontaktstatus, Angebot, Zahlung, Dealgröße, Kontaktdetails und Priorität.

Zudem kannst du die Leistung einzelner Mitglieder deines Vertriebsteams und deines Lead-Generierungsteams einsehen, sodass du gezielt auf Feedback reagieren und deinem Team sinnvolle Schulungen bieten kannst.

Häufig gestellte Fragen (F&A)

Welche ist die beste Software für Lead-Generierung?

Zusätzlich zu unserer ersten Wahl, dem monday sales CRM, welches dir die Möglichkeit zur Integration mit vielen anderen Tools zur Lead-Generierung gibt, wollen wir euch nun auch noch die auf Capterra am besten bewerteten Software-Optionen für die Generierung von Leads vorstellen:

  • Pipedrive
  • Hubspot
  • CallPage
  • EngageBay

Warum ist eine automatisierte Generierung von Leads vorteilhafter?

Mit Automatisierungen sparen Vertriebs- und Marketingteams Zeit und Mühen, sodass sie manuelle Aufgaben reduzieren und sich darauf konzentrieren können, einen spürbaren Unterschied zu machen.

Generiere und verwalte Leads effizienter

Der Erfolg eines Unternehmens kann mit der Generierung von Leads stehen oder fallen. Das Identifizieren des richtigen Prozesses zur Generierung von Leads — und dann dessen wiederholte Präzisierung und Weiterentwicklung — kann deinem Unternehmen helfen, Traffic in potenzielle Kunden und diese potenziellen Kunden wiederum in loyale Bestandskunden umzuwandeln.

Das leistungsstarke CRM, das monday.com für Unternehmen jeder Größe entwickelt hat, kann deinem Team dabei helfen, einen erfolgreichen Prozess zur Generierung von Leads zu entwickeln und umzusetzen.

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