Os 10 principais tipos de vendas do mercado

Embora a maioria dos profissionais de vendas tenha uma compreensão básica dos diversos processos envolvidos no setor, esse conceito não é amplamente conhecido. Entender as várias áreas de foco pode ampliar o horizonte de qualquer equipe ou organização de vendas, permitindo otimizar o trabalho para aumentar a produtividade e a eficiência.

Neste artigo, abordaremos os dez  principais tipos de vendas e explicaremos de que forma um software como o monday sales CRM pode contribuir para o fechamento de mais negócios.

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O que são vendasׁ?

Nunca é demais começar pelo básico: venda nada mais é do que uma transação entre um vendedor e um comprador, na qual o primeiro vende mercadorias, ativos ou serviços em troca de um valor monetário ou outra forma de compensação.

As vendas geralmente seguem um processo que inclui várias etapas, como prospecção de clientes, qualificação de leads, apresentação do produto, negociação e fechamento.

Os 10 tipos de vendas

Os dez principais tipos de vendas são:

1. Vendas B2B
2. Vendas B2C
3. Vendas diretas
4. Vendas internas
5. Vendas externas
6. Vendas consultivas
7. Vendas corporativas
8. Vendas online
9. Vendas industriais
10. Vendas SaaS

Para entendê-los melhor em termos conceituais e práticos, apresentamos abaixo a definição de cada um deles.

1. Vendas B2B

Quando sua empresa realiza uma venda de mercadorias ou serviços para outra empresa, ela faz uma venda B2B, ou business-to-business. As vendas B2B estão entre as transações mais complexas, levando mais tempo para serem fechadas e exigindo vários níveis de aprovação.

Normalmente, elas lidam com valores mais altos do que outros tipos de vendas. Enquanto algumas vendas B2B envolvem a distribuição de produtos para revenda aos consumidores, outras fornecem insumos para fabricação ou serviços industriais (falaremos mais sobre essa modalidade abaixo). Nas vendas B2B, as empresas se concentram em relacionamentos de longo prazo, cientes de que se o cliente estiver satisfeito com a transação, novas vendas serão concretizadas.

Para saber mais, leia nosso artigo completo sobre vendas B2B.

2. Vendas B2C

As vendas para o consumidor, ou business-to-consumer, eliminam qualquer intermediário para que o vendedor possa vender produtos ou serviços diretamente ao consumidor final. Os vendedores podem ser distribuidores que vendem produtos comprados em uma transação B2B, como um supermercado que compra alimentos congelados de vários vendedores B2B e os revende ao consumidor em uma transação B2C.

As vendas B2C geralmente dependem de publicidade e marketing para atingir os consumidores, abordando suas questões emocionais e necessidades. Nesse tipo de venda, o preço costuma ser vital para o sucesso do negócio.

Para se aprofundar no assunto, leia nosso artigo sobre vendas B2C.

3. Vendas diretas

Se você já comprou um enfeite de árvore de Natal de um artesão na Etsy, já participou de vendas diretas. Esse tipo de transação, que envolve a venda direta aos consumidores, é geralmente usado por artesãos e pequenas empresas.

O marketing multinível é outra versão de venda direta, assim como a maioria das transações imobiliárias. As vendas diretas normalmente utilizam a comunicação individual, e a internet as torna viáveis tanto para pessoas físicas quanto para empresas.

4. Vendas internas

Nessa modalidade, as vendas são realizadas remotamente, por telefone, videoconferência, e-mail ou outros meios digitais. Apesar de não haver interação presencial, elas podem ser altamente eficazes, especialmente quando combinadas com uma abordagem consultiva, foco no cliente e uma estratégia de comunicação persuasiva.

Uma das grandes vantagens das vendas internas, também conhecidas como inside sales, é o ganho de eficiência, já que o profissional pode ter acesso às informações enquanto aborda o cliente potencial.

5. Vendas externas

A venda externa, também conhecida como venda de campo ou outside sales, é um modelo mais tradicional em que os vendedores abordam os clientes diretamente.

Essa abordagem é comumente usada em setores em que a interação pessoal é considerada essencial para o fechamento de vendas, como em negociações de alto valor, produtos ou serviços personalizados ou que exigem uma demonstração presencial.

6. Vendas consultivas

Quando os vendedores adotam uma abordagem exploratória, agindo como consultores do cliente potencial para ajudá-lo a identificar suas necessidades, entender seus desafios e oferecer soluções que agreguem valor e atendam às suas demandas, isso é chamado de venda consultiva.

Nessa abordagem, as empresas não se limitam a apresentar produtos e tentar vendê-los – em vez disso, elas buscam entender os consumidores e fornecer orientação para que eles possam tomar decisões de compra mais informadas.

7. Vendas corporativas

As vendas corporativas são vendas B2B em megaescala. Em geral, são transações de alto risco que envolvem empresas muito grandes. O processo de venda corporativa pode ser longo e complexo, pois as empresas geralmente compram um sistema inteiro em vez de produtos individuais.

Muitas vezes, as vendas corporativas envolvem implementação, treinamento e suporte que se estendem muito além da transação de venda em si. Por serem altamente lucrativas, podem vincular o comprador e o vendedor por vários anos.

8. Vendas online

As vendas online utilizam métodos digitais para vender produtos e serviços aos clientes. Essa modalidade exige uma vitrine digital – como sites de eCommerce, aplicativos mobile, marketplaces online e redes sociais – além de uma forma de processar pagamentos digitalmente e enviar os pedidos aos clientes.

9. Vendas industriais

As vendas industriais são usadas para produtos a granel ou maquinário de grande porte, geralmente de alto valor ou em grandes quantidades.

Naturalmente, devido à enorme dependência de produtos desse tipo de venda, o risco é alto. Em virtude das considerações especiais envolvidas, as vendas industriais, que fazem parte das vendas B2B, se enquadram em uma categoria específica.

10. Vendas SaaS

As vendas SaaS (software como serviço) envolvem a venda de um software baseado na web para empresas. Como o software precisa de suporte, muitas vezes com personalizações para cada cliente, esse tipo de venda pode exigir que os gerentes de desenvolvimento de negócios e a equipe de vendas trabalhem juntos. Nesses casos, a equipe de desenvolvimento deve fornecer demonstrações e treinamento, e a equipe de vendas precisa de conhecimento profundo sobre o funcionamento do software.

Um tipo de SaaS particularmente útil são as plataformas de CRM (gestão de relacionamento com o cliente), que ajudam as empresas a otimizar o pipeline de vendas e a oferecer um excelente atendimento ao cliente.

Leia também: 6 dicas de vendas infalíveis para fechar mais negócios

Os diferentes cargos de vendas

Assim como existem diferentes tipos de vendas, também é possível encontrar diversos cargos nessa área. Se quiser seguir uma carreira em vendas, você escolherá a função que deseja exercer com base no setor de atuação, bem como em sua personalidade e habilidades.

Confira alguns dos principais cargos que os profissionais de vendas podem ocupar.

Gerente de desenvolvimento de negócios

Os gerentes de desenvolvimento de negócios são responsáveis pela captura de leads. Eles trabalham diretamente com os profissionais de marketing para desenvolver estratégias e implementar tendências de mercado.

Gerente de contas

Os gerentes de contas assumem o comando depois que a venda inicial é concluída. Trabalhando principalmente em cenários B2B, os gerentes de contas são responsáveis pelo relacionamento contínuo com um cliente, fornecendo suporte, respondendo a perguntas e trabalhando com a equipe de vendas para gerar receita adicional.

Gerente de vendas

Em geral, os gerentes de vendas têm experiência em vendas, mas, em muitos aspectos, são realmente administradores, gerindo equipes de representantes de vendas e gerentes de contas. Sua principal função é fornecer treinamento e orientação para suas equipes.

Representante de vendas

Os representantes de vendas são funcionários que se conectam diretamente com os clientes. Tradicionalmente, os representantes de vendas são divididos em dois tipos: representantes de vendas internos e externos. Os internos geralmente trabalham em um escritório, lidando com os clientes por telefone e e-mail, enquanto os externos costumam vender presencialmente, onde o cliente estiver.

Tenha acesso às ferramentas necessárias para o sucesso, seja você um representante de vendas, um gerente ou o supervisor de uma grande equipe, com o monday sales CRM.

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As principais metodologias de vendas

Uma metodologia de vendas é uma estrutura ou um conjunto de práticas, processos, técnicas e abordagens utilizadas por uma equipe de vendas para alcançar seus objetivos comerciais. Algumas das metodologias de vendas mais utilizadas incluem:

Solution selling

A metodologia do solution selling, ou venda de soluções, tem como foco entender os problemas do cliente e apresentar soluções completas que resolvam tais questões de forma eficaz. Em outras palavras, em vez de vender produtos específicos, os vendedores oferecem uma solução personalizada, exatamente aquilo de que o cliente potencial precisa.

Vendas inbound

Inspirado no inbound marketing, as vendas inbound se concentram em atrair clientes potenciais por meio de conteúdo atraente e relevante. A partir da interação do cliente, os profissionais de vendas podem abordá-lo onde quer que ele esteja, nas mídias sociais ou no site da empresa.

SPIN

Desenvolvida por Neil Rackham, a metodologia SPIN é um acrônimo para os quatro elementos nos quais a abordagem de um profissional de vendas deve se concentrar: Situation (situação), Problem (problema), Implication (implicação), Need-Payoff (necessidade). Assim, em vez de apresentar aos clientes potenciais o valor de um produto ou serviço, o objetivo da venda SPIN é orientá-los para que cheguem a essas conclusões por conta própria.

N.E.A.T

N.E.A.T. é um acrônimo para Need (necessidade), Economic Impact (impacto econômico), Access to Authority (acesso à autoridade), Timeline (linha do tempo). Essa metodologia, desenvolvida por Richard Harris, concentra-se na importância de ouvir cada cliente e, em seguida, desenvolver um argumento de venda com base nessas necessidades.

Challenger sales

Baseada no livro “The Challenger Sale”, essa metodologia enfatiza a importância de desafiar as percepções dos clientes, fornecendo insights úteis e provocativos que os levem a repensar suas necessidades e prioridades. Isso acontece por meio de um processo de três etapas: ensinar (transmitir informações e insights ao cliente potencial), adaptar (adequar a comunicação àquele cliente) e assumir o controle (finalmente, os vendedores assumem o controle do processo de vendas).

Termos comuns do processo de vendas

Há alguns termos que fazem parte do dia a dia dos profissionais de vendas. Confira os mais comuns:

• Prospect: o prospect é um cliente potencial, a pessoa ou empresa que demonstrou interesse ou para a qual o vendedor gostaria de comercializar seu produto ou serviço
• Lead: um lead é um indivíduo ou empresa que demonstrou interesse em seus produtos ou serviços fornecendo informações de contato, como nome, e-mail ou número de telefone.
• Qualificação de lead: trata-se do processo de avaliar se um lead possui o perfil e o potencial adequados para se tornar um cliente.
• Funil de vendas: o funil de vendas descreve todas as etapas do seu processo de vendas. Ele oferece uma representação visual de onde os clientes potenciais estão na jornada de compra.
• Pipeline de vendas: são as ações executadas para que os clientes potenciais continuem avançando na jornada de compra.
• Follow-up: são pontos de contato entre o representante de vendas e o cliente potencial para tirar dúvidas e alinhar o processo.
• Plano de vendas: o plano de vendas descreve os objetivos, as metas e as estratégias de um processo de vendas, incluindo detalhes sobre clientes-alvo, mercado, táticas, preços e muito mais.
• Upselling: trata-se da prática de persuadir um cliente a comprar um produto ou serviço adicional ou de maior valor durante ou após a compra inicial.
• Cross-selling: essa é a prática de oferecer produtos ou serviços complementares ao que o cliente já está comprando.
• Taxa de conversão: um indicador de desempenho que apresenta a porcentagem de leads que se tornam clientes – também pode ser aplicado a qualquer outra ação no funil de vendas.
• KPIs: os KPIs (Key Performance Indicators) são métricas utilizadas para avaliar o desempenho do processo de vendas.

Recursos da monday.com para ajudar a aperfeiçoar qualquer tipo de processo de vendas

Ao aproveitar as vantagens do monday sales CRM, você capacita sua equipe para o sucesso, independentemente do tipo de venda que esteja sendo realizada.

A captura e gestão de leads são simplificadas, e seus representantes de vendas podem acessar todas as informações necessárias para fechar negócios a qualquer momento e em qualquer lugar.

Os recursos de e-mail integrados e os lembretes automatizados economizam o tempo de seus vendedores para que eles possam se concentrar nos clientes, e os painéis personalizáveis permitem que você fique por dentro de tudo, da gestão de contas às operações de vendas, simplificando o seu pipeline.

Com ferramentas como captura de leads, integrações e automações, as equipes de vendas e marketing podem atingir todo o seu potencial.

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