Os modelos, ou templates, de proposta de valor fornecem uma estrutura para que negócios mostrem a seus clientes potenciais exatamente como a empresa pode solucionar os problemas, ou pain points, do cliente.
Neste artigo, explicaremos por que é tão importante usar um modelo de proposta de valor em seus processos e mostraremos três poderosos exemplos elaborados por especialistas na indústria para servir de inspiração. Além disso, disponibilizaremos um modelo de proposta de valor gratuito desenvolvido no Work OS da monday.com para que você comece a todo vapor. Vamos lá.
O que é um modelo de proposta de valor?
Um dos aspectos mais importantes da criação e do marketing de um novo negócio é a Proposta Única de Valor — UVP, ou Unique Value Proposition — também conhecida como Proposta Única de Vendas — USP, ou Unique Selling Proposition. Uma proposta de valor eficaz é aquela que é capaz de explicar de forma concisa e convincente os principais benefícios oferecidos por seu negócio ao seu público-alvo. Ao fazer isso, você mostrará o diferencial de seus produtos e serviços em relação às alternativas existentes — ou seja, seus competidores.
Vamos explorar melhor como um modelo de proposta de valor pode ser um componente útil na estratégia de um negócio.
Por que usar um modelo de proposta de valor?
Vamos imaginar que você é a pessoa responsável pelo setor de marketing de uma nova startup, sendo responsável por criar propostas de valor e declarações de posicionamento para o lançamento de um novo produto. Sem um modelo de proposta de valor para guiar você, fazer tudo isso pode ser um desafio tremendo. A UVP deve conter quantas palavras? O que ela deve incluir? Como são as UVPs de outras empresas?
Você provavelmente sabe o que seu negócio faz, como opera e por que faz o que faz, mas pode ser difícil colocar isso em palavras, ainda mais em uma frase concisa que resuma seu valor de forma organizada e convincente.
Dito isso, um modelo de proposta de valor, como o que veremos logo a seguir, é um divisor de águas para esse processo. Com um modelo, você terá uma estrutura poderosa para usar como base, o que ajuda não só a economizar tempo, mas também a aproveitar a especialidade de centenas de outros negócios e especialistas em marketing que já estiveram na mesma situação que você.
Isso se deve ao fato de que os melhores modelos de proposta de valor foram elaborados por especialistas líderes no setor como Geoffrey Moore, renomado consultor de gestão e autor de “Atravessando o Abismo”, um clássico na área de startups.
Assim, ao usar um desses modelos que foram experimentados, testados, revisados, editados e reeditados, você pode elaborar rapidamente uma proposta de valor cativante para ser utilizada por sua equipe em materiais de marketing, como aqueles usados em campanhas de mídias sociais.
Existem diferentes formas de escrever um modelo de proposta de valor. Como são elaborados por diversos líderes de empresa, pode ser útil desenvolver diversas UVPs usando cada uma das estruturas disponíveis e depois escolher aquela que mais combina com o estilo de sua empresa. Para começar, pode ser interessante conferir os diferentes tipos de modelos.
Quais são alguns exemplos de modelos de proposta de valor?
Nem todo modelo funcionará para o seu caso. Por isso, selecionamos diferentes modelos de proposta de valor para ajudar você a decidir qual é o melhor para sua empresa.
Modelo de proposta “high-concept” da Venture Hacks
Esse modelo de proposta de valor foi elaborado pela Venture Hacks, um portal de recursos online para fundadores de startups. É um conceito relativamente simples. Por exemplo, podemos tomar como referência uma empresa existente que é totalmente disruptiva em sua indústria, como a Tesla. Em seguida, é necessário determinar o termo que melhor descreve a área de atuação de seu negócio — se estiver na área de relações públicas, o termo “comunicações” pode passar a ideia.
Assim, sua UVP seria “A Tesla da área comunicações” A ideia por trás dessa estrutura de proposta de valor é a de que você estará aproveitando o sucesso do negócio usado como referência para explicar sua proposta, dando a entender que sua intenção é seguir por um caminho parecido.
Modelo de proposta de valor de Geoffrey Moore
Esse modelo de proposta de valor foi elaborado por Geoffrey Moore, o autor, consultor de negócios e especialista em organização sobre o qual comentamos anteriormente. É um estrutura que vai mais a fundo se comparada com a de outros modelos de proposta de valor, sendo ideal para declarações mais longas e que contextualizam melhor o que sua empresa faz e por quê.
Essa estrutura se baseia em cinco perguntas:
- Quem é o público-alvo de sua empresa, produto ou serviço?
- Que desafios ou problemas eles estão enfrentando?
- Qual é o nome de seu produto?
- Qual é a categoria de seu produto?
- Que benefício seu produto oferece?
Por exemplo, um CRM para agentes imobiliários pode responder a essas perguntas da seguinte forma:
- Quem é o público-alvo de sua empresa, produto ou serviço? Agentes imobiliários
- Que desafios ou problemas eles estão enfrentando? Dificuldades para gerenciar seus leads
- Qual é o nome de seu produto? ImoVendas
- Qual é a categoria de seu produto? CRM
- Que benefício seu produto oferece? Ajuda os agentes a gerenciar todos os seus contatos em um local centralizado
Em seguida, colocamos tudo isso em algumas palavras. Para agentes imobiliários com dificuldades em gerenciar todos os seus leads, nosso ImoVendas é um CRM que ajuda agentes a gerenciar todos os seus contatos em um local centralizado.
Estrutura XYZ de Steve Blank
Por fim, temos o modelo de proposta de valor elaborado por Steve Blank, empreendedor, professor e autor. Sua abordagem é mais simples – ajudamos X a fazer Y por meio de Z, com X sendo o público alvo, Y as metas ou o problema a ser resolvido e Z o método usado para cumprir a meta ou resolver o problema.
Seguindo nosso exemplo de CRM imobiliário, a estrutura XYZ nós daria uma declaração de proposta de valor como esta: “Ajudamos agentes imobiliários a gerenciar seus leads com mais eficiência, fornecendo um local centralizado para suas comunicações de vendas.”
Agora, vamos dar uma olhada na abordagem da monday.com na criação de um modelo de proposta de valor
O modelo de proposta de valor do Work OS da monday.com
Nosso modelo de proposta de valor segue a estrutura elaborada por Geoffrey Moore, visto que é o processo mais robusto para desenvolver uma proposta de valor que considera todos os pormenores.
No entanto, diferentemente da maioria dos modelos de proposta de valor, o nosso é criado nos workdocs da monday.com, uma área de trabalho realmente colaborativa que permite que sua equipe desenvolva em conjunto a USP ideal.
Como os mais novos componentes da monday.com, os workdocs permitem que sua equipe:
- gerencie, compartilhe e trabalhe em projetos em tempo real sem precisar interromper o trabalho de outros membros da equipe ou funcionários.
- estimule a colaboração e produtividade com objetos dinâmicos atualizados em tempo real.
- incorpore qualquer objeto da monday.com, como widgets, gráficos e visualizações, em documentos para que todos os membros da equipe permaneçam atualizados.
- marque usuários para comunicar-se diretamente no contexto do trabalho.
- atribua tarefas a indivíduos.
- conecte dados de quadros existentes na monday.com, como depoimentos de clientes, para ajudar você a entender as principais dificuldades enfrentadas pelos clientes.
- trabalhe de onde quer que esteja por meio de um aplicativo intuitivo, de fácil uso e disponível para todos os dispositivos.
Além disso, por ser criado no Work OS da monday.com, o modelo de workdocs conecta-se perfeitamente com seu quadro de gestão de tarefas, permitindo que você delegue responsabilidades — como conduzir entrevistas de clientes — aos seus colegas sem precisar sair do workdoc.
Usando esse exemplo, se você criar uma lista de tarefas pendentes no workdoc — sejam entrevistas de clientes, edições, feedback, etc. —, você pode conectá-la diretamente ao quadro por um link, com este aparecendo no quadro como um elemento de ação. Dessa forma, o workdoc pode ser perfeitamente conectado com seu fluxo de trabalho geral, possibilitando a visualização de todas as suas tarefas em um único lugar.
Se você nunca elaborou um modelo de proposta de valor antes, confira algumas de nossas dicas.
Dicas e truques para o seu modelo de proposta de valor
Siga estas dicas e truques para aproveitar ao máximo nosso modelo de proposta de valor gratuito.
Conduza uma pesquisa minuciosa de seu público
Um dos principais componentes na criação de uma proposta de valor convincente é o entendimento das maiores dificuldades dos clientes. Entreviste seus clientes atuais, assim como os leads presentes em seu pipeline de vendas, e pergunte: “quais problemas você enfrenta, ou enfrentou, que nosso produto ajuda a solucionar?”
Entenda as propostas de valor de seus competidores
Pesquise seus competidores e entenda como comunicam seu valor. O que dizem sobre as dificuldades dos clientes? Como descrevem as funcionalidades e seus benefícios?
Determine o que diferencia seu produto ou serviço
Qual o diferencial de sua empresa em relação aos seus competidores? Entender as propostas de valor da concorrência ajudará você a garantir que sua USP diferencia sua empresa das demais. Dito isso, lembre-se: ela deve ser baseada em informações reais. O que seu produto ou serviço oferece aos seus clientes que ninguém mais oferece?
Converta recursos em benefícios
Em vez de apenas listar os recursos de seu produto, descreva os benefícios. Por exemplo, se o seu produto for um CRM imobiliário, não se limite a apenas mencionar que você oferece um discador VoIP, mas sim descreva como o cliente pode se beneficiar desse recurso (click-to-call, nenhuma taxa de rede, etc.).
Utilize o teste das suas comunicações para refinar sua proposta de valor
Se você tiver o tempo e o orçamento necessários, existem diversas ferramentas para testar suas comunicações — como a Wynter — e ajudar a determinar se sua proposta de valor é eficaz antes de ser usada em todos os seus materiais de marketing e vendas.
Perguntas frequentes sobre modelos de proposta de valor
Como faço para escrever uma proposta de valor?
Para escrever uma proposta de valor, será necessário um forte entendimento de três aspectos de sua empresa:
- Quem é seu cliente ideal
- Quais problemas ele enfrenta
- Como sua empresa soluciona esse problema, e quais benefícios são obtidos
Em seguida, continue com o Para, Com, Nosso, É e Que. A mesma estrutura de antes:
Para [público-alvo] com [problemas ou dificuldades enfrentados], nosso [nome do produto ou serviço] é [categoria do produto] que [como seu produto ou serviço soluciona a dificuldade ou problema].
O que faz um bom modelo de proposta de valor?
Um bom modelo de proposta de valor aborda os desafios e problemas enfrentados pelo público-alvo e resume de forma concisa como a empresa ajuda a solucioná-los.
Por exemplo, para que agências de marketing consigam comunicar o ROI aos clientes, nossas funcionalidades de geração de relatórios e marketing analytics podem gerar automaticamente relatórios compreensíveis, baseados em dados e com uma boa aparência para demonstrar exatamente qual é a função desempenhada por sua empresa no sucesso de seu cliente.
Qual é a proposta de valor da Amazon?
A proposta de valor da Amazon é “Entrega rápida, conveniência, várias opções, preços baixos”.
Qual é a proposta de valor da Nike?
A Nike oferece quatro propostas de valor: acessibilidade, inovação, personalização e marca/status.
Comece já!