Prospecção de vendas: amplie sua base de clientes

O brasileiro comum vê, em média, 5.000 anúncios por dia. Além do ruído gerado, isso significa muita concorrência para os profissionais de vendas, que precisam se esforçar para converter leads em clientes pagantes. É aí que entra a prospecção de vendas: uma técnica que coloca as equipes de vendas em uma posição privilegiada por meio da pesquisa de clientes potenciais, da construção de relacionamentos com eles e da compreensão de seus pontos problemáticos.

A prospecção de vendas ajuda os profissionais a alcançar o sucesso, selecionando as pessoas certas antes de começar a vender ativamente para elas. Desde a compreensão dos diferentes tipos de prospecção de vendas até as etapas necessárias para garantir bons resultados e como implementar essa técnica com a monday.com, este guia aborda tudo o que você precisa saber.

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O que é prospecção de vendas?

A prospecção de vendas é uma estratégia de gestão de vendas focada na expansão da sua base de clientes por meio da identificação de contatos em potencial (leads) e do aquecimento dos mesmos para que se tornem oportunidades de vendas (prospects).

Normalmente, a prospecção é realizada por um representante de desenvolvimento de vendas ou um representante de desenvolvimento de negócios. Em ambos os casos, o objetivo é garantir um fluxo constante de novos negócios, estabelecendo e desenvolvendo relacionamentos com clientes potenciais. A prospecção é apenas uma das tarefas em um ciclo de vendas típico. Observe que todas as tarefas de geração de leads e prospecção de vendas descritas a seguir ocorrem antes de qualquer ação de hard selling (“venda dura” ou “venda pesada”, remetendo às abordagens mais agressivas).

• Localização do cliente potencial: a primeira etapa é encontrar leads de vendas que possam estar interessados no produto ou serviço que você comercializa. É possível usar um software de geração de leads ou ferramentas de automação de vendas para esse processo.
• Início da conversa: os profissionais de vendas devem iniciar o contato e construir um relacionamento com os leads.
• Qualificação do cliente potencial: faça perguntas para qualificar os leads de vendas e entender suas necessidades e pontos problemáticos. Essa também é uma oportunidade de saber mais sobre o orçamento, o cronograma e o processo de tomada de decisão.
• Posicionamento do seu produto ou serviço como uma solução: os representantes de vendas devem plantar a semente de como seu produto ou serviço pode resolver as necessidades do cliente potencial.

Quais são os tipos de prospecção de vendas?

Na década de 1870, John Patterson, fundador da National Cash Register Company (NCR), foi um dos primeiros vendedores a popularizar a chamada fria. Era assim que os profissionais de vendas costumavam fazer o primeiro contato com sua base de clientes. Atualmente, no entanto, a prospecção de vendas utiliza várias técnicas para localizar e atrair clientes potenciais.

• Prospecção por e-mail: crie uma listagem de e-mails, redija mensagens bem elaboradas e acompanhe as taxas de abertura, os cliques e as taxas de conversão. As métricas, que ficam prontamente disponíveis com a prospecção por e-mail, fornecem um quadro importante de como os clientes potenciais se envolvem com seu conteúdo. Antes de adicionar contatos ao seu CRM ou enviar e-mails, é importante verificar os endereços eletrônicos para garantir que suas mensagens cheguem às caixas de entrada dos clientes potenciais.
• Prospecção telefônica: entre em contato e tenha uma conversa real com os tomadores de decisão. Essa pode ser uma maneira rápida de progredir, mas somente se alguém atender. Lembre-se de que 80 a 90% das chamadas frias de números desconhecidos vão direto para o correio de voz.
• Prospecção por vídeo: melhore as taxas de abertura e feche mais negócios com a prospecção por vídeo. As equipes de vendas que usam esse recurso observam um aumento de 26% nas respostas a e-mails ou mensagens do LinkedIn, e 86% dos profissionais de marketing afirmam que os vídeos os ajudaram a gerar leads.
  Os representantes de vendas normalmente gastam 21% do seu dia escrevendo e-mails, assim, enviar uma apresentação em vídeo pré-gravada acaba economizando muito tempo. Você também pode ir além e enviar uma mensagem personalizada para um cliente potencial.
• Prospecção social: expanda o alcance da sua marca criando uma presença online em sites como o LinkedIn. Responda a perguntas, seja útil e crie conteúdo focado em vendas que atraia leads a serem transformados em clientes potenciais.
• Prospecção presencial: participe de conversas pessoais em eventos do setor, conferências e feiras comerciais para conhecer prospects e colocar a mágica das vendas em prática.

Por que a prospecção de vendas é importante?

O objetivo da prospecção de vendas é evitar fazer ofertas aleatórias a qualquer pessoa disposta a ouvir. Ao adotar uma abordagem mais ponderada, você pode:

Expandir seu pipeline

O processo de vendas pode ser prejudicado se você não tiver um pipeline de clientes potenciais qualificados para trabalhar.

A estratégia de prospecção correta se concentrará em leads de qualidade – e em quantidade –, facilitando suas metas de vendas mensais, trimestrais e anuais.

Chegar ao cliente ideal

A prospecção de vendas permite ser mais intencional no processo de vendas. Ela gera leads que se encaixam no seu perfil de cliente ideal, dando aos representantes de vendas controle sobre com quem eles tentam fechar negócio. Os leads que provavelmente não comprarão serão excluídos e será possível focar nos clientes com maior probabilidade de compra.

Estabelecer um relacionamento com o cliente potencial

Algumas equipes de vendas fazem esforços extraordinários para chamar a atenção de um cliente potencial.

Um representante enviou um sapato para seu cliente-alvo para conseguir “colocar o pé na empresa”. Outro enviou a seu cliente potencial, que adorava queijos, um livro sobre queijos e um bilhete dizendo: “Sei que isso pode ser um pouco brega, mas espero que você goste e que possamos encontrar algum tempo para conversar”.

Essas táticas de prospecção demonstram como as equipes de vendas podem ir além para tentar iniciar o contato, construir relacionamentos e estabelecer confiança.

Entender as necessidades do seu cliente potencial

A prospecção usa a arte da boa e velha conversa para saber quais são as necessidades do cliente potencial e quais de seus produtos ou serviços podem resolver os problemas dele. A empatia e a escuta ativa são ferramentas indispensáveis em seu arsenal.

Aumentar a receita

A consistência é fundamental em vendas, portanto, a prospecção estratégica é importante para gerar leads regulares e ter o conhecimento e a experiência para transformá-los em clientes. Isso resulta em mais vendas, mais receita e mais lucros.

Coletar dados para embasar estratégias de vendas futuras

Nem todas as campanhas de prospecção serão bem-sucedidas, mas os representantes de vendas podem usar os dados coletados para fundamentar estratégias futuras. É possível concentrar seus esforços na melhor fonte de leads para maximizar o sucesso ou informar à sua equipe de desenvolvimento de produtos sobre novos pontos problemáticos no mercado. Use o monday sales CRM para gerenciar todo o processo. Armazene, analise e compartilhe dados relevantes com suas equipes para aumentar a produtividade do ciclo de vendas e obter um panorama instantâneo do seu pipeline futuro.

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Qual é a diferença entre prospecção de vendas inbound e outbound?

A prospecção inbound usa conteúdo direcionado para a geração de leads a fim de fazer com que os consumidores interessados batam à sua porta. Para gerar leads, você pode criar um canal no YouTube, manter uma presença ativa nas mídias sociais ou publicar conteúdo de blog de alta qualidade. A prospecção inbound eficiente usa um botão de call-to-action para que os leads possam responder à mensagem de prospecção certa no momento certo.

A prospecção outbound é mais proativa e exige que os representantes entrem em contato com possíveis leads como parte do processo de vendas. Isso pode incluir campanhas de e-mail, ligações frias para clientes potenciais ou até mesmo a participação em feiras comerciais e eventos do setor.

Como garantir o sucesso da prospecção de vendas

Transforme o fluxo contínuo de leads de vendas em um rio caudaloso seguindo estas etapas e repetindo-as para obter o máximo de resultados.

1. Defina sua buyer persona

Os representantes de vendas precisam conhecer seu público-alvo para personalizar as mensagens, o conteúdo e o desenvolvimento de produtos de acordo com suas necessidades. Antes de iniciar a prospecção de vendas, detalhe seu público, incluindo a localização, o tamanho da empresa e o setor da sua persona.

2. Pesquise seu cliente potencial

Verifique se o cliente potencial corresponde à sua persona de comprador e entenda sua função no processo de tomada de decisão organizacional. Seu cliente potencial talvez não tenha poder de compra, mas pode ter influência sobre um gerente direto ou outra pessoa que tenha.

3. Conheça os pontos problemáticos de seus clientes potenciais

As chamadas de descoberta são uma oportunidade de ouvir seus leads de vendas e descobrir seus desafios. Faça as perguntas certas e reflita antes de responder como seu produto ou serviço pode resolver os principais problemas deles.

4. Esteja ciente dos gatilhos de venda

Os representantes de vendas devem estar sempre atentos aos gatilhos de vendas em seu setor, como promoções, feiras comerciais ou fusões corporativas. Essas são oportunidades importantes de prospecção de vendas, pois as empresas podem estar interessadas em novas soluções para integrar como parte de um novo capítulo.

5. Continue a promover o conhecimento da marca

Quanto mais você expuser os clientes potenciais à sua marca e ao seu produto, maior será a probabilidade de eles o reconhecerem durante a prospecção de vendas. Considere a possibilidade de ampliar sua presença nas mídias sociais para ficar conhecido como um líder confiável em seu segmento e atrair automaticamente os clientes potenciais.

6. Acompanhe constantemente seus clientes potenciais

Uma pesquisa do Gartner revelou que os clientes potenciais abrem apenas 23,9% dos e-mails, enquanto são necessárias 18 discagens antes que eles atendam a uma ligação de um representante de vendas. Ninguém disse que as vendas são fáceis, mas a persistência é fundamental. Se, depois de várias tentativas, você ainda não estiver obtendo sucesso, procure outros clientes potenciais na empresa que possam ser mais receptivos ao seu contato.

7. Use o storytelling

As histórias são uma forma poderosa de criar conexões humanas. Quando as equipes de vendas fazem isso de maneira eficiente, elas criam histórias que atingem os desejos emocionais dos clientes potenciais. Pode ser algo tão simples quanto um representante de vendas contando uma história sobre como seu produto resolveu o mesmo problema para outros clientes.

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Aprimore sua prospecção de vendas com a monday.com

Se você está procurando uma maneira flexível e intuitiva de gerir seus ciclos de vendas, o monday sales CRM é a solução. Ele é totalmente personalizável, o que facilita a integração com suas operações existentes. Aqui estão apenas alguns dos recursos que ajudarão você a otimizar seu processo de vendas:

• Painéis personalizáveis: adicione as colunas que precisar, desde a receita prevista até o desempenho da equipe, arquivos importantes, documentos e muito mais. Exiba como tabela, gráfico, formulário ou calendário e alterne entre as visualizações conforme necessário.

• Integrações: conecte o monday sales CRM às suas ferramentas favoritas, como Slack, LinkedIn, Excel ou Google Drive, para proporcionar uma comunicação fluida em toda a sua pilha tecnológica. Acione um fluxo de trabalho assim que o status de um lead ou cliente potencial mudar.

• Comunicação centralizada: colabore com qualquer membro da equipe em seu CRM, fornecendo a todos um panorama claro do ciclo de vendas.

O monday sales CRM vai impulsionar seu processo de prospecção de vendas e gerar resultados excepcionais.

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