Vendas SaaS: um guia completo

A venda de softwares costumava ser um processo longo e manual, cheio de reuniões e negociações. Mas este não é mais o caso. Com os negócios caminhando em direção à transformação digital, as empresas de software precisaram reavaliar suas estratégias e se transformar ainda mais rapidamente. O SaaS explodiu, tornando o ciclo de vendas de software mais rápido e flexível do que nunca.

Então, como é possível acompanhar essas rápidas transformações? Este guia está aqui para ajudar. Falaremos sobre os desafios das vendas SaaS e sobre o novo ciclo. Além disso, explicaremos como a monday.com pode tornar tudo mais fácil.

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O que são vendas SaaS?

Antes de entrarmos no significado de vendas SaaS em si, é importante esclarecer o que é SaaS. SaaS (sigla de software as a service) significa software como serviço, que é essencialmente um termo sofisticado para softwares baseados na internet. Não é um produto físico ou de varejo, mas um software digital que pode ser acessado via web.

Portanto, vendas SaaS nada mais é do que a venda de produtos SaaS para os clientes. Mas como “software como serviço” é um conceito diferente, a abordagem desse tipo de venda é igualmente distinta. Os produtos de SaaS geralmente não são baratos, portanto, essa categoria normalmente enfatiza a atenção extra aos clientes potenciais.

Qual é a diferença entre vendas SaaS e outros tipos de vendas?

A principal diferença está na complexidade.

Nas vendas SaaS, não basta entregar um produto depois de fazer a venda. Para começar, o software tem um custo mais alto e normalmente é usado em toda a organização do cliente, portanto, tem um ciclo de vendas mais longo e vários tomadores de decisão envolvidos na aprovação da compra.

Além disso, ele geralmente precisa de onboarding e suporte, o que requer a construção de relacionamentos sólidos com os clientes.

Isso também tem um impacto no tamanho da equipe de vendas envolvida no processo. Se, por exemplo, a equipe de TI do cliente precisar ser acionada, talvez seja necessária uma equipe de implementação da sua parte. Se for uma venda para uma grande empresa em que a equipe executiva do cliente esteja envolvida, talvez seja necessário um membro sênior da sua empresa para ajudar a fechar a venda.

Quais são as etapas do ciclo de vendas SaaS?

Os principais estágios do ciclo de vendas SaaS – listados abaixo – são basicamente os mesmos, quer você esteja vendendo um software tradicional ou SaaS. Apenas será necessário adaptar seu processo para atender às necessidades exclusivas do seu cliente potencial.

• Consciência de marca: primeiro, seu público precisa saber que você existe. Isso pode acontecer por meio de marketing de conteúdo ou outras campanhas. Para o software tradicional ou vendas corporativas, esse estágio pode envolver prospecção, pesquisa e abordagem.
• Engajamento: é a fase de construção de relacionamento, onde os clientes interagem com sua marca ou conteúdo. Eles podem se inscrever em uma newsletter ou baixar um white paper. Este também é o estágio em que o e-mail frio ou quente pode ser eficaz — uma tática que 50% dos profissionais de vendas B2B dizem ser efetiva para gerar leads.
• Exploração: sua equipe de vendas pode não se comunicar diretamente com os clientes potenciais até o estágio de exploração. Nesse ponto, é importante oferecer conteúdo educacional ou informativo, uma ligação ou reunião de vendas, ou até mesmo um teste grátis para provar o valor do seu produto.
• Conversão: finalmente, seu cliente potencial se compromete com uma compra. Dependendo do seu modelo de negócio, esse estágio pode incluir negociações ou personalizações antes que a venda seja finalizada.
• Suporte e retenção: esta etapa é fundamental para as vendas SaaS. Como no modelo de assinatura os clientes precisam renovar seus produtos regularmente, as equipes de vendas e suporte devem entrar em contato com frequência para garantir que a empresa esteja satisfeita e permaneça como cliente a longo prazo.

Uma vez que o ciclo de vendas SaaS precisa ser adaptado constantemente, um CRM ou software de vendas que acompanhe os leads no pipeline é realmente importante.

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Como começar a vender SaaS

Existem 3 modelos de vendas SaaS e é importante identificar qual deles é o mais adequado para o seu negócio.

1. Autoatendimento

A principal característica do modelo de autoatendimento é que não há envolvimento da equipe de vendas. Os clientes se registram para obter o produto gratuitamente em vez de preencher um formulário de lead ou participar de uma demonstração. Essa abordagem é muito vantajosa porque reduz os custos de aquisição.

No entanto, o autoatendimento exige que os clientes estejam dispostos e sejam capazes de realizar o serviço por conta própria. Eles precisam entender o valor do seu produto, como comprá-lo e como usá-lo, bem como reconhecer que ele oferece pouco ou nenhum risco. Nesse modelo, o trabalho do marketing é fundamental.

O suporte também tende a se tornar um autoatendimento. Bases de conhecimento, fóruns de comunidades e outras opções semelhantes ajudam os usuários a resolver problemas de forma independente. Nos bastidores, é necessário identificar os pontos de atrito para que as empresas de SaaS possam aprimorar continuamente o produto.

2. Transacional

À medida que o preço aumenta, os clientes ficam menos dispostos a desembolsar seu dinheiro sem nem mesmo saber que há seres humanos confiáveis por trás do site. Um valor mais elevado traz expectativas mais altas para o relacionamento comercial, como contratos assinados, garantias de nível de serviço premium, bem como a possibilidade de falar com uma pessoa real se surgirem dúvidas ou problemas. Quando há a necessidade de um relacionamento interpessoal, as vendas SaaS se afastam do autoatendimento e se aproximam de um modelo transacional.

Nessa abordagem, o marketing entra apenas no primeiro momento, para gerar confiança e despertar o interesse dos clientes potenciais, mas, depois disso, a equipe de vendas precisa agir estrategicamente para apresentar a solução em detalhes, esclarecer dúvidas e, é claro, eliminar as objeções que possam surgir durante o processo.

3. Corporativo

Os produtos SaaS mais complexos, que agregam um valor considerável, têm como ponto de partida natural as vendas corporativas tradicionais.

Na abordagem corporativa, a equipe de vendas assume a liderança. Os executivos de contas cultivam relacionamentos dentro da empresa de um cliente potencial visando o contato com gerentes de equipe que administram orçamentos mais altos. Por meio de demonstrações e negociações, o comprador é convencido de que o produto pode transformar a organização.

O marketing desempenha apenas um papel de apoio nesse processo. Campanhas de branding, pesquisas de mercado e outras atividades alimentam o funil de vendas, enquanto roteiros de produtos, provas sociais e outras ferramentas ajudam a equipe de vendas a fechar negócios.

Dicas para vendas SaaS bem-sucedidas

As dicas de vendas para o modelo SaaS tem algumas características específicas dessa abordagem. Confira as principais:

• Conheça profundamente seu produto e seu cliente: Não é possível vender um produto que você não entende. Portanto, dedique tempo suficiente para se familiarizar com os prós e contras do seu SaaS. Além disso, pesquise sobre seu cliente potencial, o mercado e possíveis casos de uso para entender como abordá-lo de maneira eficaz.
• Uma demonstração vale mais do que mil palavras: A melhor maneira de mostrar o poder do seu SaaS é apresentá-lo em ação. Uma demonstração ao vivo pode ajudar a explicar como ele funciona e apresentar seus recursos, além de responder a quaisquer perguntas que seus clientes potenciais possam ter.
• Ofereça um período de teste grátis: Uma demonstração pode não ser suficiente para convencer um cliente potencial. Ofereça um período de teste grátis para que ele experimente seu produto – e não se esqueça de fornecer orientação e suporte durante esse período
• Construa relacionamentos sólidos: Quando um cliente potencial se cadastrar em sua solução SaaS, não considere a causa ganha. Em vez disso, tente encontrar maneiras de fortalecer o relacionamento dele com sua empresa por meio de oportunidades de upselling e cross-selling.
• A tecnologia é sua aliada: Os ciclos de vendas SaaS são mais longos, por isso é importante manter-se organizado e acompanhar seus leads. Com um software de CRM, como monday sales CRM, você pode reunir os dados de seus clientes e leads em um só lugar, acompanhar o estágio de cada negociação e automatizar processos para aumentar a produtividade e a eficiência.

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Quais são as métricas mais importantes para as vendas SaaS?

Os KPIs usados na gestão de vendas não são universais. Ao analisar a lista de métricas abaixo, escolha aquelas que melhor refletem suas metas de vendas.

• Leads qualificados: o número de novos leads com grande probabilidade de conversão. Em alguns pipelines de vendas, faz sentido rastrear leads qualificados de marketing (MQLs) e leads qualificados de vendas (SQLs) separadamente, com base nos critérios de cada uma dessas equipes. Você também pode usar um sistema de pontuação para delinear os critérios que definem um lead qualificado.
• Taxa de conversão de leads em clientes: a porcentagem de leads qualificados que fazem uma compra. Muitas vezes, é uma métrica melhor do que a taxa de conversão geral, que mede quantos visitantes ou clientes potenciais fazem uma compra.
• Valor vitalício do cliente (CLV): o valor da receita que um único cliente ou venda deve gerar para o negócio ao longo de sua assinatura. Essa informação é particularmente útil para equipes de vendas SaaS.
• Custo de aquisição do cliente (CAC): quanto é gasto para converter um único cliente. O CAC ajuda você a avaliar a eficiência de recursos da sua equipe de vendas.
• Tempo médio de conversão: o tempo que um lead leva para ser convertido, a partir do primeiro ponto de contato. Quanto menor o tempo de conversão, mais produtiva é a sua equipe de vendas.
• Alcance da cota de vendas: um KPI de produtividade que analisa o quanto um representante ou equipe de vendas está próximo de atingir sua meta de vendas.

Depois de escolher seus KPIs, é importante reavaliá-los regularmente. Isso ajudará você a entender como está o desempenho da sua equipe e o progresso no funil de vendas.

A monday.com ajuda você a atingir suas metas de vendas de software

As vendas SaaS são mais complexas e as equipes precisam adaptar seu processo para cada novo lead. Com a monday.com, você pode criar o fluxo de trabalho perfeito para a sua equipe. Isso significa que é possível usá-lo como um CRM para vendas, marketing e suporte ao cliente — tudo ao mesmo tempo. E se você estiver fazendo a transição da venda tradicional de software para o monday SaaS, o monday sales CRM pode ser personalizado para atender às suas necessidades.

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