B2B 마케팅 가이드: 전략 전술 5가지와 프로젝트 관리 팁

그 새 신발을 사고 싶어 돈을 모아 두었거나 거의 쓰지 않을 멋진 칼 세트를 갖고 싶었던 경험을 생각해 보세요.

이러한 욕구는 개인 소비자를 대상으로 하는 비즈니스 마케팅, 즉 B2C 마케팅의 결과입니다. B2C 마케팅은 개인들이 제품이나 서비스를 구매하게 만드는 것을 목표로 합니다.

우리는 모두 살아가면서 B2C 마케팅에 노출되어 왔습니다.

그렇다면 다른 회사에 서비스를 제공하거나 제품을 판매하고자 하는 기업이 똑같은 마케팅 전략을 써도 효과가 있을까요?

간단히 말해, 그렇지 않습니다.

기업 간 마케팅, 즉 B2B 마케팅은 완전히 다른 세상입니다.

이를 돕기 위해 저희는 B2B 마케팅 기본을 다룬 간단한 가이드를 만들었으며, 성공적인 캠페인을 위한 5가지 모범 사례도 정리했습니다.

B2B 마케팅이란 무엇인가요?

B2B 마케팅은 한 기업이 다른 기업에 자사 서비스나 제품을 홍보하는 데 사용하는 전략과 기법들의 모음입니다. 

B2B 마케터들은 신문과 인쇄 광고 같은 전통적인 채널이나, 소셜 미디어와 블로그 같은 디지털 채널을 사용할 수 있습니다. 이 글에서는 디지털 마케팅에 초점을 맞출 것입니다. 모든 B2B 마케팅 캠페인에는 몇 가지 핵심 요소가 있습니다.

• 광고: 우리가 일반적으로 생각하는 광고 캠페인은 B2C에 초점이 맞춰져 있지만, 많은 B2B 기업들도 Google 검색 광고(높은 구매 의도를 타깃으로 하는 키워드 광고)와 Facebook 리드 광고(이상적인 고객 페르소나와 관련된 특정 대상을 타겟팅)에서 성공을 거두고 있습니다.
• 콘텐츠 마케팅: 다양한 플랫폼에서 유익한 콘텐츠를 만들고 배포하여 브랜드 도달 범위를 확대하고 신뢰도를 높입니다. 약 71%의 B2B 구매자가 구매 과정에서 블로그를 참고합니다.
• 소셜 미디어 마케팅: 약 39억 6천만 명이 소셜 미디어를 사용합니다. B2B 마케터들은 Twitter나 Facebook과 같은 소셜 미디어 플랫폼에서 브랜드 인지도 향상, 제품 홍보, 브랜드 충성도 증진에 활용할 수 있습니다. 인플루언서 마케팅 또한 소셜 미디어를 중심으로 한 잘 알려진 마케팅 방식입니다.
• 이메일 마케팅: 2019년에 약 39억 명의 이메일 사용자가 있었습니다. 이를 활용하기 위해 B2B 마케터들은 개인화된 이메일을 사용하여 잠재 고객을 확보하고 육성합니다.

B2B 마케팅과 B2C 마케팅의 차이는 무엇인가요? 

B2B 마케팅과 B2C 마케팅은 같은 동전의 양면과 같습니다. 궁극적으로 원하는 결과는 전환(conversions)이지만, 그 과정과 접근 방식에는 몇 가지 큰 차이가 있습니다.

B2B와 B2C 마케팅의 차이를 이해하기 위해 예시 상황을 하나 들어보겠습니다.

회계 소프트웨어 제공업체처럼 B2B 기업을 위한 마케팅 캠페인과, 음악 스트리밍 플랫폼처럼 B2C 기업을 위한 마케팅 캠페인을 상상해보세요.

이제 두 캠페인의 차이를 살펴보겠습니다:

• 대상 고객

회계 소프트웨어 B2B 마케터의 대상은 소프트웨어 채택을 결정하는 회계 부서 관리자이며, 대다수는 해당 분야 전문가입니다. 음악 스트리밍 플랫폼은 특정 대상이 없으며, 연령대, 성별 등 다양한 그룹을 대상으로 여러 캠페인을 진행하여 구독자 수를 늘립니다.

• 전문성 및 신뢰성

B2B 마케터는 자신의 전문성을 입증해야 합니다. 경험 많은 회계 관리자가 팀 전체 소프트웨어를 결정하기 때문에, 제품 가치를 증명할 전문 지식이 필요합니다. 반면, B2C 마케터는 소비자가 신제품을 상대적으로 쉽게 시도하기 때문에 이 수준의 전문성은 요구되지 않습니다.

• 구매 의도

회계 관리자들은 생산성 향상과 경제적 이익을 목표로 하며, B2B 마케터는 이를 충족시키는 방법을 집중적으로 전달해야 합니다. 이는 회계 관리자 대상 사업 제안서로 충분히 전달할 수 있습니다.

B2B 구매자는 명확한 구매 목표가 있지만, B2C 구매자의 구매 동기는 다양합니다.

• 구매 기간

일반적으로 B2B 구매자는 여러 사람이나 팀을 위해 장기적인 결정을 내리므로 구매 주기가 길고 복잡합니다.

구매 과정에서 여러 단계를 반복하며, 이에 따라 B2B 마케터는 더 많은 리드 육성을 준비해야 합니다.

반면, B2C 구매는 개인별로 다르나 일반적으로 훨씬 짧습니다.

왜 B2B 마케팅이 필요한가요? 

실제 사례를 통해 효과적인 B2B 마케팅 전략의 3가지 주요 이점을 설명합니다.

#1: 노출 증가

소셜 미디어와 다양한 채널을 포함해 잘 실행된 B2B 마케팅 전략은 브랜드 인지도를 크게 높일 수 있습니다.

예를 들어, 항공우주 기업 엠브라에르는 2018년에 ‘프로핏 헌터’라는 멀티채널 캠페인을 통해 전 세계 도달 범위를 88억에서 161억으로 두 배 가까이 늘리며 큰 화제를 모았습니다.

#2: 브랜드 인지도

앞선 사례는 큰 투자가 필요했지만, 적은 비용으로도 혁신적인 B2B 캠페인이 큰 영향을 만들 수 있습니다.

스톡 이미지 제공업체 셔터스톡은 2019년에 악명 높은 파이어 페스티벌을 패러디한 예고편 영상을 제작했습니다. 셔터스톡은 약 2000달러만 들였고, 자사 스톡 사진과 영상만을 활용했습니다.

이 기발한 영상은 유튜브에서 64만 회 이상 조회되었고, 시청자들의 반응도 매우 좋았습니다. 캠페인은 상까지 수상했습니다.

#3: 수익성 강화

B2B 마케팅 캠페인의 성공을 측정할 때 리드 생성 수는 자주 쓰이는 지표입니다. 기업들은 “리드가 많을수록 전환 기회가 늘고, 전환율이 높아지면 수익이 증가한다”고 봅니다.

오라클의 2019년 ‘디지털 뱅크 오브 더 퓨처’ 캠페인은 특정 틈새 시장을 깊이 이해하고 정교하게 조사한 캠페인이 얼마나 폭발적인 리드 성과를 만들 수 있는지 보여줬습니다.

MOI 글로벌과의 파트너십으로 진행한 멀티채널 콘텐츠 마케팅 캠페인 결과, 오라클은 리드 생성 목표의 280%를 달성했고, 2800만 달러 규모의 파이프라인을 만들어냈습니다.

B2B 마케팅 모범 사례

아래는 여러분만의 B2B 마케팅 전략을 수립하는 데 도움이 되는 5가지 모범 사례(바로 실행할 수 있는 템플릿 포함)입니다:

#1: 데이터 측정 및 대응

데이터는 마케터에게 캠페인의 목표 대상(타깃 고객)이 누구인지, 사용자가 판매 퍼널을 어떻게 거치는지 등을 알려줍니다.

데이터 기반 마케팅 결정은 성공적인 캠페인에 필수적입니다. 이러한 고품질 데이터의 필요성 때문에 약 69% 의 B2B 기업이 2020년에 측정 및 분석에 집중했습니다.

실제로 데이터는 매우 중요하여 분석 도구가 B2B 조직에서 콘텐츠 마케팅에 가장 많이 사용하는 상위 2가지 기술 중 하나입니다.

이전 및 현재 캠페인을 분석하면 다음 B2B 마케팅 캠페인에 중요한 통찰력을 제공할 수 있습니다. 이 작업은 시간이 걸릴 수 있지만 다양한 보기 옵션을 갖춘 중앙 집중형 작업 공간으로 쉽게 할 수 있습니다.

#2: 마케팅 및 커뮤니케이션 개인화

B2B 마케터는 데이터 분석에서 얻은 인사이트를 활용해 소셜 미디어와 콘텐츠를 포함한 여러 채널에서 개인화된 캠페인을 전달할 수 있습니다. 이런 인사이트를 바탕으로 개인화된 콘텐츠나 마케팅 자료를 보여주기 위해 이탈 의도 팝업 사용이 권장됩니다.

구매 시 숫자가 아닌 개별로 대우받는 것을 중요하게 생각하는 B2B 구매자가 83%에 달합니다.

개인화된 디지털 마케팅 전략은 붐비는 B2B 시장에서 뛰어난 고객 경험을 제공하며 긍정적인 인상을 남깁니다. 이는 리드 생성과 고객 유지를 촉진합니다.

그래서 92%의 마케터가 개인화가 브랜드 구축에 어느 정도 도움이 되었다고 믿습니다.

마케팅, 영업, 고객 서비스 팀 모두가 리드와 고객 정보를 한곳에서 확인할 수 있도록 고객 관계 관리 플랫폼 도입을 고려하세요.

#3: 애자일 마케팅 원칙 구현

애자일 프로젝트 관리는 소프트웨어 개발에서 빠른 전달, 유연성, 조직 구조 개선을 위해 많이 쓰이는 방법입니다.

애자일 마케팅 팀 역시 같은 개념을 사용합니다. 애자일 팀의 목표는 전통적 계층 구조를 의도적이고 전략적인 구조로 바꾸는 것입니다.

경험 많은 개인 중심으로 구성된 B2B 디지털 마케팅 팀은 더 빠른 의사결정, 업무 효율적인 위임, 자원 활용으로 고품질 캠페인을 신속히 실행할 수 있습니다.

애자일 마케팅 팀은 시장 조사, 소셜 미디어 게시, 콘텐츠 제작 같은 모든 캠페인 관련 작업을 빠른 속도로 수행하도록 권한을 부여받습니다.

#4: 콘텐츠 제작, 게시, 홍보 관리

검색 중심의 우수한 블로그 콘텐츠는 B2B 비즈니스에 유기적 트래픽과 리드의 주요 원천이며, 구매 결정 시 약 71%의 B2B 연구원이 블로그 콘텐츠를 소비합니다.

또한 B2B 콘텐츠 마케팅은 빠르게 확산 중이며, 69% 의 성공한 마케터가 문서화된 전략을 사용합니다.

경쟁에서 앞서려면 견고한 마케팅 전략뿐 아니라 탁월한 기획과 실행력이 필요합니다. 마케팅 자동화를 지원하는 사전 구축된 콘텐츠 계획 템플릿이 좋은 출발점입니다.

#5: 마케팅과 영업 캠페인 협업

B2B 구매자는 점점 B2C 구매자처럼 리테일이나 소비자 구매 경험을 기대하며, 82%의 비즈니스 구매자가 그러한 경험을 원합니다.

이를 위해 마케팅과 영업 팀은 협력하여 구매자 요구를 더 잘 충족해야 합니다. 예를 들어, 마케팅 노력은 영업 팀의 고객 피드백을 활용해 개선할 수 있습니다.

이 피드백은 간과된 기회를 포착하고 개인화된 B2B 콘텐츠를 확대하는 데 도움 됩니다. 효과적인 파트너십의 핵심은 모두가 같은 이해를 갖는 것입니다. 

프로젝트 트래커 사용으로 여러 부서가 서로의 아이디어, 계획, 목표를 추적할 수 있으며, 이 템플릿은 양 팀의 작업 실행을 돕습니다.

결론

B2B 마케팅은 고객의 니즈를 이해하는 것, 그 니즈를 충족할 수 있는 자원과 노하우를 갖추는 것, 그리고 이를 도와줄 적절한 도구를 찾는 것 사이에서 균형을 잡는 일입니다.

B2B 마케팅을 더 깊이 파고들거나 자체 캠페인을 시작하고 싶다면, monday.com의 마케팅 캠페인 템플릿 같은 다양한 리소스를 활용해 시작할 수 있습니다.