Clavar el proceso de ventas B2B (ventas entre empresas) de tu empresa es clave para aumentar tus ingresos. Piensa en tu proceso de ventas como un mapa: te ayuda a guiar a tu equipo comercial por todo lo que implica venderle a otras empresas.
Pero además de tener un buen proceso, también necesitas las herramientas adecuadas, un factor clave para que vender sea más fácil y rápido. La inteligencia artificial (IA) ya está ayudando a muchos equipos de ventas a cerrar más negocios, ahorrar tiempo y mejorar la experiencia del cliente.
En este post te contamos todo lo que necesitas saber sobre los procesos de ventas B2B: en qué se diferencian de las ventas B2C, qué herramientas con IA vale la pena probar y cómo plataformas con IA como monday CRM pueden ayudarte a maximizar tus resultados.
¿Qué son las ventas B2B?
Las ventas B2B (business-to-business), es decir negocio a negocio, ocurren cuando una empresa vende productos o servicios a otra empresa, no a consumidores individuales.
Aquí el cliente es otra compañía u organización, lo que hace que el proceso de venta sea más complejo. Suele involucrar múltiples pasos, como demostraciones, presentaciones, negociaciones, ajustes en el acuerdo y conversaciones con los responsables de la compra. Todo esto alarga el ciclo de ventas, haciéndolo más largo que en las ventas B2C (a consumidores finales).
¿Cómo funciona el proceso de ventas B2B?
No hay una única forma de realizar ventas entre empresas. Cada empresa diseña su proceso de ventas según su modelo de negocio y el tipo de clientes que tiene. Pero casi siempre incluye: generar leads, hacer seguimiento, acompañar al prospecto y cerrar el trato. También suele contemplar lo que pasa después de la venta, como el servicio al cliente o el soporte posventa.
La duración del ciclo depende mucho de cómo abordes a los compradores, del valor del contrato y del sector en el que estés. Algunos cierres se logran en pocos días, pero otros pueden llevar varios meses. Por ejemplo, en software B2B lo normal es un ciclo de ventas de unos tres meses, pero en industrias como la construcción, la energía o la farmacéutica, el promedio se acerca más a cinco.
Embudo de ventas B2B
Definir bien tu ciclo de ventas te ayuda a mantener la coherencia entre tu equipo comercial, generar más transparencia y establecer sistemas que te den un mejor retorno de inversión. Un buen punto de partida es trabajar con un embudo de ventas B2B como este, que tiene seis etapas clave:
- Descubrimiento: tus clientes potenciales conocen tu empresa gracias a estrategias de marketing, anuncios o recomendaciones
- Interés: interactúan con tu contenido para entender mejor qué ofreces
- Consideración: comparan opciones, revisan reseñas o toman decisiones de compras basadas en demos
- Intención: muestran interés real, piden presupuestos o evalúan funcionalidades
- Compra: se cierra el trato, firman el contrato y completan la transacción
- Fidelización: los mantienes como clientes con soporte constante y buena comunicación
El potencial cliente puede llegar de muchos lugares distintos, pero lo importante es saber cómo gestionarlo. Para eso, hay dos tipos de procesos que conviene conocer: outbound e inbound.
¿Cómo generar leads en ventas B2B?
En el proceso outbound, tu equipo busca activamente clientes potenciales mediante contacto directo y les presenta una propuesta. Acá tú tomas la iniciativa: haces el primer acercamiento, cuentas tu propuesta de valor y resuelves las dudas del prospecto.
El inbound es diferente. Acá los consumidores actuales te encuentran luego de darse cuenta de que tienen un problema que resolver. Tu trabajo es mostrarle por qué tu solución es la indicada, usando una base de datos de contactos bien segmentada, y contenido marketing de contenidos, casos de éxito, testimonios y otros recursos que generen confianza.
En los dos casos, la clave está en agilizar los procesos de venta y mantener el vínculo con los potenciales clientes a través de mensajes personalizados e interacciones que tengan sentido. Una forma muy práctica de hacerlo es usando una base de datos de leads B2B en una plataforma como monday CRM, donde puedes automatizar tareas y aprovechar funciones de IA para mantener el contacto con contenido relevante.
B2B vs. B2C: ¿Cuál es la diferencia?
El modelo B2C (business-to-consumer) se basa en vender una variedad de productos directamente a personas. Tanto B2B como B2C requieren esfuerzos de ventas distintos para llegar a los clientes. Más abajo te contamos en qué se diferencian los ciclos de venta en cada uno.
| Ventas B2B | Ventas B2C | |
|---|---|---|
| Clientes | Empresas, organizaciones o profesionales | Consumidores particulares |
| Estrategias de ventas | Enfoque personalizado y basado en las relaciones | Marketing masivo, basado en impulsos |
| Ciclo de ventas | Más largo, involucra a múltiples tomadores de decisiones | Más corto, a menudo con un solo tomador de decisiones |
| Marketing | Se centra en la educación, el ROI y los beneficios lógicos | Impulsado por la emoción, resaltando el atractivo del estilo de vida |
| Generación de leads | Prospección dirigida, referencias, networking | Amplio alcance a través de anuncios y plataformas de redes sociales |
| Toma de decisiones | Racional, basada en datos y centrada en el ROI | Emocional, conveniente y orientada al precio |
| Partes involucradas | Múltiples (ejecutivos, compras, finanzas) | Generalmente uno (los propios compradores potenciales) |
| Precios | Negociable, personalizado por cliente | Precios fijos y estandarizados |
| Relación con el cliente | Relaciones a largo plazo, con soporte continuo | Compras únicas o repetidas, menos interacción |
| Complejidad del producto | Más complejo, requiere demostraciones o personalización | Productos más sencillos y listos para usar |
Las 8 etapas del proceso de ventas B2B
Aunque cada empresa adapta su propio proceso, la mayoría de los tipos de ventas B2B siguen un camino bastante parecido. Estas ocho etapas marcan el recorrido que hace un equipo de ventas B2B a lo largo del ciclo de compras, desde la búsqueda de leads, pasando por el seguimiento del proceso de compra, hasta el cierre del trato.
- Prospección
Lo primero es identificar a posibles clientes que encajen bien con tu solución. Esto puede ser a través de leads inbound o outbound, investigando sectores, usando canales como LinkedIn, participando en eventos de networking o aprovechando herramientas de inteligencia artificial para encontrar prospectos con potencial dentro de la cadena de suministro. - Evaluación
Con el lead en mano, el siguiente paso es investigar a fondo: entender la necesidad del cliente y definir su perfil de cliente. En esta etapa se suelen hacer llamadas de descubrimiento o enviar correos introductorios con contenidos relevantes para recolectar información. - Calificación
No todos los leads valen la pena, especialmente en determinadas situaciones de ventas. Aquí se trata de filtrar y quedarte con los que tienen interés real y además cuentan con presupuesto, autoridad para decidir y necesidad. Muchas veces se usan marcos como BANT (Budget, Authority, Need, Timing) para hacer esta evaluación de forma efectiva. - Presentación
Ahora toca mostrar tu propuesta. Puede ser con una demo del producto, una presentación comercial, una de tus propuestas comerciales o soluciones personalizadas. Lo importante es enfocarte en cómo tu solución resuelve problemas concretos del cliente, más allá de solo hablar de funciones. - Objeciones
Es normal que surjan dudas: sobre el precio, sobre la competencia o sobre procesos internos del cliente. Este es tu momento para dar claridad, reforzar el valor de tu propuesta y mostrar por qué tu producto o servicio es la mejor opción en situaciones de venta complejas. - Cierre
Una vez que despejaste dudas y resolviste objeciones, es hora de cerrar. Esto implica negociar detalles, coordinar con varias personas del lado del cliente, enviar el contrato y definir condiciones de pago dentro de los procesos administrativos establecidos para apuntar a un crecimiento sostenible. Cuanto más simple y claro sea este paso, más fácil será obtener el “sí”. - Seguimiento
Cerrar una venta no es el final, es el comienzo de una relación. Asegúrate de hacer un buen seguimiento: ayuda con la implementación, resuelve dudas que queden pendientes y asegúrate de que la experiencia de compra del cliente comience con el pie derecho. - Revisión periódica
Pasado un tiempo, no te olvides del cliente. Contáctalo regularmente para mantener el vínculo y fortalecer tu cartera de clientes. Emails, actualizaciones, soporte personalizado, acciones de marketing… Todo suma para construir lealtad, generar oportunidades de negocio adicionales y lograr que te recomienden.
Cierra más tratos con herramientas de ventas B2B con IA
Aprovechar la tecnología puede ayudarte a acelerar el trabajo de los representantes de ventas y facilitarles la vida. Pero con tantas herramientas disponibles, a veces es difícil saber cuáles realmente te van a aportar valor y cuáles solo van a complicar tus flujos de trabajo.
Algunas de las herramientas que podrías considerar son los softwares de gestión de relaciones con clientes (CRM), que te permiten organizar tus leads, contactos y recursos para construir procesos de ventas y marketing de contenidos más eficientes, optimizando los intercambios comerciales.
También es clave contar con herramientas de gestión del rendimiento para medir la velocidad de ventas, además de plataformas de comunicación que faciliten el contacto con tus prospectos.
Además de estas herramientas, la inteligencia artificial está ayudando a los equipos a mejorar sus operaciones de ventas B2B adaptadas a su modelo de negocios sin tener que aumentar presupuestos ni recursos. A pesar de sus ventajas, muchos equipos de ventas siguen dudando en adoptar herramientas con IA.
Según el World of Work Report de monday.com, solo el 51 % de los equipos de ventas están usando herramientas con IA, lo que significa que la otra mitad corre el riesgo de quedarse atrás frente a su competencia.
Las herramientas de ventas B2B impulsadas por IA están ganando cada vez más protagonismo en distintos modelos de negocio, ya que ofrecen información valiosa, ahorran tiempo y mejoran la personalización.
Un estudio de McKinsey analizó funciones empresariales clave como recursos humanos en cualquier modelo de negocios, y descubrió que cuatro de ellas concentran el 75 % del valor generado por la IA generativa , entre ellas, ventas y marketing. Estas son algunas de las formas en las que la IA puede darle un valor real a tu equipo y también a los equipos de marketing.
- Predicción de ventas: usa IA para calcular con más precisión el crecimiento futuro en función de tus leads y oportunidades actuales
- Automatización de flujos de trabajo: ahorra tiempo con tareas repetitivas como la entrada de datos, los seguimientos y la calificación de leads
- Personalización: adapta mensajes, emails y contenido según el comportamiento y las preferencias de cada cliente
- Calificación de leads: la IA evalúa y prioriza tus leads según su nivel de interacción y probabilidad de conversión
- Chatbots y asistentes virtuales: automatiza respuestas, resuelve dudas y califica leads en tiempo real
- Análisis de ventas: obtén insights útiles para entender tendencias, ajustar tu estrategia de ventas y tomar mejores decisiones
Muchas veces, una sola plataforma , como un CRM, puede reunir todas estas funciones en un solo lugar. monday CRM, por ejemplo, permite a los equipos gestionar todas las etapas del proceso de compra, unificar la comunicación de ventas, organizar contactos y usar IA para optimizar la estrategia comercial.
Además, se integra fácilmente con otras herramientas, así que todo tu equipo puede sincronizar datos y flujos de trabajo desde una sola plataforma.
Estrategias y buenas prácticas para mejorar el proceso de ventas B2B
Muchas veces hay que probar y equivocarse varias veces hasta entender qué funciona con tus clientes y qué no. Aun así, existen buenas prácticas probadas desde recursos humanos que pueden ayudarte a mejorar tus técnicas de ventas B2B.
Conoce bien a tu cliente
Define con claridad quién es tu cliente ideal y asegúrate de que todo el equipo de ventas lo tenga claro. Entender cuáles son sus principales dolores y objetivos te permite presentar tu producto como la solución que realmente necesitan.
Mantén el interés de tus leads en todo momento
Lo ideal es atraer leads calificados con estrategias de inbound marketing, pero no todos llegarán con interés desde el principio. Incluso los leads fríos necesitan atención, así que mantén el contacto con mensajes personalizados, check-ins y novedades sobre tu producto o servicio.
Presenta soluciones, no solo productos
Cuando hables con un cliente potencial, no te limites a listar todo lo que ofrece tu producto. Enfócate en cómo puede resolver sus problemas reales. Usa demos, casos de éxito y testimonios para respaldar tu propuesta y generar confianza.
Céntrate en los prospectos adecuados
No todos los prospectos son los correctos. Identifica quiénes son los verdaderos tomadores de decisión y cultiva la relación con ellos. Una buena opción es aplicar estrategias de venta basadas en cuentas clave (TAS) para tener un enfoque más enfocado y efectivo.
Aprovecha la automatización para cerrar más rápido
Automatiza tareas repetitivas para que tu equipo tenga más tiempo de calidad con leads y clientes actuales. Las automatizaciones te permiten mantener la conversación activa con los prospectos y reducir el tiempo en tareas internas gracias a notificaciones automáticas.
Usa los datos para ajustar tu estrategia
Analiza de forma constante tus procesos de ventas basándote en la retroalimentación de los clientes y los datos que recolectas. Esto te ayuda a identificar qué funciona y qué puedes mejorar. Haz ajustes periódicos a tu estrategia para seguir cumpliendo tus objetivos comerciales.
Cómo crear un proceso de ventas personalizado en minutos con monday CRM
El proceso de ventas B2B tiene muchos factores, actores y complejidades, y suele funcionar mejor con un enfoque consultivo y colaborativo. No existe una fórmula mágica que funcione igual para todas las empresas, pero con una plataforma personalizable como monday CRM, puedes diseñar una solución hecha a la medida de tu equipo y sus estrategias de ventas.
monday CRM aporta valor al simplificar el proceso de ventas entre equipos, ayudando a cerrar tratos más rápido y a mejorar todo el flujo comercial. Además, gracias a sus funciones integradas de inteligencia artificial, es más fácil tomar decisiones basadas en datos, personalizar comunicaciones y priorizar leads clave.
Veamos más de cerca algunas funciones que hacen de monday CRM una excelente opción para ventas B2B.
Automatiza flujos de trabajo con IA
En ventas B2B, hay muchos detalles que gestionar. Las automatizaciones con IA de monday CRM ayudan a que nada se pase por alto. Puedes asignar leads al equipo adecuado, programar seguimientos y recordatorios para clientes, y mantener al tanto a todos los involucrados sobre el estado de las oportunidades.
Genera contenido de ventas personalizado
Sabemos que personalizar cada mensaje lleva tiempo. Por eso, monday CRM incluye una herramienta de redacción con IA que crea mensajes adaptados según datos históricos y conversaciones previas. Así, cada comunicación llega con el tono y contenido adecuado.
Prioriza leads automáticamente
Con la ayuda de IA, monday CRM clasifica y prioriza automáticamente los leads entrantes según los criterios que definas. Así, los representantes de ventas pueden enfocarse en quienes tienen más probabilidades de cerrar, mientras la IA se encarga de analizar y calificar.
Obtén insights de ventas en tiempo real
Con monday CRM puedes ver en tiempo real paneles, reportes e insights impulsados por IA. Los managers pueden seguir el rendimiento del equipo y del pipeline, y gracias a las proyecciones de ventas, tomar decisiones basadas en datos reales para ajustar la estrategia y alcanzar los objetivos.
Mejora tu proceso de ventas B2B con la plataforma adecuada
Un buen proceso de ventas B2B ayuda a los equipos comerciales a mantener el rumbo y tratar a cada cliente potencial y cliente actual de forma consistente. Combinado con herramientas de IA y buenas prácticas, vender a otras empresas no tiene por qué ser complicado. Aunque puede ser un proceso largo y complejo, plataformas como monday CRM hacen que todo el ciclo de ventas sea mucho más sencillo, permitiendo que las empresas B2B cierren más tratos en menos tiempo y consigan clientes más felices.
Preguntas frecuentes
¿Qué es la externalización de ventas B2B?
La externalización de ventas B2B es cuando una empresa contrata a una agencia o equipo externo para encargarse de parte o de todo su proceso de ventas, como la generación de leads, el contacto con prospectos o el cierre de acuerdos. Esto ayuda a las empresas a escalar más rápido, reducir costos y enfocarse en sus operaciones principales.
¿Cuáles son las etapas clave del pipeline de ventas B2B?
Las etapas clave suelen incluir la prospección, calificación de leads, primer contacto, análisis, propuesta, negociación y cierre del trato. Algunos pipelines también incluyen seguimiento posventa y retención de clientes.
¿Qué es el ciclo de ventas B2B?
El ciclo de ventas B2B es el proceso que siguen las empresas para vender productos o servicios a otras compañías, desde la generación de leads hasta el cierre del trato. Suele ser más largo y complejo que en ventas B2C, ya que involucra a varios tomadores de decisiones y un enfoque más consultivo.
¿Cómo puedes aumentar las ventas B2B?
Hay varias estrategias para aumentar las ventas B2B, y todas giran en torno a conseguir mejores leads. Una vez que definas a tu cliente ideal, haz una lista de empresas que se beneficiarían de tu producto, alinea a los equipos de ventas y marketing para buscar leads de calidad e invierte en la generación de leads inbound.
Ventas B2B: ejemplos
Uno de los ejemplos más comunes es el de empresas que ofrecen servicios de software (B2B SaaS). Por ejemplo, una empresa vende su software, como un CRM, a otra compañía que lo va a usar para generar más leads y vender sus propios productos.
Empezar ahora