O que é gestão de vendas?

A estratégia de gestão de vendas correta fortalece sua equipe, definindo metas e oferecendo a ela os processos e o suporte necessários para alcançá-las.

Neste artigo, explicaremos o que é gestão de vendas e detalharemos as ações cotidianas que um gerente de vendas deve realizar para garantir que o processo de gestão impulsione os resultados de sua empresa.

O que é gestão de vendas?

A gestão de vendas é a espinha dorsal de qualquer negócio lucrativo. Pouquíssimos produtos realmente se vendem sozinhos e, sem o esforço consistente das equipes de vendas, as empresas não teriam sucesso.

Em termos técnicos, trata-se do processo de montar, administrar e impulsionar uma equipe de vendas por meio de contratações criteriosas, treinamento contínuo, estabelecimento de sistemas e análise constante do desempenho para encontrar áreas de melhoria.

De forma resumida, a gestão de vendas consiste em dar aos seus representantes de vendas tudo o que eles precisam para alcançar o sucesso. Um departamento de vendas devidamente equipado, altamente treinado e com suporte integral prosperará e melhorará os resultados da empresa.

A gestão adequada de vendas garante que as pequenas e grandes ações estejam alinhadas com a estratégia geral da empresa. É preciso coordenar suas atividades diárias com outros departamentos, como marketing e produção, para proporcionar a melhor experiência possível ao cliente. Os vendedores podem fazer o trabalho pesado, mas poucas organizações são bem-sucedidas sem uma equipe de vendas competente.

Por que a gestão de vendas eficaz é importante?

Os gerentes de vendas se esforçam para estar sempre informados e à frente da concorrência, e isso começa com a contratação das pessoas certas. Para uma gestão de vendas eficaz, é preciso contratar as melhores pessoas e oferecer suporte e treinamento contínuos. Isso garante que sua organização esteja sempre se aperfeiçoando, mas não necessariamente que sua execução seja impecável.

A gestão de vendas adequada identifica o que muitas vezes é negligenciado. Em alguns casos, os menores detalhes ou mudanças podem resultar em algo grandioso ou possivelmente prejudicar o progresso da sua equipe. Um quadro da monday.com, como o que está abaixo, proporciona uma supervisão completa do processo de vendas.

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A gestão de vendas monitora a equipe de vendas, o pipeline, a empresa e o setor. Ela identifica oportunidades de crescimento, ameaças da concorrência, novas regulamentações e muitos outros fatores internos e externos que podem mudar o cenário.

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As responsabilidades cotidianas da gestão de vendas

A gestão de vendas parece trazer muitos benefícios, mas como ela efetivamente funciona no dia a dia? E, mais importante, qualquer pessoa pode ser um ótimo gerente de vendas? Tecnicamente, tudo é possível, mas é preciso ser incansável para ser um gerente de vendas realmente excepcional. Você não pode desistir facilmente, nem se abalar com qualquer situação, além de saber se relacionar com as pessoas.

Será preciso passar muito tempo orientando e treinando sua equipe, bem como participando de chamadas para ajudar a contornar objeções de vendas. As empresas que promovem uma mentalidade voltada para o crescimento e adotam um processo de treinamento profissional aumentam significativamente seu desempenho e são mais lucrativas.

Aqui está um resumo do que faz um bom gerente de vendas:

Coaching individual e treinamento de equipe

Sem dúvida, a principal responsabilidade dos gerentes de vendas é garantir que os representantes tenham o conhecimento, as ferramentas e o suporte necessários para realizar seu trabalho. Em última análise, isso significa treinamento contínuo para que eles estejam preparados para lidar com as objeções comuns ao processo de vendas e se sintam confiantes para falar sobre o produto, os concorrentes e o mercado como um todo.

Novas pesquisas sugerem que o desenvolvimento contínuo mantém os representantes de vendas mais engajados e no cargo por 8% mais tempo. Cada indivíduo é diferente, portanto, o trabalho também requer atenção individualizada. Para isso, é necessário acompanhar chamadas, ler e-mails e ter uma boa noção de seus pontos fortes e fracos.

A monday.com é mais uma forma de os gerentes de vendas obterem insights. Relatórios e painéis podem ajudar a detectar se os níveis de atividade estão altos o suficiente ou se os membros da equipe de vendas estão tendo problemas para fechar negócios.

Transmitir atualizações aos líderes seniores e executivos

Uma grande parte das responsabilidades do líder de vendas inclui passar informações para a cadeia de comando, de modo que os líderes seniores e os executivos tenham uma visão precisa de aspectos importantes, como o moral da equipe, a previsão de vendas, os gargalos nas operações e os desafios do mercado.

Parte disso exigirá um toque mais pessoal, mas grande parte pode se transformar em rotina com um pouco de automação. A monday.com facilita ou torna desnecessária a gestão das tarefas administrativas diárias, ajudando você a configurar automações de vendas. Elas podem otimizar a comunicação interna, alterar manualmente o status de um lead ou enviar relatórios a partir de determinados gatilhos, como datas.

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Mudança de prioridades e execução de novas táticas

Uma grande parte da gestão de vendas é a disseminação de informações de cima para baixo. Os líderes do departamento de vendas revisam constantemente os dados, analisam o mercado e fazem ajustes nas metas estratégicas da organização. Cabe então aos gerentes de vendas simplificar, comunicar e executar esses planos.

Com os insights obtidos por meio da análise das métricas de vendas, de conversas com líderes seniores e do treinamento de vendedores individuais, o gerente de vendas pode ajustar a estratégia de vendas da organização. Se, por exemplo, o cold mail não estiver dando certo e a meta for fazer com que mais pessoas respondam às mensagens do LinkedIn, o gerente de vendas poderá convocar uma reunião e pedir à equipe que altere suas iniciativas nesse sentido.

Caso a equipe esteja com dificuldades para atingir a meta de vendas do mês, o gerente pode realizar um concurso que ofereça um prêmio em dinheiro ao representante de vendas com o maior número de ligações feitas ou de negócios fechados.

Análise e relatórios de desempenho

Todo gerente de vendas desenvolve uma afinidade com dados. Cumprir a meta de vendas mensal não é uma tarefa a ser cumprida. É um vício – uma oportunidade de mostrar às outras equipes de vendas e à concorrência que você não brinca em serviço.

Para chegar lá, é preciso conhecer cada representante de vendas pessoalmente. O desempenho deles é examinado constantemente para encontrar maneiras de aperfeiçoar e chegar mais perto de atingir as metas de vendas.

A previsão de vendas e o acompanhamento da receita já não são suficientes atualmente. É claro que são ótimas métricas, mas não bastam para determinar quais táticas são eficazes, qual é o desempenho dos vendedores e se o departamento está no caminho certo para atingir suas metas. Em suma, os gerentes de vendas precisam coletar o máximo de dados possível para que possam obter insights e tomar decisões fundamentadas.

Mais uma vez, os relatórios e painéis de vendas da monday.com podem ajudar – e muito. Como você pode ver acima, eles são simples, coloridos e fornecem os insights mais importantes. Além disso, é fácil configurá-los.

Manutenção do pipeline de vendas

As análises, os relatórios e o treinamento são inúteis se você não tiver dados precisos. Outro aspecto muito importante do processo de gestão é garantir que cada lead no ciclo de vendas esteja correto e atualizado.

Não basta configurar o CRM, criar conteúdo e dizer à equipe o que fazer. Como gerente de vendas, você precisa atualizar ativamente seu pipeline sempre que as condições do mercado ou as preferências dos clientes mudarem.

A remoção de leads obsoletos para melhorar a previsão de vendas também é fundamental. Sem isso, a gestão do pipeline pode ficar confusa. Lembre-se de que os sistemas e processos que compõem o seu funil de vendas podem gerar receita e sucesso como você nunca viu, ou inviabilizar sua operação e impedir que você atinja suas metas trimestrais.

Quanto mais organizados estiverem os dados em seu software de CRM, melhor será sua capacidade de obter insights, enviar relatórios corretos e atribuir responsabilidade à sua equipe.

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Quais são os quatro tipos de gestão de vendas?

Como vimos, a gestão de vendas e as responsabilidades dos gerentes de vendas são multifacetadas e variam de organização para organização, bem como de setor para setor. Se você estiver interessado em diferentes funções no campo de gestão de vendas, aqui estão alguns cargos ou títulos profissionais:

• Gerente de vendas de campo
• Gerente de vendas de filial
• Gerente regional de vendas
• Gerente de vendas e marketing

Essas funções também podem variar no estilo de gestão de vendas:

• Direção
• Venda
• Participação
• Delegação

Leia também: 5 tipos de vendas (e seus cargos)

Como os gerentes de vendas usam a monday.com para gerar resultados

Um bom gerente de vendas acompanha todos os tipos de métricas, desde índices de fechamento e incremento de vendas até custos de aquisição de clientes e taxa de rotatividade. Ele se debruçará sobre os números das atividades de vendas e verificará quem está conseguindo o maior número de reuniões e fornecendo o maior número de demonstrações.

A monday.com oferece a você as condições para ser um gerente de vendas eficiente. Com ela, é possível visualizar todos os tipos de KPIs e relatórios por meio de painéis atualizados em tempo real, para que você possa tomar decisões rápidas e melhorar a eficácia da sua equipe.

Se o volume de vendas cair, será possível ver claramente quais vendedores estão com dificuldades. Você também terá acesso a ferramentas de comunicação instantânea que facilitam a atualização do status dos leads, a obtenção de informações sobre o andamento de uma chamada de demonstração ou a apresentação de atualizações à liderança sênior. O Work OS da monday.com oferece outros diferenciais importantes: a automação de tarefas administrativas demoradas, a integração com o restante de suas ferramentas e a facilidade de visualização dos dados, o que não é possível com muitas outras soluções de software de gestão de vendas.

Leia também: 6 dicas de vendas infalíveis para fechar mais negócios

Gerenciando o sucesso

E se a sua equipe de vendas sempre soubesse exatamente o que fazer e tivesse tudo o que precisa para realizar o trabalho?

Os recursos de gestão de vendas da monday.com tornam esse sonho uma realidade. Você terá previsões de vendas precisas, relatórios detalhados de análise de vendas e insights que facilitam o treinamento de vendas. O que mais você poderia querer?