매출은 어떻게 얻고 있나요?
트래픽과 잠재 고객은 신용카드 정보를 제출하기까지 어떤 경로를 거치나요?
Google Ads에서 더 많은 리드를 얻고 있나요, 아니면 블로그 트래픽이 더 많은가요? 각 리드는 비즈니스에 얼마나 가치가 있나요?
체계적이고 측정 가능한 마케팅 퍼널이 없다면, 상황이 다소 불투명할 수 있습니다.
퍼널 없는 마케팅은 현관문이 없는 집을 설계하는 것과 비슷합니다. 초대하고 싶은 모든 사람을 파티에 부를 수 있지만, 그들이 어떻게 들어올 수 있는지 명확하지 않으면 곧 떠날 것입니다.
그렇다면 마케팅 퍼널이란 무엇일까요? 어떻게 구성되나요? 그리고 가장 중요한 것은, 어떻게 당신의 퍼널을 최적화해 수익을 높일 수 있을까요?
이 자료에서는 마케팅 퍼널을 정의하고 전형적인 퍼널이 어떻게 구성되는지 기본 이해를 제공합니다. 또한, 그 퍼널을 활용해 고객을 더 잘 이해하고 매출을 극대화하며 확장 가능한 성장을 이끌 수 있는 실용적인 조언을 제공합니다.
마케팅 퍼널이란 무엇이며, 왜 중요할까요?
마케팅 퍼널이란 때때로 전환 퍼널이라고도 하며, 누군가가 당신의 비즈니스를 알게 된 순간부터 구매를 하게 될 때까지의 과정을 체계화한 도구입니다.
퍼널을 이해하면 사람들이 어떻게 브랜드를 찾고 상호작용하며 지출하는지 깊이 알 수 있습니다.
퍼널 이해는 전략적 마케팅과 판매에 매우 중요합니다. 이는 잠재 고객에게 어떤 정보를, 어떻게 제시해야 원하는 전환을 이끌어낼 수 있는지 알게 도와줍니다.
예를 들어, 회사에 대해 전혀 모르는 잠재 고객과 대화할 때를 생각해보세요. 이는 ‘퍼널 최상단’ 잠재 고객이라 부릅니다.
이 단계의 잠재 고객에게는 즉각적이고 강압적인 판매 제안이 필요하지 않습니다. 그들이 단지 회사가 있음을 처음 알게 되는 단계이기 때문입니다. 지나는 구경꾼에게 “이 재킷을 사세요!”라고 달려드는 것과 같습니다.
퍼널 최상단의 잠재 고객을 바로 전환시키는 경우는 매우 드뭅니다. 실제로 63%의 소비자는 신뢰를 형성하기 위해 3~5번 이상 영업 담당자와 연락해야 합니다.
퍼널 상단에서 하단까지 모든 상호작용은 잠재 고객을 다음 단계로 이동시키려는 목적이 있어야 합니다.
트래픽을 리드로 전환하고 이들을 판매 퍼널 하단까지 끌어내리는 것은 비즈니스의 최우선 과제지만, 69%의 마케터만이 이를 잘 수행하고 있다고 생각합니다.
왜 그것을 마케팅 퍼널이라고 부를까요?
이렇게 생겼기 때문입니다.
(이미지 출처)
고객 여정을 거꾸로 된 삼각형 형태로 시각화하는데, 이것이 깔때기와 닮았기 때문입니다.
이 형태가 각 단계별 이동 과정을 꽤 정확히 나타내기 때문입니다. 단계가 진행될수록 자연스럽게 이탈하는 사람이 발생하며, 잠재 고객을 잃게 됩니다.
이것은 마케팅의 현실입니다.
따라서 단계가 진행될수록 영역이 좁아지며, 깔때기가 좁아지는 것과 같습니다.
이해가 되시죠?
그래서 목표는 퍼널 하단을 최대한 넓게 만들어서, 상단(퍼널 상단에 있는 방문자)을 가능한 한 많이 고객(퍼널 하단에서 나오는 사람)으로 전환하는 것입니다.
마케팅 퍼널은 어떻게 작동하나요?
이제 진짜 중요한 질문을 해봅시다. 마케팅 퍼널은 도대체 어떻게 작동할까요? 마케팅 퍼널의 단계에는 무엇이 있을까요? 어떻게 하면 더 많은 매출을 만드는 퍼널을 만들 수 있을까요?
마케팅 퍼널은 여러 단계로 이루어져 있고, 회사마다 그 구성이 조금씩 다를 수 있지만, 대부분은 AIDA 모델을 따릅니다. 네 가지 뚜렷한 단계가 있습니다.
각 단계를 하나씩 살펴보겠습니다.
- 인지 (Awareness)
- 관심 (Interest)
- 욕구 (Desire)
- 행동 (Action)
#1. 인지: 발견 단계
이 단계는 잠재 고객이 처음으로 브랜드를 알게 되는 순간입니다. 인지 단계의 주요 목적은 가능한 많은 사람들에게 비즈니스를 알리는 것입니다.
브랜드를 알게 된 모든 사람이 구매하는 것은 아니며, 이 단계에서 구매가 일어날 가능성은 매우 낮습니다.
웹사이트 방문자의 96%가 첫 방문 때 구매할 준비가 되어 있지 않기 때문입니다. 따라서 이 단계의 목표는 판매가 아니라 관심을 유발하는 것입니다.
잠재 고객은 당신을 고려하고 있지만, 동시에 많은 경쟁사들도 고려하고 있습니다. 아직 당신과 거래하고 싶은 마음이 생기지는 않은 상태입니다.
인지 단계의 목표:
- 디스플레이 광고를 통해 대상 고객에게 브랜드 노출
- 일관된 브랜딩으로 브랜드 인지도 구축
- 다른 웹사이트에 게스트 포스트를 하여 신뢰와 전문성 증명
#2. 관심: 유도 단계
관심 단계에서는 잠재 고객이 더 자세히 알아보고 싶다는 의사를 표현합니다.
잠재 고객은 여전히 당신뿐 아니라 많은 경쟁사를 고려하고 있습니다. 아직 거래하고 싶은 마음이 생기지 않은 상태입니다.
관심과 욕구는 서로 밀접하게 연결되어 있어 빠르게 연속적으로 발생하지만, 실질적으로는 두 단계로 분리됩니다. 관심과 욕구를 혼동하지 않는 것이 중요합니다.
예를 들어, “강아지 판매”라는 간판을 보고 매장에 들어서서 더 알아보려 하면 관심 단계이고, 매장에 들어가서 특정 강아지를 마음에 들어 하게 되면 욕구 단계입니다.
관심 단계의 목표:
- 고객 후기와 리뷰로 가치를 증명
- 단순히 ‘무엇을 사야 하는지’가 아니라 ‘왜 사야 하는지’ 보여주기
- 제품과 거래의 가치를 강조
#3. 욕구: 동기 부여 단계
욕구 단계에서는 잠재 고객이 회사에 대해 알게 된 것을 넘어 실제 거래하고 싶어 합니다.
“와, 강아지다! 이름을 Jasper로 지어야겠다.”라고 하듯 욕구가 생기지만, 아직 구매가 확정된 것은 아닙니다.
이 단계에서는 구매를 유도하는 인센티브를 제공하여 고객이 구매 결정을 내리도록 돕는 것이 목표입니다. 구매 의사는 있지만 마지막 결정이 필요한 상태입니다.
욕구 단계의 목표:
- 특별 프로모션 제공으로 동기 부여
- 추가 혜택 제공으로 전환 유도
- 완벽하고 세심한 고객 서비스 제공으로 구매 결심 확고히 하기
#4. 행동: 전환 단계
행동 단계는 실제 구매가 이루어지는 단계로, 잠재 고객이 고객으로 전환됩니다.
이 단계의 마케팅 자료는 긴급성을 전달해야 합니다(예: 곧 종료될 프로모션).
고객이 ‘지금’ 행동하도록 설득해야 하며, 내일이나 고민 후가 아닌 바로 지금 행동하도록 유도해야 합니다.
행동 단계의 목표:
- 제한된 기간 특별 제안으로 긴급성 부여
- 마지막 순간의 반대를 해소
- 구매 후 후속 조치로 향후 고객 유지
마케팅 퍼널을 최적화하는 방법
퍼널이 마케팅에 구조를 더해줄 수 있다는 점을 확인했지만, 이는 퍼널이 충분히 고민되고, 조사되고, 최적화되어 있을 때만 가능합니다.
이를 효과적으로 실현하는 방법 중 하나는 마케팅 관리 소프트웨어(예: monday.com의 디지털 마케팅 템플릿)를 활용해 퍼널의 각 단계를 구분하고, 해당 단계에 맞는 마케팅 전략을 수립하며, 그 전략을 실행하는 모든 담당자가 동일한 목표와 정보를 공유하도록 하는 것입니다.
퍼널 상단의 잠재 고객을 어떻게 타겟팅할 수 있을까요?
인지 단계에서는 브랜드 인지도 마케팅이 매우 중요합니다.
이 단계에서는 타겟 오디언스의 넓은 범위에 집중해야 합니다.
퍼널 상단에서 효과적인 전략에는 다음이 포함됩니다:
- 페이스북 등 소셜 미디어 플랫폼에서의 인플루언서 마케팅
- 소셜 미디어 마케팅
- PPC 및 구글 광고
- 퍼널 상단 블로그 운영(비즈니스의 고유 가치 제안이 아닌, 검색량이 많은 기본 콘텐츠와 키워드 중심)
이 모든 작업은 monday.com 플랫폼에서 관리할 수 있습니다. 마케팅 관련 업무를 할당하고, 팀원들이 이를 완료하도록 책임을 부여할 수 있습니다.
또한, 업무가 진행 중인지 완료되었는지 표시할 수 있어 항상 현재 상황을 정확히 파악할 수 있습니다.
퍼널 중간의 잠재 고객을 어떻게 타겟팅할 수 있을까요?
관심 및 욕구 단계에서는 고품질 콘텐츠 마케팅이 매우 중요하며, 새로운 잠재 고객을 유치할 때 여기에 집중해야 합니다.
사람들이 웹사이트나 소셜 미디어를 탐색할 때, 관심에서 욕구, 그리고 최종적으로 행동으로 이어지도록 유도하는 양질의 콘텐츠를 보고 싶어 합니다.
효과적인 콘텐츠 마케팅 예시는 다음과 같습니다:
- 교육 및 문제 해결 중심의 블로그 콘텐츠
- 비즈니스의 강점을 언급하는 팟캐스트
- 다운로드 시 연락처 정보를 얻을 수 있는 전자책
- 비즈니스의 개성과 정보를 전달하는 동영상
monday.com의 세일즈 파이프라인 템플릿을 활용하면 관심 및 욕구 단계의 모든 잠재 고객을 체계적으로 관리할 수 있습니다.
각 잠재 고객과 연관된 이전 업무를 검토하고, 전화를 걸기 전 다음 대화를 미리 계획할 수 있습니다.
퍼널 하단의 잠재 고객을 어떻게 타겟팅할 수 있을까요?
마지막으로 행동 단계가 있습니다.
이 단계에서는 한정된 기간 프로모션을 제공해 추가적인 가치와 긴급성을 부여하거나, 제품이나 서비스의 우수성을 보여주는 무료 체험을 제공할 수 있습니다.
퍼널 하단에서 효과적인 전략에는 다음이 포함됩니다:
- 상단 리드를 마케팅 적격 리드로 전환시키는 자동화 이메일 마케팅 캠페인
- 구매 가능성이 높은 리드를 식별하고, 언제 연락할지 결정하는 리드 스코어링
- 고객의 실제 성장 사례나 성공 사례를 보여주는 케이스 스터디 제공
- 기존 고객의 동영상 후기를 활용한 최적화된 랜딩 페이지로 세일즈 콜이나 데모로 유도
또한, 마케팅 퍼널 전반에 걸쳐 전환율 최적화에 집중해야 합니다. 계획한 경로가 원하는 전환을 제공하지 않는다면, A/B 테스트(monday.com의 A/B 테스트 템플릿 활용)를 통해 반복적으로 개선해야 합니다.
결론
B2C와 B2B 마케터 모두에게 마케팅 퍼널은 세일즈와 마케팅의 가장 중요한 무기 중 하나입니다.
잘 조직된 퍼널을 통해 경쟁사보다 돋보이고, 수익성 높은 전환을 쌓을 수 있습니다.
하지만 여기서 중요한 단어는 ‘조직화’입니다.
퍼널 콘텐츠와 마케팅 활동을 디지털 워크스페이스 플랫폼에서 체계적으로 관리해야 누락되는 부분 없이 모든 과정을 추적할 수 있습니다. monday.com의 맞춤형 템플릿을 활용하면, 잠재 고객이 퍼널을 통과하는 전 과정을 효과적으로 관리할 수 있습니다.
자주 묻는 질문들(FAQ)
마케팅 퍼널 최적화에서 브레인스토밍은 왜 중요한가요?
브레인스토밍은 각 퍼널 단계별로 고객의 행동과 니즈를 분석하고, 효과적인 전략을 도출하는 데 필수적입니다. 다양한 아이디어를 모아 실행 가능한 마케팅 액션으로 연결할 수 있습니다.
마케팅 퍼널 전략을 브레인스토밍할 때 어떤 점을 고려해야 하나요?
마케팅 퍼널 전략을 브레인스토밍할 때는 각 퍼널 단계(인지, 관심, 욕구, 행동)에 맞는 아이디어를 팀원들과 자유롭게 제시하고, 다양한 채널별 목표 달성을 논의하는 것이 중요합니다.
목표 달성을 위한 마케팅 퍼널 KPI에는 어떤 것이 있나요?
대표적인 KPI로는 전환율, 리드당 비용, 고객 생애 가치(LTV), 이탈률 등이 있습니다. 각 단계별로 명확한 목표를 설정하고, 데이터 기반으로 성과를 측정해야 합니다.
monday.com을 활용하면 마케팅 퍼널 관리가 어떻게 쉬워지나요?
monday.com은 퍼널 단계별 업무 분배, 실시간 진행 상황 추적, 자동화된 알림, 맞춤형 대시보드 등 다양한 기능을 제공해 팀원 간 협업과 목표 달성을 효과적으로 지원합니다.
