더 많은 매출을 올리는 일은 퍼즐과도 같습니다. 꾸준히 리드를 확보하고 있는데도 판매로 이어지지 않거나, 영업팀이 명백히 예산이 부족한 잠재 고객에게 시간을 낭비하고 있다면 답답함을 느낄 수 있습니다.
이럴 때 바로 마케팅 잠재 고객(MQL)을 도입해 자격이 없는 리드의 산더미에서 영업팀을 구해야 합니다. 이제 MQL이 전체 영업 프로세스에서 어떤 역할을 하는지, 그리고 monday.com으로 그 상태를 어떻게 성과 측정하고 추적할 수 있는지 알아보겠습니다.
MQL(마케팅 잠재 고객)이란 무엇인가요?
제품이나 서비스에 관심을 보이고 적극적으로 참여하는 잠재 고객은 마케팅과 영업팀 모두에게 이상적인 대상입니다. 즉, MQL(마케팅 잠재 고객)은 마케팅 퍼널을 거쳐 브랜드에 관심을 표현했으며, 구매 준비가 되어 있을 가능성이 높은 리드를 의미합니다.
리드 자격 판별은 영업 주기에서 선택적 단계처럼 보일 수 있지만, 실제로는 큰 효과를 가져옵니다.
영업 담당자가 리드를 정확히 판별하지 않고 바로 영업 접촉을 시도할 경우, 전체 매출 손실의 67%가 발생한다는 조사 결과도 있습니다.
그만큼 반드시 거쳐야 하는 중요한 과정입니다.
모든 MQL이 실제 고객으로 전환되는 것은 아니지만, 다수는 추가적인 마케팅 활동이나 영업팀과의 후속 상호작용에 긍정적으로 반응합니다.
MQL 행동의 예시
각 마케팅 팀마다 리드의 가치 판단 기준은 다르지만, 다음과 같은 행동을 보인다면 MQL로 전환될 가능성이 높습니다:
- 뉴스레터 구독 신청
- 웨비나 참여
- 백서 다운로드
- 챗봇 대화 시작
- 위시리스트 생성
- 소프트웨어 체험판 등록
- 온라인 쇼핑몰에서 장바구니 담기
- 웹사이트를 반복 방문하거나 페이지에 오랜 시간 머무름
리드, MQL, 그리고 SQL의 차이는 무엇일까요?
영업 리드(lead) 관련 용어에는 여러 단계가 있으며, 각각은 영업 주기의 서로 다른 단계를 의미합니다.
- 리드(Lead): 아직 자격이 검증되지 않은 잠재 고객으로, 영업 퍼널의 가장 상단에 위치합니다.
- MQL(마케팅 잠재 고객): 이미 회사와 어느 정도 상호작용을 했으며, 추가적인 성과 측정과 nurturing(리드 육성)을 통해 실제 고객으로 발전할 가능성이 있는 단계입니다.
- SQL(영업 잠재 고객): 영업 담당자와 직접 대화를 나눌 준비가 되어 있는, 구매 가능성이 높은 잠재 고객입니다.
이 리드 단계를 구분하는 데 유용한 기준 중 하나가 바로 BANT 프레임워크입니다.
BANT는 다음 네 가지 요소를 의미합니다:
- Budget (예산): 제품이나 서비스를 구매할 자금이 있는가?
- Authority (의사결정권): 구매 결정을 내릴 수 있는 권한이 있는가?
- Need (필요성): 제품이나 서비스가 이들의 문제를 해결할 수 있는가?
- Timing (시기): 지금이 구매하기에 적절한 시기인가?
영업 잠재 고객(SQL)은 이 네 가지 조건을 모두 충족해야 합니다. 하나라도 부족하다면, 해당 리드는 여전히 일반 리드이거나 MQL 단계에 머물러 있을 가능성이 높습니다. RAIN Group의 연구에 따르면, 필요성(Need)과 예산(Budget)이 영업 성패를 좌우하는 가장 중요한 두 요소라고 합니다.
MQL을 식별하는 방법
마케팅 잠재 고객을 정확히 찾아내기 위해서는 구매자 행동, 과거 캠페인의 성과, 그리고 시장 내 브랜드 위치를 다각도로 분석해야 합니다. 즉, 데이터 기반의 성과 측정과 함께 체계적인 리드 평가 프로세스를 구축해야 합니다. 다음 단계들을 따라가 보세요:
1. 과거 데이터 분석하기
기존의 마케팅 성과 측정 데이터를 추적하여 ROI, 성공 지표, 리드 생성 활동을 검토하세요. 이를 통해 어떤 마케팅 캠페인이 가장 효과적이었는지, 그리고 리드가 어느 시점에서 관심을 보이기 시작했는지를 파악할 수 있습니다.
2. 현재 구매 여정 살펴보기
현재의 구매자 행동과 트렌드를 분석해 마케팅 노력을 어디에 집중해야 성공할 수 있을지 판단하세요. 예를 들어, 이메일 쿠폰을 발송한 직후 리드가 쇼핑 카트에 상품을 담는 경향이 있는지, 혹은 트위터 게시물 이후 소프트웨어 데모에 등록하는지를 확인합니다. 이러한 핵심 단서는 향후 목표 달성을 위한 마케팅 전략의 방향을 명확히 해줍니다.
3. 고객 피드백 수집
설문조사, 인터뷰, 포커스 그룹은 목표를 달성한 마케팅 캠페인에 대한 유용한 정보를 제공합니다. 소셜 미디어 활동을 모니터링하고, 관련 포럼 스레드를 읽고, 경쟁사의 마케팅 전략을 제시함으로써 더 깊은 인사이트를 얻을 수 있습니다.
4. 경쟁사 이해하기
업계 경쟁사가 무엇을 하고 있는지, 그리고 잠재 고객이 왜 여러분의 제품을 선택하거나 선택하지 않는지를 꾸준히 파악하세요. 예를 들어, 잠재 고객이 경쟁사 브랜드에서는 제공하지만 여러분의 브랜드에서는 제공하지 않는 제품 기능을 찾고 있다면, 그들이 여러분의 MQL이나 SQL로 전환될 가능성은 낮다는 것을 이해할 수 있습니다.
마케팅 잠재 고객 기준을 설정하는 방법은?
비즈니스의 특정 마케팅 목표, 제품, 그리고 타깃 고객을 기반으로 MQL 정의를 개발해야 합니다. 다음 단계를 따라 MQL 기준을 설정하세요.
영업팀과 마케팅팀의 정렬
마케팅팀과 영업팀 간의 분리(silo)는 목표와 기준의 불일치를 초래할 수 있습니다.
마케팅, 영업, 그리고 다른 이해관계자들 간의 긴밀한 협업을 초기에 구축하여 모두가 동일한 결과를 향해 나아가도록 하세요.
monday sales CRM은 팀 간 원활한 커뮤니케이션을 가능하게 하는 완벽한 소프트웨어로, 모든 구성원이 영업 목표를 동일하게 이해할 수 있도록 합니다.
마케팅 잠재 고객 정의 명확히하기
누군가가 MQL 단계에 도달했음을 판단할 수 있는 확고한 정의를 만드세요. 다음과 같은 질문을 던져보세요:
- 마케팅 자격을 얻기 전에는 어떤 행동을 보이나요?
- 마케팅 자격을 얻은 후에는 어떤 행동을 보이나요?
- 어떤 행동이 마케팅 자격을 나타내나요?
마케팅 퍼널을 시각화하면 각 단계와 기준을 더 명확히 이해할 수 있습니다.
지표 선택하기
리드 점수 규칙은 리드가 언제 MQL이 되는지, 그리고 어느 시점에서 영업팀이 인계받을 수 있는지를 결정할 수 있습니다.
웹사이트나 마케팅 캠페인에서의 행동을 기준으로 마케팅 리드를 판별하는 기준을 설정하세요.
이러한 지표는 영업팀에 리드를 넘길 시점을 결정하는 데 도움이 됩니다. 예를 들어:
- 웹페이지에서 머문 최소 시간
- 다운로드 횟수
- 오픈한 마케팅 이메일 수
각 행동이 몇 점의 가치가 있는지, 그리고 리드가 마케팅 자격을 얻는 점수 기준(스코어 임계값)을 설정해 리드 점수 시스템을 개발하세요. 또한, MQL이 제품이나 서비스에 대한 관심을 잃을 경우 점수가 서서히 감소하도록 감점 규칙도 설정해야 합니다.
이 모든 지표를 monday sales CRM에서 추적하면, 영업 파이프라인과 개별 리드 상태를 한눈에 파악할 수 있습니다.
리드 프로세스 다듬기
마케팅 및 영업 프로세스를 정기적으로 평가하여 마케팅 잠재 고객(MQL)을 효율적으로 식별하고 있는지 확인하세요. 마케팅 캠페인이 변화함에 따라 MQL의 정의도 함께 업데이트해야 합니다.
MQL에서 SQL로의 전환을 어떻게 측정할까요?
다음의 간단한 수학 공식을 사용해 마케팅 잠재 고객(MQL)에서 영업 잠재 고객(SQL)로의 전환율을 추적할 수 있습니다.
MQL / SQL = 판매 기회로 전환된 리드 수 / 생성된 전체 리드 수
예시: 1,000개의 마케팅 리드 중 250명이 영업팀의 접촉에 응답했다면, MQL/SQL 비율은 250/1000, 즉 25%입니다.
이 전환율을 기준치 13%와 비교해보세요. Salesforce 데이터에 따르면, 웹사이트나 고객 및 직원 추천을 통해 생성된 리드는 일반적으로 훨씬 더 높은 전환율을 보입니다.
monday sales CRM으로 마케팅 잠재 고객을 추적
monday sales CRM은 완전한 사용자 정의가 가능하며, 리드 데이터를 추적하고 조치할 수 있는 모든 기능을 갖추고 있습니다.
리드 점수 규칙: 사전에 정의한 MQL 공식을 기반으로 맞춤형 점수 매개변수를 설정하세요.
마케팅 활동에 따라 각 리드에 점수를 부여해 체계적으로 관리할 수 있습니다.
자동화 설정: 리드가 MQL 기준점에 도달하거나 영업 퍼널을 따라 진행될 때 알림을 받을 수 있도록 트리거를 설정하세요.
리드 관리 템플릿: 새로운 리드, 자격을 갖춘 리드, 자격이 없는 리드를 추적하고 파이프라인 현황을 즉시 파악할 수 있습니다. 업종, 회사 규모, 성사·미성사 그룹별로 리드를 표시할 수 있으며, Gantt나 Kanban과 같은 보드 유형을 사용해 원하는 방식으로 시각화할 수 있습니다.
자주 묻는 질문(FAQ)
마케팅 자격 리드(MQL)는 어떻게 계산하나요?
각 기업은 자사 비즈니스에 맞는 MQL 기준을 직접 설정합니다. 일반적으로 이는 마케팅 및 영업 목표, 그리고 고객 행동의 조합을 기반으로 합니다. 리드 점수 규칙을 프레임워크로 사용하면 MQL을 체계적으로 추적할 수 있습니다.
영업팀은 마케팅 자격 리드를 어떻게 처리해야 하나요?
마케팅팀은 이메일, 가이드, 소셜 미디어 콘텐츠 등 맞춤형 콘텐츠를 통해 MQL을 계속 육성합니다. MQL이 일정 점수에 도달하면 영업팀이 인계받아 구매 준비 상태를 파악하고, 고객으로 전환할 기회를 모색합니다.
마케팅 자격 리드는 어떻게 생성하나요?
MQL을 생성하려면 지속적인 마케팅 전략이 필요합니다. 고객의 문제점을 파악하고, 그들의 관심사와 공감대를 형성하는 콘텐츠를 제공하며, 마케팅 활동과 참여도를 추적해 어떤 전략이 효과적인지를 분석해야 합니다.
monday.com으로 성공적인 MQL 전략을 구축하고 추적하세요.
영업 리더의 45%는 매출 목표를 초과 달성하길 원합니다. 따라서 ‘따뜻한 MQL(구매 의사가 있는 리드)’에게 접근하는 것은 목표 달성에 큰 도움이 됩니다.
monday sales CRM을 활용하면 마케팅팀과 영업팀의 협업을 정렬하고, 가장 가능성 높은 리드 데이터만 영업팀에 전달하는 명확한 성과 측정 기반의 커뮤니케이션 체계를 구축할 수 있습니다.
지금 바로 MQL 캠페인을 만들고 추적을 시작하세요.
자주 묻는 질문(FAQ)
MQL(마케팅 잠재 고객)은 어떻게 성과 측정에 활용되나요?
MQL은 마케팅 활동의 효과를 수치로 보여주는 핵심 지표입니다. 웹사이트 방문, 콘텐츠 다운로드, 이메일 반응률 등 리드 행동 데이터를 분석해 캠페인의 성공 여부와 개선 방향, 성과 측정을 평가할 수 있습니다.
MQL을 활용해 목표 달성을 높이려면 어떻게 해야 하나요?
영업팀과 마케팅팀이 명확한 MQL 기준을 공유하고, 리드 점수 시스템을 통해 구매 의향이 높은 리드를 우선 관리해야 합니다. 이를 통해 전환율이 높아지고, 매출 목표 달성 가능성이 크게 향상됩니다.
monday.com은 MQL 관리를 어떻게 지원하나요?
monday sales CRM은 리드 점수 규칙 설정, 자동 알림, 리드 상태 추적 기능을 통해 MQL을 실시간으로 관리합니다. 또한 데이터 기반 대시보드를 통해 성과를 시각화하고, 목표 달성을 위한 영업 목표와 마케팅 지표를 함께 모니터링할 수 있습니다.
지금 시작하기