2020년까지 거의 절반(48%)에 달하는 영업 조직이 CPQ 솔루션을 사용하고 있었습니다. 이를 올바르게 구현한 조직들은 다음과 같은 결과를 보고했습니다:
- 견적 생성 속도 10배 향상
- 승인 시간 95% 단축
- 계약 체결률 36% 증가
그렇다면 CPQ 소프트웨어는 어디에 위치할까요? CRM의 일부일까요?
이 가이드에서는 CPQ와 CPQ 소프트웨어가 무엇인지 정의하고, CPQ 소프트웨어의 이점은 무엇인지, 그리고 monday.com과 같은 CRM과 어떻게 상호 보완적으로 작동해 영업 프로세스를 간소화할 수 있는지를 살펴보겠습니다.
먼데이닷컴에서 CRM 체험하기CPQ란 무엇인가요?
CPQ는 Configure, Price, Quote의 약자로, 영업 담당자가 제품 옵션을 구성하고, 가격을 책정하며, 잠재 고객에게 정확한 견적을 제공할 때 따르는 프로세스를 의미합니다.
예를 들어 자동차를 구매할 때, 모델, 색상, 사양, 추가 옵션 등에 따라 가격이 달라지며, CPQ는 고객이 선택한 구성에 따라 정확한 가격을 보장합니다.
CPQ 소프트웨어란?
CPQ 소프트웨어는 기업이 복잡한 가격 책정 모델을 관리할 수 있도록 도와줍니다.
영업 조직은 제품 구성을 설정하고, 가격 규칙과 할인 조건을 정의하며, 오류 없는 견적서 및 제안서를 생성할 수 있습니다.
CPQ는 누가 사용할까요?
다양한 산업 분야에서 CPQ 소프트웨어를 사용하고 있지만, 복잡한 제품이나 서비스를 판매하는 기업들이 가장 큰 혜택을 얻습니다.
예를 들어, 소프트웨어 및 IT 산업에서는 CPQ 소프트웨어를 활용해 대량의 라이선스와 구독 모델을 효율적으로 관리합니다.
제조업계에서는 다양한 제품 구성 옵션을 처리하기 위해 CPQ를 사용합니다.
이 외에도 CPQ를 활용하는 산업 분야는 다음과 같습니다:
- 헬스케어
- 금융
- 통신
- 비즈니스 서비스
- 인사(HR)
- 식음료
- 폐기물 관리
- 마케팅 및 광고
- 물류 및 공급망
- 컴퓨터 및 네트워크 보안
CPQ는 CRM의 일부인가요?
아니요, CPQ는 기술적으로 CRM의 일부는 아닙니다.
하지만 일부 기업들은 견적 생성 프로세스를 간소화하기 위해 CPQ를 CRM 소프트웨어와 통합하기도 합니다. 물론, CPQ는 독립형 애플리케이션으로도 충분히 기능할 수 있습니다.
CRM과 CPQ는 서로 보완적인 역할을 합니다. CRM은 마케팅을 개인화하고, 더 많은 거래를 성사시키며, 뛰어난 사후 서비스를 제공할 수 있도록 돕고, CPQ는 판매 시마다 정확한 가격으로 비용을 청구할 수 있도록 보장합니다.
CPQ는 CRM의 일부인가요?
아니요, CPQ는 ERP 시스템의 일부는 아니지만, 두 시스템을 연동할 수는 있습니다. 예를 들어, SAP CPQ와 SAP ERP를 통합하여 두 시스템 간의 데이터를 동기화할 수 있습니다. 일반적인 CPQ와 CRM, ERP 간의 통합 예시는 다음과 같습니다:
CPQ의 이점은 무엇인가요?
CPQ 소프트웨어는 영업 워크플로우를 개선하고 수작업 방식보다 엄청난 효율성을 제공합니다. 다음은 CPQ 소프트웨어의 다섯 가지 장점입니다.
거래 성사율 증가
영업 담당자가 비판매 활동에 소비하는 시간을 줄일 수 있다면 더 많은 시간 동안 거래를 찾아내고 성사시킬 수 있을 것입니다. 하지만 수치는 그들이 실제 판매에 소비하는 시간이 3분의 1 미만(30%)임을 보여주며, 대부분은 행정 업무나 기타 비판매 활동에 시간을 보내고 있습니다.
견적서를 제공하지 않고는 거래를 성사시킬 수 없기 때문에 CPQ는 이러한 비판매 장벽 중 하나를 제거합니다. 실제로 PandaDoc은 CPQ 소프트웨어가 거래 성사율을 36% 증가시켰다고 밝혔습니다.
영업 효율성 향상
또한 CPQ는 영업팀이 각 거래를 더 빠르게 성사시킬 수 있게 하여 영업 사이클을 단축하고 영업 효율성을 증가시킵니다.
- 짧은 영업 사이클은 현금 흐름을 증가시키고 수익을 더 빠르게 성장시킵니다.
- 긴 영업 사이클은 영업 담당자가 실수로 관계를 손상시키거나 경쟁사가 잠재 고객을 빼앗아갈 가능성을 증가시킵니다.
대부분의 CPQ 소프트웨어는 사전 구축된 템플릿을 포함하고 있어 처음부터 새로 시작할 필요가 없습니다. 저장된 템플릿을 저장하여 영업 담당자가 빠르게 접근하고 견적 프로세스를 가속화할 수 있습니다.
오류 감소
CPQ 소프트웨어는 제품 구성 규칙, 가격, 할인, 가용성 등 모든 관련 요소를 고려합니다. 고가이며 복잡한 제품(예: B2B 소프트웨어)을 판매하는 경우 견적에 많은 시간이 소요되는데, CPQ를 사용하면 시간을 절약하고 처음부터 정확한 견적을 보장할 수 있습니다.
영업팀 내부 및 외부와의 협업
일부 CPQ 애플리케이션은 다른 팀원과 문서 협업을 가능하게 합니다.
예를 들어, 영업과 마케팅이 고객 견적서를 생성할 때 함께 작업하거나, 영업 담당자가 견적서를 보내기 전에 관리자의 확인 및 승인을 받아야 할 수도 있습니다.
예측 정확도 향상
CPQ 소프트웨어는 정확한 견적서를 생성할 수 있기 때문에, 성사된 거래, 가격, 추세에 대한 더 명확한 그림을 기반으로 예측할 수 있습니다.
CPQ 소프트웨어는 영업 예측이 가능한 한 정확하도록 보장합니다. 과거 견적에서의 가격 구성 및 완료된 거래 수를 포함한 추세를 보여주는 보고서를 생성하여 향후 판매를 예측할 수 있습니다.
CPQ는 CRM과 어떻게 보완 관계를 이루나요?
CPQ와 CRM은 독립된 애플리케이션이지만, 많은 기업은 이 둘을 하나의 플랫폼으로 통합하는 것이 유용하다고 판단합니다. CRM은 연락처 정보를 저장하고 영업 기회를 추적합니다. 그러나 CPQ를 통합하면 영업 프로세스를 간소화하여 팀의 효율성을 높일 수 있습니다.
매끄러운 제안, 견적 및 계약서
CPQ를 CRM과 통합하면 영업 프로세스가 연결되어 영업 사이클의 병목 현상이 제거되고 거래 성사 가능성이 증가합니다. 영업 담당자는 잠재 고객과 커뮤니케이션하고, 더 빠르게 제안을 보내고, 계약에 서명을 받을 수 있습니다.
빠른 영업 사이클
통합된 CPQ 및 CRM 솔루션은 워크플로우를 간소화하고 영업 사이클을 단축시켜, 영업 담당자가 더 빠르게 견적서를 생성할 수 있도록 합니다.
복잡한 견적을 즉시 생성하고, 제안 요청에 대응하며, “결정하지 못한” 판매 손실을 피할 수 있습니다.
더 적은 오류와 지연
영업 담당자가 가격 책정과 고객 정보 시스템을 따로 운영할 경우 오류가 발생할 가능성이 높습니다.
서로 다른 스프레드시트, 가격표, 제품 정보를 옮기면서 견적서를 만들면 본질적으로 오류가 생기기 쉽습니다. 그러나 CPQ-CRM 통합은 모든 것을 하나로 연결합니다. 영업 담당자는 실시간 재고 수준, 가격 책정 및 할인 규칙을 기반으로 정확한 견적서 및 제안서를 신속하게 생성할 수 있습니다.
쉬운 사용자 채택
기존 CRM에 CPQ를 통합하면 영업 담당자에게 학습 곡선이 줄어듭니다. CPQ 프로세스는 현재의 영업 워크플로우를 확장하며, 담당자들은 이를 통해 업무가 더 쉬워지고 더 빠르게 거래를 성사시킬 수 있다는 사실을 곧 깨닫게 됩니다.
먼데이닷컴에서 CRM 체험하기monday.com에서 구성, 가격 책정 및 견적 생성하는 방법은 무엇인가요?
monday.com을 사용하면 영업 프로세스 전반에서 고객과의 상호작용을 지원하는 중앙 집중식 업무 관리 플랫폼 및 CRM을 이용할 수 있습니다. 이 플랫폼은 견적 앱을 기본 제공하며, PandaDoc과 같은 CPQ 앱과의 선택적 통합을 통해 영업 프로세스를 자동화할 수 있습니다.
맞춤형 견적 생성
Quotes & Invoices 앱을 통해 기존 monday.com 워크플로우 내에서 빠르게 견적서와 인보이스를 생성할 수 있습니다.
이 앱은 CRM 및 연락처 템플릿에 기본 포함되어 있습니다.
또는 기존 보드에 추가할 수도 있습니다.
monday.com의 CRM 보드를 영업 파이프라인 보드에 연결하면 대부분의 견적 필드가 자동으로 채워져 시간 절약과 오류 감소에 도움이 됩니다.
PandaDoc과 통합
PandaDoc 통합 기능을 사용하면 monday.com 플랫폼 내에서 템플릿, 브랜드 스타일, 테마, 이미지와 동영상 같은 풍부한 미디어 요소를 포함한 제안서, 견적서, 계약서를 생성할 수 있습니다.
전문가 수준의 견적서를 안정적으로 생성
내장 앱이든 CPQ 통합이든 관계없이 monday.com은 오류 없이 전문가 수준의 견적서를 일관되게 생성할 수 있도록 도와줍니다. 또한 영업 프로세스 전체를 하나의 표준화된 공간에서 간소화할 수 있습니다.
자주 묻는 질문 (FAQ)
CPQ에 대해 자주 묻는 질문 3가지
Salesforce에서 CPQ란 무엇인가요?
Salesforce CPQ(Configure, Price, Quote)는 Salesforce에서 제공하는 소프트웨어로, 기업이 제품 구성 시나리오에 따라 정확한 가격을 제공할 수 있도록 지원하는 영업 도구입니다.
CPQ 프로세스란 무엇인가요?
CPQ 프로세스는 고객 견적의 정확성과 효율성을 높이기 위한 단계입니다. 일반적으로 다음 단계를 포함합니다:
- 제공하는 제품 및 서비스 정의
- 각 제품에 대한 가격 모델 개발
- 고객 요구 사항에 맞게 제품 및 서비스 구성
- 고객 사양에 따라 견적 생성
- 견적 검토 및 승인
- 승인된 견적을 고객에게 전송
CPQ의 예시는 무엇인가요?
예를 들어, 자동차 산업의 대형 트럭 제조업체가 있습니다. 고객이 특정 섀시(차량의 기본 프레임)를 선택하면, 일부 엔진은 섀시에 맞지 않기 때문에 사용이 제한됩니다. 이어서 섀시와 엔진에 따라 사용할 수 있는 트레일러도 제한되며, 무거운 트레일러는 더 강력한 엔진이 필요합니다. 이처럼 구성 요소 간의 상호 제약 관계가 존재합니다.
monday.com으로 더 빠르게 정확한 견적 제공 및 거래 성사
CPQ 소프트웨어는 빠르고 정확한 견적 제공을 가능하게 하여, 특히 복잡한 제품 구성이 필요한 자동차, 소프트웨어 산업 등에서 유용합니다.
monday.com과 같은 CRM 시스템과 결합하면 연락처 정보에 쉽게 접근하고, 영업 기회를 추적하며, 관련 콘텐츠 자료를 추가하는 것이 쉬워집니다.
지금 monday.com을 체험해보세요. 영업 프로세스를 손쉽게 관리하고, 더 많은 거래를 더 빠르게 성사시켜보세요.
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