¿Qué es mejor para tu empresa: cross-selling or upselling?
La verdad es que ambas son excelentes estrategias de marketing, pero deben utilizarse en escenarios diferentes. Para maximizar los ingresos y mejorar la satisfacción del cliente, utilizar una combinación de ambas estrategias ayudará a que tu empresa prospere.
Dicho esto, es importante comprender la diferencia entre cross-selling y upselling para saber cuándo es mejor emplear cada una. En este artículo, veremos las diferencias entre ambas estrategias, algunos consejos de venta cruzada y cómo utilizar herramientas de productividad laboral como monday CRM para aprovechar al máximo tus estrategias.
¿Qué es la venta cruzada or cross-selling?
El cross-selling es una técnica de ventas utilizada para incentivar a los clientes a comprar productos adicionales relacionados. Supongamos que estás pidiendo una hamburguesa en McDonald’s y el cajero te pregunta: «¿Quieres agregar papas fritas?» Este sería un ejemplo de venta cruzada, ya que te está ofreciendo un producto adicional relacionado con lo que deseabas comprar.
¿Qué es la venta incremental o upselling?
Por el contrario, el upselling es una técnica de ventas utilizada para lograr que los clientes compren una versión más cara o mejorada de un producto o servicio que ya tenían intención de comprar. Tomando el mismo ejemplo de hacer un pedido en McDonald’s, la venta adicional entra en escena cuando el cajero te pregunta «¿Te gustaría un tamaño más grande?». Aún recibes lo que pediste, una hamburguesa, pero el vendedor está intentando que pagues más agregando otra hamburguesa o aumentando el tamaño de la hamburguesa.
¿Cuál es la diferencia entre upselling y cross-selling?
Si bien tanto el upselling como el cross-selling tienen como objetivo aumentar los resultados del vendedor, existen diferencias en la forma en que se abordan ambas tácticas.
El upselling está diseñado para aumentar el valor de una compra, mientras que el cross-selling está diseñado para aumentar el número total de artículos que un cliente compra.
Además, el upselling normalmente se centra en un solo producto, mientras que el cross-selling implica vender múltiples productos.
Otra cosa a tener en cuenta aquí es la intención del comprador. En ambos escenarios, el comprador solo tenía la intención de comprar un artículo. Con el upselling, la intención es lograr que el comprador adquiera una versión mejor o de mayor calidad de lo que quería. El cross-selling va un paso más allá y ofrece productos diferentes que no son los que el comprador pretendía comprar, pero que podrían hacer que la compra sea más placentera, completa o equilibrada.
5 consejos para un cross-selling exitoso
El cross-selling es una parte importante de cualquier estrategia de ventas exitosa. Con el enfoque correcto, las empresas pueden aumentar la fidelidad de sus clientes y aumentar sus ganancias. Estos son algunos consejos para un cross-selling exitoso.
1. Conoce a tu audiencia
Para realizar ventas cruzadas de manera efectiva, necesita conocer las necesidades y preferencias de tus clientes. Tómate el tiempo para comprender lo que buscan y su presupuesto. Puedes hacer esto creando un buyer persona, recopilando datos como información demográfica o recopilando comentarios de los clientes. También debes analizar las compras anteriores de tus clientes para comprender qué compran y así poder adaptar tu enfoque de cross-selling a cada cliente.
2. Comprende el recorrido del cliente
Comprender el recorrido del cliente facilita el cross-selling al permitir que las empresas identifiquen oportunidades para ofrecer productos o servicios complementarios a lo largo de la experiencia del cliente. Al evaluar el patrón de compra, las necesidades y el comportamiento del cliente, las empresas pueden determinar con mayor precisión qué productos o servicios podrían ser beneficiosos para ellos y cuál es el mejor momento para presentarlos. Desarrollar un mapa del recorrido del cliente es una buena forma de entender cuándo realizar ventas cruzadas de los productos o servicios más relevantes.
3. Identifica productos relacionados
Antes de poner en marcha cualquier estrategia de venta cruzada, primero es necesario identificar qué productos vender de forma cruzada con cada compra. Puedes hacer esto ofreciendo artículos relacionados, por ejemplo, un estuche para computadora portátil si un cliente compra una computadora portátil. Otra forma de identificar artículos relacionados es mirar qué artículos han comprado otros clientes juntos.
4. Crea paquetes
La creación de paquetes puede facilitar las ventas cruzadas y las ventas incrementales al permitir que los clientes compren varios artículos relacionados a la vez, a menudo con descuento, y así realizar una compra más grande. Según las investigaciones, la venta en paquetes representa entre el 10 y el 30 % de los ingresos del comercio electrónico.
Esto es común en el software donde varias aplicaciones se agrupan en un paquete. Por ejemplo, alguien que quiera comprar Photoshop podría verse tentado a comprar un paquete de aplicaciones de Adobe por un precio ligeramente más alto. Al agrupar diferentes aplicaciones, Adobe también presenta a los clientes nuevos productos que quizás no conocían o que no estaban interesados en comprar por su cuenta. Esto ayuda a aumentar la visibilidad de los productos, crear conciencia y potencialmente impulsar más ventas.
5. Usa varios canales
El cross-selling no se limita a un solo canal. Usa una combinación de canales, incluido el correo electrónico, las redes sociales y las ventas en persona, para llegar a los clientes y maximizar rus posibilidades de éxito y asegúrate siempre de realizar un seguimiento de tus diferentes campañas en una herramienta de trabajo como monday.com
CRM. Además, la implementación de guiones de ventas garantiza una comunicación coherente en todos los canales, lo que permite a tu equipo comunicar eficazmente los beneficios de la venta cruzada a los clientes.
Los mensajes de texto han demostrado ser una forma rentable y eficaz de realizar ventas cruzadas e incrementales. De hecho, el CTR de los SMS es más de un 9 % más alto que el de cualquier otro canal de ventas digital, lo que ofrece una oportunidad única de realizar ventas cruzadas por mensaje de texto. La venta social es otra forma de realizar ventas cruzadas de artículos a sus clientes. Al trabajar con influencers, asegúrate de pedirles que incluyan productos complementarios para promocionar.
Ayuda a tu equipo a realizar ventas cruzadas con monday.com CRM
La venta cruzada es una excelente estrategia para aumentar sus resultados, pero si no se realiza de manera intencional y organizada, puede terminar confundiendo a tus clientes. Para asegurarse de crear un plan sólido de venta cruzada o venta adicional, recopila información de los clientes en monday CRM para que puedas comprender mejor sus recorridos y ofrecer productos relevantes. Así es como monday CRM puede ayudar.
Use monday.com as a CRM tool
Como software de CRM, monday CRM te permite recopilar información de los clientes en un solo lugar para comprender mejor sus necesidades. De esta manera, podrás desarrollar relaciones más sólidas con tus clientes, lo que te ayudará a ofrecer los productos y servicios adecuados al realizar ventas cruzadas.
Gestiona campañas multicanales
Con monday CRM, puedes realizar un seguimiento preciso y administrar tus campañas multicanal para que tu equipo sepa qué está sucediendo en todos los ámbitos. Esto te ayudará a llegar a los clientes donde estén y te permitirá organizar los productos adecuados para promocionar.
Recopila datos de los clientes
Otra forma de comprender mejor a tus clientes y qué productos son relevantes para ellos es simplemente preguntándoles. monday CRM ofrece una herramienta de encuesta que presenta los resultados como datos para que los analices y recopiles información sobre tus clientes y sus necesidades y preferencias. También puedes integrar las herramientas para encuestas que ya usas, como SurveyMonkey.
Preguntas frecuentes
¿Cómo puedes mejorar la venta cruzada o cross-selling?
Segmentar a los clientes, personalizar las ofertas, automatizar las comunicaciones y recopilar y analizar datos de los clientes te ayudarán a identificar y mejorar las oportunidades de venta cruzada.
¿Cómo vender un producto adicional?
Para que una upsell o venta incremental sea convincente, debes demostrar el valor agregado. Puedes hacerlo resaltando sus características y beneficios y mostrando reseñas positivas del producto. Además, debes crear una sensación de urgencia para que el cliente actúe rápidamente para aprovechar la oferta.
¿Cómo vender más a un cliente?
Desde la perspectiva del cliente, es importante que los vendedores comprendan sus necesidades y objetivos finales. De esa manera, puedes hacer recomendaciones personalizadas al vender productos que tengan más probabilidades de ser bien recibidos por el cliente.
Haz de la venta cruzada una parte de tu estrategia de marketing
La venta cruzada se puede utilizar como herramienta para aumentar los ingresos y la lealtad del cliente, pero solo si se basa en datos confiables y se organiza de manera efectiva. monday CRM te permitirá comprender a tus clientes a un nivel más profundo para que puedas asegurarte de presentarles los productos correctos al realizar ventas cruzadas o adicionales. Con el enfoque correcto, la venta cruzada puede ayudarte a diferenciar tu negocio de sus competidores y al mismo tiempo aumentar tus resultados.
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