B2B 세일즈 업계에 있다면 핵심 고객 영업(TAS)이라는 용어를 들어본 적이 있을 것입니다. 하지만 TAS가 실제로 무엇을 의미하는지 알고 계신가요?
핵심 고객 영업(TAS)은 계정 기반 영업 또는 계정 기반 마케팅이라고도 하며 주요 의사 결정권자들과 맞춤형 관계를 구축하는 데 초점을 맞춘 B2B 세일즈 접근 방식입니다.
이 블로그에서는 핵심 고객 영업(TAS)의 기본 개념을 설명하고 먼데이닷컴 세일즈 CRM의 다양한 기능과 역량을 활용하여 세일즈 프로세스를 최적화하고 커뮤니케이션을 개선하며 더 많은 거래를 성사시키는 방법을 안내해 드리겠습니다.
핵심 고객 영업(TAS)을 사용하는 이유는 무엇인가요?
자사 제품에 적합한 기업을 공략하면 성공적인 세일즈 가능성을 높일 수 있습니다. 핵심 고객 영업(TAS)에서는 여러 부서가 협력하여 핵심 고객 영업을 진행하는 경우가 많습니다. 예를 들어 마케팅과 세일즈 부서는 고객 온보딩 단계에서 협력하여 고객 만족도를 높이는 데 기여할 수 있습니다. 이후 과정에서는 계정 관리자와 마케터가 고객 유지 및 관계 강화를 담당합니다.
일부 기업은 거래 성사 시 최고 경영진까지 협력하는 경우도 있습니다. 세일즈 및 마케팅 팀은 대면 관계 구축을 담당하는 반면, 경영진은 전반적인 방향을 제시하고 필요한 자원을 조달합니다. 이제 TAS 프로세스를 좀 더 자세히 살펴보겠습니다.
핵심 고객 영업(TAS) 프로세스
핵심 고객 영업의 목표는 모든 잠재 고객을 완벽한 적합 고객에 가깝게 만드는 것입니다. 이를 위해 자사가 제공할 수 있는 업종에서 이상적인 고객 프로필(ICP)에 부합하는 잠재 고객을 찾아야 합니다. 또한 장기적인 고객으로 발전할 가능성이 있는 기업과 연결하고 가치를 제공하는 것이 중요합니다.
목표 설정
핵심 고객 영업(TAS) 프로세스는 목표를 설정하는 것에서 시작됩니다. 자신이 무엇을 달성하고 싶은지 스스로에게 질문하고 이를 문서화해야 합니다. 이 단계에서 설정하는 목표는 다음과 같은 것이 일반적입니다.
- 세일즈 성사 속도 향상
- 매출 증가
- 기존 고객사 업셀링(추가 판매)
- 신규 고객 기반 확장
이상적인 고객 프로필 만들기
이상적인 고객이 어떤 모습일지 구체적인 프로필을 작성해야 합니다. 고객의 인구통계학적 특성, 주요 문제점, 사용하고 있는 기술 등을 고려해야 합니다. 세일즈 및 마케팅 부서는 이 과정에서 서로 다른 접근 방식을 사용하며 각 단계에서 잠재 고객을 공략하는 방법이 다를 수 있습니다.
연락처 목록 작성
이상적인 기준에 부합하는 실제 기업을 찾아 심층적으로 조사해야 합니다. 해당 기업이 지속적으로 성장하고 있는지 정체 상태인지 분석합니다. 이전에 유사한 제품에 관심을 보인 적이 있는지 확인하고 주요 의사 결정권자가 누구인지 파악합니다. 또한 해당 기업이 장기적인 계약을 체결할 수 있을 만큼 충분한 예산을 보유하고 있는지도 고려해야 합니다. 이 정보를 바탕으로 최적의 기업 목록을 만들고 세일즈 활동을 시작해야 합니다.
리스트를 만드는 작업도 중요하지만 너무 오랜 시간을 소비해서는 안 됩니다. 적절한 기업 몇 개를 선정한 후에는 즉시 연결을 시도하고 관계 구축을 시작하는 것이 중요합니다.
성과 지표 검토
마지막으로 설정한 목표를 주기적으로 검토하여 필요한 경우 전략을 수정해야 합니다. 각 캠페인이 종료될 때마다 전체적인 진행 과정을 되돌아보고 강점과 개선이 필요한 부분을 분석하여 다음 캠페인에서 활용할 수 있도록 합니다.
핵심 고객 영업(TAS)의 이점은 무엇인가요?
핵심 고객 영업(TAS) 접근 방식을 사용하면 다음과 같은 이점을 얻을 수 있습니다.
- 고객과의 관계 강화
- 고객 충성도를 통한 장기적인 가치 향상
- 만족한 고객이 브랜드 홍보자가 될 가능성 증가
- 브랜드 평판 향상
- 매출 증가
핵심 고객 영업(TAS) 방식에서는 세일즈 팀원들이 고객을 접촉할 때 잠재 고객에 대한 깊은 이해를 갖추는 것이 필수적입니다.
장기적인 관계 구축이 필요한 고부가가치 세일즈에 핵심 고객 영업(TAS) 접근 방식이 가장 적합합니다. 이를 위해서는 세일즈 및 마케팅 부서뿐만 아니라 전사적인 팀워크가 필요합니다. 모든 팀이 신속하고 효율적으로 커뮤니케이션해야 하며 각 캠페인의 진행 상황을 체계적으로 추적해야 합니다.
기업에 대한 데이터를 많이 확보하고 주요 의사 결정권자를 명확하게 파악할수록 특정 문제점을 해결할 수 있는 맞춤형 접근 방식을 설계하기가 쉬워집니다. 이러한 문제점은 고객 프로필을 개발하는 계획 단계에서 분석할 수 있으며 이에 대해서는 다음 섹션에서 더 자세히 살펴보겠습니다.
먼데이닷컴 세일즈 CRM을 활용한 핵심 고객 영업(TAS) 전략 구현 방법
먼데이닷컴 세일즈 CRM은 강력한 업무 관리 소프트웨어 기반을 바탕으로 CRM 기능을 효율적으로 지원합니다. 이를 통해 어떤 세일즈 전략이나 워크플로에도 적용할 수 있는 다양한 기능을 제공합니다.
자동화
세일즈 이메일 자동화 및 잠재 고객 정보를 팀원들이 공유할 수 있도록 설정하면 세일즈 캠페인을 더욱 간편하게 운영할 수 있습니다. 먼데이닷컴 업무 관리 시스템을 활용하면 이러한 작업을 손쉽게 수행할 수 있습니다.
연동 기능
다양한 앱 연동 기능을 통해 먼데이닷컴 업무 관리 시스템의 기능을 더욱 확장할 수 있습니다. Google 캘린더를 동기화하여 고객과의 미팅 일정이 겹치지 않도록 관리할 수 있으며 DocuGen을 사용하여 중요한 문서를 즉시 생성할 수도 있습니다.
스마트 커뮤니케이션
먼데이닷컴 세일즈 CRM을 사용하면 고객과의 대화를 기록하여 현재 해당 계정을 관리하는 모든 팀원이 필요한 정보를 확인할 수 있습니다. 또한 이메일 템플릿을 활용하면 첫 번째 연락부터 후속 조치까지 더욱 간편하게 진행할 수 있으며 개별 맞춤화도 가능합니다.
자주 묻는 질문(FAQs)
핵심 고객 영업(TAS)의 장점은 무엇인가요?
TAS를 올바르게 활용하면 비즈니스에 큰 도움이 될 수 있습니다. 이 방식을 통해 자사에 가장 적합한 고객이 어떤 유형인지 보다 정밀하게 분석할 수 있으며 장기적인 신뢰 관계를 구축할 수 있는 고객을 확보할 가능성이 높아집니다. 또한 관심도가 낮은 잠재 고객을 무작정 추적하는 데 소요되는 시간을 절약할 수 있습니다.
핵심 고객 영업(TAS) 접근 방식에 리스크는 없나요?
TAS를 활용한 세일즈 전략은 상당한 시간과 노력이 필요합니다. 단순히 불특정 다수에게 이메일을 발송하는 방식보다 더 많은 노력이 요구됩니다. 적합한 고객을 선별하는 과정에서 많은 시간이 소요될 수 있으며 모든 과정을 거쳤더라도 일부 고객은 결국 세일즈를 거절할 가능성이 있습니다.
핵심 고객 영업(TAS)이 우리 비즈니스에 적합한 선택인가요?
어떤 세일즈 방식이 가장 적합한지는 기업마다 다릅니다. 그러나 B2B 제품을 판매하는 경우 TAS는 고려해볼 가치가 있는 접근 방식입니다. 현재 다른 세일즈 모델을 사용하고 있다면 기존 리소스를 분석하여 소규모 팀을 TAS 방식으로 운영해보고 이를 전체 조직으로 확장할지 평가하는 것도 좋은 방법입니다.
세일즈 프로세스를 간소화하여 더 높은 품질의 리드 확보
앱 연동 기능, 보다 효율적인 커뮤니케이션, 중요한 데이터 통합까지 먼데이닷컴 업무 관리 시스템은 리드 목록을 체계적으로 정리하고 최적의 고객을 대상으로 세일즈를 진행할 수 있도록 돕는 다양한 도구를 제공합니다.
