훌륭한 제품은 훌륭한 아이디어와 그 이상의 제작 과정에서 시작됩니다. 가장 성공적인 제품들은 고객 유치를 위한 실행 계획을 가지고 있으며, 바로 고투마켓 전략 템플릿(Go-to-Market Strategy Template)으로 만들 수 있는 그런 계획입니다.
이 가이드는 시장 출시 전략이란 무엇인지, 어떤 비즈니스 케이스에도 포함되어야 할 요소는 무엇인지, 피해야 할 일반적인 실수, 그리고 먼데이닷컴컴 같은 Work OS를 활용해 제품 로드맵을 강화하고 일관된 고객 여정을 보장하는 방법에 대해 설명합니다. 성공을 위한 판매 전략 템플릿도 함께 제공하겠습니다.
시장 출시(GTM) 전략이란?
간단히 말하면, 시장 출시 전략은 비즈니스가 제품을 시장에 성공적으로 출시하기 위해 개발하는 단계별 계획을 멋지게 부르는 말입니다.
각 시장, 타겟 오디언스, 제품은 고유한 특성, 변수, 어려움을 가지고 있습니다. 이를 미리 고려하지 않으면 실망스러운 결과부터 치명적인 실패까지 발생할 수 있습니다. 미국 노동통계국(BLS) 수치에 따르면, 소규모 사업체의 1년 내 실패율은 20%를 초과합니다. 5년 후에는 스타트업 생존율이 거의 50% 실패로 떨어집니다.
이런 통계가 되지 않으려면 모든 시나리오와 가능한 GTM 도전 과제에 대비해야 합니다. 모든 시장 출시 전략은 다르지만 공통점이 있습니다. 타겟 오디언스를 식별하고, 마케팅 계획을 수립하며, 일관된 판매 전략을 만드는 것입니다.
시장 출시(GTM) 전략과 마케팅 전략의 차이점은?
마케팅 전략은 조직이 특정 기간 동안 식별된 시장에 도달하기 위해 일하는 더 일반적이고 장기적인 계획입니다.
시장 출시 전략은 특정 제품을 위한 단기 계획입니다.
마케팅 전략이 이해관계자에게 회사가 고객에게 메시지를 어떻게 전달할지 보여주는 반면, 탄탄한 GTM 전략은 왜 특정 제품/서비스를 출시하는지, 누구를 위한 제품인지, 소비자와 어떻게 상호작용해 판매 리드를 생성하고 전환할지를 설명합니다.
GTM 전략에 판매 전략 템플릿을 사용하는 것이 필수적입니다. 모든 정보를 체계적으로 정리하고, 이해관계자를 조율하며, 타겟과 마일스톤을 달성하기 위한 효과적인 타임라인을 구축할 수 있습니다.
시장 출시(GTM) 전략은 어떻게 만드나요?
팀을 위한 GTM 전략을 개발하려면, 모든 계획이 100% 동일하지 않다는 점을 알아야 합니다. 비즈니스마다, 심지어 제품마다 다릅니다. 하지만 일반적으로 조직을 위한 계획 템플릿을 만들 때 5가지 핵심 단계를 따르는 것이 좋습니다. 시작을 돕기 위해 각 단계를 간단히 분해해 보겠습니다.
1. 타겟 시장 정의하기
첫 번째 단계는 타겟 시장을 정의하는 것입니다. 새로운 제품을 판매하고자 하는 특정 고객 그룹을 명확히 하는 일입니다. 먼저 이 출시가 B2C(소비자 대상)인지 B2B(기업 대상)인지 결정하세요. 직접 경쟁사를 살펴보고 비슷한 등급의 제품을 누구에게 마케팅하는지 확인하면 도움이 됩니다.
시장 정의는 새로운 제품의 수익/매출 목표를 달성할 만큼 충분히 넓어야 하면서, 동시에 그 오디언스에 효과적으로 접근하고 어필할 수 있을 만큼 충분히 구체적이어야 합니다.
팁: 일부 기업은 제품의 이전 사례를 시장 출시 전략 예시 PDF처럼 읽기 쉬운 형식으로 공유합니다.
2. 고객 식별하기
겉보기에는 시장 정의와 고객 식별이 같아 보이지만, 약간 다릅니다. 이 단계는 시장 오디언스의 개인 심리를 파악하는 것입니다. 잠재 고객의 다음 사항을 분석하세요:
- 인구통계학적 특성
- 위치
- 관심사
- 구매 습관 등
가장 좋은 방법은 시장 조사를 실시하고 고객 프로필(바이어 페르소나)을 만드는 것입니다. 이는 나중에 브랜드와 제품 메시징을 구축하는 데 도움이 됩니다. 또한 기존 고객으로 출시를 유지할 수 있는지, 새로운 그룹을 타겟팅해야 하는지도 고려하세요.
3. 유통 모델 개발하기
유통 비즈니스 모델 개발은 식별한 핵심 오디언스에게 어떻게, 어디서 도달할지 정의하는 것입니다. 비즈니스 유형에 따라 두 가지 모델 중 하나를 선택할 가능성이 높습니다: 간접 유통 모델 또는 직접 유통 모델.
(이미지 출처)
간접 유통 모델은 제3자 벤더, 유통업체, 중소기업(SMB), 대형 리테일러를 통해 최종 사용자에게 제품을 전달합니다. 제품 제작은 잘하지만 자체 매장이나 온라인 인프라가 부족한 팀에 적합합니다.
반대로 직접 유통 채널은 팀이 상품/서비스를 직접 최종 사용자에게 판매할 수 있게 합니다. 이미 유통 네트워크, 매장, 디지털 아웃렛을 보유한 기업에 적합합니다.
이 두 모델 모두 이해관계자, 데이터, 커뮤니케이션 관리를 시장 출시 전략 템플릿에 바로 구축할 수 있습니다.
4. 제품 메시징 구축하기
제품 메시징 단계는 고객에게 제품이 무엇이고 어떤 가치를 제공하는지 명확히 전달하는 방법에 초점을 맞춥니다. 더 중요하게는 어디서 제품을 찾고 구매할 수 있는지 알려줘야 합니다.
제품 메시징은 이해관계자에게 특정 고객 니즈나 시장 공백을 어떻게 해결하는지 설명해야 합니다. 일반적으로 **가치 제안(Value Proposition)**을 만들어 고객에게 제품이 비용보다 더 큰 가치를 제공함을 보여줍니다. 출시 전에 A/B 테스트나 사용자 테스트를 수행하고, 결과를 제품 출시 GTM 전략 템플릿에 추적하세요.
5. 가격 책정 결정하기
마지막으로, 시장 출시 전략에는 새로운 제품/서비스의 구체적인 가격 정보가 포함되어야 합니다. 계층형 가격 전략이나 단순 접근법을 선택할 수 있지만, 어느 쪽이든 GTM 계획은 청구 가격과 개발/판매 운영을 지속할 수 있음을 입증해야 합니다.
예를 들어, 동적 가격 책정은 실시간 데이터를 활용해 다양한 시장에서 상품 가격을 최적화하며 최대 수익을 내는 효과적인 전자상거래 전략입니다.
가격은 제품 제작/제공 비용만으로 결정하지 마세요. 연구를 통해 개발한 가치 제안과 제품의 시장 포지션에 맞는 가격을 설정하세요.
이 모든 정보를 중앙 집중식 위치에 추적해야 합니다. 팀원 모두가 쉽게 접근할 수 있는 곳이죠. 먼데이닷컴 Work OS가 완벽한 솔루션입니다. 관련 이해관계자와 협업하며 데이터를 추적할 수 있고, 커스터마이징 가능한 판매 전략 템플릿을 시작점으로 사용해 모든 제품에 대해 일관되고 협업적이며 이해하기 쉬운 GTM 계획을 보장할 수 있습니다.
시장 출시(GTM)를 계획할 때 피해야 할 실수
1. 가격-가치 비율 오산하기
가격-가치 비율(Price-to-Value Ratio)은 고차원적인 경제 개념처럼 들릴 수 있지만, 사실 매우 간단합니다. 고객이 제품에 부여하는 가치의 양을 정량화하는 방법입니다. 제품 비용이 고객에게 가져다주는 이익보다 적다면 긍정적인 비율입니다. 반대로 비용이 과도하다면 부정적 영역으로 들어가 출시가 어려워집니다.
(이미지 출처)
초기 판매를 위해 낮은 가격으로 시장에 진입하는 기업이 많습니다. 하지만 가격-가치 비율을 잘못 계산해 제품을 과소평가하면 손실이 발생할 수 있습니다. 낮은 가격은 얇은 마진을 만들어내 팀에 압박을 줍니다.
2. 고객의 페인 포인트 과소평가하기
GTM 계획에서 가장 큰 실수는 새로운 제품이 초래할 수 있는 고통점을 무시하는 것입니다. 타겟 오디언스, 기존 고통점, 고객 여정, 그리고 제품/서비스가 생성할 새로운 마찰을 완벽히 파악해야 합니다. 이상적으로 GTM 전략은 이러한 마찰을 해결하고 대응할 수 있어야 합니다.
3. 단일 마케팅 채널에만 의존하기
대부분의 제품/서비스에서 지속 가능한 시장 성장은 옴니채널 마케팅의 균형 잡힌 접근에 달려 있습니다. 온라인 유통 방식에만 의존하는 브랜드는 잘할 수 있지만, 오프라인 촉매제 없이 온라인 버즈를 생성하기 어려워 성장을 저해할 수 있습니다.
(이미지 출처)
성공적인 전략적 계획은 단일 채널이 아닌 다양한 채널 파트너를 포함합니다. 특정 채널을 제외한다면 그 이유를 명확히 설명해야 합니다.
4. 지원 없이 바로 리테일로 직행하기
제품에 대한 기대감은 좋습니다. 하지만 그 기대감에 휩쓸려 대충 GTM 전략을 세운 채, 방향도 정리되지 않은 상태로 시장에 뛰어들지는 마세요.
5. 모든 유통업체 제안에 즉시 응하기
GTM 플랜의 또 다른 실수는 너무 많은 유통업체와 너무 빨리 계약하는 것입니다. 제품을 최대한 빠르게 많은 곳에 배포하고 싶다는 마음은 이해합니다. 하지만 너무 많은 업체와 급하게 계약하면 이행되지 않는 판매 약속과 복잡한 공급망 문제를 겪게 됩니다.
대신 지속 가능한 측정된 접근을 GTM 전략에 포함하세요. 야심차게 나아가되, 건강한 인내심과 자제력도 필요합니다.
세일즈 전략 템플릿으로 GTM 전략 관리하기
GTM 전략은 다면적이며, 본질적으로 장애물과 방향 전환의 필요성이 있습니다. 팀을 위해 프로젝트 관리 플랫폼을 선택해 제품의 대규모 공개를 관리·추적·성공시키는 것이 필수입니다.
먼데이닷컴이 등장합니다 완전한 Work OS(운영 체제)입니다. 먼데이닷컴으로 팀은 프로젝트 로드맵을 추적하고 필요한 모든 커스텀 워크플로우와 GTM 전략 템플릿을 만들 수 있습니다. 다른 팀 간 워크플로우를 연결해 더 큰 성과를 달성할 수도 있습니다. GTM 전략을 완벽히 실행하기위한 프로젝트 로드맵 템플릿도 준비되어있습니다.
이 템플릿은 단기 및 장기 필요에 이상적입니다. 팀의 타겟, 작업, 담당자, 제품 릴리스 타임라인을 한 곳에 모아 민첩한 로드맵을 제공합니다. 결과? 끝없는 미팅을 없애고, 클라우드 기반 리소스로 비즈니스 목표 상태를 한눈에 파악할 수 있습니다.
여러 분기를 한 번에 계획하고 백로그 항목을 템플릿에 기록해 문서나 체크리스트를 교차 참조할 걱정을 하지 마세요:
- 칸반, 간트 차트 등 다양한 프로젝트 뷰
- 수십 개의 앱 통합
- 300개 이상의 템플릿
- 간단한 자동화와 무한한 커스터마이징 가능성
커스터마이징된 템플릿으로 초강력 GTM 플랜 전략 만들기
이제 GTM 전략의 기본과 GTM 전략 템플릿을 구축·관리할 수 있는 플랫폼이 효율적이고 성공적인 제품 출시의 핵심이라는 것을 아셨습니다.
먼데이닷컴 Work OS는 프로젝트 매니저를 위해 특별히 설계된 수십 개의 전문 템플릿을 보유하고 있습니다. 팀이 새로운 제품/서비스를 출시할 때마다 명확한 실행 계획을 구축할 수 있습니다. 작업 생성·할당, 핵심 지표와 함께 목표 설정 등 무한한 가능성을 제공합니다.
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