사업 마케팅을 할 때, 시간을 들여 고객을 일일이 찾아다니기보다 고객이 자연스럽게 찾아오는 것이 이상적입니다. 인바운드 마케팅은 처음에는 낯선 사람들에게 비즈니스를 알리고, 그들을 리드로, 궁극적으로 고객으로 전환하는 좋은 방법입니다.
하지만 인바운드 마케팅만으로는 단순한 낯선 이를 충성 고객으로 만들기 어렵습니다. 고객이 비즈니스와 여러 단계에서 다양한 상호작용을 하며 이동할 수 있도록 체계적인 프로세스가 필요합니다.
이 과정을 깔때기 모양으로 시각화할 수 있습니다. 잠재 고객 모두가 깔때기의 넓은 입구로 들어가고, 점차 비즈니스에 가장 적합하고 관심이 있는 사람들만 남게 됩니다.
이번 글에서는 인바운드 마케팅 깔때기를 깊이 있게 살펴보고 주요 단계들을 분해하며, 직접 효과적인 깔때기를 만드는 데 도움이 될 로드맵과 인사이트를 드리겠습니다.
인바운드 마케팅 퍼널이란 무엇인가요?
인바운드 마케팅 퍼널은 방문자나 잠재 고객을 유료 고객으로 전환하는 과정입니다. 이 과정은 잠재 고객을 웹사이트나 기타 채널로 유도하고, 콘텐츠 제공과 이메일을 통해 리드로 전환하며, 자동화된 이메일과 콘텐츠로 육성한 뒤, 영업통화 등 다양한 판매 활동을 통해 고객으로 성사시키는 단계로 구성됩니다.
인바운드 마케팅 퍼널에는 어떤 단계들이 있나요?
인바운드 마케팅 퍼널은 고객이 발견 단계에서 구매에 이르기까지 거치는 여정입니다. 각 단계의 의미와 포함 요소를 정확히 이해하는 것은 효과적인 인바운드 마케팅 전략 로드맵을 수립하는 데 필수적입니다.
1. 관심 유도
첫 단계에서는 잠재 고객의 관심사와 관련된 콘텐츠와 캠페인으로 그들을 끌어옵니다. 여기에는 검색 엔진 가시성을 높이기 위한 웹사이트와 콘텐츠 최적화, 타겟 디지털 광고 운영, 소셜 미디어 게시물 제작이 포함됩니다.
2. 전환
이 시점에서는 웹사이트 방문자를 리드로 전환하는 데 초점을 둡니다. 타깃팅되고 관련성 높은 리드 캡처 양식, 클릭 유도문안(CTA), 랜딩 페이지를 통해 이를 달성합니다.
3. 거래 성사
인바운드 마케팅 퍼널의 세 번째 단계입니다. 여기서는 개인화된 콘텐츠와 캠페인으로 리드를 육성해 판매를 성사시킵니다. 개인화된 이메일 발송, 할인 제공, 정보에 기반한 결정을 돕는 가치 있는 콘텐츠 제공 등이 포함될 수 있습니다.
4. 만족
마지막 단계에서는 기존 고객을 만족시키고 추천을 이끌어내는 것을 목표로 합니다. 뛰어난 고객 서비스를 제공하고, 거래에 대한 감사의 뜻을 전합니다. 또한 고객이 구매에서 최대 가치를 얻을 수 있도록 돕는 콘텐츠와 제안을 마련합니다.
퍼널을 지나는 동안 변화하는 것은 퍼널 자체만이 아닙니다. 고객도 낯선 이에서 리드, 그리고 결국 브랜드 충성도 높은 옹호자로 변합니다. 그렇기 때문에 인바운드 마케팅 퍼널의 각 단계를 차례로 거치는 것이 매우 중요합니다.
나만의 인바운드 마케팅 퍼널 만들기
소규모 사업자든, 프리랜서든, 기업 마케팅 팀이든, 효과적인 인바운드 마케팅 퍼널을 구축하는 일은 고객을 획득하고 유지하는 데 필수적입니다.
가장 좋은 시작 방법은 퍼널을 세 가지 범주로 분해해 단계별 로드맵으로 정리하는 것입니다.
퍼널의 각 부분을 적극적으로 활용하고, 각 단계에 구별되는 전략과 콘텐츠를 설계하면, 잠재 고객을 리드로, 리드를 고객으로 전환하는 포괄적인 인바운드 마케팅 전략을 수립할 수 있습니다.
이제 이것이 실제로 어떻게 보일지 로드맵으로 살펴보겠습니다.
1. TOFU – 퍼널 상단(Top of the Funnel)
퍼널 상단(TOFU)에서는 잠재 고객을 웹사이트나 기타 온라인 채널로 유입시키는 것이 목표입니다. 이 단계의 잠재 고객은 아직 브랜드를 모를 가능성이 높으므로, 인지도 형성에 초점을 맞춥니다. 제품이나 서비스에 관심이 있을 법한 사람들의 관심을 끌어 브랜드와 초기 상호작용을 유도하는 것이 핵심입니다.
- SEO
- PPC 광고
- 소셜 미디어 마케팅
2. MOFU – 퍼널 중단(Middle of the Funnel)
퍼널 중단(MOFU)에서는 관심을 보인 잠재 고객이 제품/서비스를 검토하는 동안 리드로 전환하도록 돕습니다. 이를 위해 더 많은 정보를 제공하고, 연락처 정보를 남기도록 유도합니다. 이때 유효한 콘텐츠 유형은 다음과 같습니다:
- 랜딩 페이지
- 게이트드 콘텐츠
- 리드 캡처용 CTA
3. BOFU – 퍼널 하단(Bottom of the Funnel)
퍼널 하단(BOFU)에서는 리드를 구매 고객으로 전환하는 것이 목표입니다. 구매 결정을 내리는 데 필요한 정보를 제공하고, 구매 후 성공 사례를 강조하는 전략이 효과적입니다.
- 장바구니 이탈 메일 등 타깃 이메일
- 개인화된 구매 제안
- 사례 연구, 리뷰, 추천 후기
monday.com을 활용해 인바운드 마케팅 퍼널 구축하기
각 단계별 전략과 콘텐츠를 이해하는 것과 실제로 실행에 옮기는 것은 별개의 일입니다. 자체 퍼널을 만들 때는 고객이 지금 어느 단계에 있는지, 그리고 그 단계에 도달하기 위해 사용 중인 마케팅 전략을 모두 추적하는 것이 중요합니다. monday.com은 이 두 가지를 체계적으로 관리하는 데 도움이 되는 다양한 기능을 제공합니다.
CRM
monday.com은 CRM 소프트웨어로도 기능하여, 리드를 저장하고 추적하며 그들과 소통할 수 있는 공간을 제공합니다. 이를 통해 모든 팀원이 리드가 퍼널의 어느 단계에 있는지 파악하고, 어떻게 응대해야 하는지와 어떤 정보가 필요한지를 명확히 알 수 있습니다.
콘텐츠 캘린더
퍼널 각 단계(예: 블로그 게시물, 사례 연구, 랜딩 페이지)에서 작업해야 할 콘텐츠를 체계적으로 관리할 수 있도록, monday.com에 콘텐츠 캘린더 보드를 만드세요.
소셜 미디어 플래닝
콘텐츠가 완료되면, 목표 리드에게 도달하고 인지도를 높이기 위해 다양한 소셜 채널로 적시에 배포하는 것이 중요합니다. 소셜 미디어 캘린더를 활용하면 무엇을, 언제, 어디에 게시해야 하는지 팀 전체가 일정에 맞춰 체계적으로 관리할 수 있습니다.
자주 묻는 질문(FAQ)
마케팅에서 퍼널(funnel)이란 무엇인가요?
마케팅에서 퍼널은 고객이 제품이나 서비스를 처음 인지하는 순간부터 구매에 이르기까지의 여정을 시각화한 방식입니다. 일반적으로 고객이 구매로 나아가는 과정에서 거쳐 가는 일련의 단계로 표현되며, 퍼널의 각 단계는 고객을 구매라는 목표 결과에 한 걸음 더 가까이 이동시키도록 설계되어 있습니다.
퍼널 상단(Top of funnel, TOFU) 마케팅이란 무엇인가요?
퍼널 상단(Top-of-funnel, TOFU) 마케팅은 영업 퍼널의 출발점에서 잠재 고객 저변을 넓혀 브랜드 인지도를 만들고 관계를 구축하는 데 집중하는 마케팅을 말합니다. 주로 브랜드와 그 제품·서비스를 폭넓은 대중에게 소개하고, 이들을 유료 고객으로 전환될 때까지 꾸준히 육성하는 데 활용되는 로드맵입니다.
인바운드 콘텐츠 마케팅 퍼널은 어떻게 맵핑하나요?
모든 상황에 똑같이 들어맞는 퍼널은 없지만, 퍼널을 맵핑할 때는 다음과 같은 단계를 고려할 수 있습니다. 먼저 타깃 오디언스를 식별하고, 그들에게 맞춘 콘텐츠를 제작해 적절한 채널로 프로모션합니다. 이어서 리드를 확보·육성해 전환으로 연결하고, 마지막으로 성과를 추적하기 위해 결과를 측정·분석합니다.
마무리
전반적으로 인바운드 마케팅 퍼널은 리드를 수집하고 육성하는 데 핵심적입니다. 다만 퍼널의 성패는 각 단계에서 활용하는 전략과 콘텐츠 유형에 크게 좌우됩니다. monday.com과 같은 협업 툴로 모든 단계를 체계적으로 관리하면, 팀이 마케팅 목표를 달성하고 퍼널의 효과를 극대화하는 데 큰 도움을 받을 수 있습니다.
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