El recorrido del cliente puede ser largo o corto, pero generalmente sigue un camino similar: un «embudo de ventas», donde un grupo amplio de clientes potenciales se reduce gradualmente hasta convertirse en un grupo más selecto de clientes que realizan una compra.
Si gestionas bien tu embudo de ventas, estás brindando a tu empresa la mejor oportunidad para guiar a los prospectos más prometedores desde el primer contacto hasta la compra, e incluso más allá.
A continuación, te explicaremos los distintos elementos y etapas del embudo de ventas, y te mostraremos cómo una excelente gestión de las relaciones con los clientes en cada fase puede impulsar tus tasas de conversión.
¿Qué es un embudo de ventas?
Un embudo de ventas es una herramienta que permite visualizar el recorrido del cliente, mostrando cómo una persona pasa de ser un visitante ocasional de un sitio web a convertirse en un cliente fiel que realiza compras.
Dado que no todos los prospectos culminan en una compra, al inicio del proceso tendrás un mayor número de clientes potenciales que al final, donde solo quedan aquellos que concretan la venta. Es este flujo que se va estrechando progresivamente lo que da origen a la idea de un embudo.
El objetivo de gestionar un embudo de ventas es captar el interés y fomentar la motivación de los leads en la parte superior del embudo, para poder guiar a aquellos con mayor probabilidad de compra hasta el final del proceso.
¿Por qué es importante el embudo de ventas?
El modelo del embudo de ventas es crucial para el rendimiento de tus ventas, ya que te permite abordar las actividades de marketing y ventas de manera más estructurada y estratégica. Como resultado, atraerás leads de mayor calidad y convertirás a más de ellos en clientes.
Por ejemplo, en lugar de crear un blog simplemente porque has escuchado que es una buena idea, podrás definir que su propósito es dar a conocer tu producto y atraer más leads en la parte superior del embudo. Esto te ayudará a evaluar si tu blog está cumpliendo su función correctamente.
El embudo de ventas es una versión simplificada de cómo las personas toman decisiones de compra, especialmente si trabajas en un entorno B2B. Una representación más precisa del proceso de ventas podría parecerse más a un laberinto, donde las personas avanzan, retroceden, consideran otras opciones, pausan el proceso de compra o incluso saltan directamente de la etapa de conocimiento a la negociación del precio.
Sin embargo, sigue siendo útil porque ofrece una forma clara y directa de estructurar tu estrategia comercial y reflexionar de manera consciente sobre el recorrido del cliente.
Para aplicar eficazmente el enfoque del embudo de ventas, es fundamental comprender su estructura y funcionamiento. Veamos las seis etapas del recorrido del cliente, desde la parte superior del embudo (TOFU) hasta la inferior (BOFU).
Las 6 etapas del embudo de ventas
Etapa 1: Conciencia
En esta etapa, el prospecto descubre por primera vez que tu empresa existe y que podría ayudarle a resolver un problema que enfrenta. Tal vez conozcan tu empresa a través de tu marketing, publicidad, redes sociales o el boca a boca.
Los clientes potenciales que abandonan el embudo de ventas en la primera etapa no se sintieron atraídos por tu producto o determinaron de inmediato que no era para ellos.
Tu objetivo en la primera etapa no es simplemente atraer a la mayor cantidad de personas al embudo. Después de todo, no quieres desperdiciar tiempo y esfuerzo intentando vender a personas que nunca estarán interesadas en comprar.
En cambio, tu objetivo es captar el interés de tu cliente ideal (ICP), enfocando tus esfuerzos de marketing en demostrar que comprendes su problema y puedes ayudar a resolverlo.
Etapa 2: Interés
Cuando logras generar interés de manera efectiva, los prospectos no solo conocen tu producto, sino que sienten una genuina curiosidad por descubrir más. Están motivados a profundizar y explorar cómo puede beneficiarlos. En esta etapa, es posible que se involucren más con tu contenido en línea, se suscriban a tu boletín, se registren para un seminario web o comenten en tus publicaciones en redes sociales.
Recuerda que tu prospecto probablemente también esté en los embudos de ventas de tus competidores. Ofrecer contenido valioso y fácilmente accesible es clave para mantenerlos dentro del embudo.
Etapa 3: Consideración
En esta etapa, tu cliente potencial probablemente haya reducido sus opciones a dos o tres alternativas, y tu empresa es una de ellas. Están evaluando sus opciones y pueden comparar reseñas, solicitar más información o incluso pedir una consulta.
Aquí es donde puedes crear una oferta que incline la balanza a tu favor. Con la promoción, descuento o prueba adecuada, incluso podrías lograr un cierre suave de la venta.
Etapa 4: Intención
Si has cultivado a tus prospectos hasta este punto y aún están en tu embudo de ventas, han demostrado una clara intención de compra. Ya sea que estén haciendo un seguimiento de su demostración, evaluando las características y opciones de personalización, o solicitando una cotización, ahora están demostrando su disposición para avanzar en el proceso de compra.
En este punto, la venta está en tus manos, solo debes asegurarte de no perderla. Aquí es donde debes demostrar claramente cómo tu producto o servicio atenderá sus necesidades específicas y aliviará sus puntos de dolor.
Etapa 5: Compra
Aquí es donde cierras la venta y tu prospecto se convierte en cliente, adquiriendo tu producto o servicio. Se acuerda un precio, se finaliza y firma el contrato, y es cuando el dinero cambia de manos.
Vale la pena señalar que el embudo de ventas no termina después de que el cliente realiza una compra.
Etapa 6: Lealtad
Tienes un nuevo cliente, pero si el embudo de ventas es un verdadero éxito, querrás que permanezca siendo cliente. Aquí es donde el embudo de ventas entra en la sexta etapa posterior a la compra: la lealtad.
Si has gestionado bien el recorrido del cliente, lo ideal es que tengas un cliente satisfecho que esté contento con tu marca. Ahora debes cultivar esa satisfacción para que se convierta en un cliente recurrente e incluso en un defensor de tu marca.
Esto significa mantener una comunicación continua, involucramiento y soporte, como ofrecer un excelente servicio postventa o solicitar retroalimentación y testimonios.
Esta etapa no solo ayuda a construir relaciones a largo plazo, sino también a mejorar el valor del tiempo de vida del cliente (CLV). También puede atraer nuevos prospectos hacia tu empresa. Las recomendaciones de boca a boca y las reseñas positivas pueden contribuir a la parte superior del embudo de ventas.
5 beneficios del embudo de ventas
Adoptar un enfoque de embudo de ventas para gestionar las relaciones con tus clientes ofrece múltiples beneficios:
1. Una estructura clara
El embudo de ventas es una excelente herramienta para visualizar el recorrido del cliente. Permite a los equipos de marketing y ventas entender y priorizar a los prospectos, lo que les ayuda a garantizar la mejor experiencia para el cliente y un uso más productivo de los recursos y oportunidades del negocio.
2. Gestión eficaz de prospectos
Organizar y segmentar los prospectos según la etapa del embudo te permite perfeccionar tu enfoque de marketing y ventas según las necesidades y preferencias de tus prospectos. Esto mejora el cuidado de tus prospectos, mantiene a las personas dentro del embudo y reduce la tasa de abandono.
3. Mejores tasas de conversión
Con un enfoque proactivo del embudo de ventas, puedes identificar los cuellos de botella u obstáculos que podrían dificultar la conversión de prospectos en clientes.
Al optimizar cada etapa del embudo e implementar estrategias específicas, las empresas pueden agilizar el proceso de compra y mejorar las tasas de conversión en general.
4. Perspectivas de los clientes mejoradas
Al hacer un seguimiento del progreso de tus prospectos a lo largo del embudo de ventas, puedes obtener información valiosa sobre su comportamiento, preferencias y puntos de dolor. Esto puede orientar tu mensaje y ayudarte a personalizar tus interacciones, permitiéndote adaptarte a las necesidades y expectativas de cada persona, lo cual es invaluable para la satisfacción y lealtad del cliente.
5. Mejora continua
Contar con buenos datos sobre tus métricas clave, junto con la retroalimentación de prospectos, clientes y equipos de ventas, te permitirá planificar de manera más estratégica, tomar decisiones más informadas y asignar recursos de manera más eficiente para optimizar y perfeccionar tu embudo de ventas de principio a fin.
¿Cómo creas el embudo de ventas?
Para crear un modelo de embudo de ventas efectivo, debes considerar qué acciones tomar en cada etapa para mantener a tus prospectos avanzando, en lugar de que salgan del embudo. Es necesario contar con estrategias en cada etapa para atraer, interesar y retener a tus prospectos de manera efectiva.
Una herramienta de gestión de relaciones con clientes totalmente personalizable, como monday CRM, puede ayudarte a gestionar esas estrategias de manera más fácil.
Paso 1: Analizar el comportamiento del cliente
Antes de comenzar a dirigir tus esfuerzos hacia nuevos prospectos, es fundamental entender el comportamiento de tus clientes actuales. Hazte las siguientes preguntas:
- ¿Qué sabemos sobre nuestros clientes en términos de demografía, intereses y preferencias de compra?
- ¿Qué es lo que no sabemos sobre nuestros clientes y necesitamos averiguar?
- ¿Por qué nuestros clientes actuales eligen estar con nuestra empresa? ¿Qué los hizo elegirnos?
No asumas que ya tienes las respuestas. Considera realizar encuestas o entrevistas a tus clientes actuales para obtener más información. Tus no compradores, es decir esos prospectos que salieron del embudo de ventas, también brindar información sobre cómo mejorar tu proceso de ventas.
Puedes analizar fácilmente los resultados de las encuestas en monday CRM, reuniendo todos los datos de tu embudo de ventas en un solo lugar centralizado.
Incluso podrías hacer la oferta más atractiva ofreciendo descuentos en compras futuras, reembolsos en su última factura o vales.
Paso 2: Crea una landing page
Con un buen entendimiento de tus clientes ideales, ahora puedes enfocarte en la captura de prospectos para atraer nuevos leads a tu embudo de ventas. Contar con una landing page atractiva es crucial en este punto.
Una landing page es la página web a la que se redirigirá a tus prospectos si, por ejemplo, hacen clic en tu anuncio en redes sociales o escanean tu código QR. A diferencia de la página de inicio, una página de aterrizaje está diseñada específicamente para la campaña de marketing presentada en el anuncio, es decir, el tema que captó su atención.
Las páginas de aterrizaje suelen permitirte recopilar los datos de contacto de tus prospectos, por lo que generalmente incluyen una llamada a la acción (CTA) específica mediante un formulario breve o un pop-up. A menudo, ofrecen un incentivo a cambio.
Crea tu landing page con una plataforma como monday CRM, que permiten integraciones. De esta manera, si tu sitio web está construido en Shopify o Woocommerce, tu landing page podrá enviar los datos directamente a tu pipeline de ventas, lo que te permitirá seguir el progreso de tus nuevos prospectos a través del embudo de ventas sin interrupciones.
Paso 3: Captura la atención del cliente
Con la preparación lista, comienza el embudo de ventas y empiezas a generar conciencia sobre tu marca. Las principales estrategias en línea podrían incluir:
- Anuncios display
- Publicidad en redes sociales
- Marketing de influencers
- Google Adwords
- Marketing por correo electrónico frío
- Podcasts y otras formas de marketing de contenido
Aunque probablemente uses varios canales de manera simultánea, todos los prospectos deben ser dirigidos a la página de aterrizaje que has desarrollado en la etapa 2 mencionada anteriormente.
Dedica tiempo con tu equipo para planificar tus actividades de marketing. Para ayudarte con esto, puedes descargar la plantilla gratuita de calendario de contenido de monday.com para planificar y hacer seguimiento de toda tu creación y distribución de contenido.
También necesitarás establecer las métricas clave de generación de prospectos y fijar puntos de referencia para cada una, para poder hacer un seguimiento de tu efectividad.
Las métricas comunes del embudo de ventas para actividades de marketing digital incluyen:
- Tráfico: el número bruto de nuevos visitantes en tu sitio web.
- Tasa de clics (CTR): el porcentaje de visitantes que hacen clic en tu sitio web después de ver un anuncio.
- Tasa de conversión: el porcentaje de visitantes que luego realizan la acción deseada.
Paso 4: Cultiva tus prospectos
Con el 65% de las empresas afirmando que la generación de prospectos es su mayor desafío de marketing, es importante tratar con cuidado a los prospectos que sí generas.
No tengas prisa por llevarlos al final del embudo apresurándote a hacer el discurso de ventas demasiado pronto. Si inviertes el tiempo y esfuerzo en cultivar el interés de tus prospectos, será más probable que compren cuando llegue el momento.
Utiliza una variedad de actividades de cultivo, como una secuencia de correos electrónicos automatizados pero personalizados para conectar con tus prospectos. Software como Mailchimp y Hubspot facilitan esto, y ambos se integran a la perfección con monday CRM.
Complementa las campañas de nutrición por correo electrónico con anuncios específicos en redes sociales para maximizar la visibilidad a lo largo del viaje del cliente.
Es una buena idea analizar tu campaña de nutrición y realizar pruebas A/B para determinar la cadencia y los enfoques más efectivos.
Aunque no quieras apresurarte a llegar al final, puedes hacer un cierre suave en esta etapa. Aquí es donde animas al cliente a decir «sí» a una oferta sin comprometerse aún a comprar. Esto podría ser una oferta de prueba gratuita o demostración de la plataforma, o un seminario web en línea.
Paso 5: Cierra la venta
Cuando tu prospecto llegue al final del embudo, es el momento de que tu representante de ventas intervenga, haga la solicitud y maneje cualquier consulta o duda que quede.
Las formulas de automatización de monday CRM pueden ayudarte a ajustar el momento justo para maximizar las conversiones. Por ejemplo, podrías configurar una notificación como “When the Nurture status changes to Complete, notify the sales team”, para recordar a un representante de ventas que intervenga y cierre el trato.
Paso 6: Revisa y optimiza
Como hemos visto, el viaje del cliente no termina con una venta, por lo que es importante pensar en el futuro al construir tu embudo de ventas. No solo necesitas planificar cómo continuar la relación con el cliente. También necesitas revisar y ajustar continuamente el embudo para adaptarlo a las necesidades y perfiles cambiantes de los clientes.
Continúa monitoreando tus métricas clave — tráfico, tasas de clics (CTR) y tasas de conversión — a lo largo del embudo, así como puntos de referencia como el total de prospectos calificados por marketing (MQL) y por ventas (SQL), el costo por prospecto y por venta, y el valor del tiempo de vida del cliente (CLV). Estas te permiten establecer objetivos realistas, hacer un seguimiento del rendimiento e identificar posibles fugas en el embudo.
Con un panel de ventas en monday CRM, puedes realizar un seguimiento y generar informes fácilmente sobre el progreso de tus ofertas, las cifras de ventas y el rendimiento del equipo.
Ejemplo de un embudo de ventas
Así podría verse un embudo de ventas para una marca de ropa de comercio electrónico:
Conciencia
Un usuario de Facebook con un interés ocasional en salud y fitness ve tu anuncio patrocinado mientras navega por su feed de noticias.
Interés
El producto y la presentación resuenan con sus intereses, y hacen clic en el anuncio, que los lleva a la página de aterrizaje de tu producto destacado. Se registran para recibir notificaciones anticipadas de nuevas líneas de productos.
Consideración
El cliente potencial navega por tu gama de productos y revisa las opiniones de otros compradores. También podrían explorar a tus competidores y comparar precios y reseñas.
Intención
Agregan provisionalmente algunos artículos al carrito de compras y verifican los costos de envío, pero no completan la compra. Reciben un correo electrónico automatizado con un código de descuento válido por 48 horas.
Compra
Regresan a su carrito, aplican el código de descuento y completan la compra.
Lealtad
Satisfechos con la entrega puntual y los productos de alta calidad, completan la encuesta de satisfacción que les envías, comparten una reseña en tu página de Facebook y se inscriben en el programa de fidelidad para obtener recompensas en futuras compras.
Crea tu embudo de ventas con monday CRM
Un embudo de ventas eficaz depende del sistema de CRM utilizado para visualizarlo. Con monday CRM, obtienes una visión completa de todo tu embudo de ventas, desde la generación de leads hasta el cierre.
Con monday CRM, obtienes las mejores características de gestión de relaciones con clientes para optimizar tu embudo de ventas: automatizando la comunicación, centralizando los datos de los clientes y generando informes valiosos.
Gestiona y monitorea emails
Sincroniza tu Gmail o Outlook y configura notificaciones automáticas cuando un prospecto abra o responda tus correos electrónicos.
Utiliza la composición de correos electrónicos asistida por IA y plantillas personalizables para generar rápidamente las comunicaciones adecuadas para tus prospectos y enviar correos electrónicos personalizados en masa, lo que hace que el proceso de contacto sea más rápido y eficiente.
Haz un seguimiento de actividades
Con monday CRM, puedes registrar todas las llamadas, reuniones y notas, lo que te permite hacer un seguimiento de tus prospectos a través del embudo de ventas y planificar tus actividades comerciales en cada etapa.
Captura y almacena leads
monday CRM ofrece un proceso sistemático de gestión de leads, con formularios de generación de leads para capturar y almacenar prospectos en un solo lugar.
Esto te permite almacenar de manera centralizada los leads de todas las fuentes: tu sitio web, redes sociales y webinars, para que puedas rastrearlos, calificarlos y nutrirlos fácilmente.
Automatiza flujos de trabajo
Desde el envío de correos electrónicos y materiales de marketing hasta la calificación de prospectos y la asignación de representantes de ventas, monday CRM te permite automatizar numerosos procesos en la gestión del embudo de ventas.
Obtén información valiosa
Con acceso a datos multifacéticos y accionables, tu equipo de ventas está capacitado para comprender las necesidades y preferencias de tus prospectos, y tomar decisiones y planes informados.
Get started to see how monday CRM can fix the leaks in your sales funnel and improve your conversion rates.
Preguntas frecuentes
¿Por qué es importante optimizar un embudo de ventas?
Optimizar un embudo de ventas permite maximizar la conversión de prospectos en clientes, reducir costos de adquisición y mejorar la experiencia del usuario. Un embudo bien gestionado ayuda a identificar oportunidades de mejora en cada etapa del proceso y a aplicar estrategias más efectivas para cerrar ventas.
¿Cuáles son las principales etapas de un embudo de ventas?
Un embudo de ventas suele dividirse en tres fases principales:
Concienciación: El cliente potencial descubre tu marca o producto.
Consideración: Evalúa si tu oferta es la mejor opción para sus necesidades.
Decisión: Realiza la compra y se convierte en cliente.
Gestionar correctamente cada etapa es clave para lograr conversiones exitosas.
¿Cómo puedo reducir la pérdida de prospectos en el embudo de ventas?
Para minimizar la pérdida de prospectos, es fundamental analizar dónde y por qué abandonan el proceso. Algunas estrategias clave incluyen:
Mejorar la segmentación y personalización de los mensajes.
Optimizar el seguimiento con correos electrónicos automatizados y recordatorios.
Facilitar la toma de decisiones con contenido educativo y pruebas gratuitas.
¿Qué herramientas pueden ayudar a gestionar un embudo de ventas?
Existen diversas herramientas que facilitan la gestión y automatización del embudo de ventas, como CRM (Customer Relationship Management) y plataformas de automatización de marketing. monday CRM, por ejemplo, permite centralizar datos, automatizar seguimientos y analizar métricas clave para optimizar el proceso de ventas.
Empezar ahora