A segmenta\u00e7\u00e3o de clientes pode ser uma estrat\u00e9gia valiosa para organizar as diferentes necessidades do seu p\u00fablico-alvo.<\/p>\n
Nem todos os seus clientes s\u00e3o iguais ou pensam e agem da mesma forma. Muitos deles podem ter interesses semelhantes e, por exemplo, viver em extremos opostos do mundo ou lidar com dificuldades distintas. \u00c9 nesse ponto que uma estrat\u00e9gia de segmenta\u00e7\u00e3o de clientes funciona perfeitamente.<\/p>\n
No caso das empresas B2B, a segmenta\u00e7\u00e3o \u00e9 ainda mais importante, pois permite uma compreens\u00e3o mais profunda dos clientes, seus desafios e, por fim, sua jornada de compra.<\/p>\n
Vamos explorar os tipos de segmenta\u00e7\u00e3o de clientes e como voc\u00ea pode gerenciar tudo isso com o monday sales CRM.<\/p>\n
A segmenta\u00e7\u00e3o de clientes \u00e9 uma estrat\u00e9gia de marketing que divide uma base de clientes em diferentes grupos, ou segmentos, de acordo com caracter\u00edsticas comuns, como idade, g\u00eanero, interesses e localiza\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
Ela oferece uma maneira eficaz de embasar decis\u00f5es que envolvem mudan\u00e7as em produtos ou servi\u00e7os, e pode fundamentar v\u00e1rias pr\u00e1ticas comerciais, de campanhas de marketing a comunica\u00e7\u00f5es de vendas.<\/p>\n
No caso do B2B, a segmenta\u00e7\u00e3o ajuda as empresas a adaptar seus processos de acordo com as necessidades de cada cliente, oferecendo solu\u00e7\u00f5es personalizadas e construindo relacionamentos mais s\u00f3lidos.<\/p>\n
Ao segmentar os clientes, voc\u00ea pode personalizar seus processos de vendas e adaptar as solu\u00e7\u00f5es \u00e0s necessidades deles. Mas a lista de benef\u00edcios da segmenta\u00e7\u00e3o \u00e9 muito mais abrangente. Ela permite:<\/p>\n
A segmenta\u00e7\u00e3o de clientes permite que voc\u00ea os segmente com mais precis\u00e3o. Dessa forma, voc\u00ea encontra seus clientes mais rapidamente e proporciona uma melhor experi\u00eancia. A segmenta\u00e7\u00e3o tamb\u00e9m ajuda a identificar e atender \u00e0s necessidades do seu p\u00fablico com mais efici\u00eancia, o que aumenta as chances de venda.<\/p>\n
O modus operandi de toda empresa sempre foi obter o m\u00e1ximo de retorno com o m\u00ednimo de recursos. A segmenta\u00e7\u00e3o ajuda voc\u00ea a fazer isso. Em vez de distribuir seus recursos por todo o seu mercado endere\u00e7\u00e1vel ou, pior ainda, tentar vender para qualquer pessoa que possa estar interessada em seu produto ou servi\u00e7o, alocar os recursos com base nos dados de segmenta\u00e7\u00e3o de clientes maximiza seu retorno.<\/p>\n
Em um mercado competitivo, a experi\u00eancia do cliente \u00e9 uma grande parte n\u00e3o apenas da aquisi\u00e7\u00e3o, mas tamb\u00e9m da reten\u00e7\u00e3o da sua base de clientes. Proporcionar uma experi\u00eancia positiva resultar\u00e1 em fidelidade \u00e0 marca e permitir\u00e1 que voc\u00ea divulgue seus produtos de forma mais eficaz. Mesmo no caso dos clientes atuais, entend\u00ea-los bem o suficiente para segment\u00e1-los com precis\u00e3o e abord\u00e1-los com mensagens relevantes melhora a experi\u00eancia cont\u00ednua deles com sua empresa e faz com ela seja percebida como mais pessoal.<\/p>\n
Ao segmentar os clientes, voc\u00ea pode melhorar o conte\u00fado entregue. \u00c9 poss\u00edvel criar mensagens mais relevantes para cada segmento de clientes, aumentando a chance de convers\u00e3o. Isso permitir\u00e1 que voc\u00ea tire o m\u00e1ximo proveito de suas iniciativas de marketing e aumente suas vendas.<\/p>\n
A segmenta\u00e7\u00e3o de clientes permite que as equipes de marketing e vendas prevejam metas de vendas futuras com maior precis\u00e3o. Isso significa que o or\u00e7amento e planejamento de campanhas podem ser feitos com mais exatid\u00e3o, melhorando os resultados e aproveitando ao m\u00e1ximo seus recursos em cada campanha.<\/p>\n
A segmenta\u00e7\u00e3o de clientes \u00e9 uma estrat\u00e9gia de marketing em que os clientes s\u00e3o divididos em diferentes grupos com base em caracter\u00edsticas compartilhadas. Essas caracter\u00edsticas podem incluir atributos como idade, g\u00eanero, interesses e localiza\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
Digamos que voc\u00ea venda um software para empresas \u2013 voc\u00ea pode dividir seu p\u00fablico em segmentos com base no setor, como sa\u00fade, financeiro e varejo.<\/p>\n
A segmenta\u00e7\u00e3o de mercado, por outro lado, \u00e9 uma estrat\u00e9gia de marketing que divide um mercado em submercados ou segmentos com base em fatores mais amplos, como necessidades, comportamentos e prefer\u00eancias dos clientes.<\/p>\n
Continuando com o exemplo acima, se voc\u00ea vende um software para empresas do setor de sa\u00fade, poder\u00e1 segmentar ainda mais seus clientes com base no tamanho da organiza\u00e7\u00e3o, no or\u00e7amento e nos requisitos espec\u00edficos.<\/p>\n
Isso permite que voc\u00ea adapte seu conte\u00fado de marketing e iniciativas de suporte \u00e0s necessidades de cada cliente.<\/p>\n
A segmenta\u00e7\u00e3o de clientes se concentra na compreens\u00e3o dos clientes como indiv\u00edduos e na adapta\u00e7\u00e3o de produtos, servi\u00e7os e mensagens de marketing para atender \u00e0s suas necessidades. A segmenta\u00e7\u00e3o de mercado se concentra na compreens\u00e3o de grupos de clientes e na adapta\u00e7\u00e3o de produtos, servi\u00e7os e mensagens de marketing para atender \u00e0s necessidades de segmentos espec\u00edficos.<\/p><\/blockquote>\n
Ambas as t\u00e1ticas s\u00e3o usadas para personalizar a experi\u00eancia do cliente, mas os crit\u00e9rios de segmenta\u00e7\u00e3o s\u00e3o diferentes. Al\u00e9m de entender a distin\u00e7\u00e3o entre segmenta\u00e7\u00e3o de clientes e de mercado, \u00e9 importante conhecer as diferen\u00e7as entre as segmenta\u00e7\u00f5es B2B e B2C e quando usar cada uma delas.<\/p>\n
Leia tamb\u00e9m: Gerenciamento de clientes: tudo o que voc\u00ea precisa saber<\/a><\/p>\n
Qual a diferen\u00e7a entre a segmenta\u00e7\u00e3o B2B e B2C<\/h2>\n
A segmenta\u00e7\u00e3o B2B tem uma abordagem diferente da segmenta\u00e7\u00e3o B2C, embora haja semelhan\u00e7as. A segmenta\u00e7\u00e3o para ambos os casos geralmente envolve os mesmos passos b\u00e1sicos:<\/p>\n
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- Identifica\u00e7\u00e3o dos mercados-alvo<\/li>\n
- Agrupamento dos clientes potenciais<\/li>\n
- Cria\u00e7\u00e3o de campanhas de marketing<\/li>\n<\/ul>\n
No entanto, a segmenta\u00e7\u00e3o de clientes em vendas B2B \u00e9 um pouco mais sutil. Isso ocorre porque voc\u00ea est\u00e1 lidando com fatores como:<\/p>\n
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- V\u00e1rios tomadores de decis\u00e3o<\/li>\n
- Menos compra por impulso<\/li>\n
- Uma jornada do cliente<\/a> mais longa<\/li>\n
- Um processo de venda mais complexo<\/li>\n<\/ul>\n
Embora seja poss\u00edvel agrupar os clientes potenciais por semelhan\u00e7as em ambos os tipos de segmenta\u00e7\u00e3o, os crit\u00e9rios utilizados para criar esses segmentos geralmente s\u00e3o diferentes devido \u00e0 natureza das vendas B2B.<\/p>\n
Experimente o monday sales CRM<\/a><\/p>\n
Quais s\u00e3o os tipos de segmenta\u00e7\u00e3o de clientes B2B?<\/h2>\n
Apresentamos a seguir uma descri\u00e7\u00e3o dos diferentes crit\u00e9rios de segmenta\u00e7\u00e3o de clientes B2B.<\/p>\n
Segmenta\u00e7\u00e3o tecnogr\u00e1fica<\/h3>\n
Esse tipo de segmenta\u00e7\u00e3o se concentra em fatores relacionados \u00e0 tecnologia, incluindo detalhes como aplicativos usados, pr\u00e1ticas de fornecimento de dados ou at\u00e9 mesmo sistemas operacionais. Ele pode ser usado para atingir clientes que utilizam tecnologias espec\u00edficas, identificando necessidades que outras empresas talvez n\u00e3o tenham.<\/p>\n
Segmenta\u00e7\u00e3o firmogr\u00e1fica<\/h3>\n
Esse tipo de segmenta\u00e7\u00e3o baseia-se em fatores relacionados ao neg\u00f3cio do cliente, incluindo<\/p>\n
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- Tamanho da empresa<\/li>\n
- Setor<\/li>\n
- Receita<\/li>\n
- N\u00famero de funcion\u00e1rios<\/li>\n
- Localiza\u00e7\u00e3o<\/li>\n
- Dados de hierarquia<\/li>\n
- Gasto anual com publicidade<\/li>\n
- C\u00f3digo de classifica\u00e7\u00e3o NAICS<\/li>\n<\/ul>\n
Segmenta\u00e7\u00e3o por n\u00edveis<\/h3>\n
Em que medida os clientes correspondem \u00e0s metas do seu neg\u00f3cio? Qual \u00e9 o potencial de receita se voc\u00ea conseguir atender a uma necessidade em particular? Com a classifica\u00e7\u00e3o por n\u00edveis, voc\u00ea pode segmentar as contas por ordem de maior probabilidade de compra para menor probabilidade. Segmentar seus leads usando esse m\u00e9todo \u2014 uma abordagem cada vez mais popular chamada Marketing Baseado em Contas (ABM) \u2014 garante que voc\u00ea invista seus recursos nas contas mais relevantes.<\/p>\n
Segmenta\u00e7\u00e3o por necessidades<\/h3>\n
Esse tipo de segmenta\u00e7\u00e3o agrupa os clientes potenciais com base em suas necessidades. Embora possa ser complicado definir a classifica\u00e7\u00e3o de cada cliente utilizando esse m\u00e9todo, basear suas campanhas de vendas e marketing nele tem muitas vantagens.<\/p>\n
Por exemplo, se voc\u00ea estiver vendendo um software de compras corporativo com recursos sofisticados de gest\u00e3o de fornecedores, \u00e9 recomend\u00e1vel segmentar seu p\u00fablico-alvo com base em crit\u00e9rios como o uso da pilha tecnol\u00f3gica. Voc\u00ea pode segmentar ainda mais para atingir grandes corpora\u00e7\u00f5es em vez de PMEs.<\/p>\n
Segmenta\u00e7\u00e3o comportamental<\/h3>\nA segmenta\u00e7\u00e3o comportamental analisa como os clientes em potencial interagem com seu produto ou conte\u00fado, ou at\u00e9 mesmo a que eles reagem no universo online que pode ser relevante para o seu setor.<\/span><\/a>\n
Eles est\u00e3o visitando sua p\u00e1gina de pre\u00e7os? Acabaram de se inscrever em seu webinar ao vivo? A segmenta\u00e7\u00e3o com base no comportamento garante que voc\u00ea atinja os clientes em potencial quando eles estiverem demonstrando “inten\u00e7\u00e3o de compra”. Com esses dados, as equipes podem segmentar o p\u00fablico em campanhas que t\u00eam como objetivo fazer com que clientes potenciais fechem neg\u00f3cio.<\/p>\n
Exemplo de segmenta\u00e7\u00e3o de clientes<\/h2>\n
Podemos usar a geografia para apresentar um exemplo de segmenta\u00e7\u00e3o de clientes. Vamos supor que estejamos vendendo um software B2B corporativo que seja relevante apenas para o Brasil. Depois de determinarmos o p\u00fablico-alvo e adquirirmos uma lista de contatos, poderemos segmentar as contas de clientes em potencial com base na localiza\u00e7\u00e3o, nos dados tecnogr\u00e1ficos e no faturamento igual ou superior a 50.000.000.<\/p>\n
Esse \u00e9 apenas um exemplo de como voc\u00ea pode segmentar clientes em potencial. Felizmente, nada disso precisa ser feito manualmente. As equipes podem usar muitas ferramentas automatizadas, inclusive softwares de CRM<\/a>, para ajudar a segmentar e executar campanhas de vendas.<\/p>\n
monday sales CRM para a segmenta\u00e7\u00e3o de clientes<\/h2>\n
As ferramentas de CRM (gest\u00e3o do relacionamento com o cliente) podem ajudar as empresas a entender e segmentar melhor sua base de clientes. O monday sales CRM<\/a> permite que voc\u00ea personalize suas ferramentas para capturar, acompanhar, gerir e automatizar as comunica\u00e7\u00f5es, impulsionando suas vendas por meio de uma plataforma de gest\u00e3o do trabalho intuitiva f\u00e1cil de usar.<\/p>\n
Depois que sua lista de clientes potenciais estiver segmentada, o monday sales CRM possibilita que as equipes mesclem dados de contato, fa\u00e7am previs\u00f5es de vendas e registrem as mensagens compartilhadas (com a integra\u00e7\u00e3o das contas de e-mail). Al\u00e9m disso, \u00e9 poss\u00edvel criar automa\u00e7\u00f5es no-code para se comunicar facilmente com mensagens personalizadas.<\/p>\n