{"id":226824,"date":"2025-04-29T14:27:56","date_gmt":"2025-04-29T14:27:56","guid":{"rendered":"https:\/\/monday.com\/blog\/?p=226824"},"modified":"2025-05-04T08:56:20","modified_gmt":"2025-05-04T08:56:20","slug":"b2b-vertrieb","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/monday.com\/blog\/de\/crm-und-vertrieb\/b2b-vertrieb\/","title":{"rendered":"Den B2B Vertrieb mit KI anpowern"},"content":{"rendered":"","protected":false},"excerpt":{"rendered":"","protected":false},"author":254,"featured_media":115344,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"pages\/cornerstone-primary.php","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"_yoast_wpseo_title":"","_yoast_wpseo_metadesc":"B2B Vertrieb ist schnelllebig, langwierig und komplex. Erfahre, welche KI-Tools und CRMs helfen, den Umsatz zu steigern.","monday_item_id":11239089405,"monday_board_id":0,"footnotes":"","_links_to":"","_links_to_target":""},"categories":[14023],"tags":[],"class_list":["post-226824","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-crm-und-vertrieb"],"acf":{"parse_from_google_doc":false,"sections":[{"acf_fc_layout":"content_1","blocks":[{"main_heading":"","content_block":[{"acf_fc_layout":"text","content":"

Den B2B-Vertriebsprozess deines Unternehmens zu optimieren, ist eine der wichtigsten Methoden zur Umsatzsteigerung. Stell dir deinen Vertriebsprozess wie eine Landkarte vor. Er dient deinem Verkaufsteam als Wegweiser durch die Feinheiten des Verkaufs an andere Unternehmen.<\/p>\n

Neben einem soliden B2B-Vertriebsprozess sind auch die richtigen Tools wichtig, um den Verkauf schneller und einfacher zu gestalten. K\u00fcnstliche Intelligenz (KI) hilft Vertriebsteams dabei, ihre Ums\u00e4tze zu steigern, Zeit zu sparen und die Kundenzufriedenheit zu verbessern.<\/p>\n

In diesem Blogbeitrag erf\u00e4hrst du, wie sich die Prozesse beim B2B-Vertrieb vom B2C-Vertrieb unterscheiden, welche KI-Instrumente f\u00fcr den Vertriebsprozess B2B in Frage kommen und wie KI-gest\u00fctzte Plattformen wie monday CRM eine abgerundete L\u00f6sung zur Maximierung des B2B-Verkaufs bieten.<\/p>\n

Teste monday CRM<\/a><\/a><\/p>\n"}]},{"main_heading":"Was ist B2B Vertrieb?","content_block":[{"acf_fc_layout":"text","content":"

Fangen wir mit der Begriffserkl\u00e4rung an. Was hei\u00dft B2B eigentlich und was ist B2B Sales?<\/p>\n

B2B steht f\u00fcr \u201eBusiness to business\u201c und B2B Sales bedeutet, dass ein Unternehmen Produkte oder Dienstleistungen an ein anderes Unternehmen verkauft. Im Gegensatz dazu gibt es auch B2C – \u201eBusiness to consumer\u201c, also der Verkauf an den Endverbraucher oder Nutzer.<\/p>\n

\n

Da der Kunde im B2B-Vertrieb meist ein Unternehmen oder eine Organisation ist und nicht nur eine Einzelperson, macht das den Verkaufsprozess komplizierter.<\/p>\n<\/blockquote>\n

Im B2B-Vertrieb gibt es viel mehr Ber\u00fchrungspunkte zwischen den Parteien w\u00e4hrend des Verkaufsprozesses, z. B. Demos, Pr\u00e4sentationen, Verhandlungen, \u00c4nderungen am Deal und Gespr\u00e4che mit denjenigen, die die Kaufentscheidung treffen. All das verl\u00e4ngert den B2B-Verkaufszyklus und macht ihn zu einem l\u00e4ngeren Prozess als der B2C-Verkauf an den Verbraucher.<\/p>\n"}]},{"main_heading":"Was ist der B2B-Vertriebsprozess?","content_block":[{"acf_fc_layout":"text","content":"

Die Abl\u00e4ufe und Prozesse im B2B-Vertrieb k\u00f6nnen von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich aussehen. Die Verkaufsteams entwickeln einen Prozess, der f\u00fcr sie und ihre Kunden am besten funktioniert. Dazu geh\u00f6ren die B2B Sales Lead-Generierung, Kunden, das Mitverfolgen und der Abschluss von Deals. B2B-Verkaufsprozesse k\u00f6nnen auch Aktionen nach dem Verkauf und Service beinhalten.<\/p>\n

Die L\u00e4nge eines Verkaufszyklus h\u00e4ngt von der Art der Ansprache, den einzelnen B2B-K\u00e4ufern und dem Vertragswert ab. Manche Verkaufszyklen dauern nur ein paar Tage, w\u00e4hrend andere Monate dauern k\u00f6nnen. Au\u00dferdem kann die L\u00e4nge deines Verkaufszyklus von deiner Branche abh\u00e4ngen: B2B-Softwareverk\u00e4ufe dauern im Durchschnitt drei Monate, w\u00e4hrend andere Branchen wie das Baugewerbe, die Pharmaindustrie und die Energiebranche eher f\u00fcnf Monate ben\u00f6tigen.<\/p>\n

Der B2B-Verkaufstrichter<\/h3>\n

Vertriebsteams m\u00fcssen ihren Verkaufszyklus klar definieren, um Konsistenz zwischen den B2B-Vertriebsmitarbeitern herzustellen, Transparenz zu schaffen und berechenbare Systeme zu entwickeln, die einen besseren ROI generieren. Eine gute M\u00f6glichkeit, individuelle B2B-Verkaufszyklen und -Prozesse zu entwickeln, ist ein Blick auf einen typischen B2B Sales Funnel<\/span><\/a>, der sechs Kernphasen umfasst:<\/p>\n

    \n
  1. Bekanntheit<\/strong>: Potenzielle Kunden entdecken dein Unternehmen durch dein Marketing, besonders wenn der 4Ps Marketing Mix<\/a> stimmt: Produkt, Preis, Ort und Werbung – oder sie kommen durch Empfehlungen auf dich.<\/li>\n
  2. Interesse<\/strong>: Sie besch\u00e4ftigen sich mit deinen Inhalten, um mehr \u00fcber dein Angebot zu erfahren.<\/li>\n
  3. Abw\u00e4gung<\/strong>: Leads erw\u00e4gen Optionen, pr\u00fcfen und fordern Demos oder Beratungen an.<\/li>\n
  4. Absicht<\/strong>: Interessenten zeigen ihre Kaufabsicht, indem sie Angebote einholen oder Merkmale bewerten.<\/li>\n
  5. Kauf<\/strong>: Sie schlie\u00dfen den Deal ab, unterzeichnen Vertr\u00e4ge und schlie\u00dfen die Transaktion ab.<\/li>\n
  6. Loyalit\u00e4t<\/strong>: Dein Unternehmen steigert die Kundenzufriedenheit und<\/span> Kundentreue<\/span><\/a> durch Support und kontinuierliches Engagement.<\/li>\n<\/ol>\n

    B2B-Prozesse zur Lead-Generierung<\/h3>\n

    Leads k\u00f6nnen aus einer Vielzahl von Quellen stammen. Wenn es darum geht, einen zuverl\u00e4ssigen B2B-Vertriebsprozess aufzubauen, ist es wichtig, zwei Arten von Lead Management<\/span><\/a> zu ber\u00fccksichtigen: Outbound und Inbound.<\/p>\n

    Bei Outbound-Verkaufsprozessen suchen Vertriebsmitarbeiter aktiv nach idealen B2B-Kunden, gehen auf diese zu und treiben den Verkauf voran. Dazu geh\u00f6rt es, den Erstkontakt mit potenziellen Kunden herzustellen, sie anzusprechen und auf ihre Bed\u00fcrfnisse und Fragen einzugehen.<\/p>\n

    Inbound-Verkaufsprozesse sehen ein wenig anders aus. Ein potenzieller Kunde findet dein Unternehmen, nachdem er erkannt hat, dass er ein Problem hat, f\u00fcr das er eine L\u00f6sung braucht. B2B-Verkaufsprozesse f\u00fcr Inbound-Verk\u00e4ufe beinhalten die Best\u00e4tigung, welche L\u00f6sung der Kunde braucht, und die Bereitstellung von Social Proof durch Bewertungen und Fallstudien, um zu unterstreichen, dass dein Unternehmen die richtige L\u00f6sung anbieten kann.<\/p>\n

    In beiden F\u00e4llen ist es f\u00fcr Unternehmen wichtig, die Verkaufsprozesse zu beschleunigen, egal ob Outbound oder Inbound, und Leads durch gezielte und personalisierte Ansprache kontinuierlich zu pflegen. Eine gute M\u00f6glichkeit, dies zu tun, ist der Aufbau einer Datenbank mit B2B-Verkaufsleads \u00fcber eine moderne AI CRM<\/a> Plattform\u00a0wie monday CRM, wo du Automatisierungen und KI-Funktionen nutzen kannst, um Leads mit ma\u00dfgeschneiderten Inhalten anzusprechen.<\/p>\n

    Teste monday CRM<\/a><\/a><\/p>\n"}]},{"main_heading":"B2C vs. B2B-Vertrieb: Was ist der Unterschied?","content_block":[{"acf_fc_layout":"text","content":"

    B2C ist ein Gesch\u00e4ftsmodell, bei dem Unternehmen Produkte direkt an einzelne Verbraucher verkaufen. Sowohl B2B- als auch B2C-Unternehmen folgen einem bestimmten Prozess, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, gehen dabei aber unterschiedlich vor. Im Folgenden erl\u00e4utern wir die wichtigsten Unterschiede zwischen B2B- und B2C-Verkaufszyklen.<\/p>\n\n\n\n\n\t\n\n\t\n\t\n\t\n\t\n\t\n\t\n\t\n\t\n\t\n\t
    <\/td>B2B-Vertrieb<\/th>B2C-Vertrieb<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n
    Kunden<\/td>Unternehmen, Organisationen oder Fachleute<\/td>Einzelne Verbraucher<\/td>\n<\/tr>\n
    Verkaufsstrategien<\/td>Beziehungsorientierter, individueller Ansatz<\/td>Massenmarketing, impulsgesteuert<\/td>\n<\/tr>\n
    Verkaufszyklus<\/td>L\u00e4nger, mit mehreren Entscheidungstr\u00e4gern<\/td>K\u00fcrzer, oft ein einziger Entscheidungstr\u00e4ger<\/td>\n<\/tr>\n
    Marketing<\/td>Konzentriert sich auf Bildung, ROI und logische Vorteile<\/td>Emotionen, die den Lifestyle unterstreichen<\/td>\n<\/tr>\n
    Lead-Generierung<\/td>Gezielte Akquise, Empfehlungen, Vernetzung<\/td>Gro\u00dfe Reichweite durch Anzeigen, soziale Medienplattformen<\/td>\n<\/tr>\n
    Entscheidungsfindung<\/td>Rational, datenbasiert, ROI-fokussiert<\/td>Emotional, bequem und preisorientiert<\/td>\n<\/tr>\n
    Stakeholder<\/td>Mehrere (F\u00fchrungskr\u00e4fte, Beschaffung, Finanzen)<\/td>Normalerweise einer (die potenziellen K\u00e4ufer selbst)<\/td>\n<\/tr>\n
    Preisgestaltung<\/td>Verhandelbar, angepasst pro Kunde<\/td>Feste, standardisierte Preise<\/td>\n<\/tr>\n
    Kundenbeziehung<\/td>Langfristige Partnerschaften, kontinuierliche Unterst\u00fctzung<\/td>Einmalige oder wiederholte K\u00e4ufe, weniger Interaktion<\/td>\n<\/tr>\n
    Produktkomplexit\u00e4t<\/td>Komplexer, erfordert Demos oder Anpassungen<\/td>Einfachere, gebrauchsfertige Produkte<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n\n"}]},{"main_heading":"Die 8 Phasen des B2B-Vertriebsprozesses","content_block":[{"acf_fc_layout":"text","content":"

    Die meisten B2B-Verkaufsprozesse verlaufen \u00e4hnlich, obwohl sie sich von Unternehmen zu Unternehmen unterscheiden k\u00f6nnen. Diese acht B2B-Verkaufsphasen markieren den Weg, den B2B-Verkaufsteams von der Akquise von Leads bis zum Abschluss eines Deals durchlaufen.<\/p>\n

    \"b2b<\/p>\n

    1. Sales Prospecting<\/b><\/h3>\n

    Zun\u00e4chst musst du potenzielle Kunden identifizieren, die f\u00fcr deine L\u00f6sung in Frage kommen k\u00f6nnten. Dazu musst du Branchen und M\u00e4rkte recherchieren, Kan\u00e4le wie LinkedIn nutzen, an Networking-Veranstaltungen teilnehmen oder ein einfaches CRM<\/a>\u00a0nutzen, um vielversprechende Leads zu finden.<\/p>\n

    2. Bewertung<\/b><\/h3>\n

    Sobald du Leads hast, ist es an der Zeit, ihre Bed\u00fcrfnisse und Herausforderungen zu analysieren und zu pr\u00fcfen, ob deine L\u00f6sung zu ihnen passt. In dieser Phase werden oft Kaltakquise-Anrufe oder Einf\u00fchrungs-E-Mails verschickt, um Informationen zu sammeln und festzustellen, ob es eine echte Chance gibt.<\/p>\n

    3. Qualifizierung<\/b><\/h3>\n

    Nicht jeder Lead ist es wert, weiterverfolgt zu werden. In dieser Phase geht es also darum, die Liste auf diejenigen einzugrenzen, die wirklich interessiert sind und \u00fcber das Budget, die Befugnis und den Bedarf zum Kauf verf\u00fcgen. Viele Vertriebsteams verwenden zur Qualifizierung von Leads ein Schema wie BANT (Budget, Authority, Need, Timing).<\/p>\n

    4. Pitch<\/b><\/h3>\n

    Als N\u00e4chstes musst du deine L\u00f6sung pr\u00e4sentieren, sei es in Form einer Produktdemo, eines Verkaufsgespr\u00e4chs oder eines individuellen Angebots. Eine gute Pr\u00e4sentation konzentriert sich darauf, wie dein Produkt die spezifischen Probleme des Kunden l\u00f6st, anstatt nur die Funktionen aufzulisten.<\/p>\n

    5. Einw\u00e4nde<\/b><\/h3>\n

    Es ist normal, dass Kunden Einw\u00e4nde vorbringen, sei es wegen der Preisgestaltung, der Konkurrenz oder interner Hindernisse. Das ist deine Chance, Zweifel auszur\u00e4umen, den Nutzen zu verdeutlichen und den Interessenten zu versichern, dass deine L\u00f6sung die richtige Wahl ist.<\/p>\n

    6. Abschluss<\/b><\/h3>\n

    Nachdem alle Fragen beantwortet und Einw\u00e4nde ausger\u00e4umt wurden, ist es an der Zeit, den Deal abzuschlie\u00dfen. In dieser Phase geht es oft um Verhandlungen, den Umgang mit mehreren Interessengruppen, das Versenden von Vertr\u00e4gen und die Best\u00e4tigung der Zahlungsbedingungen. Ein reibungsloser Abschluss macht es dem Kunden leicht, Ja zu sagen.<\/p>\n

    7. Nachbereitung<\/b><\/h3>\n

    Der Abschluss eines Deals mag das Ende eines Verkaufsprozesses sein, aber er ist erst der Anfang der Kundenbeziehung<\/span><\/a>. Sende rechtzeitig ein Follow-up, um ein reibungsloses Kunden-Onboarding<\/a> zu gew\u00e4hrleisten, alle offenen Fragen zu kl\u00e4ren und die Voraussetzungen f\u00fcr eine langfristige Kundenzufriedenheit<\/span><\/a> zu schaffen.<\/p>\n

    8. Check-In<\/b><\/h3>\n

    Auch nach dem Kaufabschluss solltest du dich regelm\u00e4\u00dfig melden, um die Kundenbindung aufrechtzuerhalten. Regelm\u00e4\u00dfige Kontakte, E-Mail-Marketing, Updates und Kundenbetreuung<\/a> zeigen, dass du in ihren Erfolg investierst, was zu M\u00f6glichkeiten f\u00fcr Upselling und Cross-Selling<\/a>, Verl\u00e4ngerungen oder Empfehlungen f\u00fchren kann.<\/p>\n"}]},{"main_heading":"Mit KI-Tools f\u00fcr den B2B-Vertrieb mehr Deals abschlie\u00dfen","content_block":[{"acf_fc_layout":"text","content":"

    Der Einsatz von Technologie kann dir helfen, deine Verkaufsaktivit\u00e4ten zu beschleunigen und dein Leben als Vertriebsmitarbeiter zu erleichtern. Bei der Vielzahl an Tools ist es jedoch schwierig zu wissen, welche davon wirklich etwas bewirken und deine Arbeitsabl\u00e4ufe nicht st\u00f6ren.<\/p>\n

    Zu den Instrumenten f\u00fcr den Vertrieb, die du in Betracht ziehen solltest, geh\u00f6rt eine CRM-Software<\/span><\/a> f\u00fcr das Customer Relationship Management, mit der du Leads, Kontakte und Ressourcen f\u00fcr den Aufbau Vertriebs- und Content-Marketing-Prozesse und -Assets effektiv und effizient<\/span><\/a> verwalten kannst. Wichtig sind auch Instrumente f\u00fcr das Leistungsmanagement, mit denen du die Verkaufsgeschwindigkeit verfolgen kannst, und Kommunikationsplattformen, die dir die Kontaktaufnahme erleichtern.<\/p>\n

    <\/p>\n

    Abgesehen von diesen Instrumenten erleichtert KI im Vertrieb<\/span><\/a> den Teams die Verbesserung ihrer B2B-Gesch\u00e4ftsabl\u00e4ufe, ohne dass sie ihre Budgets oder Ressourcen aufstocken m\u00fcssen. Trotz ihrer Vorteile z\u00f6gern viele Vertriebsteams noch, KI-Instrumente einzusetzen. Laut dem World of Work Report von monday.com:<\/p>\n

    \n

    Nur etwa die H\u00e4lfte (51%) aller Vertriebsteams<\/span><\/a> setzt derzeit KI-Tools ein<\/span>, was bedeutet, dass die H\u00e4lfte der Vertriebsteams Gefahr l\u00e4uft, hinter der Konkurrenz zur\u00fcckzufallen.<\/p>\n<\/blockquote>\n

    KI-gest\u00fctzte Instrumente werden f\u00fcr den Vertrieb B2B, vor allem in unserer schnelllebigen Vuca-Welt<\/span><\/a>, immer wichtiger, da sie Einblicke, zeitsparende M\u00f6glichkeiten und eine bessere Personalisierung bieten. McKinsey hat 16 Gesch\u00e4ftsbereiche analysiert, von denen vier 75 % des Billionen-Dollar-Wertes der generativen KI <\/span>ausmachen, darunter Vertrieb und Marketing. Hier sind nur einige der M\u00f6glichkeiten, wie KI-Instrumente f\u00fcr den B2B-Vertrieb den Wert deines Unternehmens steigern k\u00f6nnen:<\/p>\n