Der Sales Funnel, deutsch \u201eVerkaufstrichter\u201c, ist eine M\u00f6glichkeit, die Kundenreise vom gelegentlichen Website-Besucher zum treuen zahlenden Kunden zu visualisieren.<\/p>\n
Da nicht jeder potenzielle Kunde am Ende auch kauft, wirst du am Anfang der Reise mehr potenzielle Kunden haben als zahlende Kunden am Ende. Dieser immer enger werdende Fluss erinnert an einen Trichter.<\/p>\n
Die Idee des Sales Funnel Managements ist es, das Interesse und die Motivation der Leads am oberen Ende des Trichters zu wecken, damit du qualifizierte Leads, die am ehesten zum Kauf bereit sind, bis zum unteren Ende des Trichters leiten kannst.<\/p>\n"}]},{"main_heading":"Warum ist der Sales Funnel wichtig?","content_block":[{"acf_fc_layout":"text","content":"
Das Trichtermodell ist wichtig f\u00fcr deine Verkaufsleistung, denn es hilft dir, deine Marketing- und Vertriebsaktivit\u00e4ten systematischer zu planen. So kannst du Leads besser anziehen und auch mehr von ihnen in zahlende Kunden umwandeln.<\/p>\n
Anstatt einen Blog zu erstellen, weil du geh\u00f6rt hast, dass das eine gute Idee ist, kannst du zum Beispiel entscheiden, dass dein Blog dazu da ist, die Leute auf dein Produkt aufmerksam zu machen und mehr Top-of-Funnel-Leads zu gewinnen.<\/p>\n
Der Sales Funnel ist eine vereinfachte Version des Kaufprozesses, vor allem wenn du in einem B2B-Umfeld arbeitest. Eine genauere Abbildung des Verkaufsprozesses w\u00fcrde eher einem Rattennest \u00e4hneln: Die Menschen bewegen sich vorw\u00e4rts, machen einen Schritt zur\u00fcck, ziehen andere Optionen in Betracht, halten im Kaufprozess inne und springen direkt von der Aufmerksamkeit zur Preisverhandlung.<\/p>\n
Trotzdem ist der B2B Sales Funnel n\u00fctzlich, denn er bietet dir eine einfache M\u00f6glichkeit, deine Go-to-Market-Strategie zu formulieren und bewusst \u00fcber die Customer Journey nachzudenken.<\/p>\n
Um den Verkaufstrichter-Ansatz in die Praxis umzusetzen, musst du seine Struktur und Architektur verstehen. Schauen wir uns die sechs Stufen der Customer Journey an, vom oberen Ende des Trichters (TOFU, Top of Funnel) bis zum unteren Ende (BOFU, Bottom of Funnel).<\/p>\n"}]},{"main_heading":"Die 6 Stufen des Sales Funnels: Vertriebstrichter Phasen","content_block":[{"acf_fc_layout":"text","content":"
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Stufe 1: Bewusstseinsbildung<\/b><\/h3>\n
Hier erf\u00e4hrt dein Interessent zum ersten Mal, dass es dein Unternehmen gibt und dass es ihm bei einem Problem helfen kann. Vielleicht haben sie durch dein Marketing, deine Werbung, die sozialen Medien oder durch Mundpropaganda von deinem Unternehmen erfahren.<\/p>\n
Potenzielle Kunden, die den Verkaufstrichter in Stufe 1 verlassen, waren entweder nicht fasziniert von deinem Produkt oder haben sofort festgestellt, dass es nichts f\u00fcr sie ist.<\/p>\n
Dein Ziel in Phase 1 ist es nicht, so viele Menschen wie m\u00f6glich in den Trichter zu bekommen. Schlie\u00dflich willst du keine Zeit und M\u00fche darauf verschwenden, etwas an Leute zu verkaufen, die nie bei dir kaufen wollen.<\/p>\n
Stattdessen ist es dein Ziel, das Interesse deines idealen Kundenprofils (ICP) zu wecken, indem du deine Marketingbem\u00fchungen darauf konzentrierst, ihnen zu zeigen, dass du ihr Problem verstehst und ihnen damit helfen kannst.<\/p>\n
Stufe 2: Interesse<\/b><\/h3>\n
Wenn du effektiv Interesse geweckt hast, sind die potenziellen Kunden nicht nur auf dein Produkt aufmerksam geworden, sondern wollen aktiv mehr dar\u00fcber erfahren. Dann besch\u00e4ftigen sie sich vielleicht intensiver mit deinen Online-Inhalten, melden sich f\u00fcr deinen Newsletter an, registrieren sich f\u00fcr ein Webinar oder kommentieren deine Posts in den sozialen Medien.<\/p>\n
Denke daran, dass dein Interessent wahrscheinlich auch im Sales Funnel deiner Konkurrenten ist. Um sie im Trichter zu halten, ist es wichtig, dass du wertvolle und leicht zug\u00e4ngliche Inhalte anbietest. Durch Wettbewerbsanalyse<\/span><\/a> kannst du dich von deinen Konkurrenten abheben und deinem Kunden zur richtigen Zeit genau das richtige Angebot machen.<\/p>\n In diesem Stadium hat dein potenzieller Kunde seine Auswahl vielleicht auf zwei oder drei Alternativen eingegrenzt – und dein Unternehmen ist eine davon. Er w\u00e4gt seine Optionen ab und vergleicht vielleicht Bewertungen, fordert weitere Informationen an oder bittet sogar um ein Beratungsgespr\u00e4ch.<\/p>\n Hier kannst du ein Angebot erstellen, das die Waage zu deinen Gunsten ausschlagen l\u00e4sst. Mit der richtigen Cross Selling<\/span><\/a> Aktion, dem richtigen Rabatt oder der richtigen Testphase kannst du sogar einen sanften Abschluss erreichen.<\/p>\n Wenn du deine potenziellen Kunden so weit gebracht hast und sie sich immer noch in deinem Sales Funnel befinden, haben sie eine klare Kaufabsicht gezeigt. Ganz gleich, ob sie nach der Demo weitermachen, die Funktionen und Anpassungsm\u00f6glichkeiten bewerten oder ein Angebot anfordern – sie zeigen jetzt, dass sie bereit sind, den Kaufprozess voranzutreiben.<\/p>\n An diesem Punkt liegt der Ball bei dir. Hier musst du genau zeigen, wie dein Produkt oder deine Dienstleistung die speziellen Bed\u00fcrfnisse deiner potenziellen Kunden erf\u00fcllt und ihre Probleme l\u00f6st.<\/p>\n Hier schlie\u00dft du das Gesch\u00e4ft ab und dein Interessent wird durch den Kauf deines Produkts oder deiner Dienstleistung zum Kunden. Ihr einigt euch auf einen Preis, eine Zahlungsweise und schlie\u00dft den Vertrag ab.<\/p>\n Es ist wichtig zu wissen, dass der Sales Funnel nicht endet, nachdem der Kunde einen Kauf get\u00e4tigt hat.<\/p>\n<\/blockquote>\n Du hast einen neuen Kunden, aber wenn dein Sales Funnel ein echter Erfolg werden soll, willst du, dass er auch Kunde bleibt. An dieser Stelle nach dem Kauf geht der Verkaufstrichter in die sechste Phase: Loyalit\u00e4t.<\/p>\n Wenn du die Customer Journey gut gemanagt hast, wirst du hoffentlich einen zufriedenen Kunden haben, der mit deiner Marke gl\u00fccklich ist. Diese Zufriedenheit solltest du nun pflegen, damit deine Kunden zu Stammkunden werden und deine Marke sogar weiterempfehlen.<\/p>\n Das bedeutet kontinuierliche Kommunikation, Engagement und Unterst\u00fctzung – z.B. durch einen hervorragenden Kundendienst oder das Einholen von Feedback und Erfahrungsberichten.<\/p>\n Diese Phase hilft nicht nur dabei, langfristige Kundenbeziehungen<\/span><\/a> aufzubauen und deinen Customer Lifetime Value (CLV) zu verbessern. Sie kann dir auch neue Interessenten zuf\u00fchren. Mund-zu-Mund-Propaganda und positive Bewertungen k\u00f6nnen das obere Ende des Sales Funnels f\u00fcllen.<\/p>\n"}]},{"main_heading":"5 Vorteile des Sales Funnels: Vom Vertriebstrichter profitieren","content_block":[{"acf_fc_layout":"text","content":" Es gibt viele Vorteile, wenn du bei der Verwaltung deiner Kundenbeziehungen einen Verkaufstrichter verwendest:<\/p>\n Der Sales Funnel ist eine hervorragende Methode, um die Customer Journey zu visualisieren. Er erm\u00f6glicht es deinen Marketing- und Vertriebsteams, Leads zu verstehen und zu priorisieren, damit sie das beste CRM-Erlebnis<\/span><\/a> und die produktivste Nutzung von Ressourcen und Chancen des Unternehmens gew\u00e4hrleisten k\u00f6nnen.<\/p>\n Durch die Organisation und Segmentierung von Leads nach Verkaufstrichter Phasen kannst du deinen Marketing- und Vertriebsansatz auf die Bed\u00fcrfnisse und Vorlieben deiner Interessenten abstimmen. Das verbessert das Lead Management<\/span><\/a>, h\u00e4lt die Leute im Trichter und verringert die Abwanderung.<\/p>\n Mit einem proaktiven Ansatz f\u00fcr den Sales Funnel kannst du die Engp\u00e4sse oder Hindernisse identifizieren, die die Umwandlung von Leads in Kunden behindern k\u00f6nnten.<\/p>\n Durch die Optimierung der einzelnen Phasen und die Umsetzung gezielter Strategien k\u00f6nnen Unternehmen den Kaufprozess optimieren und die Conversion Rate insgesamt verbessern.<\/p>\n Wenn du die Fortschritte deiner potenziellen Kunden im Sales Funnel verfolgst, erh\u00e4ltst du wertvolle Einblicke in ihr Verhalten, ihre Vorlieben und ihre Probleme. Dies kann dir helfen, deine Botschaften zu \u00fcbermitteln und deine Interaktionen zu personalisieren, indem du sie an die Bed\u00fcrfnisse und Erwartungen jeder Person anpasst – das kann f\u00fcr die Kundenzufriedenheit<\/span><\/a> und Kundentreue<\/span><\/a> von unsch\u00e4tzbarem Wert sein.<\/p>\n Verl\u00e4ssliche Daten \u00fcber deine wichtigsten Kennzahlen, kombiniert mit dem Input und Feedback von Leads, Kunden und Vertriebsteams, k\u00f6nnen dir helfen, strategischer zu planen, fundiertere Entscheidungen zu treffen und Ressourcenplanung<\/span><\/a> effizienter zu gestalten, um deinen Sales Funnel von oben nach unten zu optimieren und zu verfeinern.<\/p>\n"}]},{"main_heading":"Wie erstellst du einen Sales Funnel bzw. Vertriebstrichter?","content_block":[{"acf_fc_layout":"text","content":" Ein vollst\u00e4ndig anpassbares Kundenbeziehungsmanagement-Tool wie monday CRM <\/span><\/a>kann dir helfen, diese Strategien einfacher zu verwalten – so kannst du noch leichter deinen eigenen Sales Funnel erstellen und die einzelnen Schritte optimieren.<\/p>\n Sieh dir hier eine kurze Demo an:<\/p>\nStufe 3: Abw\u00e4gung<\/b><\/h3>\n
Stufe 4: Absicht<\/b><\/h3>\n
Stufe 5: Kauf<\/b><\/h3>\n
\n
Stufe 6: Loyalit\u00e4t<\/b><\/h3>\n
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<\/p>\n1. Eine klare Struktur<\/b><\/h3>\n
2. Effektives Lead Management<\/b><\/h3>\n
3. Bessere Konversionsraten<\/b><\/h3>\n
4. Verbesserte Kundeneinblicke<\/b><\/h3>\n
5. Kontinuierliche Verbesserung<\/b><\/h3>\n
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Um ein effektives und effizientes<\/span><\/a> Verkaufstrichtermodell zu erstellen, musst du dir \u00fcberlegen, was du in jeder Phase tust, damit deine Leads den Trichter durchlaufen und nicht wieder verlassen. In jeder Phase brauchst du Strategien, um deine Kunden anzuziehen, ihr Interesse zu wecken und zu halten.<\/p>\n