{"id":148540,"date":"2024-01-01T13:13:57","date_gmt":"2024-01-01T13:13:57","guid":{"rendered":"https:\/\/monday.com\/blog\/?p=148540"},"modified":"2024-01-18T16:43:37","modified_gmt":"2024-01-18T16:43:37","slug":"vertriebsmanagement","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/monday.com\/blog\/de\/crm-und-vertrieb\/vertriebsmanagement\/","title":{"rendered":"Was ist Vertriebsmanagement?"},"content":{"rendered":"","protected":false},"excerpt":{"rendered":"","protected":false},"author":254,"featured_media":149901,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"pages\/cornerstone-primary.php","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"_yoast_wpseo_title":"","_yoast_wpseo_metadesc":"Erfahre die Basics \u00fcber Vertriebsmanagement, einschlie\u00dflich die Definition, die Aufgaben von Vertriebsleitern und wie Vertriebsleiter monday.com nutzen, um produktiver zu sein","monday_item_id":11239487772,"monday_board_id":0,"footnotes":"","_links_to":"","_links_to_target":""},"categories":[14023],"tags":[],"class_list":["post-148540","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-crm-und-vertrieb"],"acf":{"sections":[{"acf_fc_layout":"content_1","blocks":[{"main_heading":"","content_block":[{"acf_fc_layout":"text","content":"

Die richtige Strategie beim Vertriebsmanagement gibt deinen Vertriebsmitarbeitern mehr Power durch Zielsetzung und durch ein effektives Vorgehen, um diese Ziele zu erreichen.<\/span><\/p>\n

In diesem Artikel definieren wir nicht nur, was Vertriebsmanagement ist, sondern gehen auch auf die Ma\u00dfnahmen ein, die ein Vertriebsleiter t\u00e4glich betreibt, um den Vertriebsmanagementprozess des Unternehmens zu H\u00f6chstleistung anzutreiben.<\/span><\/p>\nTeste jetzt monday.com<\/a>\n"}]},{"main_heading":"Was ist Vertriebsmanagement?","content_block":[{"acf_fc_layout":"text","content":"

Das Vertriebsmanagement ist das R\u00fcckgrat eines jeden erfolgreichen Unternehmens. Die wenigsten Produkte verkaufen sich wirklich von selbst, und ohne die konsequenten Bem\u00fchungen ihrer Verkaufsteams w\u00fcrden die Unternehmen untergehen.<\/span><\/p>\n

Technisch ausgedr\u00fcckt ist Vertriebsmanagement der Prozess des Aufbaus, der Leitung und des Antriebs eines Vertriebsteams, indem man gezielt Leute einstellt, konstant Schulungen anbietet, Systeme einrichtet und die Leistung kontinuierlich analysiert, um Verbesserungsm\u00f6glichkeiten zu finden.<\/span><\/p>\n

Kurz gesagt, beim Vertriebsmanagement geht es darum, deinen Vertriebsmitarbeitern alles zu geben, was sie brauchen, um erfolgreich zu sein. Eine gut ausger\u00fcstete, gut geschulte und gut unterst\u00fctzte Vertriebsorganisation wird florieren und den Erfolg deines Unternehmens steigern.<\/span><\/p>\n

Richtiges Vertriebsmanagement bringt sowohl kleine als auch gro\u00dfe Ma\u00dfnahmen mit der Gesamtstrategie des Unternehmens in Einklang. Das hei\u00dft, die t\u00e4glichen Aktivit\u00e4ten m\u00fcssen mit anderen Abteilungen wie Marketing und Produktion abgestimmt sein, um den Kunden das bestm\u00f6gliche Erlebnis zu bieten. Die Vertriebsmitarbeiter sind die, die den schwierigen Teil der Arbeit erledigen und nur wenige Unternehmen sind ohne ein kompetentes Vertriebsleitungsteam erfolgreich.<\/span><\/p>\n"},{"acf_fc_layout":"image","image_type":"normal","image":149895,"image_link":null}]},{"main_heading":"Warum ist effektives Vertriebsmanagement wichtig?","content_block":[{"acf_fc_layout":"text","content":"

Jeder Vertriebsleiter m\u00f6chte stets informiert sein und der Konkurrenz zwei Schritte voraus sein – und das beginnt mit den richtigen Mitarbeitern. Effektives Vertriebsmanagement bedeutet, die besten Mitarbeiter einzustellen und ihnen kontinuierlich Unterst\u00fctzung und Schulungen anzubieten. Dadurch wird sichergestellt, dass dein Unternehmen immer besser wird, aber das hei\u00dft nicht, dass deine Arbeit auch richtig gut ausgef\u00fchrt wird.\u00a0<\/span><\/p>\n

Richtiges Vertriebsmanagement sp\u00fcrt auf, was oft \u00fcbersehen wird. Manchmal sind es die kleinsten Details oder Ver\u00e4nderungen, die sich zu etwas Gro\u00dfem summieren oder dem Fortschritt deines Teams im Weg stehen k\u00f6nnen. Damit das nicht passiert, ist ein vollst\u00e4ndiger \u00dcberblick \u00fcber den Verkaufsprozess wichtig, wie in diesem monday.com-Board.<\/span><\/p>\n

Mit Vertriebsmanagement hast du den Finger am Puls deines Vertriebsteams, deiner Vertriebspipeline, deines Unternehmens und deiner gesamten Branche. Es erkennt Wachstumschancen, Bedrohungen durch Wettbewerber, neue Vorschriften und viele interne und externe Faktoren, die die Spielregeln ver\u00e4ndern k\u00f6nnen.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\nTeste jetzt monday.com<\/a>\n"}]},{"main_heading":"Die allt\u00e4glichen Aufgaben beim Vertriebsmanagement","content_block":[{"acf_fc_layout":"text","content":"

Klingt, als h\u00e4tte Vertriebsmanagement viele Vorteile, aber wie sieht es im Alltag aus? Und noch viel wichtiger: Kann jeder ein guter Vertriebsleiter sein? Technisch gesehen ist alles m\u00f6glich, aber man muss z\u00e4h sein, um ein wirklich guter Vertriebsleiter zu werden. Man darf nicht schnell aufgeben, muss ein dickes Fell haben und mit Menschen umgehen k\u00f6nnen.<\/span><\/p>\n

Man verbringt viel Zeit damit, die Vertriebsmitarbeiter zu coachen und zu schulen, und ebenso viel Zeit mit Anrufen, um Einw\u00e4nde aus dem Weg zu r\u00e4umen. Unternehmen, die eine wachstumsorientierte Denkweise pflegen und die digitale Transformation beim professionellen Coaching mitgehen, steigern ihre Leistung erheblich und sind profitabler.<\/span><\/p>\n

Hier erh\u00e4ltst du einen Einblick, wie ein Vertriebsleiter tickt.<\/span><\/p>\n

Individuelles Coaching und Teamtraining<\/b><\/h3>\n

Die wichtigste Aufgabe von Vertriebsleitern besteht wohl darin, daf\u00fcr zu sorgen, dass die Mitarbeiter das Wissen, die Werkzeuge und die Unterst\u00fctzung haben, die sie f\u00fcr ihre Arbeit ben\u00f6tigen. Letztendlich bedeutet das, dass sie kontinuierlich geschult werden m\u00fcssen, damit sie auf die h\u00e4ufigsten Einw\u00e4nde im Verkaufsprozess vorbereitet sind und sich sicher f\u00fchlen, wenn sie \u00fcber das Produkt, die Wettbewerber und den Markt als Ganzes sprechen.<\/span><\/p>\n

Neue Forschungsergebnisse zeigen, dass kontinuierliche Weiterbildung das Engagement der SDRs steigert und sie 8 % l\u00e4nger in ihrer Rolle h\u00e4lt. Da jeder Mensch anders ist, erfordert die Arbeit auch ein gewisses Ma\u00df an individueller Betreuung. Das bedeutet, dass man Anrufe \u00fcberwachen, E-Mails lesen und ein gutes Gef\u00fchl f\u00fcr die St\u00e4rken und Schw\u00e4chen der Mitarbeiter bekommen muss.<\/span><\/p>\n

monday.com ist eine gute M\u00f6glichkeit f\u00fcr Vertriebsleiter, Einblicke und Erkenntnisse zu gewinnen. Anhand von Berichten und Dashboards kannst du erkennen, ob die Vertriebsaktivit\u00e4ten genug sind oder ob die Teammitglieder Schwierigkeiten haben, Deals abzuschlie\u00dfen.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n"},{"acf_fc_layout":"text","content":"

Updates an F\u00fchrungskr\u00e4fte und leitende Angestellte weitergeben<\/b><\/h3>\n

Ein gro\u00dfer Teil der Verantwortung eines Vertriebsleiters besteht darin, Informationen an die F\u00fchrungsebene weiterzugeben, damit sie ein genaues Bild von wichtigen Dingen erhalten, wie der Arbeitsmoral des Teams, den Umsatzprognosen, Engp\u00e4ssen im Betrieb und Herausforderungen auf dem Markt.<\/span><\/p>\n

Einiges davon erfordert eine pers\u00f6nliche Interaktion, aber vieles kann mit ein wenig Automatisierung zu einer einfachen Routineaufgabe werden. monday.com erleichtert die Organisation der t\u00e4glichen Verwaltungsaufgaben oder ersetzt sie sogar, durch die <\/span>Einrichtung der Vertriebsautomatisierung<\/span>. Es kann die interne Kommunikation straffen, den Status eines Leads \u00e4ndern oder Berichte versenden mit bestimmten Ausl\u00f6sern wie z. B. einem Datum.\u00a0<\/span><\/p>\n

 <\/p>\nJetzt loslegen<\/a>\n"},{"acf_fc_layout":"text","content":"

Priorit\u00e4ten \u00e4ndern und neue Taktiken umsetzen<\/b><\/h3>\n

Ein wichtiger Teil des Vertriebsmanagements ist die Weitergabe von Informationen von oben nach unten. Die Leiter der Vertriebsabteilung pr\u00fcfen st\u00e4ndig Daten, analysieren den Markt und nehmen Anpassungen an den strategischen Zielen des Unternehmens vor. Es ist dann die Aufgabe der Vertriebsleiter, diese Pl\u00e4ne zu vereinfachen, zu kommunizieren und auszuf\u00fchren.<\/span><\/p>\n

Mit den Erkenntnissen, die der Vertriebsleiter aus der <\/span>Analyse von Vertriebskennzahlen<\/span>, Gespr\u00e4chen mit F\u00fchrungskr\u00e4ften und dem Coaching einzelner Vertriebsmitarbeiter gewinnt, kann er die <\/span>Vertriebsstrategie<\/span> des Unternehmens anpassen. Wenn die Kaltakquise per E-Mail erfolglos bleibt und das Ziel darin besteht, mehr Leute dazu zu bringen, auf LinkedIn-Nachrichten zu antworten, kann der Vertriebsleiter eine Besprechung einberufen und das Team auffordern, seine Taktik entsprechend anzupassen.<\/span><\/p>\n

Wenn das Team Schwierigkeiten hat, das monatliche Verkaufsziel zu erreichen, k\u00f6nnte der Vertriebsleiter einen Wettbewerb veranstalten, bei dem der Vertriebsmitarbeiter mit den meisten ausgehenden Anrufen oder dem gr\u00f6\u00dften abgeschlossenen Deal einen Geldpreis oder eine Pr\u00e4mie erh\u00e4lt.<\/span><\/p>\n"},{"acf_fc_layout":"text","content":"

Laufende Leistungsanalyse und Berichterstattung<\/b><\/h3>\n

Jeder Vertriebsleiter entwickelt eine Affinit\u00e4t zu Daten. Das monatliche Verkaufsziel zu erreichen ist keine Aufgabe, die man einfach abhaken kann. Es ist wie eine Sucht – eine Gelegenheit, den anderen Vertriebsteams und der Konkurrenz zu zeigen, dass man es ernst meint.<\/span><\/p>\n

Um das zu erreichen, musst du jeden Vertriebsmitarbeiter pers\u00f6nlich kennen. Deren Leistung wird st\u00e4ndig unter die Lupe genommen, um Verbesserungsm\u00f6glichkeiten zu finden und den Verkaufszielen n\u00e4her zu kommen.<\/span><\/p>\n

Umsatzprognosen und Umsatzverfolgung reichen heutzutage nicht mehr aus. F\u00fcr sich genommen sind sie zwar gute Messgr\u00f6\u00dfen, aber sie geben keinen Aufschluss dar\u00fcber, welche Taktiken effektiv sind, welche Vertriebsmitarbeiter gute Leistungen erbringen und ob deine Vertriebsorganisation auf dem richtigen Weg ist, deine Ziele zu erreichen. Kurz gesagt: Vertriebsleiter m\u00fcssen so viele Daten wie m\u00f6glich sammeln, um Erkenntnisse zu gewinnen und bessere Entscheidungen treffen zu k\u00f6nnen.<\/span><\/p>\n

Auch hier k\u00f6nnen die Berichts- und <\/span>Vertriebs-Dashboards<\/span> von monday.com eine enorme Hilfe sein. Wie du oben sehen kannst, sind sie einfach, farbenfroh und liefern die f\u00fcr dich wichtigsten Erkenntnisse auf einen Blick. Au\u00dferdem sind sie sehr leicht einzurichten.<\/span><\/p>\n"},{"acf_fc_layout":"text","content":"

Pflege der Vertriebspipeline<\/b><\/h3>\n

All die Analysen, Berichte und Schulungen bringen aber nichts, wenn du nicht \u00fcber genaue Daten verf\u00fcgst. Ein weiterer wichtiger Teil des Vertriebsmanagementprozesses ist, daf\u00fcr zu sorgen, dass jeder Lead im Vertriebszyklus korrekt und aktuell ist.<\/span><\/p>\n

Es reicht nicht aus, dein CRM einzurichten, Inhalte zu erstellen und dem Team zu sagen, was es tun soll. Als Vertriebsleiter musst du deine Pipeline aktiv aktualisieren, wenn sich die Marktbedingungen \u00e4ndern oder die Kundenpr\u00e4ferenzen schwanken.<\/b><\/p><\/blockquote>\n

Veraltete Leads zur Verbesserung der Umsatzprognose\u00a0 zu entfernen, ist ebenfalls wichtig. Ansonsten wird die Verwaltung deiner Vertriebspipeline geradezu verwirrend. Die Systeme und Prozesse, aus denen dein Verkaufstrichter besteht, werden dich entweder zu Ums\u00e4tzen und Erfolgen f\u00fchren, wie du sie noch nie gesehen hast, oder deinen Vertrieb entgleisen lassen und dich daran hindern, deine Quartalsziele zu erreichen.<\/span><\/p>\n

Je genauer du die Daten in deinem CRM verwaltest, desto bessere Erkenntnisse kannst du gewinnen, korrekte Berichte erstellen und dein Team zur Verantwortung ziehen.<\/span><\/p>\n"},{"acf_fc_layout":"image","image_type":"normal","image":149883,"image_link":null},{"acf_fc_layout":"text","content":"Teste jetzt monday.com<\/a>\n"}]},{"main_heading":"Welches sind die 4 Arten des Vertriebsmanagements?","content_block":[{"acf_fc_layout":"text","content":"

Wie wir gesehen haben, ist das Vertriebsmanagement sehr vielf\u00e4ltig und die Aufgaben von Vertriebsmanagern variieren von Unternehmen zu Unternehmen sowie von Branche zu Branche. Wenn du dich f\u00fcr verschiedene Aufgaben im Bereich des Vertriebsmanagements interessierst, findest du hier einige Stellen oder Berufsbezeichnungen, auf die du achten solltest:<\/span><\/p>\n